60分钟企业经营战略-第25章
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为什么说教科书式的企业战略只是空中楼阁呢？因为在它构筑战略的过程中，并不包含顺应变化的思考方法。星型战略构筑法包含了灵活的思考过程，所以可以事先预见到业界、对手、顾客的动向，就能在最合适的时机，采取最合适的行动了。
与其说这是战争，不如说它是冲浪游戏，这样会更形象一点。这不是和对手争得你死我活的战争，而是顺畅地冲上席卷过来的海浪。然后一浪接一浪的轻松渡过。当你乘上浪尖时，你不再是被顾客讨厌的害虫，而是能吸引到顾客的天使
第七篇 成为害虫，还是成为天使？第1节 经商面面观
终于到了星型战略构筑法的最后的一个步骤了。距离完成吸引顾客的最强战略只剩下一步了。顶峰就在前面了。
在到达顶峰之前，让我们快速地复习一下我们以前的成果。
步骤一：商品
选择“乘坐上升电梯”的商品：今后会非常畅销的商品。而且不需要过多的介绍。商品自己就会带来顾客。不仅如此，卖出一件商品后，还会推动关联商品的销售，
步骤二：顾客
选择如下的顾客：无需说服他，他就会主动地请求说“请卖给我吧”。他是具有说明力的顾客，会一次又一次地把朋友们也介绍过来
步骤三：竞争
不战而全胜。选择休眠状态下的夹缝市场
步骤四：收益模拟
选择以商品的毛利来确保事业成长的无借贷经营模式。
步骤五：时机
看准低成本得到客源的时机，在减价期内大量的、便宜的购入会下金蛋的母鸡。
如果做到上述事项，即使是一个平庸的经营者，也能做出永不失败的营销系统。也就是说，构建起来的事业模式就连傻瓜也能使公司繁荣，公司的兴衰不再取决于是否拥有睿智的经营者。
大多数人之所以建构不出这样的模式是因为他们只从一个侧面来观察事业。而具有野兽般直觉的经营者却会在刹那之间将以前提到的许多图表融会贯通后进行思考，从多个角度来观察事业，这样就可能在一瞬间找出成功所必须的答案。
对于任何一个领域的专家来说，多方面观察都是在无意识间进行的。比如说，擅长鉴别赛马的专家在看到马的一瞬间，就会下意识地从马的前肢肌肉构造、胸的宽阔程度、背部线条、腰的力量、皮肤的厚薄、毛皮的光泽、马蹄等角度对马进行评估。评估之后，就能看出马的能力。
这匹马跑了多少年了？如何调教才能成为一跑赛马？多长时间达到极限？什么时候状态好？什么时候状态差？获胜的可能有多大？获胜的关键是什么？
不懂马的人根本看不到的东西，高手在一瞬间就看到了。
经营事业也是一样，高手在看到事业的一瞬间，就会从多方面来进行观察。可是如果你要问这些高手：“那些赚钱的奇思妙想是怎么产生的？”你也只能得到诸如“只是那么感觉的”或是“直觉吧”之类的回答。
如果能使高手们无意识的决策过程变成有意识的行为，那么每个人成为高手的速度就能大大提高了。星型战略构筑法把商场高手们靠直觉进行的思考过程分步骤地列举出来，所以无论是谁，只要按照顺序进行思考就能得到正确的判断，并得到新的创意。
真的无论是谁都能赶上那些高手吗？
接下来，我们就进行实际证明。
拿到这本书之前的你和读到这一页的你，经历了什么样的变化呢？
虽然只是一本书，可是读过它以后，你对事业的思考方法难道没有彻底地改变吗？
比如说你的朋友前来拜托你说：“这是非常棒的商品，所以想请你务必做它的生意。”
手中没有这本书的人一定会在头脑中这么想：
“好，的确是好商品。这也是缘分啊。只要人们试用一次，就一定会买的。”
可是他却不知道让人们试用要花多大的成本。
书已读到此处的你会怎么办呢？
“这种商品在成长曲线中处于投入期。上升到最高点还要经过好多年呢。而且虽然是好商品，可是这种商品的内涵很难传达，不容易找到潜在顾客。现在加入的话，就会像乘坐下降的电梯一样，急速下滑。如果能改善现在的状况的话，也许还有搏一下的可能。让我把星型战略构筑法的图表拿来再思考一下。”
就这样，你已经学会了从多方面来观察事业。以前你很冲动地开始事业，就像蒙着眼睛开车冲向悬崖一样，你不也是一直在处于莫名的不安中吗？
从多方面观察绝对不是什么难事，不仅如此，我还认为它是一种不管是谁都能做到的快乐的方法。
对，事业就是“头脑体操”，是大人的游戏。
只要学会了游戏的规则，早上到公司去，就会发现顾客已经排着队等在那里了。你真的能创办起这样的公司。
为了让这条长队能排起来，最后的工作就是信息。
在星型战略构筑法最后一个步骤中，我们要探讨的战略内容是如何以富有魅力的语言将已建立起来的战略向顾客传达。你把好的商品在好的时机提供给了好的顾客，尽管如此，如果你最后没有用富有魅力的语言表达出来的话，那一切都是白费力气。大家要想到事业是乘法而不是减法。
只有将最后的信息齿轮和其他的齿轮啮合起来，战略和战术才能成为车的两轮开始飞奔。如果前面探讨的所有要素都能相乘起来，那么绝对优势的事业模式就会成为有生命的东西，开始发动起来。
那么，怎么做才能以有魅力的语言来表达商品，从而让顾客毫不犹豫地掏钱出来呢？虽然这一向被认为是由专业撰稿人制造出来的职业的、直觉的世界，可是只要你想，你就能有效的、系统化地提升顾客的购买热情。下面我就来说明这个系统。
第七篇 成为害虫，还是成为天使？第2节 系统化提升购买欲求及必要性的3个图表
为了将顾客的热情引向购物，我们要从下面三点来考虑。
1。需求、欲求分析图表
顾客的需求和欲求现在处于什么位置。
2。问题焦点化、视觉化图表
如何做才能把需求提升为迫切的必需呢？
3。行动刺激分析图表
如何将欲求提升到不可抑制的程度？
首先我们利用第三章介绍的需求/欲求分析图对商品进行定位。为了保险起见，我们先复习一下：所谓有需求的商品是指“没有它就不行”的商品。与之相对应，所谓有欲求的商品是说“有了它该多好”的商品。
简而言之，能让顾客毫不犹豫买下的、有魅力的商品一定是那种需求值、欲求值都很高的商品。可惜的是，很少有人针对这个切入点开动脑筋认真思考，所以大多数的商品对顾客来说既无需求值又无欲求值。卖不出是很自然的事。
所以为了能变得畅销，必须提升需求值和欲求值。也就是说，要思考商品的切入点，使单纯的需求变为迫切的必需、使单纯的欲求变得不可抑制。
第七篇 成为害虫，还是成为天使？第3节 如何让顾客感到必要性迫在眉睫？
首先，怎么做才能把需求提升为迫切的必需呢？
你听过热水中的青蛙的故事吧。把青蛙放在锅里，然后慢慢地、缓缓地用火加温。本以为到了一定温度它就会跳出来的，可结果却不是这样。它就在热水中被煮死了。
不知道这是不是真实的故事，关键是在微热的水中青蛙很舒服，所以就一直一动不动，结果死掉了。
青蛙的故事同样也发生在顾客身上。顾客没有任何危机感，过着幸福的生活。所以无论你怎么提醒他们某某商品不可缺少，顾客也不会产生任何反应（行动）。
当然如果顾客的现状真的很幸福，那你的提议就是不折不扣的骚扰。可是顾客也认为改变现状是必要的。不过，尽管有这种想法，可现在又没有什么不方便，于是借着这个理由迟迟不行动，“终于在热水中死掉了”。谁都知道太胖了不好，吸烟太多了不好，可是肥也减不下去、烟也戒不掉。所以，让这些处于幸福状态的顾客感到迫切的必要性从而行动起来，这就是你努力的价值。
接下来，为了让这些幸福的“青蛙”在被开水煮死之前采取行动，我们怎么做才好呢？
对了，让附近出现蛇就行了。
这样一来，它就会动摇，内心的平衡就会被打破。为了回复心灵的平衡，它只有采取行动。并以此为契机，产生勇往直前的决心。
以上的活动在心理学上被称为“反面刺激”。简单地说，就是指通过提出疑问——“你这种状态还想维持到什么时候”——将问题焦点化（明确化）。
这样做能使顾客自觉地把握住自身的问题点。然后下一步就要把问题点当作真实的事物，让顾客运用五种感官使之形象化。这是第二个阶段。
为了在短时间内在纵横两个轴上找到正确的方向，需要进行下列的提问。
—； 使问题焦点化的提问
什么样的情况会使顾客愤怒的想大吼大叫？什么事情会让顾客感到烦恼、不安，以至夜不能寐？
—； 运用五种感觉使之形象化的提问
运用五种感觉将使顾客愤怒、烦恼、不安的场面描写出来的话……
采取这样的提问形式，将顾客所处的状况夸张地表现出来，并想像出其过去从未考虑过的极限状态。与紧迫必要性相关的现实中的不利因素就会浮现在你的脑海中。
实例：让我们想一想如何卖掉浴室暖气
让我举个例子吧。
假定我们必须要把浴室暖气卖出去。
如果是你，会运用什么样的语言、会怎么推销呢？
没有读过本书的人就会开始这么想。
“这是N社制造的浴室暖气。在短时间内使寒冷的浴室温暖如春。对孩子和老人特别体贴。”
将此放在需求/欲求分析图、问题焦点化/视觉化分析图进行定位的话，如图表8－3
从这张表上，你会发现需求/欲求的值都很低。所以卖不出去。
首先，让我们想一下如何改善需求值。要做到这一点，就要先将问题焦点化/视觉化图表的定位进行改善。
先试着提出前面所说的极端状态下的问题。
第七篇 成为害虫，还是成为天使？第4节 表达出来的话——
导致卧床不起的最大元凶就是浴室的“温差休克”。它在刹那间袭来，患者颓然倒地。之后就是救护车……以往的生活在一瞬间变得黑暗，必须长年累月地照顾瘫痪病人。
极端状态的例子听上去让人很不舒服，可是我觉得大家会明白这样可以提升定位。为什么要使用五种感官以达到形象化呢？因为人们在采取新行动时，最重要的就是“精神彩排”。
