60分钟企业经营战略-第14章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
怠！ �
在为减少营业消耗而进行的努力中，还有一种被称为二人三脚（两个人用三只脚走路）的方法。举一个授权特许经营的例子。一般来说，在招募加盟店时，说明会开完后，营销人员就会去拜访潜在客户，进行商务会谈。于是，就要花费掉上述的各种各样的营销成本。所以，还不如不让市场人员出差，改为由潜在客户来拜访总公司。
至于具体提案的内容嘛，比如说：
“如果让市场人员穿梭于各地的话，会耗费大量的成本。如果您亲临弊社的话，我们就可以将那部分成本返还给您。飞机票（头等舱）、住宿费——那可是带温泉的酒店啊——都由我们来负担。请您务必抓住这个机会，光临弊社吧。”
这样的提案，你觉得怎么样？
减小营业的消耗关系到竞争力的大小。在人们的常识中，只有在营销过程中多花时间和精力才能吸引到顾客。可是，正因为别人局限于这种常识，才留给你下工夫的余地。大多数市场人员都会紧紧抱着常识不放，所以如果有人超越了常识，那就会把握住竞争优势的先机。事实上，从独立创业之初一个客户都没有的时候开始，我就坚持第一次咨询面谈必须付费的作法了。
谁是有影响力的、能带来更多买家的顾客？
到目前为止，我们探讨了如何找到无须说服就购物的理想顾客以及顾客获得成本的问题。从这两个角度出发，我们就能判断出哪种顾客才是最理想的目标顾客。选定目标顾客后，最好能明确谁是他们中间最有影响力的关键人物（或是公司）。因为如果能让颇具影响力的关键人物或是行业领袖成为你的顾客的话，今后吸引客源就会变得非常顺利。
只要有影响力的顾客说几句话，他周围的人就会成为新客源，那他也就成了你不拿报酬的义务推销员。获得这些核心顾客后，“上升电梯”的速度会越来越快。
那么，能带来更多买家的有影响力的顾客（或公司）是谁来担当的呢？我们参照以下的三个标准来找找看吧。
1。被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）
2。以说话为职业的人。有充分的时间说话的人。
3。上述的人当中，手握信息源的人。
让我来逐一说明。
被潜在顾客所憧憬的人
被潜在顾客所憧憬的人（或是公司）具体来说就是明星或行业领袖。比如说，在推销美容器时，只要在电话里很八卦地说：“不要告诉别人啊，浜崎步也在用这个呢！”商品就会变得特别好卖，而口碑也会很快传出去。在向酒店推销商品时，只需说：“帝国饭店用的也是这个商品。可以免费试用哦。”很多情况下对方都会提出进一步商谈的请求。
像这样，当红明星和行业领袖成为你的顾客后，下面的业务开展就会非常顺利。特别是在开展新业务时，凭此就可大幅度地缩短崛起时间，所以就算是赔钱也要让他们成为你的顾客。
当然了，像医生、律师、大学教授这些被尊称为“先生”的职业对周围的影响力也不可小觑。这一点看看对广告的反响就很明白了。在一个免费赠送化妆品资料的广告中，让模特扮成医生的话，反响就非常热烈。当模特换成厨艺老师后，反馈就大幅下跌了。反差如此之大，连我都很吃惊。
像这样，当从事令人向往的职业的名人成为你的顾客后，竞争力就会上升。有了这样的效果，那些大企业当然会花几亿日元让明星来做广告了。可是一般规模的公司，没有这么多的资金，该怎么办呢？
实际上，还有一个好主意。
把你身边的人变成名人。关键在于创造能力的高低。
比如我们公司附近有一个小小的运动俱乐部，舞蹈是这里的强项。因为俱乐部很小，所以不可能有大牌的舞蹈明星。但从他们的广告来看，教跳舞的人都属于实力派，甚至会让人觉得：“这里是不是六本木有名的舞蹈工作室呀？”里面有剧团的群舞演员啦、全日本爵士选拔赛的冠军啦等等。有的人简介里居然写着连任过迪斯尼的清洁总监。“他还扫过地呀，可真不容易。”人们完全被征服了。那些照片的确拍得颇为不俗，看上去真有点明星教员大集合的味道。
关键就在于“看上去”这几个字。事实上他们不过是当地对舞蹈有点痴迷的小哥哥小姐姐们。重要的是要把麻雀变成凤凰，把普通人“创造”变成人人崇拜的专家。再比如，如果公司的客户名册中有医生的话，就可以向人介绍“他在某某领域是权威”；他本人可能会很谦虚，不过当你向人们讲述他的业绩时，一定要把他当成真权威。还有，如果顾客名单上有茶道的老师，你就可以向人们介绍“他曾师从于某某”。有了“师从”这样的字眼，就算大家不知道“某某”先生是谁，也会觉得一定是个了不起的人吧。
当然不能撒谎，可是如果不尽全力地雕琢就大错而特错了。
大多数的公司对眼前的人与物并没有努力雕琢。那些关键性的人物既远在天边也近在眼前。发现他们的优点，进行反复雕琢。这就是最简单也最快的把明星变成你的顾客的秘诀。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第7节 以说话为职业的人，有充分的时间说话的人
以说话为职业的人，即使在工作时间也能为你的商品做推销。他每天都在寻找新的商品信息，传播消息的能量也很惊人，对你而言，可谓是最佳的顾客了。
以企业咨询顾问这种职业为例。在网络热的初期，在网上商店购物的人的名单中就有许多互联网企业的咨询顾问。这些顾问先生们为了写一些有关于互联网最新动向的文章，就会到电子商店购购物，之后还会在报纸、杂志上进行宣传。如果有了这样的顾客，慢慢地新客户就会蜂拥而来。
像这种爱说话、爱传播信息的职业还有哪些呢？
公司经营者也可以说是以说话为职业。每天例行的早会，一定要说些显得自己很聪明的话才行啊。还有，社长中自我显示欲特强的人占了大多数，所以就会把自己的喜好强加给别人。结果呢，只要社长用，他的家人就得用，他的员工们也得用，这样的客户网就会越结越宽。
学校的老师也是以“讲话”为生，而且社会影响力很强。所以商家处于导入期时，往往会以他们为目标顾客。比如销售太阳光发电器时，按照教员名单进行电话推销后，接下来的反响就会非常的好。
人们往往以为出租车司机“需要和客人对话，所以有可能成为信息的发源地”。可实际上，把出租车司机当成关键人物，使之去传播信息往往起不到好的效果。因为出租车司机开车到处跑，你找不到和他接触的场所。再加上他很可能是因为不喜欢和人说话才选择出租车司机这个能够保持自由的职业的。与之形成对比的是，据说在住宅建筑行业中，有许多项目都是通过消防队员进行宣传的。听说是因为消防队员的夜班多，等待执行任务时有时间侃大山吧。
勿庸置疑，传媒是职业“侃大山”的代表，如果顾客中有传媒的记者，就能在电视和广播的节目中替你做宣传。以此为契机，往往能一举获得为数众多的顾客。
以上所说的不同的职业，其信息发布力和影响力也明显不同。在构筑公司顾客战略的时候，只要有意识地去关注那些对周围有影响的人，你的信息就会像装上扩音器一样，传遍街头巷尾了。
第三篇 经营并非难事，为什么大家却没有成功？第8节 手握信息源的人
所谓手握信息源的人，就是指那些虽非媒体（如电视、电台等），但也能面向大众发布信息的人。因为他们可以在同一时间向许多人告知信息，所以他们也是有影响力的顾客。
具体来说，他们可能是面向顾客发行定期免费刊物的公司，也可能是互联网上向许多读者发邮件的电子版杂志的执笔人。像他们这样定期向读者提供信息，会有很高的信任度，对周围有很强的影响力。因为不是正式媒体的缘故，传播的人数比较有限，不过他们的传播有很强的传播针对性，就反应强烈程度而言，普通意义上的媒体不能与之相提并论。
举例来说，苏留茨合资公司（爱知县半田市）每月向顾客发行一种叫“葡萄酒通信”的赠刊。有一次，它刚刚在赠刊中介绍了一家有生意上往来的餐厅，第二天就有大批顾客来到了那个餐厅，餐厅老板惊奇得嘴巴半天都合不上。
当然了，专题俱乐部、小圈子聚会等等中的消息灵通人士也拥有不凡的影响力。你如果对他们进行“创造”使之成为本地名人后，那么公司也将成为他们的话题焦点，双方就能建立起双赢的关系。
以上就是将有影响力的顾客分为三类后所作的思考。明确目标顾客后，就要从中将有影响力的顾客优先发掘出来。因为我们知道80/20的法则在这种情况下也是成立的。也就是说20％有影响力的顾客，可以为你带来80％的顾客。
在实际中经历过由介绍手段带来促销高潮的人就会清楚地知道，替你介绍顾客的人就会自然而然地为你介绍，而不替你介绍的人无论如何只会三缄其口。所以，如果从一开始就拥有那些能够为你做宣传的、或有宣传倾向的顾客，那么将来的扩展速度就会很不一样。
真的有这么好的顾客吗？
在这一章中，有三套“头脑体操”，一个是图表，另外二个使用了“联想法”。只要把这三个头脑体操做一遍，如下所说的理想顾客就会等着你。
1。无需说服就说“我想买这个”。
2。不用花太多的钱就能碰到，与之打交道毫不费事。
3。而且还可以给你带来更多的买家。
你一定要把这样的顾客当作选择目标。
大部分的人会很惶恐地想：“真的有这么好的顾客吗？”
可是，如果你不去挑选理想的顾客的话，那么从一开始，你就失去了被理想的顾客选中的可能。绝大多数的公司头脑中根本不了解理想顾客的条件，更不可能将之形象化了。连具体的形象都不知道，也就谈不到与之贴近了。结果，产生了大批这样的公司，它的顾客和别的公司雷同、商品和别的公司雷同、价格和别的公司雷同、经营方法也和别的公司雷同。如果把招牌换掉，顾客根本认不出这到底是哪家店铺。
从本质上说，战略就是和别的公司进行差异化。做不到差异化，那么对顾客而言，你和任何一家公司没有什么两样，那么他为什么一定要从你的公司购进商品呢？如果你降低了价格，那就赚不到利润，而且你的公司也没有任何附加利润而言。这就是说你的公司也失去了存在的价值。
简单地说，对于企业来说，有差异性就是善，同质化就是恶。
所以，如果你同化于环境，仅仅这一点就足以构成危险信号。
同质化是思考停顿的产物。同质化公司的老板会对周围的常识深信不疑。如果顾客有什么不满言论了，他马上接受
