世界商战权谋-第93章

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市场为导向，把开发新奇产品作为治本方针，严格质量管理，使产品立于走
俏地位。第一流的管理意识，把握住了一流产品，公司也获得了较好的效益。
1991　年销售收入突破亿元大关，创利税近千万元。企业脐身于中国300
家规模最大的三资企业的前列。德国拜耳公司一位高级技师感叹地说：“我
终于在中国看到了第一流的皮革厂。”
青岛食品厂的金娃娃
（The　treasure　of　Qingdao　Food　Products　Factory）
高梁饴曾经是青岛食品厂的看家产品，经过苦心经营，高梁饴成为山东
名牌、获国家银奖，为工厂争得了荣誉，带来了效益。厂长李为旭没有抱着
金娃娃去睡安稳觉，而是以清醒的头脑去把握市场的脉搏。
80　年代初，他从商店里奶糖销量锐减的信息中捕捉到公众消费结构的
变化，以“一叶落地天下秋”的颖悟提出高梁始“升级转项改产”的战略方
针，变“忍痛割爱”为“适时创新”。经过多方位的技术改造，不断推出新
产品，现已拥有7　大门类、200　多个花色品种。“青岛食品”销往亚、美、
欧、澳各大洲数十个国家，累计出口3。5　万吨，创汇3230　万美元，连续13
年各项经济指标全部节节上升，年年都创历史新水平。
鞋穿一层“皮”
（The　leather　skin　layer　of　shoes）
鞋穿一层“皮”。这是广东省顺德县足成皮鞋厂在皮鞋市场竞争中得出
来的经验性结论。该厂在强手如林的竞争中占有一席之地，就是在“皮”字
上下了真功夫。
“皮”的含意之一是款式，新颖的款式才能夺人。为此，该厂经常请广
州、香港、台湾等地的皮鞋专家和设计师根据最新流行款式设计产品，还随
时征求供销人员和经销商的意见，不断分析鞋的消费趋势，更新产品设计，
使产品一直畅销不衰。
“皮”的另一层含意是质量。质地优良才能让消费者满意。该厂严把质
量关，严格选用合格的原材料（鞋底、粘胶、阿根廷擦色真皮），宁可停产
也不粗制滥造。他们按国家部颁标准在生产过程中的七个主要工序设立了七
道质量监督线，实行产品质量与职工经济收入挂钩的奖罚制度，形成自检、
互检、总检的质量管理网，使产品质量稳定可靠，深受消费者欢迎。
该厂生产的“足成牌”皮鞋，正是有张好“皮”而足遍南北东西。
小牙刷可作大文章
（Little　tooth　brush　playes　great　function　）
苏州塑料九厂在小小牙刷上作出了大文章。他们通过对国内外牙刷的系
统分析和研究，发现我国传统牙刷弊端很多，最突出、又是最普遍的问题是：
造型不合口型和牙型，尼龙丝硬而锋利。从克服上述弊端入手，他们从1990
年初开始，首先研制出磨毛牙刷。这种牙刷使用起来不伤牙龈、牙齿，有舒
适感，因而深受牙科专家的好评和消费者的青睐。投放市场十分好销。
此后，他们又在牙刷头部的造型和毛型的选择上做起了变革文章，按照
不同的性别、年龄、口型、牙型，精心设计出不同的造型，开发出了近20
个不同品种的磨毛牙刷，仅儿童使用的就有三、四个品种。在毛型的选择上
也体现了不同性别、年龄、口型、牙型消费者的需要，并在国内牙刷行业率
先采用了软硬适中、反弹性好的美国杜邦丝。这一变革不仅使我国的传统牙
刷实现了“脱胎换骨”，而且符合国际标准。
后来，他们又发明了一种可以更换刷头的牙刷，这种牙刷当刷头用旧了
以后可以更换新的刷头，而刷柄则可反复使用。
围绕牙刷的变革，塑料九厂进行了不懈的努力，不断拓宽产品市场，不
断提高了经济效益。
民用自卫服
（Civil　self…defence　clothes）
有人说：适用性是产品占领市场的条件。河北藁城市廉州服装厂研制的
民用自卫服以其适用性，创出了广阔的市场，批量生产仅10　个月的月季城
牌民用自卫服，因其独特的功能和作用，在“七五”全国星火计划成果博览
会上荣获银奖。
这种自卫服不同于公安人员使用的防卫服。它重量轻、外观美、寿命长、
价格低、洗涤方便，有西装、背心、中山装、茄克衫等多种款式，十分适合
一般消费者穿用。它结构独特，在一般服装夹层里巧妙埋设了自重仅200　克
的高压发生器和电路片，接通电源即可产生6～10　万伏高压电流，强烈电击
进犯者，而对穿衣人绝对安全，是购销、值班、公安、财会、外出人员、新
闻记者和上夜班的女青年理想的护身服。
该产品自问世以来，很快畅销全国并打入国际市场，产品一直供不应求。
据统计，1991　年8　至12　月份，仅前克自卫服一种款式就销出了10　多万套，
美国、日本、香港、台湾等国家和地区的客商纷纷登记协商联合办厂。
国优水饺走出国门
（National　qualified　boiled　dumplings　sell　abroad）
1988　年，大连群英楼速冻虾肉水饺馆在无出口食品资料的情况下，经
过数十次攻关试验，终于把第一批速冻虾肉水饺送出国门。群英楼速冻虾肉
水饺个形标准，皮薄肚大，光洁度好，口味鲜香，清淡不腻，与当前国际食
品市场流行趋势相吻合，深受日本消费者欢迎。日本横滨一客商过去经营台
湾和其它地区的水饺，现在则专营群英楼水铰。在东京著名饺子会馆中，群
英楼饺子销量最大。为此，日本客商以群英楼经理、国家特一级厨师牟传仁
名字命名为“牟传仁天下第一饺”。
1991　年10　月，大连群英楼出口速冻虾肉水饺，被国家质量奖审定委员
会授予国家优质产品称号，并获银质奖章和荣誉证书。这是迄今全国饮眼行
业所获的第一枚国优奖牌。
盯着消费者不断开发新产品
（Aim　at　the　requirements　of　the　customers　and　keep　developing　new
products）
“盯着消费者不断开发新产品，以品种多、样式新来赢得市场。”这是
浙江余姚市第一毛衫厂的办厂方针。这个厂是个小型集体企业，虽然没有高、
精、尖的现代化装备，但却有先进的经营思想和竞争意识。他们十分注意搜
集市场信息，研究消费者心理。
比如他们摸到城市青年“吉它热”、“提琴热”的情况，及时设计出了“提
琴衫”。因迎合了青年人的心里，所以很受青年人的喜欢。他们根据市场需
求的多样性，不断更新产品设计，平均每10　天推出一个新产品。他们的产
品畅销20　多个省市，这个小企业的经济效益也逐年递增。
“以老养新，以新制胜”
（〃Depend　upon　the　old　to　keep　the　new　；rely　upon　the　new　to　defeat
others〃）
广州南洋电器厂是解放前建厂的老企业。1983　年以前，这个厂只能生
产一些低档次的电器元件，没有自己的定型产品。为了使企业有一个高起点
的飞跃，走向同行业的前列，厂子决定走“以老养新，以新制胜”的道路。
他们以提高老产品的经济效益为基础，不断增加科技投入，大力开发新产品。
他们随时掌握同行业厂家的产品的性能和特点，取其所长，为我所用，不断
进行新产品的试制，每年都向市场投放具有本厂特点的新产品。目前这个厂
能够生产6　大类、700　多个品种、1400　多个规格的高、低压电器产品和电器
元件，使企业增添了新的活力。
陶瓷创汇大户的思考
（The　thinking　of　the　ceramics　great　foreign　exchange　earner）
山东省陶瓷公司在参与国际陶瓷市场的竞争中，充分发挥自营出口的优
势，依照国际陶瓷市场的需求，扩大出口产品的生产，成为全国陶瓷重点产
区出口创汇大户。有人问该公司发展的思路是什么？他们回答，发展高档次
品种。陶瓷是薄利产业，工序长。生产复杂，手工操作的岗位比较多，如果
生产管理稍有不善，那么就很难挣到钱，因此，企业要生存，必须开发高档
次品种，尤其是能在国际市场上挣大钱的品种。该公司一方面根据国际市场
的变化及时调整老产品的结构，扩大出口畅销品种的规模，以多取胜。另一
方面以国际市场为导向不断开发高档次新产品。他们每年研制50O　多个新品
种、5000　多件套新产品，不断以新的产品开拓新的市场。目前，该公司与
国外有固定贸易关系的客户已达89　家，遍及50　多个国家和地区。
抢手的“京蕊”毛衫
（〃Jingrui〃　brand　woolen　shirt　in　great　demand）
正当众多毛衫厂为产品积压犯愁时，北京毛织品厂却为自己生产的“京
蕊”牌高密度仿毛开司米套衫满足不了市场需要而着急。近几年“京蕊”毛
衫一直是市场上的抢手货，仅北京市百货大楼一个专柜，年销售额就在100
万元以上。秘诀何在？一是抬遗补缺，生产人家不愿生产的产品；二是粗粮
细做，低档原料生产高档产品。
该厂认为企业要想生存，必须出奇制胜。他们针对纯毛衫易收缩变形，
贴身穿扎肉，不能用洗衣机洗等缺陷，设计开发出了“高密度仿毛开司米套
衫”。这种睛纶衫，从9　针型到12　针型，织得又细又密，加上后处理工序采
用新工艺，弥补了睛纶原料弹性差的不足。由于这种产品工艺要求高，质量
要求高，加工复杂，大厂不愿生产，小厂产品质量又过不了关，北京毛织品
厂根据自身情况，拾遗补缺赢得了市场。
双面弹簧秤
（Double…faced　spring　balance）
机会对于每个企业都曾有过，然而把握住机会并非每个企业都能做到。
1987　年，东芜市机械厂接受了国家计量局下达的研制斜面弹簧式台秤的任
务。这是一项难度比较大的科研任务，它要求的技术指标严格，当时在国内
外还都没有现成资料可供参考。厂长和厂里的科技人员下决心要啃这块硬骨
头，他们知道：啃骨头虽难，但啃掉骨头将会给企业带来新的生机和活力。
机械厂技术人员反复研究、探索，不知花费了多少心血，攻克了一个又一个
难关，当年就拿出样机，后几经改进，终于在1988　年的新产品定型鉴定中，
全部达到了计量大纲的要求，并由国家计委、国家税务局、国家物价局和中
国工商银行联合发文将该产品定为1988　年国家级重大产品。1989　年，国家
计量局和国家工商行政管理局联合行文，向全国商业及集贸市场推荐使用此
秤。双面弹簧式台秤一上市就行销全国各地，从未“疲软”过。
“一路发”衬衫
（The　〃God…speed〃　shirt）
北京艺华衬衫厂是以生产各类男女衬衣为主的企业。该厂前身是个刺绣
厂，当初领导看男士穿西装的越来越多，认为与西装配套的衬衫一定具有广
阔的市场，于是便抽出人力搞衬衫。搞什么品种的衬衫呢？该厂立下志向：
誓与名牌产品争天下。他们从选择高水平设计入手，利用外资引进先进的生
产技术装备，选用国际最新产品T/R　衬衫面料，首次向消费者推出“一路发”
牌高级封压领男衬衫。T/R　面料色泽好，透气性强，具有丝绸的手感柔软、
悬垂度高等特点。“一路发”做工精细、包装考究，一推向市场立刻受到广
大男士的青睐。产品不仅畅销国内，还远销日本。美国、德国、香港等十几
个国家和地区。
设奖保专利