世界商战权谋-第130章
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洛克希德公司、全美五大钢铁公司和华盛顿地铁公司都曾先后取得过政府担
保的银行贷款，总额高达4097 亿美元之巨。克莱斯勒公司申请区区10 亿美
元贷款，想请政府出面担保一下，却遭到非议，同仁们缘何厚彼薄此？
接着，艾科卡向舆论界大声疾呼：挽救克莱斯勒公司，正是维护美国的
自由企业制度，保护市场竞争。北美只有三家大汽车公司，一旦克莱斯勒公
司破产垮台，整个北美市场就将被通用和福特两家公司瓜分垄断，这样做在
以自由竞争精神著称于世的美国，自由竞争精神岂不就茫然无存了吗？
对政府，艾科卡不卑不亢，提出了言辞温和而骨干里却很强硬的警告，
他替政府热心地算了一笔帐：若是克莱斯勒公司现在破产，那么，将有60
万工人失业。仅破产的第一年，政府就必须为此支付27 亿美元的失业保险金
和其他社会福利开销。他彬彬有礼地向当时正为财政出现巨额赤字的美国政
府发问；你是愿意白白地支付27 亿美元呢，还是愿意出面担个保，帮助克菜
斯勒公司向银行借出10 亿美元贷款呢？
对国会议员们，文科卡的工作做得更是滴水不漏：他吩咐手下的人，为
每个国会议员开出一张详细的清单，上面列有该议员所在选区内所有同克莱
斯勒公司有经济往来的代销商、供应商的名字，并附有一份一旦克莱斯勒公
司倒闭将在其选区内产生什么经济后果的分析报告。这样做的实质是暗示这
些国会议员们：若是你投票反对政府为克莱斯勒公司担保贷款，那么，你所
在选区内将有若干与克莱斯勒公司有业务关系的选民丢掉工作，这些失业的
选民对剥夺他们工作机会的国会议员必然反感，那么，你的议员席位还会稳
固吗？
艾科卡四下出击、分兵合进，终于收到了奇效：企业界、舆论界的反对
派偃旗息鼓；国会那些原先曾激烈反对政府担保贷款的议员缄默不语；政府
也一改初衷，采取了积极出面担保的合作态度。艾科卡不动声色，便化干戈
为玉帛，争取了社会上各个方面对他的支持，他所需要的10 亿美元贷款终于
顺利地到手了。他利用这笔来之不易的贷款，一举开发出了几种新轿车。从
1982 年起，克莱斯勒公司就实现了扭亏为盈，翌年又赚取利润9 亿多美元，
创造了该公司有史以来盈利最丰的纪录。克莱斯勒公司由此走上了再度发展
的轨道，艾科卡也一举成名，成为美国妇孺皆知的风云人物。
无偿试穿八周
（Free trial dressing for eight weeks）
“安静的小狗”是一种猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司
生产。六十年代末这种鞋于在美国几乎家喻户晓。当“安静的小狗”刚问世
时，该公司为了了解消费者的心理采取了一种欲擒故纵的方法：先把一百双
鞋无偿送给一百位顾客试穿8 周。8 周后，公司通知顾客收回鞋子，若想留
下，每双请付款5 美元。其实，公司并非真想收回鞋子，而是想进行一次民
意测验，5 美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买？结果，绝大多数试穿者
把鞋留下了。得到这个有利的信息，该公司便大张旗鼓地进行推销。结果，
以每双7。5 美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。
苏姗小姐的语言艺术
（Miss Susan's art of language）
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话，不同的说法，效
果大不相同。
美国有一位第一流的销售明星叫苏姗，她的柜台语言很有特色，只需一
二句话，就能一下子抓住顾客的心理并打动之。比如对方显出一副愁相，她
就会十分关心地问：“哎呀，这位小姐，这位先生或这位太太好象是有什么
困难，我能为您做点什么吗？？”她就用这种高超的融洽方式的语言缩短了
与顾客的距离，融洽了与顾客的感情，从而拥有了众多的顾客。所以，来到
她柜台的顾客很少有空着手离去的，她每天的营业额要比一般的售货员高出
40％左右。
哈默与贾卢德的谈判
（Negotiation between Hamur and Jarude）
中国人有句俗话说：“先吼者失利”。这并不是说发怒的人看法就一定
是锗的，而是说先发怒的人往往会由于失去理智而导致失败。
1969 年，美国西方石油公司董事长哈默，为了公司在利比亚开采石油的
日开采量和价格，同利比亚政府进行了谈判。哈默的谈判对手是利比亚的第
二号人物贾卢德。一天，贾卢德在谈判时，带去一支机关枪，“粗心大意”
地把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势。这种
傲慢实际上表明了贾卢德内心的虚弱。在贾卢德辱骂哈默时，哈默却平静地
站起身来，将双手放在年轻的贾卢德的肩上，表现出长辈对年轻人的谅解态
度，经过一番紧张的谈判较量，双方终于签订了协议。这次谈判，双方各有
所获，但都不是彻底成功或彻底失败。哈默保住了他在利比亚的开采特权，
而利比亚得以将税率增加8％，每桶油价多收30 美分。
对失败者的“赞扬”
（〃Appraisal〃 upon the defeated）
约翰·杜威说过：“失败是有教导性的。真正懂得思考的人，从失败和
成功中学到的一样多。”
石油大王洛克菲勒的同事贝特福特，有一次经营失败了，却出乎意料地
受到了洛克菲勒的赞扬。
贝特福特回忆说：“一天下午，我在路上走着，我已经注意到洛克菲勒
和泼拉脱两位先生就在我的后面不远。但我并不回顾，照样向前走着，因为
我实在不愿意细说我失败的情形。可是他们在后面叫住我，洛克菲勒在我背
上诚挚地拍了一下说：‘好极了，贝特福特，我们刚才听人说起你南美的事
情。’我心里想他们或许要责备我，或者已听得一些不准确的消息。我接着
说：‘但是，那实在是一个极大的损失，我们只想法保存了百分之六十的投
资。’洛克菲勒马上说：‘不错，那已是难能可贵的了。我全靠你处置有方，
才替我们保全了这么多投资。能干得这样出色，已出于我们意外了’。”
赞扬，是一种博取好感和维系好感的最有力方法。但其深远的意义，还
不止于此，它能产生促使人继续努力的最强烈的兴奋剂——自信心。
亨氏食品上市前的市场调查
（Market investigation before henry brand food es in）
美国亨氏集团与我国合资在广州建立了婴幼儿食品厂。建厂初期，亨氏
集团派人了解消费者的需求，多次召开“母亲座谈会”，根据母亲们提出的
要求试制了一些样品，让母亲们给婴儿试用。他们还向一些托幼单位免费提
供样品，收集幼教人员的意见和要求。相应地调整原料配比。难能可贵的是，
他们根据中国儿童由于食品缺少微量元素而形成营养不平衡的现状，有针对
性地在产品中加进一定量的钙质和铁质，使产品具有极大的吸引力，普遍受
到中国母亲们的青睐。于是，“亨氏婴儿营养米粉”和“亨氏高蛋白营养米
粉”很快跨进了中国的千家万户。
亨氏集团从消费者的需求中开拓市场井获得成功，这对我们是很有启发
的。企业公关活动的一个重要方面就是收集市场信息。
离开市场信息，企业也就谈不到高水平的决策与管理。企业必须在机器
运转之前，就完成市场调查，确实弄清消费者需要什么，需要多少，何时需
要，然后再有针对性地组织生产。
《费城晚报》辟谣的高招
（Clever move adopter by 〃Filabelphia Evening Mews〃 in rumour refution）
受到诽谤或中伤，有许多办怯对付，但用事实说话则是一个最好的办法。
几年前，美国《费城晚报》遭到一则谣言的恶意中伤。谣言说该报纸只
为追求利润，拼命大登广告，新闻少而又少，读者务必抵制等等。这个谣言
不胫而走，闹得满城风雨。报纸井未撰文刊登澄清事实的文章，而是印了一
本《一天》的书，把每天的新闻剪下，分门别类地集中起来，公开发售。这
样一来，人们看到报纸每天都刊登了大量有趣、生动、吸引人的文章与新闻。
谣言自然是不击自溃了。
环境保护与公司信誉
（Environment protection and pany credit）
控制环境污染是企业今天面临的最紧迫的任务。
世界化学制品巨头社邦公司是美国工业界新环保主义的倡导者。为控制
环境污染，杜邦公司一方面开始设计新的工厂，另一方面对老厂原有的工序
进行技术改造。
1988 年3 月，杜邦公司毅然中止了一项年产值达7。5 亿美元但是可能对
大气臭氧层产生破坏的工程，同时又耗费1。7 亿美元开发了一种安全可靠的
新产品。
过去，杜邦公司是雇佣承包人将有毒废料运往一座座被称之为“高价之
地”（即用高昂费用才能清理干净的地方）的小山坡，而现在则是将有毒废
料在产地就地加工处理。杜邦公司这一举动，将会提高公司的信誉，在地球
和公众对未来的企业的选择中争取了主动。公司1988 年底成立了环境资源保
护部，为其它企业提供咨询服务，并帮助它们清除有毒废气。这一新的行业
到21 世纪每年收益可达10 亿美元。
“与社会对话”摆脱了“雀巢”的窘况
（〃Dialogue with the society〃 rescues 〃Nestle〃 coffee）
“雀巢”跨国食品公司的营养食品，在世界市场的销售量处于领先地位。
但是，七十年代出现了一种舆论，说“雀巢”食品的倾销，导致发展中国家
母乳哺育率下降，婴儿死亡率上升。到八十年代初，更发展成了一场世界性
的抵制“雀巢”的运动。“雀巢”推销由此大大受阻。
为了扭转不利的局面，“雀巢”公司用重金聘请了世界著名公共关系专
家柏根来解决难题。柏根选用“与社会对话”的公关技术，重点在抵制情绪
严重的美国实施。他带领他的助手们专心听取社会批评，开展游说活动，并
成立了有权威的听证委员会，审查“雀巢”的推销行为，以正视听，逐步挽
回了“雀巢”的声誉。到1984 年，“雀巢”又重新赢得了世界市场。
公关专家重塑银行形象
（Public relations experts reestablish bank image）
美国得克萨斯州某银行装有先进电脑化设备，不幸的是它那高做、冷血
的社会名声却使业务难以开展。一家公关公司化解了这种困境。为了重塑银
行形象，他们把原来的银行标志，换成一幅细腻老式的黑白画。画中是一位
豪迈粗扩、勤奋工作的牛仔牵着一个小牛仔的手，二人在漫天尘土中向夕阳
走去。画面之下是一行新标语：“帮助得州发展”。
这家公关公司以截然不同的方法，改变了另一家落伍、效率不高的老银
行形象。他们用电脑字体打出重新设计的银行标志，把银行的名字另换了一
个，并推出新的标语：“未来的银行服务”。
改变形象后的两家银行都获得了成功。调查显示，它们都转变了大部分
人的不良印象，建立起一个全新的、良好的银行形象。
一句谚语解僵局
（One proverb breaks the dead lock）
公关语言的运用，必须根据一定时间、场合和公众的现实情况，采取随
机应变的对策。
美国西雅图有一家美�
![[转世·重生] 美女世界 作者:本人杨建东(磨铁中文网vip2013-05-20完结)封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)