[管理]大前研一:无国界的世界-第61章
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市场占有率在战略上几乎不具有任何意义，这方面还可举出高级耐热水晶餐具的例子。日本有3家企业生产这方面的产品，业绩都非常出色，产品的质量难分高低，但市场占有率还是最早进入这一行业的A公司最高。通过调查我们发现，这3家公司与竞争公司之间实际上并未发生竞争，也就是说，这种产品不与同行业的其他产品构成竞争。
关于产品项目组合管理公害的争论（2）
实际考察该产品的销售情况，我们发现，大多数商场都没有把它们摆放在餐具柜台，而是作为礼品来销售。旁边摆放的也并非同类产品，而是各种味精或三得利公司的威士忌酒之类的商品，总之，这种产品的顾客仅限于希望购买“4000日元左右礼品的人”，或是送给新婚夫妇，或是送给迁入新居者。因此，该行业的市场被一分为二——为了自己使用而购买的市场与作为礼品而购买的市场。只有针对不同的市场采取不同的策略，才能够制定出切实可行的改进方案。
在寻找解决对策时，必须回答这样的问题：如何使用户购买“水晶”，而不是味精。可采取图6…5的销售战略，与通过形状和用途划分市场相比，通过价格划分市场的方法更为行之有效。
日本国产商品“水晶”的价位在4000…5000日元之间市场占有率最高，高于或低于这个价位，市场占有率将迅速降低。这种商品给人的印象是非常时尚，同时又在普通百姓的承受范围之内。与其投入更多的资金强化其高级品的印象，倒不如保持这种产品的定位，把价位降低一个档次更好。市场尚有继续开辟的余地。图6…5根据价格划分市场我们对价位再做进一步的分析，请看图6…6。从市场占有率来看，4000日元产品的市场占有率最高。而价位在3200…3600日元之间的产品，其市场规模最大。也就是说，成套销售的方法使产品失去了市场规模。但从市场占有率来看，销售这一价位的成套产品还是能够赚到钱的。保守地估算，销售成套产品能够获得图中“？”部分的市场。现有销售额为255亿日元，在此基础之上还能增加近80％，即215亿日元。
关于市场占有率定义的难度及其重要性就论述到这里，下面我们言归正传，继续讨论产品项目组合管理。图6…6失去机会选择合适的战略
产品系列较少的公司没有必要按照产品项目组合管理的9个象限分别去对号入座，这些公司可以考虑每种产品分别属于哪一个象限，可以采取怎样的战略。如果可采取的战略不止一个，找出这些战略之间存在的差异，最终明确哪一种战略最适用于自己的公司。然而，像电机或机械制造公司那样，产品系列多达数百个，依靠某个人的头脑则很难全面考虑各产品系列的平衡并制定出整体的战略规划。产品项目组合管理中标准战略的选择正是在这种情况下应运而生的，并非提前制定出了若干种标准战略。
业务部制实行权力分化，它是建立在乐观的假设基础之上的，即所有的业务都有可能获得发展。为此，核心部门只起服务的作用，把企业家的主要工作委托给业务部，这样制定出的战略将更符合市场的需求，因此收效巨大。从业务部的角度来看，为了不违背企业家的精神，他们可以不去考虑产品种类的不同，办公用机器也好，农业用机械也好，只要参照那些具有一定规模并且发展目的相同的行业即可。
以这种思考方式为基础划分出的业务领域有盛有衰，会让业务部经理陷入矛盾之中。日本中世的藤原王朝下赐的庄园土壤贫瘠，难以收获谷物，庄园内的农民和武士尚无法果腹，更别提年贡了。在这种情况下，庄园主该采取怎样的策略呢？朝中官员和颜悦色地采取措施全面支援，但如果庄园主决定向朝廷诉说自己所面临的窘境，朝中官员定会说：“你应该能够解决这个问题的。”似乎个人能力是从根本上解决问题的关键。如今多元化的大企业在经营中所面临的问题与中世的庄园非常相似，或者说这些企业的权力分化是任何一种封建制度都具有的，而权力分化的效果如何，只能依靠年贡的多少来评判。
例如，几乎所有的公司都把研制开发新产品作为一种制度，让员工以提案的形式提交书面材料，但很少有公司在撤出某一业务领域或废除某种产品时，也必须按照制度提交书面申请。同样的道理，关于如何回收固定投资，如何对外承包以提高可变费用的比率，又是否有一个核心机构对于如何降低风险给业务部经理下达明确的指令呢？产品项目组合管理正是针对此类公司的情况，从了解庄园的特点和个体差异入手，尝试合理地发挥中央机构的控制作用。
关于产品项目组合管理公害的争论（3）
某庄园适宜种植小米，于是中央机构决定这里的庄园可以通过向全国的供给地提供小米的方法免除年贡。四国地区种植双季作物，能够向中央提供大量年贡，那么中央机构可以把这些年贡分配给东北地区。各处庄园土壤的肥沃程度、气候、风俗习惯不同，让他们分别自给自足，中央机构与其收取年贡，倒不如发挥自身的调控作用效率更高。
事实上，江户时代商业非常发达，自从开始全国规模的交易之后，国民生产总值提高。进入明治时代以后，政府有选择地培育某些产业，从而国家的实力迅速增强。战后，政府对重工业采取有选择性扶植的政策，在农业方面采取“收割战略”（这种战略重视经济性，即使动摇日本的农业基础，也要以便宜的价格购进国外的谷物和农产品），通过产品项目组合管理，国家的财富不断增加，这是在庄园体制下无法实现的，日本的收益结构迅速得到改善。
大部分企业从国家的产品项目组合管理中获益，得到了发展。不过，目前国家每项预算的用途都发生了很大的变化，并且由于民间固定资产相对缩减以及个人消费与公共福利的增加，国民生产总值的结构也发生了变化。此外，多数基础工业都由发展期进入成熟期，仍处于发展阶段的企业非常少。任何一家企业都必须依靠内部的力量推动业务领域的新陈代谢，如果只追求各业务领域局部的发展，企业必将丧失整体的活力。
标准战略的作用
标准战略对于大型组织各部门的职责给出了明确的定义，并力求指导各部门的行动。归根结底，它的目的在于使位于经营资源核心部分的人力和资金进入良性循环，在核心部门的领导下，把人力和资金从发展前景渺茫的业务中撤出，投入到更有希望的业务中。因此，各家公司所采取的标准战略不尽相同。例如，有的公司资金问题尚可解决，但雇佣关系僵化，无法精减人员，在这样的公司中，需要开拓发展领域，选择战略时优先考虑增加工作岗位的战略。反之，对那些人力资源的配置问题不大，但由于资金周转陷入困境而濒临破产的企业而言，应该优先考虑如何筹集资金。与其积极推动业务的发展，不如采取一些重视收益的措施。
就我自身的经验而言，不同的企业会根据自己的具体情况选择发展的战略，例如，发展潜力较大的公司会选择图6…7左上角方框中的战略。产品项目组合管理的标准战略只能起到一种“催化剂”的作用，如果认为左上方的产品一定适用发展战略，而左下方的产品一定适用撤退战略，则违背了产品项目组合管理的思路。
我从整个公司的资金、收益率、销售额、雇佣关系等因素中找出了经营者难以管理和控制的因素（如果对这些因素的管理不到位，将会给企业带来恶劣的影响），然后把这些因素定量化，在这些定量化的框架中选择标准战略。企业必须根据自己的具体情况，制定出不同的标准战略。图6…7标准战略举例民营企业成功的关键在于随机应变的能力，它们能够认清公司最主要的问题，并以此为依据改革公司内部的规章制度。有时还必须积极果断地改变财会体系、人事制度以及组织结构，以推动企业的变革。
例如，有些公司很难在短期内实现产品的对外订购，那么把订购费作为固定费用，在评价发展业绩时，从售价中扣除材料费，只考虑边际利润，效果会更好。经营利润并不是评价业务负责人业绩的唯一标准。业务负责人对于可变费用和固定费用的理解不能受一般定义的局限，这一点至关重要。只有这样，他们才能准确地发现企业所面临的根本问题。
在企业发展的中期，必须制定明确的目标，使固定费用向可变费用转化。在短期工作计划中体现出建立在产品项目组合管理基础之上的中、长期战略方针，企业将永葆活力。
产品和市场战略
我相信经营中的所有问题都能从产品和市场战略中找到根源与解决的线索，关于产品和市场战略，我们已经在第一部分中具体论述过了，简而言之，这种战略是按照一定的顺序逐步对产品和市场构成的业务矩阵进行分析，如图6…8所示。所有的业务都有自己的产品，都要进入某个市场，构成产品和市场的要素并不是一个连贯的过程，而是如图6…9所示，呈阶梯形的。
关于产品项目组合管理公害的争论（4）
在这个例子中，我们假设产品为发动机，数字是虚构的。请大家一边考虑各市场的成功的关键因素（请参考第八章），一边系统考察自己公司进入市场的深度和所获得的利润。另外，还要认真考虑主要竞争对手在各市场的实力和深入市场的程度。只有这样，才能发现尚未充分发挥自己实力的产品和市场，避免与实力相差悬殊的对手竞争，从而找到自己公司最具实力的市场，依靠在制定产品和市场战略时，最好按照一定的顺序进行分析。图6…8产品与市场分析的步骤发挥企业自身的优势，独辟蹊径，开拓市场。图6…9产品和市场的模式图公司的制造能力而不是市场规模获胜。
竞争对手把主要力量放在几种产品和市场上，或者以某一市场为主要市场，收到了良好的效果，但自己公司的市场规模过大，不分主次，此类问题可通过上述方法得到系统的解决。
利用短短的一篇文章通俗易懂地说明竞争对手强大的原因和自己公司弱小的原因，解决问题的第一步便获得了成功。
当然，为了制定产品和市场战略，除了分析竞争对手的情况之外，还需要对某些发展趋势做出分析，如市场规模、市场固有的技术以及收益率等因素今后将朝着怎样的
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