一个狗娘养的自白-第28章

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是在做下三烂的广告。你们应该做的是堂堂正正的男子汉广告。”这人说出了我的内心话。　　　　
　　　　　　我决定把部分广告活动交给罗依斯，就是针对行业刊物的那部分广告，结果有效。跟不断上升的发行收益结合起来，《今日美国》的广告行数上来了。很短一段时期内，罗依斯在《今日美国》和加内特公司的账户上胜出。　　　　
　　　　　　罗依斯最有创意和效率的工作是在电视广告片上，目标是读者和广告客户。他制作了一系列定点电视广告，利用了很多明人，比如乔安·柯林斯、乔·纳玛斯、戴阿哈恩·卡罗尔、威利·梅斯、米基·曼托尔和威拉德·斯哥特。　　　　
　　　　　　他让名人出镜，展示出《今日美国》的各个版面，还唱出一种简单的歌。　　　　
　　　　　　他们当中的大部分人都不会唱歌，但是，威拉德·斯哥特对镜头大做媚眼，挥舞着我们的天气预报图，一边低声哼着“我每天都看”的曲调，这个镜头吸引了很多人的注意力。　　　　
　　　　　　名人广告效果极好，我们到今天还时不时利用这种方式，体育界、政界、商业界和娱乐界每有新人出来，我们都会请到明星。　　　　
　　　　　　对付顶层的人　　　　
　　　　　　我们还发现，当《今日美国》的营销高级主管能够直接与各公司的高级主管见面推销时，他们销售广告的成功率高出与广告机构的决策人见面的成功率。很多公司的首席执行官自己每天看这份报纸。他们经常还谈到自己的配偶及孩子如何喜欢它。我们的产品就是我们自身最好的宣传工具。　　　　
　　　　　　布莱克感觉到，我们应该赌一赌，看看我能否在《今日美国》的广告活动中参与首席执行官之间针对《今日美国》的谈话。我从一开始起就抵制广告销售高级主管人员直接销售广告。我说，那是他们的工作，而不是我的工作。　　　　
　　　　　　我还感觉，他们比我干得好。我在头版头条新闻故事的写作当中感觉容易得多，安逸得多。那是我的长处，我在那里多处一些日子，往往能够改进一些事情。　　　　
　　　　　　我也很喜欢那份工作中属于P·T·巴纳姆马戏团的那一部分宣传方式。　　　　
　　　　　　但是，我不适合做广告销售人员。想到要做这样的人我也不自在，我是更好的表演者而不是销售人员。　　　　
　　　　　　卡茜·布莱克催促了很长一段时间，结果我同意与一些公司的高层管理人员和一些广告机构的老板在全国各地的许多地方见面吃晚餐，谈论《今日美国》的哲学思想并回答一些问题。但是我告诉她说，我并不会要求他们订购。　　　　
　　　　　　布莱克觉得这没有什么。她可以用技术手段做到。因此我们就设计出一种常用的方法，我来做软销售的工作，而她就去做硬销售的工作。　　　　
　　　　　　“我们吸引广告客户的一个秘密武器是利用艾尔吃晚餐。”布莱克说，“有他到场，就一定会有很多高级主管决策人到场。而他可以发送《今日美国》的信息，这样，广告客户就会注意听。”　　　　
　　　　　　我的标准宣传口号包括：　　　　
　　　　　　“《今日美国》的新闻栏目实践着一种充满希望的新闻，而不是绝望的新闻。很多人说，看《今日美国》是‘一种享受’。我们的读者是乐观的，外向的。《今日美国》让他们去做更多的事情，做更多层面的人，进行更多的购买活动。”　　　　
　　　　　　因为我们的广告客户当中一些关键的高级主管同时也是我们的读者，因此，他们明白我的意思。他们相信我的话，因此也慢慢接受了。　　　　
　　　　　　因为《今日美国》读起来相当有趣，因此，我希望自己的宣传材料能够反映出这样的趣味。　　　　
　　　　　　文斯·斯佩佐罗在我的书中是全国最好的报纸宣传高级主管，他跟我一起工作过20多年，大家一起策划宣传项目，也策划一些巧妙的手段。　　　　
　　　　　　斯佩佐罗很喜欢玩些小玩艺儿。他把十分醒目的《今日美国》徽标印在茶杯、玻璃杯、钢笔、镇纸、帽子、夹克衫、健身房用的口袋、火柴、打火机、高尔夫球、吸汗带、T恤衫上，甚至还印在围裙和存书袋上。　　　　
　　　　　　　　　　
　　　　　　充当发言人的机器人　　　　
　　　　　　但是，斯佩佐罗的两项最好的点子都在机器上：一个机器人和一个纽扣机。　　　　
　　　　　　机器人很像《今日美国》的售报机，装有两个轮子。操纵机器人的操作员和麦克风都看不见，但机器人会参加各式各样的发行聚会、大型体育活动、政治会议。它会吸引很多人的注意力，因为隐藏起来的操作员会让客人与机器人交谈起来。　　　　
　　　　　　当地电视台新闻记者想找一个好的视角，或者想得到不同的视觉，他们经常就会去采访那个机器人。操作员经过培训，能够回答关于《今日美国》的世界观和使命方面的任何问题，并且是积极的、自由的、公开的。　　　　
　　　　　　有时候，机器人得到的媒体报道比我得到的媒体报道还多。　　　　
　　　　　　一开始我觉得，机器人一定会很好玩，但是，我并不能肯定斯佩佐罗一定会去购买一台纽扣机。在宣传的事情上，斯佩佐罗正确的时候比错误的时候多，因此，我就对他说，随你办吧。　　　　
　　　　　　纽扣机用于各种聚会，可以把我们客人的照片转换成金属纽扣，就跟促销扣一样。我们为一些人拍照，让他们站在放大的《今日美国》头版页面前，再加上适合当时情景的头条标题。纽扣机可以把照片放进纽扣里，几分钟之内就可以交给客人。　　　　
　　　　　　社交场所上的权贵经常会排队让我们制作一枚个性化的纽扣。　　　　
　　　　　　1984年民主党召开全国大会的时候，我们把纽扣机也搬去了。前任总统吉米·卡特、《华盛顿邮报》的主席凯伊·格雷汉姆以及《纽约时报》的出版人潘奇·苏尔茨伯格都排队等候自己的照片纽扣制作出来，当时，我明白我们已经拿到了成功的钥匙。　　　　
　　　　　　有话直说：一点点巴纳姆马戏团的兜售法就可以送你老大一程。


第五章　人们告诉你说某件事情办不到时，你已经有了胜算的机会激发与操纵（1）

　　　　纽哈斯有舞台艺术的天分，就跟老电影里面的情形一样。但是，他也有能力平息别人的怒气，让人把最好的一面表现出来。　　　　
　　　　　　──约翰·奎因　　　　
　　　　　　《今日美国》前任编辑　　　　
　　　　　　对不同的人有不同的对付办法。　　　　
　　　　　　对有些人来说，拍拍后背就能激发起来，或者行动起来。　　　　
　　　　　　对另外一些人来说，非得朝他们的屁股踢一脚他们才动。　　　　
　　　　　　光是板起面孔并不总是能解决问题。总当老好人也不行。　　　　
　　　　　　许多老板都犯这样的错误，要么做老好人，要么总是板起面孔。他们没有意识到的是，大多数人都需要两种办法结合起来才会受到激发，从而产生最好的结果，一是戴高帽子，另一办法是严肃谈话。　　　　
　　　　　　老板的工作就是要思考应该使用哪一种方法，什么时候使用，用到什么程度。当然，目标是要让人们表现出最好的一面，甚至表现出他们自己都不曾意识到的成绩。　　　　
　　　　　　在《今日美国》，从新闻采编室到印刷间，我们的冒险活动要求人们尽自己最大努力，从个人和职业两个层面都要穷尽极限。　　　　
　　　　　　有些人稍加示范就可以做到，另外一些人必须有驱动力。我是领导者，也是司机。　　　　
　　　　　　最坚强和最坚定的人跟我站在一起，一步一步地跟随，也是不断威胁的结果。一些意志薄弱的人，或者是那些懦弱的人最后都掉了队。　　　　
　　　　　　我承认，我总是对别人要求很多，无情、　冷酷，也许还有些强迫性。如果遇着偷懒的人，我有时候还会辱骂或者虐待。但是，我总是赞扬表现良好的人，经常提拔他们，或者回报他们，有时候让他们万万没有想到。　　　　
　　　　　　雇用和启发　　　　
　　　　　　我的风格不见得能在所有公司有效。但是，在《今日美国》和加内特公司，这个办法行得通。　　　　
　　　　　　一个重要的成分，是要雇用适合产品的人。背景、世界观和人生目标都是如此，之后就是要激发他们。　　　　
　　　　　　《今日美国》有某种东西必须向世人展示：它会突破种种不利因素的限制而最终成功。员工当中的很多人也会是这样的。　　　　
　　　　　　大多数人当时还没有确立自己的名声，或者还没有达到自己最高的职业水平。许多人还都是妇女和少数民族，她们在别的地方已经碰到玻璃天花板上了。他们认为，《今日美国》是他们通向顶层的门票。另外一些人离开了他们原来很喜欢的工作，目的就是要尝试新的冒险事业。他们到《今日美国》来，就是冲着它的乐趣。　　　　
　　　　　　他们的冒险精神在媒体世界里形成了一股强大的反冲作用。　　　　
　　　　　　无论他们原来的工作是无聊还是走到了尽头，他们身上都还带着相当强烈的职业道德精神。这是《今日美国》的偶像崇拜或偶像文化当中最基本的一部分，也是《今日美国》得以成功的关键。　　　　
　　　　　　另一个关键之处是学会开心大笑。我对《今日美国》的成功绝对是12分认真的，但平时还是开很多玩笑，说一些俏皮话。我从来都不让我们大家太严肃。　　　　
　　　　　　我当然得到了极大的乐趣，我一辈子都是用自嘲式的幽默说明自己的观点，或者以此赢得听众的。现在，在《今日美国》，我们的评论者也很容易让我成为这样的人。他们正好玩到我的手心里了。他们给了我很多材料，让我轻松就可以自嘲解闷。　　　　
　　　　　　在《今日美国》开头的一些日子里，我经常和公司外面的一些听众谈话，也看很多刻薄的批评，都是原封不动的原话，但我仅仅是微笑以对。听众总是会开心大笑。人们的本能都是同情弱者的。评论者帮助我成为一个出名的失败者。　　　　
　　　　　　早期的大部分批评都是针对我们的新闻和社论产品的。我们最聪明和最活泼的新式新闻没有带来别的东西，反而是来自传统记者们的嘲笑和讥讽。　　　　
　　　　　　一开始，我们的编辑和记者也都是怨气冲天。我告诉他们要放松，要学会轻松面对。　　　　
　　　　　　《华盛顿邮报》的执行编辑本·布拉德利说得很干脆：如果《今日美国》是好报纸，那么，我可能就投错了行当。在接下来的新闻发布会上，我对自己的编辑人员说：“我和布拉德利终于就某件事情达成一致意见，他的确投错了行当。”　　　　
　　　　　　我的同仁大笑，情绪放松了。从那时起，我们的批评者都成为促动器，激发我本人，也激发我们新闻采编组的人。　　　　
　　　　　　南茜·伍德哈尔当时是管理方面的编辑和新闻组的总编，现在是加内特公司新闻服务处的总裁，她说：“纽哈斯很自信，在我们面前也很傲慢。他知道我们在改造新闻世界，因此他就嘲笑评论人员。这样使得我也很自信。这是领导人物在前途未卜的不确定时期对人们产生良好影响的极好范例。”　　　　
　　　　　　《今日美国》的批评者尽很大力量为我们找到了各种污辱性的标签，用以命名我们这种形式的新闻方法。但是，名声最大，同时也对我们帮