有效沟通-第9章
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◇简化语言
一个人讲话漫无边际，可能是思路混乱的表现，也可能是委婉曲折地达到目的的手段。值得警惕的是，对大多数人来说，那只不过是一种习惯。
1讲话要有重点
简化语言的重中之重就是讲话要有重点。很多客户讲话的时候，将他的后背贴在椅背上，这表示他没有兴趣，从心理学上来看，这表示他的态度无所谓。但是一旦讲到折扣，他会突然将身体从椅背上移开，移向你这个方向，这表示他在注意。但这种注意只有十分钟。这是很关键的十分钟，如果你讲得不好，他的后背又靠在椅背上了。这一次，可能就再也不起来了。
一个人的注意力只有十分钟，在这十分钟里如果没有抓住客户的注意力，客户就会什么都听不下去了。所以，到对方那里去沟通，向别人作简报，或向别人介绍产品的时候，不要永远都是那套资料，先准备一下：对方如果给你两个钟头，你报告什么；对方如果给你一个钟头，你报告什么；对方如果给你三十分钟，你报告什么；对方如果只给你十分钟，只给你三分钟，只给你一句话，你想要讲什么。
如果有人问你卖的是什么车子，你说劳斯莱斯，他说只准讲一句话，“每一个零件都是手工打造”无疑是重点的一句，因为世界上所有的汽车只有劳斯莱斯的每个零件都是手工打造的。
什么东西都有其重点，做任何报告的时候都要把自己的资料做成各种形式。很多人有一个毛病，一个钟头的资料给他半个钟头，他就切一半，这样做是不对的。是两个钟头的话浓缩成一个钟头，一个钟头的话浓缩成三十分钟，三十分钟的话浓缩成十分钟，公司给我们的资料都是一大堆，一个负责任的业务员会自己将它不断地浓缩，你给我多长时间我就讲多少？我讲的永远是重点。
2善用比喻
即使很复杂的问题，也可以用简单的比喻讲出来。在这方面，我国古代先贤之一孟子是典范，他讲话就很喜欢用譬喻的方法。所谓善用比喻，就是举例子给人家听，例子因为生动，真实可信，非常容易让人家触动，使听众一听就明白了。
爱因斯坦有一次参加一个晚会，有一位老太太跟他说：“爱因斯坦先生，你真是不得了啊，得诺贝尔奖了。”爱因斯坦说：“哪里，哪里。”“爱因斯坦先生，我听说你得诺贝尔奖的那个论文叫做什么相对论，相对论是什么东西啊？”什么叫做相对论呢？问他这个话的是一个70多岁的老太太，爱因斯坦要怎么回答呢？能量等于质量乘以光速的平方，这种相对论的公式，你跟她讲她能听懂吗？爱因斯坦马上就用比喻的方法告诉她了：
“亲爱的太太，当晚上十二点钟，你的女儿还没有回家，你在家里面等她，十分钟久不久？”
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障碍的克服（2）
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“真是太久了。”
“那么亲爱的太太，如果你在纽约大都会歌剧院听歌剧卡门，十分钟快不快？
“真是太快了。”
“所以太太，你看两个都是十分钟，相对不同，这就叫做相对论。”
“哦。我明白了。”
有一次，我和一个朋友到上海电影院去看电影，电影海报上写了个杜比音响。朋友见了，就在旁边自言自语：“怎么每个电影院都说杜比音响，什么叫杜比音响？”我说：“杜比音响就是声音的洗衣机。音带录出来的时候上面有很多杂质，如果你不用一个系统操作将杂质洗掉，在放大的时候噪声会很大；但是没有杂质的原音在放大的时候只有震撼效果，不会显得嘈杂，这种系统就叫做杜比音响。所以简单地讲，杜比音响就是声音的洗衣机。”
“哦，我明白了。”
一个“杜比音响”，朋友看了十几年都没有想明白到底是什么，最后一个用简单的比喻“声音的洗衣机”告诉他，他一下子豁然开朗了。所以与人家讲话不但要注意重点，还要善用比喻，用很简单的方法说出来，让人家一听就明白，就知道。
◇主动倾听
上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是希望我们多听别人讲话。中国人自我表现的欲望比较强烈，一人讲话，另一个人马上就说：“不是，不是，不是。”喜欢与人家强辩，到最后得罪了对方。与客户在谈判和讲话的时候，应当注意沉默在前，发表言论在后。我们常说言多必失，话讲多了就有漏洞。找准客户“软胁”最简单的方法就是先听他讲，然后抓住他的漏洞，如此，等我们反问他的时候，他就词穷了，这时无论说什么，他都会听得下去。
我在读初二的时候想做一件工艺品——一个大楼的模型，但是家里没有线锯。我知道徐伯伯家有这样的锯子，于是找他帮忙。徐伯伯原先是我爸爸的一名部下，退役以后做了一名木工。他帮我锯模型材料时，在那里一面拉锯，一面发牢骚，说他老婆如何被留在大陆，没有带到台湾，他如何鳏寡孤独一个人，他死了不知道谁送葬，等等。这样的一大堆话，我这个初二的学生怎么可能听得懂，我一声不吭地站在那里听他讲，后来他拉完了，把那个模型给我的时候，我就问他：“多少钱？”他说：“不要钱。”我一听他不要钱就很高兴，但是我没有笑出来。他讲道：“孩子啊，你将来长大以后，如果想有什么成就，一定要注意听人家讲话，这是很重要的习惯。”
其实，一个初二学生哪里听得懂这么有学问的话？我只是希望赶快离开，免得他后悔。后来我到台北念大学的时候，我爸爸写信告诉我说徐伯伯去世了。我长大以后进入社会，常常回味他这句话。一个人做事情要想成功，注意听别人讲话，的确是非常重要的习惯。
一个人要善于倾听，在听人家讲话的时候准备答案，然后思考他的话，从他的话里面找出漏洞，然后再跟他去辩解，而不是一开始就打断人家讲话，那样弄不好生意会没得做。
我们来看一个图片。这个图片可以对上述论段作一个总结：
我们听人家讲话，然后再摆出自己的观点，期间是一个循环的问题。
一个不会听话的人通常就不会讲话。只会讲话不会听话叫做强辩，会听话才会讲话叫做善于思考。为什么在上面的图中，倾听在上面，观点在下面呢？就是一个人要先学会听别人讲话，然后再提出自己的观点，即先听后答辩。
与对方沟通的时候，要不断地提出问题去澄清你的想法。记住，大部分的问题都是“纸老虎”，越问越狭窄，越问越无处藏身，问题的答案就自然而然浮现出来了。很多人都不喜欢问问题，喜欢坐在那里闷不吭声，这是不对的。所以一个人在听话和问话的时候，很快就会找到问题的答案。人家说谈判很困难，其实不难，是该听的时候没听，该问的时候没问。
现在来看看听话这件事情，我们要注意哪些问题。所谓听人家讲话，不是说就像傻瓜一样张着嘴巴一直听，这里还有几个建议：
建议1：提问题
根据研究，别人在讲话的时候，如果你常常提问题，会让他认为你在注意听他讲话，觉得话题非常有兴趣。人讲话时最害怕的是对方一点声音都没有，弄得自己都不知道别人对这个话题有没有兴趣。所以与人沟通时，不要只会听，不时地提问一两句，这样他会非常愿意一直往下讲，而且会讲出你想知道的内容。
建议2：有话也要少讲
这个建议有什么好处？其一，显示出你对对方的尊重；其二，留下空间自己去思考。
建议3：不要批评
批评有两个缺点：其一，没有把话全部听完就批评；其二，看不起对方，认为对方不懂。主管在批评别人的时候，从不给人家面子。你以为这样很厉害，其实人家早已把话咽下去了，你什么也听不到。严重的是，这还会造成连锁反应，被你批评的人会马上与其他人讲：“你们以后最好也不要讲话了，我才讲了两句他就把我骂了一顿，我后面还有十八句没讲呢！”
建议4：不要打断
不要打断与停止说话不太一样。停止说话是你不要发表意见让他发表，不要打断是不要在别人的话中间插话。这是一个礼貌问题。
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障碍的克服（3）
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有一次，我跟太太在讲话，我的老大那时侯还很小。他冲过来说：“爸。”我说：“阿乖，我在与你妈妈讲话，你不要打断。这是一个很不礼貌的行为，以后看到爸爸妈妈在讲话，你有事情就站在旁边，我会问你。好吧？”后来老大就学会了，我与他妈妈讲话的时候，他一过来就站到旁边，我就说：“有事吗？”
“爸，我可以跟你讲话吗？”
“说吧，什么事情？”
我老大养成了这个习惯，以后到法国、英国读书和求学，人家都说他很懂事，其实他原来也不懂事，那个好习惯是后来养成的。
与别人讲话的时候，不要打断对方；别人在认真讲话时，旁边过来的人也不要打断。所以，下次你看到别人在沟通，你走过去的时候，最好就站在旁边，而不要说：“哎。”
建议5：集中精神
与下属沟通时集中精神，下属一定认为你是一位很好的主管。所以，人与人沟通要集中精神。下属在与你讲话的时候，尽量不要一边看公文，一边回应他，也不要在下属的面前打手机。这都是精神不集中的表现。
在客户面前，更要养成把手机关起来的好习惯。有一个业务员要把润滑油卖给某公司，可那天那个家伙在总经理面前打了四次手机。打第四次的时候总经理就跟他说：“你好像很忙啊？”他说：“哎。”总经理说：“你出去把手机打完了，再进来跟我讲话，我希望你再跟我讲话的时候，不要开手机。”他说：“对不起，对不起！”最后，总经理语重心长地说：“年轻人，你要把这个坏习惯改过来。年轻人，我给你个忠告，你这辈子要想让客户喜欢你，最好在客户面前，你的手机永远不要响起。”
建议6：站在对方立场
我们常常以为站在了对方立场，而事实证明很多时候我们并不是站在了对方立场。例如，有人要自杀，打电话来求助，你说：“你不要自杀，这个世界不是很好吗？人活得应该很愉快。”这句话看似站在对方的立场，其实不然。想一想，一个要自杀的人怎么可能体会到这个世界的美好呢？如果体会得到，他就不会产生自杀念头了。可见上一句中“这个世界很好”只是我们自己的立场而已。
有一位农夫使尽力气想把小牛赶进牛栏里，可是小牛的脚就好像是被钉牢在地上一样，丝毫不为所动。农夫的太太正好出来，她不慌不忙地把自己的食指放入小牛嘴里让它吮吸，很快就把小牛牵进栏里了。农夫的太太就是站在小牛的立场替它考虑的，她知道小牛现在需要什么。用这样的方法就是大象我们也可以使它移动。
站在对方立场就要替他去解决他的问题，从他的角度去思考。比如你的职员要下岗了，你不要对他说：“下岗的又不只你一个，不要难过。”而应该耐心地跟他说：“下岗这件事情在公司是一个政策。不过，我们可以坐下来一起研究研究，你看我能帮什么忙？”至少你是他的经理，更舒服更实际一点的，你可以跟他说：“我先把我这个月的薪水�
