中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第6章
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通常来说，第一次与客户电话联系，最好直接找到相关职能部门的领导。这样，即使他不自己经办，也会指定专门的负责人与你接触，你们可以最大限度地消除与对方第一次谈话时的陌生感。
〃请问你们是干什么的？你们有什么事情吗？〃总机小姐一般都会这么例行公事地问。
〃我们是经销某某产品的公司，希望与你们公司合作。〃推销员大多这么回答。
〃对不起，采购部经理正在开会，不能接听电话。〃说着，就把电话挂了。虽然有不少电话总机小姐是这样对待推销电话的，但很多总机小姐还是有职业素养的。
〃您好！我是某某公司，能不能麻烦您告诉我，您们采购部经理姓什么？我们有些工作上的事想与他联系。〃
〃姓田。请稍等。〃说着，就把电话转了过去。
电话总机小姐就如同大楼门前的保安一样，对陌生的电话都有一种本能的警惕心里，所以，她们给你出一些难题，在个别情况下态度粗暴都是很正常的。因此，对待总机小姐，态度一定要温和，保持一定的热情。如果她们的态度不是那么友好，你也一定要有耐心，不厌其烦地回答对方的问题，适当的时候也可以开一些小玩笑调节气氛。如果总机小姐这道〃防线〃被你攻破了，作为公司的万事通，她们还可以给你提供许多有价值的信息。
如果你第一次给客户打电话，除了总机号码之外别的什么都不清楚的话，那么，在总机小姐接通了你的电话之后，你也可以这么说：〃对不起，我是某某，能多占用您一点时间吗？〃征得对方同意后，你可以把你想要了解的问题，如采购部经理的电话、姓名甚至年龄一一提出来，这样反而能赢得总机小姐的帮助。
即使总机小姐态度生硬，在电话中你也不能与她争吵。因为看不见表情，很多时候言语稍为尖锐一点，就可能会伤到对方的自尊，使事态恶化。由于推销员在很多时候不可能频繁地去拜访同一个客户，所以你就要充分发挥电话的联络作用，通过电话询问客户的商品的销路、库存数量等情况。如果你把总机小姐得罪了，有时候真会让你〃一夫当关，万夫莫开〃。
换一种角度来看，你经常责怪对方总机小姐态度生硬，言语粗鲁，但你自己想没想过你打电话时的态度如何呢？其实，很多时候正是因为打电话的人不注意自己的态度使总机小姐产生了厌烦情绪。比如说，你每天都打电话，但你是否曾经把自己打电话时的声音录下来，重新听一遍呢？或者，你是否问过过你的同事和朋友，你在电话中的说话方式到底给他们留下什么样的印象？人人都知道电话重要，但几乎没人关注自己打电话的质量。
与客户面谈，即使有点笨嘴笨舌，你也能用优雅的举止来掩饰自己的木讷，获得对方的好感。但打电话就不同了，相互看不见，只靠声音交流。如果你稍不注意说话的方式，就很容易引起对方的误会。为什么一些总机小姐动不动就挂断你的电话？一方面可能是她们素质本来就低，另一方面也可能是她们的职业养成了她们挑剔的习惯，你稍不留神，她们就以为你是在有意冒犯她。给客户打电话，如果你说话随便，让客户产生误会，怀疑你的人品有问题，那生意就没法做了。比如，有些推销员打电话时，本想给客户留一个温文尔雅的印象，于是压低了嗓门；由于嘴与话筒距离较远，电话里声音很小，这样往往会给对方一种冷冰冰的感觉，最后弄巧成拙。所以，作为推销员，一定要掌握好打电话的基本功。
无论给什么人打电话，只要对方一拿起听筒，你就应该提高语调，用响亮明快的声音先自报家门：〃您好，我是某某〃。作为推销员，最大的忌讳是打电话用〃喂喂〃开头，让对方费半天的功夫来猜〃你是某某吗？〃或者小心翼翼地问你〃你是哪位？〃浪费宝贵的时间。
、对于推销员来说，电话里找不到人，遭遇失败是不可避免的，所以，问题不在于失败，而在于你对失败的态度。对于推销员来说，人生没有失败，只有放弃！推销员的乐观是他积极人生观的表现，而人生观是决定人生成败的关键。你的人生是成功、消极或是失败，主要由你的人生观决定。一份心血一份财，心血不到财不来。
有一次，李试对我说，他认识了一个非常漂亮的女朋友。当我问他女朋友叫什么名字时，他很骄傲地告诉我，他的女朋友叫〃拒绝〃。对于推销员来说，这的确是个黑色的幽默。
推销是从拒绝开始的，而拒绝又是从第一次电话约见客户开始的。通常是你一接通对方电话，还没把意思说完，对方一句〃我很忙，没时间。〃就想把你打发了。听对方这么一说，许多推销员的舌头似乎马上变硬，往下就不知该怎么说了。
这是所有〃软钉子〃中最常见的。如何拔除这个〃软钉子〃？当一些推销新人问我这个问题时，我一般这么回答他们：不管对方说什么，你自己心里要冷静。如果对方说自己没空，你可以说：〃某总，正因为我知道您很忙，所以才打电话来跟您约个时间。我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我来拜访您。〃如果对方说明天都没时间，那事情就好办了。你就可以接着问：〃那您看是后天还是大后天我过来拜访您？〃这样，你就抢占了一个有利位置，因为现在不是见不见面的问题了，而是安排什么时候见面的问题。
有的客户一听你介绍产品，马上就说：〃我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。遇到这种情况，你可以这么说：〃您不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，我不会耽误您很多时间，只要几分钟就可以了。您看，是明天上午还是明天下午我过来拜访您？〃当然，你也可以这么说：〃某总，您这么说我能理解，如果我不了解的东西，我也不会感兴趣，所以，我想最多占用您几分钟的时间，介绍一下我们的产品，我相信，您真正了解这个产品之后，您会感兴趣的。您看，是明天上午还是下午我过来拜访您？〃 一些客户也很精明，他不会做你给他出的选择题，不直接拒绝你，而是说〃你先传个资料过来，我们研究二下，再跟你联系。〃结果你头发等白了也没看到他跟你联系。作为推销员，你当然不能相信对方会主动跟你联系的话！但在这种情况下你也不能鲁莽从事，先判断一下对方是不是真在敷衍你。但不管是不是敷衍你，你都可以这么说：〃好，我马上发过来，也请你们尽快研究。星期五我正好路过你们那里，就来拜访一下您，听听您的意见。〃或者说：〃好，我知道您事情也比较多，干脆这样，星期五，我再打电话过来。〃总之，在这个时候一定要保持一颗平常心，如果对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步〃面谈〃。如果对方没有意向，约见失败，这很正常，因为推销有个〃大数法则〃，不可能人人都有意向，你应该有约见不成功的思想准备。
打约见客户的电话，一定要简短，一般不要超过3分钟。你的目标就是获得一个约会。你不可能在电话里介绍好一种复杂的产品，你当然也就没有必要在电话里讨价还价。最重要的是确定与客户见面的时间。在这个时候，最好不要接其他电话或者接待其他客人，充分利
用推销经验曲线。正像任何重复性工作一样，你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。你会发现你的推销技巧实际上随着推销时间的增加而不断改进。
打电话约见客户，对推销员来说是个瓶颈。这就好像打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉。绝大部分推销员业绩上不去，就是在这一关倒下去的。为什么会倒下去？就是前面的准备工作没有做好，为约见埋下了隐患。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，都是这样的。如果你前面工作准备得好，你就可以减少失败，顺利地进入到〃面谈〃。实际上，客户所有的拒绝只有三种情况：第一是拒绝推销员本身；第二是客户本身有问题；第三就是对你的公司或者是产品没有信心。拒绝只是客户的习惯性动作，可以说，只有面对客户的拒绝，你才能了解客户的真实想法，作为推销员，应该学会分析客户拒绝背后的真正原因。
不只是做推销，做任何工作都有困难；没有难度就不可能叫〃工作〃。因此，面对困难，重要的是你自己的心态，如果你积极主动地采取措施，那么，克服这些〃困难〃的本身就能给你的工作带来快乐！
曾经有这样一位推销员让我非常佩服他使用电话的技巧。
推销员：〃您好！你们是某某公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我找他接电话。〃
我公司的前台：〃我们网站很慢吗？好像速度还可以呀。〃推销员：〃你们使用的是内部局域网吗？〃
前台：〃是呀！〃
推销员：〃所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在等了3分钟了，你们的第一页还没有完全显示出来。你们有网管吗？〃前台：〃您等一下，我给您转过去。〃
推销员：〃对不起，请您稍等一下。请问，你们的网管怎么称呼。〃
前台：〃我们有两个网管，我不知道他们谁在。一个是小张，一个是小李。我给您转过去吧。〃
推销员：〃谢谢！〃（等待）
小张：〃您好！请问您找谁？〃
推销员：〃我是某某服务器客户经理，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关汽车纳米空气净化器的情况。已经过了七八分钟了，你们的网页怎么还显示不全呢？您是？〃
小张：〃我是张明。不会吧？我这里看还可以呀！〃
推销员：〃你们使用的是内部局域网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。〃
小张：〃您怎么称呼？您是要购买我们的空气净化器吗？〃
推销员：〃我是某某服务器客户经理，我叫吴坚，天吴，坚强的坚。我平时也在用你们的空气净化器，今天想看一下你们网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站网速很慢。是不是有病毒了？〃
小张：〃不会呀！我们有防毒软件的。〃
吴坚：〃那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？〃小张：〃好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小李，他今天不在。〃吴坚：〃没关系，你们和网站是托管在哪里的？〃
小张：〃好像是东城电信局网络中心。〃吴坚：〃哦，用的是什么服务器？〃
小张：〃我也不知道！〃
吴坚：〃没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小李什么时候在？〃
小张：〃他明天才来呢，不过我们上个月就讨论过更换服务器的问题，因为我们公司正在考虑利用网络来管理全国一百多个经销商！〃吴坚：〃那好，我还是过来一次吧，在了解一下我用的空气净化器的情况的同时，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。〃
小张：〃那，你明天就过来吧，小李肯定在。〃吴坚：〃好，说好了，明天见！〃
事后小张对我说自己是〃上当受骗〃了，不该轻易地让人家上门，毫不�
