中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第2章

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　　　　做法赡所以是最佳的，一是你利用了自，己现有的优势，积极主动进攻；更重要的是你为将来的竞争保存了实力。当然＼莱取这种做法要有前提条件，那就是你要有畅通的信息渠道．密切注意对手的动氐怎么样？你都答对了吗？如果你的答案与标准答案有一定照离的话，就请翻开这序：派力营销将为您做些什么前言：人生需要推销技巧。

第一章　　推销员形象

　　　　推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡，如果你要各户买你的产品，邢你就乞要让蓉户相信你这个人，让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段，每一位才蝴员都要注意自己的形象，这不仅包括外在形象，还包括自信、乐观簪内在形象。

　　　　公司成立之初，我们在招聘业务员时，几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤，现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招3～4个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外，我们还在一家媒体上登了广告。面试那天，由主管人力资源的王经理主持招聘，我和李经理〃坐陪〃。从上百份应聘材料中，我们初选了20人。其中，最有意思的是一个叫李试的男生。初选时，我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历，还有三个是研究生，只有李试是大专毕业，而且身高只有1．63米。李经理当时就要将他〃pass〃，但我对他还是比较感兴趣：一是他有一年推销同类产品的经验（编者注：作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器，本书下同。）；二是他在〃自我评价〃一栏中说自己喜欢的人生格言是〃江山代有人才出，我领风骚几百年〃。当时，我对李经理开玩笑说：〃李经理，就让这个李试也来面试一下吧，我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会，他会还给我们一个奇迹。〃
　　我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个，差不多快十一点半了。
　　　　〃李试！〃李经理对着门外走廊上叫了遍，没有人应答。李经理又起身出去看一看，来面试的人都走光了。
　　　　〃王经理，今天上午我们就到这里吧！我说。

　　　　王经理扫了一下李试的应聘材料，点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时，一个人闯了进来。
　　　　〃对不起，我迟到了。〃李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸，似乎没有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容说：〃今天风也实在忒大了，我这么苗条，差点被吹到天津去了，所以迟到了5分钟。〃
　　　　我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱！
　　　　作为推销员，如果你第一次拜访客户就迟到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再为自己迟到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。
　　　　王经理马上收敛起笑容，看了我一眼，对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神，他嫌李试嘴太贫了。
　　　　〃你有多高？〃王经理严肃地问李试。其实，王经理手上的应聘材料写得很清楚。〃1米631〃李试的回答很干脆，态度不卑不亢。
　　　　〃学历？〃
　　　　〃大专。正在专升本。〃
　　　　接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了，显然，他认为李试的〃形象〃与我们企业的〃形象〃不符。
　　　　我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了，对于一个推销员来说，容貌并不是最重要的条件。
　　　　对于一个推销员来说，如果你其貌不扬，外在条件比较差的话，比如说，个子矮小或者身材肥胖，那你给客户的第一印象肯定不会是很好，有些客户还有可能因此而看不起你。但是，推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力，即你能不能通过与客户的交流，把你的产品和服务介绍得非常清楚，让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点，那你就完全有可能改变客户对你的印象，所以说，一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。
　　　　因此，作为推销员，即使你的外在条件有些不足，但只要你热爱自己的工作，你把每一个客户当作上帝对待，那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件，几乎影响不了你的推销工作。相反，如果你是一个既有修养又风，趣的人的话，完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时，利用自己身体上的一些不利条件，开些无伤大雅的玩笑，为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛，你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点，表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反，我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业，黑龙江人，1米85的身高，人很精神，即使在我们这些负责招聘的人面前，我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他，在他拜访客户时也肯定会给客户的心理
　　　上造成压迫感，甚至让人觉得他高不可攀，这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟，如果录用他的话，那就一定要让他注意，在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些，让客户有一种自然的亲近感。
　　　　作为推销员，你要尽可能地满足顾客的要求，但你不是在与客户谈恋爱，最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去，因此，顾客能否接受你的产品，最终取决于你的内在实力。所以，对于那些外在条件不是很好的推销员来说，对这一点多少要忍耐一些，但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来，自寻烦恼没用，最重要的是你内在的自信。
　　　　对于一个推销员来说，最可怕的就是你身上的那种自卑感，它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，如果你对自己都没有信心，也就发挥不出自己的最佳表现，你当然也就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败，做不出业绩，就是因为在他们心中笼罩着一片阴影自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时，又踌躇不前了，他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说，自卑感是推销员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作，如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着〃不定什么时候，我一定会成功〃的坚定信念即使客户冷眼相对，表示厌烦，也信心不减；只有这样坚持不懈地拜访客户，才能〃精诚所至，金石为开〃，最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心，那么你就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。应该看到，推销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张定单。久而久之，一些推销员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的推销员应该具备一种〃舍我其谁〃的自信。
　　　我公司曾经有过一个这样的推销员，他经验丰富，特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是，他就是不修边幅。一到夏天，就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋，来公舌是如此，跑客户也是如此。我们跟他提过几次，他都满不在乎，认为只要有单子，其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人，最后我们只好请他另谋高就。
　　　　作为推销员必须注意自己的形象，这没有任何借口可讲。
　　　　推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。
　　　衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？所以，特别是对于那些推销新人来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。之所以要注重第一印象，并不是因为你从此就没有机会去改变；你留给客户的印象，而是因为客户不一定会给你：第二次机会了。即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。推销的过程是与客户交流沟通的过程，是与客户建立关系的过程。如果你推销成功了，在这个过程中，你出色的语言和和渊博的知识最多只起一半的作用。因为客户大部分时间都是在观察你的为人，看你的衣着打扮是否得体，言谈举止是否优雅。这些更能吸引客户的注意力。
　　　　衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履。不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品味。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。
　　　　推销员一般都比较年轻，所以最好穿得稍微朴素一点，这样能给顾客一个稳重成熟的印象。如果你性格有些偏内向，那就不妨穿得稍为时尚一点，这样给客户看起来开朗活泼一此．年纪稍大一些的椎销品，则最好穿得比较时尚一点，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉。
　　　　因为推销员要经常外出办事，挤车走路，所以男性推销员外衣最好还是朴素一点。朴素的外衣只要配上比较时尚的领带和衬衣，一样
显得精神帅气。
　　　　我见过一些到我所在公司来推销的推销员，他们为了给我们留下美好的〃第一印象〃，总是穿着高档名牌西装上门。其实，这反而有可能弄巧成拙。有一次，一个推销员走后，公司里就有人议论：〃你穿得那么好有什么了不起；你之所以穿得那么好，还不是提成拿得多？而你之所以拿那么高的提成，还不是你们产品价格高，利润大。我不买你的东西还不成吗？〃
　　　　在打扮的时候，男人身上有三件宝，除了西装，就是领带、衬衣和皮鞋。然而有些人在领带和衬衣颜色搭配上不太注意，领带看上去似乎质地不错，也很时髦，但那颜色与西装和衬衣一配，却显得老气横秋。确实，领带是男士身上所有打扮装饰中最能吸引眼球的地方。客户一看你的领带，就能知道你品味的高低；而你的品味又能反映出你的人品。一些男生对领带颜色的搭配知之甚少，在这种情况下，你最好请你的女同事或女朋友帮你做参谋，一般来说，能受到年轻女生青睐的领带应该是不错的。另外，作为推销员应多准备几件衬衣，因为衬衣的领子非常容易弄脏和显脏，给人不讲卫生的印象。衬衣不仅要多准备一些，而且在公司最好也预备几件。如果身上的衬衣勇脏了，可以随时替换。
　　　　有些推销新人工资比较低，要买那么多领带和衬衣是有实际困难，但这就如同唯戏要置〃行头〃一样，作为推销员也要有自己的〃行头〃。虽然薪水还不高，但在穿着上还是不能太省。如果你老穿同一套西服去拜访客户，对方可能就会小看你。
　　　　皮鞋也应注意。因为推销