中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第16章
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在回城的路上感觉有些困，我便打开车上的收音机，想听听交通台的音乐，但现在是新闻时间；有一条新闻说上个星期在哥伦比证失
事的那架美国泛美航空公司飞机上的黑匣子找到了。
我的倦意一下子就消失了，它提醒了我：对于推销员来说，他的每个客户一开始都是个黑匣子。像今天这样我们差点就没找到破译的密码。如果找不到破译客户内心想法和需求的密码，你当然就不能真正了解了客户；不了解自己的客户，你当然就没有生意可做！
当你与客户第一次接触时，你只能看到他的外表或在电话里听到他的声音，看不到他们的内心在想些什么以及是怎么想的。他的内心世界就像个黑匣子，只能让你看到一个由冰冷坚硬的金属材料做的方形外壳。如果要想知道它这个黑匣子的里记录的是什么东西，你就得用一些特殊的办法去破译它。有的人为了破译黑匣子，会用一些特殊的光对它进行扫描；靠近它，也许你能闻到它里面的物质散发出的气味；用手轻轻地敲它，它可能会发出闷闷的响声；拿起来摇一摇，它里面可能会有东西滚动；也许它里面的一些物质已经渗透到外面来了，你可以取一些样品带回去做化学测试。。。。。。通过这些〃望闻问切〃，你就可以推理，判断出它属于哪类物质，化学成分是什么，主要是用来做什么的。你对这些有了基本的把握后，就可以从整体上破译这个黑匣子。
要破译客户内心世界的那只黑匣子，最好的办法就是用心与客户交流沟通。拜访客户，特别是第一次登门拜访时，最好不要直接切入正题。先可以闲聊：一般人都有几件引以为自豪的事，这往往就是你要找的最好突破口，如问客户他的孩子在哪上学，他个人有些什么业余爱好，等等，这样客户就会慢慢敞开自己的心扉。在聊的同时要观察，看客户的衣着打扮，看办公室的每一样东西，找到一些特别之处，
如桌上的像框中的照片、文具的摆设、台历或电脑显示屏上图像的风格。。。。。。它们多多少少会有些反映出主人兴趣和爱好的蛛丝马迹。在闲聊时更要注意的是〃听〃，听客户对你提的问题的第一反应，或他们提起的或暗示的第一件事。通过听客户长篇大论的叙述，你会发现客户心中的困惑，这样你就能真正感受到客户的真实内心世界，从而找到破译这只黑匣子的密码。要破译这只黑匣子，你就必须细心；而要做到细心，你就必须用心。通过与客户的交流之后，你基本上要了解这么一些问题：客户对你的产品是不是很了解；他们是不是有兴趣听你对产品的介绍；他们是不是对价格很敏感；他们接受价格的底线在哪里；他们是不是与你的竞争对手开始接触；这个竞争对手在我们之前已经做了哪些工作，这些工作做到了什么程度，等等。如果把这些问题基本了解清楚了，那么你基本上就找到破译客户内
心世界那只黑匣子的密码了。在中学的时候，每当我解开一个复杂的方程式，我的心里就会涌出一种快乐与自豪；同样，现在每当我破译一个客户内．只黑匣子里面的密码，心里的快乐也是无与伦比的。
几乎所有的推销新人都签过〃君子协议〃，即合同的一些关键条款要么不填，要么很宽松，对客户没有什么约束力，特别是合同中的违约条款差不多都是空白。
有一次，我问我的一个新业务员，为什么不坚持原则签这种〃君子协定〃，他说：〃一开始我也坚持，说不按时付款，应该按比例支付滞纳金和赔款，但客户说像他们这样的公司肯定会按时付款。如果把违约条款写上去，他们大老板不干。因为过去与别的供货商签单时，他们大老板就不签，说你写这么多违约条款，就等于不信任我们，既然不信任我们，那还签什么合同傲什么生意。听他这么一说，我也就不好意思再坚持了。〃
面对骄横的大客户，许多推销新人心里底气不足。一些推销员都喜欢犯这个毛病：为了提高销售业绩，急于与对方建立关系。所以，在谈合同时，都不敢把合作条件（特别是付款方式和违约赔偿）开门见山地提出来，怕客户认为自己的条件太〃苛刻〃而不予合作，影响到最后签单。所以，经常迁就客户，最终签订一些〃君子协定〃。
对于推销员来说，他的确要与客户建立起良好的交情，没有一定的交情，就很难签到单子。但是，这种交情在谈具体合同条款时，它又变成了一种障碍，因为每个公司在签合同时都有一些制度化和标
准化的规定。如果坚持公司的制度，就有可能影响与客户的交情；如果影响了交情，自然就会影响签单。所以，为了能保证签单，有些推销员不愿触及交情，不敢直接向客户讲解公司的制度，从而将一些原则问题模糊化。这样，就容易让客户产生误解。合同一执行，特别是结算期一到，双方的矛盾就出现了，其结果往往是反目成仇！
其实，从一开始坚持原则，就为双方长期的合作奠定了一个坚实的基础，它可以减少合同执行过程中的纠纷和麻烦。你的条件〃苛刻〃，当时可能会〃吓〃跑一些客户，但是，这总比将货发给客户以后，客户再以货款结算标准和方式有争议为借口，不予结款要强。所以，你不用担心你的原则会吓跑客户，它是你合作诚意的体现，真正讲诚信的客户是吓不跑的。如果都是君子协定，肯定会给合同的执行带来麻烦，到时候双方不能协商盱扎双方的利益都得不到保护。
因此，推销员在谈合同时，一开始就要坚持公司的制度，按规定签合同，先小人，后君子。特别是对供货价格、结款方式、违约责任等关键条款一点都不能含糊。如对结款日期，应做出具体到几月几日的规定，这样，到时候回收货款的工作就有据可依了。
制度是制度，交情是交情，有时这两种东西确实很难平衡，所以，要学会沟通，在与客户套交情的时候揉进原则，外柔内刚。如果签合同的时候图省事，那么，执行合同，特别是去要账的时候就麻烦了。
我们在东北曾经有这么一个大客户，是当地省城家电市场上名列前茅的销售大鳄。我们双方已经谈了几个月了，我们派推销员过去，准备让对方签约进货；就在原订签约的头一天，对方突然变卦。通过内部人员打听，原来我们的竞争对手也派人跟了过去，并通过与一地税局局长的亲戚关系，压客户与他们签约。
〃怎么办？〃我们的推销员在电话里气呼呼地问我，煮熟的鸭子飞了让他不服气。面对这种商场的风云突变，我让他首先必须使自己头脑冷静下来。
〃他们这里面肯定有猫腻，我想告他们收回扣；他们让我过不好，我也要他们不太平！〃
〃你有证据吗？〃
〃这事一告一个准，肯定找得着！〃
〃即使你有证据，这事也不是你干的！〃我有些严厉地说。这种事在商场上只要不是弱智就会明白，它已成为一种风俗习惯。尽管它很可恶，但我们毕竟只是商人，我们只能保证守住自己的底线，把自己的事情做好。如果你轻举妄动，坏了江湖的规矩，你在当地可能一分钱的生意也做不了。
〃昨晚我跟我老爸打了个电话，他说他在这里也有战友，其中还有一个官挺大的，我也想去找一找，我就不信斗不过他们！〃
这哪是在做生意，分明是在赌气。你去求人办事，你需不需要投入？不仅要投入金钱，你还得投入时间。作为生意人的推销员，你必须先对自己的每一个单子算一个综合成本，这样，你再决定这个单子是否值得你投入，否则，你永远只能捡几粒芝麻，摘不到西瓜。现在大势已去，在这种情况下，你即使能毁了对手的这个单子，费了九牛二虎之力，到头来你自己最多也只能捡几粒芝麻，有可能你连芝麻都捡不着。搞推销，不能只摘西瓜而不捡芝麻，但更不能为了芝麻而丢了西瓜。做生意是很现实的，它需要效益，所以，该放弃的你就得放弃，不能为了芝麻而丢了西瓜。
推销员在这种单独作战的过程中，如果力不从心的话，就应该在把事情的来龙去脉和前因后果搞清楚之后，向上司汇报，以便采取新的对策。给客户更优惠的条件；或者让公司高层出马；或者继续跟踪下去以等待时机；或者干脆放弃，收兵回营，等等，千万不能冲动，自己跟对方去斗气。
对于一个推销员，特别是一个人行不久的推销员来说，如果能碰上一个大客户，那的确是个机会。但是，很多新人由于紧张却让机会白白地溜走了。
有一次，公司在广州参加一个全国性的展销会，我因为有事没有去。一天晚上十二点多钟，我们的推销员打电话来告诉我，说某某省一个主管出租车行业的副局长要来我们展台参观，有很强的目的性。这个推销员大学毕业没多久，他在电话里问我有没有什么特殊的方法搞掂这种大客户。听得出他很紧张，于是我尽量很平静地说没有什么特别的办法，只要让对方〃感动〃就行了！
从某种意义上来说，〃推销〃就是推销员与客户之间〃斗智斗勇〃的讨程．〃争斗〃并不是让推销员打败或者消灭客户，而是俘获客户的心。如果你真的〃感动〃了客户，那么他就不再是你的〃敌人〃或者让你乞求的〃皇上〃，而是一个愿与你同舟共济的〃战友〃。
当然，〃感动〃大客户，说起来容易做起来难，可以说是滴水穿石非一日之功！但是，大客户也是人！既然是做人的工作，只要把这〃人〃琢磨透了，再对症下药，也能收到立竿见影的效果，而且事半功倍。
与政府官员打交道相对而言有些难度，但也不是没有办法，这就像练武的人有〃气门〃之说一样，是人都有〃关键点〃。比如，政府官员的〃政绩意识〃特别强。所以，过去面对政府客户时，我经常是从如何能实实在在地帮对方树立政绩这一点着手，效果很不错。另外，对于那些成功的官员，我很少肉麻地去吹捧他们，相反，经常在一起〃忆苦思甜〃，〃英雄惜英雄〃，多少让他们从我的身上看到他们自己过去的影子；直到现在，我还与一些人保持着忘年交。
与大企业老板直接谈生意难度更大。一般来说，这些人在谈判桌前都非常冷静，不太会因为你巧舌如簧而改变自己的看法。但是，他们也有他们的〃关键点〃。这些人在与你谈生意时，考虑的重点往往是如何规避自己的风险。所以，当你面对那些大企业老板时，你既要有自信，也要谨慎从事，千万不能夸夸其谈，一是一，二是二。只有让对方觉得你为人可靠，办事扎实，你的生意才有成功的可能。
在与大客户的各级官员打交道时，重要的是要体会他们办事的难处，虽然他们有一定的权力，但也受到一些制约。因此，跟他们谈生意，你既要让这单生意在他们单位里能给他树立〃政绩〃，又要让他上下左右都有个交待。
要让客户〃感动〃当然要有技巧，至少你要先了解情况，做到知己知彼。但是，最关键的还是你自己要诚实，而且经常设身处地地为对方着想，只有这样你才能真正感动别人。如果只想通过〃表演〃去〃感动〃对方，后悔的最终是你自己，因为你早晚会得到报应。所以，还是那句老话：做生意就是做人！
作为推销员肯定会遇到各种各�
