中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第11章
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在上帝面前保持低姿态，谦虚一点，有什么大不了的？常言道：礼多人不怪。推销员的头低得愈低，表现得愈谦虚，推销成功的几率就愈高。有些客户看上去蛮不讲理或有意借题发挥，其实也就是刀子嘴豆腐心；当他们尖酸刻薄的语言像机关枪的子弹朝向射来时，只要你不以牙还牙，你不仅不会受什么伤害，过后，他们反而有可能对你产生好感，因为至少你的人品他们钦佩．当然．存实际工作中．说说〃客户献是上帝〃很容易，但要完全控制好自己的情绪很难。
张姗后来发牢骚说当推销员真没一点面子，甚至觉得自己来做推销员是生活所迫，有点〃逼良为娼〃的味道。既然你选择了当推销员这种职业，你的脸皮就得厚一点。对于一个推销新人来说，脸皮慢慢变厚一点未必不是件好事。多少年来，一些独生子女被自己的学历、外貌、智商、优越的社会关系等包围，精心筑起了一道自尊的围墙。在这个小天地里，他就是国王，他的意志就是一切，他不能挨批评，哪怕是他们的家长和老师；他们更不能受侮辱和打击。但是，你不能永远生活在这样一个狭小的世界里，你要成长，要走向社会，因此，你再也不能靠学历、外貌、智商、优越的社会关系等来维护自己的自尊了！正像一个医生必须给患者治好病才能有自尊一样，作为推销员，只有业绩才能给你带来自尊！如果你觉得你的脸皮变厚了，那就说明你承受社会中风霜雨雪的能力强了，也就是你正在扬弃过去那个〃我就是一切〃的小我，你的精神世界正在新生！
推销永远是从拒绝开始的。作为推销员，你应该感谢这种拒绝。的确，这种拒绝会摧残你的自尊，但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程，尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的，它就像蝴蝶化蛹，既丑陋又痛苦，但是，一旦冲破了蛹的束缚，化成美丽的蝴蝶，你就得到了真正的自由。
有一天中午，我们的一个推销员从客户那里回来时气得像个大气球。
〃这些客户怎么这么下贱，整个骗吃骗喝似的，一点也不负责任。〃他一进门就骂骂咧咧，咕噜咕噜地喝了大半杯茶后，仍怒火中烧，〃前几天还吃我的喝我的，说这个星期把单子签了，可到了今天，他居然只给我5分钟，像是给我下最后通牒。临走时，我真恨不得把他们的门砸了！〃
〃你真砸了他们的门了？！〃有人问。
〃没有，但我真想砸他们的门！〃他说：〃不过，我也没有给他们好脸色看！〃
从理论上说，推销员每天都要遭受拒绝；有的客户可能还需要时间考虑，有的还要等机会；但这么被拒绝，确实让一般的人难以接受。
乘兴而来，败兴而归。洽谈结束了，你可能会觉得自己快要虚脱了，浑身上下一点力气也没有。尽管如此，但当你还站在客户面前的时候，你就要告诫自己，坚持到底，保持形象，不能让客户看到自己的沮丧。如果你像一条丧家之犬，没人会同情你；不仅没人同情你，而且还会有人鄙视你，希望永远不要再见到你。
作为推销员，你在拜访客户时，进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝空手而归的情况下，你的举止应该更沉稳，比如一边收拾资料，一边向客户道歉：〃对不起，打扰您了！〃或〃在您方便的时候，我再来拜访您！〃等等，然后，鞠躬告退。你越是彬彬有礼，你给客户留下的印象就越深刻，甚至让客户产生内疚的
感觉。总之，在你被客户拒绝后，一定要争取给自己留条后路，以便下次再来拜访。如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走，下次再来谁还会理睬你？
像今天这副样子，面对失败，心中沮丧，就马上把它挂在脸上，似乎要告诉全世界的人：〃我现在正失魂落魄，
请你们给我一个发泄的机会吧！〃这有什么意义呢？这次生意没谈成，并不等于今后也谈不成。买卖不成仁义在，双方即使没生意做，但通过沟通，你仍然可以给客户留下了一个良好的印象；这实际上也是一种成功你为下次生意的成功播下了优良的种子。做生意讲究求财不求气，所以，作为推销员，你不能过于计较客户的某一句话或某一个动作，最要紧的是你要牢记自己上门的，那就求财签合同。
遭到冷遇，作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
记得有一次，我们正准备买一台数码复印机，我约好一个公司的业务员来谈，对方也带来了一大堆资料，几乎把接待
室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片，就有一个很重要的电话来了，我只好回办公室，请对方等一下。由于事情比较麻烦，我耽误了二十来分钟；回到接待室时，对方已走了。把别人叫过来又没好好谈，当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时，突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上，而且上面还有明显的鞋印。于是，我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
俗话说：去时要比来时美。只有这样，你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗，写诗无论你的开头多么〃气势磅礴〃，但如果诗的结尾软弱无力的话，那就不能算作是首好诗；反过来，如果诗的开头看上去有些平淡无奇，但慢慢地峰回路转，到结尾已经是韵味无穷，意境深远，那么，这首诗堪称诗中极品。推销员每一次与客户的告辞，都可以说只是与客户暂时的别离；当然，如果你打算与这位客户一刀两断，永不来往，那就另当别论，你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节；否则，客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说，在推销过程中，推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要，尤其是当你被拒绝时，推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说，他们是以推销为职业，不是一锤子买卖，更不是〃江湖骗子〃。因此，如果在告辞时，你的脸拉长得像张马脸，出去带关门时把门关得〃嘭嘭〃作响，那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形〃红线〃。这样，你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说，推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比，如果你的人气指数越来越低，那么，你能推销的范围就越来越窄，最后你将无立足之地，只有喝西北风。
对于推销员来说，碰上一个很刁横或者素质很低的客户，那是一件无可奈何的事。作为人，在日常生活中，谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是，作为推销员，即使你的客户就是你最讨厌的那种人，你也要用推销员的职业标准去与他打交道，尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦，但你不能把自己的这种情绪挂在脸上，更不能让对方感受到你心里对他的厌恶，否则，对方会更加刁横，你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪，应该是推销员的基本功。
作为推销员，在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶，把每一个客户都当作自己盼衣食父母；让客户喜欢自己；做到这一点很难，但要朝这方面去努力。所以，当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时，不仅在说话的态度上，就是在遣词造句时，也要格外小心，至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员，在遇到这类客户时，不仅不会厌恶，反而会把对方当作人生邂逅的老师，因为正是在与这种客户的交流过程中，提高了自己与客户交流沟通的能力。
每个推销员面对的客户不仅是形形色色的，而且是非常具体的，他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点，自己身上有这样或那样的优缺点一样，所以，当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如，你讨厌随地吐痰，而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯；当他在自己的办公室随地吐痰时，即使你装做没看见，但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色，那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头，在你身上还能找不出毛病？慢慢地，你们的关系将可想而知。
金无足赤，人无完人。推销员在与客户打交道时，心里应多一些包容，经常看看对方身上的优点；比如，对方喜欢随地吐痰，但他为人守信用，从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方，那么，在对方眼中，你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样，你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说：感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。
在现在的市场上，竞争的双方往往旗鼓相当，就像可口可乐和百事可乐一样，虽然前者在各方面占有一定的优势，但并不占压倒性优势。在这种情况下，双方争夺的重点是市场终端。作为推销员，如果你要想在这种竞争中取胜，惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你，那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解，这不仅是自私的，而且是不可能的。
其实，对于推销员来说，与那种刁横或傲慢的客户相比，更难对付的是推销员心中的那个〃自我〃。如果你能战胜老是在自己心中
〃蠢蠢欲动〃的〃自我〃的话，那么，对待任何客户你都能保持一个平常心，你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点；如果你发现了对方的优点，你的态度自然而然地就会好转，变得越来越谦恭；如果你态度非常谦恭，你们的交流沟通就会自然地进行下去；如果双方都能这样，最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时，你不仅会发现自己在业务上长进了，而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟！
有一次我去内蒙出差，我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人，没有跟客户把日程衔接好，过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马，他也跟着去了。在蒙古包里，盛情的牧民请他喝奶茶，他愣是一口不喝，说有怪味，让我的客户没一点面子，差点把我的生意也搅黄了。在此之前，我一直对我的业务员出差采取放羊的态度，以为他们都是成年人，只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后，每个业务员出差，特别是新业务员出差，我一定要叮嘱一番，哪怕他们说我婆婆妈妈。
推销员出差之前，一定要跟对方把时间约好，不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥，他们就一定会在那里等自己，于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看，有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事，回来后也只是随便说句〃对不起〃就完事。
出差之前，要跟客户联系好；到了客户那边之后，就要跟公司多联系，有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话，让他打电话说这是公司不信任他。其实
