土狼突围-第19章
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以后，洛科江先生还说了很多话，其他人也发了很多言，我统统认为都不重要了。我抓住了“他们愿意变通”这句话，并坚定、耐心、毫不迟疑地顺着这个思路往下谈。
“我们也随时愿意采取贵方能够接受的变通方式，洛科江先生”，我进一步说，“并且我们感谢并欣赏贵部和阁下能采取这种务实的态度。我建议，我们不妨现在就讨论讨论可能的变通方式。我本人很愿意听听阁下的意见”。我在谈判中喜欢直奔主题，因为我担心，如果我不问，他们就不会说出他们认可的“变通方式”。久战不下，吃亏的只能是我们。再者，见他们也不容易。我们毕竟是民营企业，北京没有人给使馆下指示必须帮助我们，我不能老是麻烦使馆。
洛科江先生说话了，他这次说的话是实质性的。俄罗斯邮电部要求华为公司在俄罗斯成立合资企业，进行本地化生产并转让技术，否则俄罗斯政府没有可能颁发C&C08交换机的入网证。洛科江先生建议我们去找俄罗斯‘电信’股份公司（负责通信设备生产协调的部门），以便尽快找到合适的俄罗斯合作伙伴。
如果我们对洛科江先生的话不迅速跟进表态，轻者华为公司3～5年内进不了俄罗斯市场，重者将永远被关在俄罗斯市场以外。当时，我们实际上没有选择。于是，我立即接着说到：“我们感谢阁下的建议，并且一定会认真研究。另外，从本地化生产到技术转让是一个过程，需要经过SKD（半拆散件组装）阶段、CKD（全拆散件组装）阶段，然后是全面技术转让。通常，成立合资企业进行本地化生产都是从SKD阶段开始。不知贵部和阁下对这点有没有明确的要求？”显然，对方对我的提问没有思想准备，不过，俄罗斯人向来以逻辑严密著称，洛科江先生的反应不慢，他答道：“可以按照SKD、CKD的方式逐步转让技术”进行本地化生产。
作为这次谈判我方总结性的发言，我的目的很简单也很执着：要表示我们愿意以变通的方式进入俄罗斯市场，并为能继续在俄罗斯市场走下去创造条件。我最后说道：“我个人愿意接受贵部和阁下提出的变通方式，并且将立即就此事与公司总部进行沟通。我将努力说服公司同意以在贵国成立合资企业的方式进入俄罗斯市场”。其实，任总在俄罗斯多次对我谈到在俄罗斯成立合资企业的思路，所以，我不认为我有难度说服公司在俄罗斯成立合资企业，以技术换市场。这也是我敢在俄罗斯邮电部的谈判桌上立即表态的原因。
柳暗花明又一村。就这样，李大使的一封信使华为公司在俄罗斯市场起死回生，也正是这封信奠定了华为公司在俄罗斯市场的发展轨迹，使华为公司在俄罗斯市场才得以有下面的许多故事。这是一封价值千金的信啊。在此，希望华为公司永远要记住那些在海外帮助过华为公司的所有中国外交官们。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（5）
跨过俄罗斯门坎——入网证及合营企业
在俄罗斯寻找合作伙伴不难，因为到处都是效益不好、奄奄一息的巨型企业。但是，找到合适的合作伙伴到以互利互惠的条件组建合资企业还有一段距离，而如何有效地管理在俄罗斯的合资企业就不是一件容易的事了。这里面有利益的不同、经营理念的不同、文化和工作方式的不同、对市场的理解的不同、语言的障碍，时而还掺杂着彼此之间的防范之心、情绪以及“苏联老大哥”的面子。
到那时为止，我已经访问过很多俄罗斯的工业企业，但没有一家让我感觉合适的。我决定采纳洛科江先生的建议，去拜访俄罗斯‘电信’股份公司，请他们推荐电信领域里的企业。另一方面，我在向列宁格勒邮电科学研究院西尼亚科夫博士通报莫斯科工作进展的同时，也请他为我们推荐合适的合作伙伴。当时，我隐隐约约担心俄罗斯电信股份公司的工作效率以及依靠它推荐合作伙伴的不可控性，所以采取了“两条腿走路”。
很快，我的这种担心被证明是错误的。我们在第一次拜访俄罗斯电信股份公司时，对方就向我们推荐了俄罗斯两个最有名的通信设备制造企业：一是圣彼得堡的“红色曙光厂”；一是位于巴什基尔共和国首府乌法市（UFA）的“贝托公司”（“BETO”）。当时会见我们的是该公司常务副总裁哈扎尔契耶夫先生，在座的还有该公司国际联络部主任普京先生和负责具体事务操作的国际联络部礼宾处处长马拉耶夫先生。马拉耶夫先生是一位资深的国际问题专家，他精力充沛、英语流利、阅读广泛、受过良好俄式教育。在后来的工作当中，马拉耶夫先生很快成了我非常好的朋友，他甚至变成了“我们自己人”，能设身处地为我们着想。他为我们解决了很多与俄罗斯政府打交道过程中碰到的问题，包括我司大量来俄人员的签证问题。我们之间的友谊一直保持到现在。
接下来的一周，我敦促马拉耶夫先生尽快以俄罗斯电信总公司的名义为我们约见“红色曙光厂”和乌法市（UFA）的“贝托公司”，并拉着他与我们一起出差。当然，所有旅差费用都是我们帮他出的，这样不但非常值得，还比较简单。可以想象得到，如果让俄罗斯电信股份公司为他出旅差费用，那么马拉耶夫先生就不是很方便与我们一起出差了。
“红色曙光厂”位于俄罗斯的第二大城市圣彼得堡。圣彼得堡是一座建筑风格完全西化的俄罗斯文化名城，是彼得大帝时期的首都，位于芬兰湾畔。如果说莫斯科是集权力、资金和时尚为一体的话，那么圣彼得堡就是集俄罗斯的历史、艺术和美丽为一身。它那美丽的涅瓦河、俄罗斯艺术瑰宝的冬宫、气势磅礴的夏宫、涅瓦河沿岸两边形态或颜色各异的西式建筑，以及它那数不清的河流和艺术品似的桥梁、它的白昼等等，无一不是俄罗斯民族的骄傲。我到过圣彼得堡无数次，百去不厌，并且每次都是流连忘返。这是一座能产生顶级艺术家的城市，一座能使金钱黯然失色的城市。
无论是在前苏联还是在当时的俄罗斯，“红色曙光厂”都是一家非常有名的通信设备制造企业。我们花了半天的时间参观它。可是在两个回合的谈判过后，我发现它就像一个没落、贫穷、衰老的老贵族一样，僵化、落伍、复杂而又行动不便。它也许曾经辉煌过，但我认为它当时的“名气”恐怕很大程度上得益于交通方便而又美丽的圣彼得堡。据介绍，当时的“红色曙光厂”已经分解成了100个左右的独立单位，并且已经与阿尔卡特和西门子成立了合资企业。我后来了解到，他们与西方公司的两个合资企业也运转得非常不好。在我看来，他们除了“红色曙光厂”几个字的余光以外，整个企业基本瓦解，谈不上技术队伍和市场上的战斗力。最后，我礼貌地向主人表示了感谢，也虚伪地表示了我们会研究合作的可能性，而不敢说出我的真实感受。老实说，我是带着遗憾离开“红色曙光厂”的。
若干年后，一次我到莫斯科开会，有一个同事告诉我说，独联体地区部领导认为如果我当时将合资企业选择成立在圣彼得堡，而不是选在俄罗斯的其它什么地方，那么俄罗斯最难啃的市场圣彼得堡市就是华为公司的天下了，就像现在的合资企业所在地俄罗斯巴什基尔共和国一样。我希望这是开玩笑时的调侃，而不是真这么认为。否则，就是一种无知和对市场的迟钝。退一步说，如果真能通过在圣彼得堡成立合资企业就能抢占那片市场，现在做也不晚。为什么我们不去做呢？
离开了“红色曙光厂”，我们又参观了西尼亚科夫博士推荐的当地两家企业。它们都离圣彼得堡很近，大约只有2个小时左右的车程。这两家企业都从事电话机终端的生产和模拟传输系统的生产。其中一家主人热情诚恳，毫不掩盖自己的短处，也不掩盖自己需要外资的心情。我们谈得很深，我将它作为传输设备领域的合作候选人，如果我们必须成立传输设备合作生产企业的话。
谈起这家潜在的传输设备合作伙伴，我想提提一段记忆深刻的小插曲。在我们初步锁定合作伙伴“候选人”以后，公司派一名分管研发部的高级副总裁来俄罗斯考察。在访问完“候选人”回圣彼得堡的路上，大概是高级副总裁感觉当天的谈判富有成效，或感觉到“博士”有利用价值，所以命令我给西尼亚科夫博士200美元，用意是借助于表示感谢而建立更紧密的个人关系。当时我已在海外闯荡了几年，第一感觉就是区区200美元不但打动不了西尼亚科夫博士，还会搞得大家尴尬。于是我就对副总裁说：“这样做不合适，也不到火候”。没想到年轻的副总裁非常生气，命令我听从指挥，否则结果自负。我初来乍到，他又是钦差大臣。就这样，我不得不在一个小年轻面前被迫明知不可为而为之。果然不出所料，当我找个机会将200美元递给西尼亚科夫博士的时候，西尼亚科夫博士则如同受到侮辱一般，正色地对我说到：“No！ No！ No！ Mr。 Liang！You misunderstood our relationship。 Our relationship is not like this！”（不！不！不！梁先生！你误会了我们之间的关系。我们之间的关系不是这个！）字字句句至今仍萦绕在我的耳边。我感到了极度的尴尬，赶紧连声道歉“SORRY， SORRY”。这一戏剧性的一幕，站在远处避嫌的副总裁应该尽收眼底。为了挽回些面子，在分手时我拿出一幅中国国画对“博士”说：“Mr。 Shiyakov； I am sorry for what happened today。 I did misunderstand you。 Here is a set of Chinese Ink Painting； which is what I like most。 If you could forgine the mistake I made today； which I guarantee wouldn't happen again； you may take this painting。”（西尼亚科夫先生，我对今天发生的事情表示道歉。我确实是误会了你。这里有一幅我最喜欢的中国国画，如果你能原谅今天我犯的错误，你就收下这幅画。我保证这种错误永远不会再出现了。） 西尼亚科夫博士让我下了台阶，他收了我的礼物。那一次，华为领导拓展国际市场的“土八路”风格给我很深的印象。其实，“伸手不打笑脸人”是人固有的特质，所以在国际市场，只要“土得可爱”，也并非总是不被人接受。事实上，那时候我已是“土八路”中的一员了。你改变不了环境，环境就会改变你，除非你离开这个环境。
无论是国际市场还是国内市场，“投其所好”是做市场的基本法则，但每个人的所好是不同的，所好的胃口大小也是不同的，时候把握得恰当更需要市场经验予以判断，切忌张冠李戴，让人感到很“下流”。国内做市场的某些方法并不是放之四海而皆准的。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（6）
我们下一个拜访的对象是位于巴什基尔共和国首府乌法市（UFA）的“贝托公司”。我们还是请马拉耶夫先生去安排，并且第一次去乌法还�
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