土狼突围-第17章

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证，恐怕还有政治原因和对中国移民潮的恐惧。可惜的是，我们的一些新老外交官至今还以为，罗马尼亚与我国有良好的外交关系，并相信良好的关系会像以前那样保持下去。不错，“传统上”是这样，并且现在两国的关系也还好，但不可否认的是，急切加入欧盟的罗马尼亚悄悄在变，东欧人的观念和思维也都在变，如果我们的一些外交思维不变，则显然会吃亏。这点，作为一名国内企业在罗马尼亚的代表，我体会比较深。　　　　
　　　　2003年1月初，罗马尼亚政府出台了新的外国人管理条例，不能说该项条例的出台是针对某些国家的，但客观上大大增加了很多中国个体户在罗马尼亚的合法居留、经商的难度，因此在当地小小的华人社会中产生了巨大的反响，以至于在大使馆的新年招待会上不得不由大使出面安抚人心。无独有偶，俄罗斯也于2003年初通过决议，严限华人赴俄打工，并加强了外国人到俄罗斯工作的审查程序。另外，这个决议也停止了加急或者电传办理入境的形式，而以前面向中国东北及北京地区的居住、工作包签手续也被面试所取代。当年春节后，大部分欲返俄工作的中国人因不适应俄罗斯新的签证规则而遭拒签，而拒签就意味着整个商业活动被打乱、意味着损失。更有甚者，在2002年8月中旬以后，俄罗斯已经把中国人办理来俄打工手续的申请冻结，许多中国劳工因身份不获承认而被迫离开俄罗斯。我不想评价俄罗斯和罗马尼亚限制中国个体商人的做法对不对，但如此一来，中国人赴俄工作和经商的困难因此大大增加是肯定的。不过，另一方面，我认为他们的限制客观上促进了中国海外商人的新陈代谢，对整个中国商人的形象有净化的作用。而且面对这种情形我们自己应该反省的是：我们是否应该对中国产品、特别是中国的海外商人从机制、市场、整个民族利益等各个角度进行全盘统筹的考虑？很显然，放任自流不是最佳选择。拓展国际市场，我们可能要向日韩学习。日韩在资源极度贫乏的残酷现时压力下，国际市场拓展的成功与否关系到他们的生存。所以，日韩是以一个国家的整体实力，有计划、有步骤地去拓展国际市场，企业只是他们拓展国际市场中的一颗协同作战的棋子而已。这样导致日韩企业拓展国际市场时有很强的全局观念，协同作战性强，并且拓展国际市场的效率也高。　　　　
　　　　


第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（1）

　　　　——突破俄罗斯市场的法宝　　　　
　　　　在俄罗斯的冬天，拿破仑战败了；也是在俄罗斯的冬天，希特勒也战败了。俄罗斯的冬天令人生畏，不易逾越，但我们却战胜了它，“活”过来了。　　　　
　　　　回首往事，我们会发现，多年满世界奔波的拓荒者，在国外“出事”的概率远大于后来者。在华为公司，有人开玩笑道出了一个事实：说我在俄罗斯拓展市场的那些年里，俄罗斯的各种车我都有幸坐过了，救护车、警车、军车、马车、甚至还坐了十几分钟的囚车，就差俄罗斯的消防车没坐过了。作为国际市场的开拓者，刚开始单枪匹马赤手空拳在社会秩序不完善但是商业机会又比较多的国家建立工作平台不仅仅是艰辛，而且还有一定的人身危险。后来者绝大多数人一出国就有工作平台为他们安排好一切，安排稍不满意还可以大声抱怨，甚至有心情说些风凉话。不亲身经历，很难体会到独闯世界的艰难。在国外，足不远行，不出成果，不算“闯”世界。有时候，在国外接待一些第一次出国的华为同事，我内心真能感到一种责任感：好像他们出了事，就是我的无能一样。所以，在实际工作中我很自然地为自己设定了底线：至少，要保证他们不能像我一样，在国外有坐救护车、警车之类的经历。后来在我负责拓展的国家里，我确实做到了这点。　　　　
　　　　空手建平台　　　　
　　　　1996年华为公司第一次到海外参加国际通信展后，就将我一个人留在了俄罗斯，我的任务是解决华为公司在俄罗斯的市场准入问题，具体地说，就是申请获得华为公司当时已比较稳定的三个产品在俄罗斯的进网入网证：C&C08交换机、SDH通信传输系统和通信电源系统。在俄罗斯，公共通信网被认为关系到国家的安全，受到俄罗斯克格勃（KGB）的高度监控。所以，俄罗斯对引进一个新的交换机机型非常慎重。　　　　
　　　　面对美丽但却很陌生的俄罗斯，面对约见客户都非常困难、语言又不通的俄罗斯市场，一个现实问题马上呈现在我面前：如何去开展工作，并且在有限的时间内迅速地取得工作进展呢？千里之行始于足下，我决定直奔主题，先弄清在俄罗斯申请通信产品入网证的申请程序和关键环节。具体方法则是正式渠道和非正式渠道一起用上，关键行为是想办法尽快约见俄罗斯通信业圈内的人。　　　　
　　　　我们老家有句老话，“看菜吃饭”，意思是必须基于现有的资源干事，而不要脱离实际。我当时手上的资源是，华为公司给我留下来的一笔有限的活动经费和我们在莫斯科国际通信展上收集的一叠名片。我决定约见人就先从这叠名片开始。　　　　
　　　　第一次约见的方式必须要正式、规范，至少要让对方有这种感觉。做到这一点，我需要搭建一个小小的工作平台。我的做法是，一方面与大使馆已有一面之交的官员建立紧密的工作关系加朋友关系，说服使馆在关键时刻出面联系俄罗斯邮电部的管理层官员或其他重要人物，另一方面是与几名优秀的留学生保持热线联系，做到随时能找到其中一名留学生兼职为我工作。在极短的时间内，这两点我都做到了，前者是俄罗斯使馆科技处的支持，具体就是俄罗斯使馆科技处的张参赞和李秘书的支持，他们不需要我支付任何报酬；后者是使馆推荐的几个留学生，采取有事随叫随到的方式为我服务，我支付的劳务费也不高。就这样，一个小小的工作平台被迅速地建立起来：我、兼职的留学生和俄罗斯使馆的帮助，办公室就是我在酒店的房间，电话、传真、网线全都有。这就是华为公司在俄罗斯市场最早的工作平台。例如，俄罗斯使馆科技处在1996和1997年的大部分时间里即充当我的“财务部”——华为公司汇往莫斯科的经费都是先汇到使馆科技处的帐号上。可以说，这个平台是非常松散的，但一人在外时也就只能这样了，至少工作可以开展起来。这种空手搭建工作平台的能力也是我在俄罗斯被逼出来的收获之一，并且，后来我又以同样的方式“空手”为华为公司搭建了“国际融资部”和“罗马尼亚代表处”。这是后话。　　　　
　　　　


第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想六、有理走遍天下（2）

　　　　约见客户的招数　　　　
　　　　什么是我所说的用“正式渠道”约见人呢？首先是以公司名义发传真，并且一定用标准的英文格式。发完传真一段时间后，再请留学生给对方去电话询问是否收到，能否安排见面等等。这个电话必须言简意赅，不得拖泥带水，有时需要耍些心眼编一些站得住脚的理由，既不亢不卑，又促使对方尽快安排见面。每当这时候，我都是认真地教留学生该如何说话。别人拒绝见面，我觉得是一件很难受的事，因为，在国外我不仅仅是一个公司的代表，更重要的是这家我所代表的公司头上无形就有“中国”两字。因此，约见时的传真或说话永远都是互利互惠，不卑不亢，麻痹不得。另一种“正式”的约见方式是以使馆的名义约见重要人物，只要你说服使馆了，你就不用担心能不能见面了。在商场上，很多时候约见人并不是非常容易，特别是在你实力弱小的时候。这里面也有学问。　　　　
　　　　更大的学问是在会见人的时候，如何引起对方对你的兴趣，如何以利益打动对方，使对方下次还愿意见你，并逐步走向彼此间的合作。这时候你的语言水平、思维敏捷能力、听话的领悟能力、面部表情、外形风度、乃至说话的态度和语调等等都与谈判的效果息息相关。不是我把它说得这么玄乎，是它就有这么玄乎。如何与人打交道确实是“学无止境”，同样一件事不同的人谈其效果会不一样，同一个市场不同的人做结果更是千差万别。我深知与人打交道的难度，通常越上层的人就越难与之打交道。并且在与人打交道这点上，我自己无疑还是个小学生。我的武器是原始的：对合作伙伴100％的坦诚，以及千方百计地为对方找到他在与我合作中的利益。　　　　
　　　　比方说，我们首先约见的是俄罗斯邮电部通信司司长先生洛科江先生。这个通信司非同小可，是俄罗斯政府主管新交换机机型审批的权力机关，初次约见他们当然得请李秘传过去盖有国徽的信函。在与洛科江先生第一次会谈时，我首先说了一组数据：“在80年代初中国从美国进口的第一台程控交换机的价格是300美元/一线，并且这一价格至少保持了10年。而现在中国市场的程控交换机价格是80美元/一线，并且价格还在迅速下降。为什么会这样呢？因为华为公司在那个市场出现了。俄罗斯市场目前程控交换机的价格大约是220美元～250美元/一线，如果华为公司被允许进入这片市场，我相信不出2年，俄罗斯市场程控交换机的价格将降到大约150美元～180美元/一线，并且2年后价格还会大幅度下降。所以，允许华为公司参与俄罗斯市场的竞争，最后的赢家将是俄罗斯政府和人民”。1996年初我向洛科江先生说的这番话，如今都已一一兑现。尽管洛科江先生已经离开了俄罗斯邮电部，但他在我们的说服下，选择与华为公司合作确实也是为他的国家做了件好事。　　　　
　　　　因为约见关键人物太难了，我必须对自己提出要求：每一次见人都必须有实质性内容要谈，不但要将我要达到的目的向前实质性地推进一步，而且还要为下次约见制造理由，并且全力使之成为可能——使下次见面成为可能的前提是100％完成上次会谈中你所做的承诺。这是我在俄罗斯被逼出来的习惯。否则，你是在浪费人家的时间，也是在浪费自己的时间。如果下次人家不愿见你了，你将一事无成。这一习惯后来贯穿到我在国际市场的一切商务活动之中，相信给了与我合作的每一位外国伙伴一个较强的信心。　　　　
　　　　那么，“非正式渠道”约见又是什么呢？在我看来，就是通过朋友约见或自己电话约见。在安排与重要人物会见时，往往要过诸如办公室或秘书这一关。在第一次与重要人物会谈之中，安排会见的办公室人员或秘书通常也会出现，这时候我会要求手下去索取其联系方式，随后即开始对其公关（搞掂）。没有手下时，我就自己做这些事，这时候就需要技巧一些，难度也大一些，因为你要充当不同层次的角色，而又不能引起对方的“困惑”。华为公司在俄罗斯市场最开始的时候，我就是在这种处境中工作。当时，我自己在俄罗斯邮电部就有两位这样的“内线关系”，可以做到若有实质问题要谈了，就能很快与司长一级的官员见面。我当时在俄罗斯时间还不长，与部长级官员见面通常是请使馆帮忙正式约见。所以，任总几