花旗集团前ceo:桑迪·韦尔自传-第9章
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越来越不确定的经济环境时将有更稳定的收入和股价。实际上，在新任主席保罗·沃尔克（Paul Volcker）的领导下，联邦储备委员会1979年底就开始大幅提高短期利率以对抗通货膨胀。我们当时完全没有料到基准利率会在两年内达到令人难以想象的21％，但我们能够确定的是金融市场的混乱离结束还远。
在所有大牌金融服务公司中，我尤其羡慕美国运通，把它看作美国精英公司中的代表。他们的高端客户与希尔森的目标市场非常吻合。这是一家有着辉煌历史的蓝筹公司，其雄厚的资产给人以安全感。与美国运通合并将带来联合经营的全部协同效应。我在脑海中反复想象股票经纪人推销信用卡和保险产品，同时美国运通的广大客户变成新的股票经纪客户的场景。我们将极大提升我们的品牌，这一想法令我激动不已。凭借无可匹敌的多样化产品，我们的经纪人将把对手甩到一边。美国运通的股票价值似乎被低估了，这更坚定了我的决心。我着迷于进行这样一桩收购，它将使希尔森…勒布…罗德斯公司从目前被低估而日后一定会上涨的股票中获得可观的利润。
我并不是唯一打美国运通主义或者考虑金融服务业变化趋势的人。1980年底，我收到了贝尔史登公司的传奇人物塞·刘易斯之子桑迪·刘易斯（Sandy Lewis）共进早餐的邀请。桑迪·刘易斯是他自己的投资银行S。 B。 刘易斯公司（S。 B。 Lewis & pany）的执行合伙人，以委婉的说法，他有着善变的性格。他有他的缺点，但这并不妨碍他在构思和实行商业想法方面成为一个极具创造力和毅力的人。
桑迪于我在10月底的一个寒冷早晨在纽约股票交易所俱乐部会面。我的朋友直奔主题地告诉我，他与美国运通CEO吉姆·罗宾逊（Jim Robinson）关系紧密。他建议希尔森与美国运通谈判建立一个跨股票经纪业和信用卡业务的合资营销公司。
这一提议立即引起我的兴趣，因为希尔森刚刚模仿美林的现金管理账户推出自己的金融管理账户。在希尔森的产品中加入卓越不凡的美国运通金卡（而不是普通的Visa卡）将有效地使我们的产品与众不同。而且，我们都知道最初的合资关系将很容易使两家公司进行实现最终合并的谈判。
桑迪·刘易斯为我安排与吉姆·罗宾逊在12月初见面，在美国运通在布罗德街的总部与他共进早餐。在赴会的路上，我很兴奋，又有一点紧张。此前我没有见过吉姆·罗宾逊，他的背景与我有很大的不同。罗宾逊出身于？特兰大的一个贵族家庭，他的父亲和祖父都曾担任该市最大银行的董事会主席。哈佛毕业的罗宾逊毕业后曾加入摩根担保银行（Morgan Guaranty Bank），后来为华尔街著名的怀特韦尔德公司（White Weld）工作。
吉姆在20世纪70年代初加入美国运通，并且平步青云，1977年就成为CEO。他的唯一挫折发生在1979年，当时他被迫放弃了对麦克格劳…希尔公司（McGraw…Hill）的敌意收购。公众的不良反应激怒了美国运通的董事，导致对罗宾逊权力的解除，但吉姆还是保住了职位。这件事使他在考虑其他合并时更加谨慎，至少在80年代初是如此。
我一到，吉姆就来见我，并把我引入一间私人餐厅。令我失望的是，他告诉我他的一名管理人员将加入我们的谈话，阿尔·威（Al Way），他刚刚因继任CEO失败而离开通用电气加入美国运通。我对威了解不多，但有些烦恼，吉姆找第三个人来参加这次“套关系”的谈话，损害了我们发展亲密关系的机会。我奇怪于美国运通的权力结构，担心阿尔·威可能使潜在的收购变得复杂。
不过，早餐会谈进行得非常顺利。吉姆和我谈论了金融服务业的未来，比较了我们两家公司分别的战略。“我要建立一家业务广泛的金融服务公司，”吉姆说。“美国运通已经有了独一无二的信用卡、银行、保险和支付业务组合。”同样地，我也概括了希尔森的主要竞争力：“我们有卓越的营运能力；严格控制成本；不承担过多的交易风险。”我还进一步强调，我不喜欢过度负债，并且在希尔森实行务实的管理哲学。“这些要素促进了我们的增长，使我们成为居于领先地位的零售经纪公司，”我总结说。
我立即喜欢上吉姆，发现我们有互补的风格。他优雅从容地谈论华盛顿政治和金融服务业的战略前景，我则谈论更为具体的营运细节和我的公司面临的挑战。我们同意组成一个小组来研究合资事宜。会谈结束后我们都感到对方是可以一起干事业的人。我肯定吉姆的想法和我一样：比方说，如果我们决定考虑在未来进行货真价实的合并的话，关于合资的讨论将是我们的管理团队相互了解的完美契机。
在接下来的几个月，吉姆和我以及双方管理人员进行了几次会谈。美国运通的管理人员提出一个问题，那就是如果美国运通与希尔森签订排他性协议，商业银行是否会抵制美国运通的旅行支票和信用卡。他们的许多管理人员还担心如何保护他们与客户的专有关系。2月，我们达成了双方可接受的让步和合资营销计划。
理论上的协议是一回事，但很快我们就发现，由于其官僚主义文化，美国运通行动起来比我们慢得多。推进合资计划的行动一直拖到3月。
再也没有什么比把紧迫感灌输到别人脑子里更可怕的事情了。1981年3月18日，琼妮和我在香港视察希尔森新开的办事处。我们去那里表示我们的支持并帮助招募新员工和吸收新客户。我还安排了一次与前总统福特的见面，他刚刚加入我们的董事会，正好也在香港。这是一次让他熟悉公司的好机会。晚上10点，我们正好在公司查看纽约股市开始的情况。突然，我接到杰夫·莱恩的紧急电话，他当时是负责资本市场业务的二把手。杰夫情绪激动，急匆匆地说媒体爆出了一个令人震惊的消息：信诚保险（Prudential Insurance）即将与巴奇公司合并。
巴奇在华尔街的根基可以追溯到19世纪70年代，就在1970年，它还是美国第二大经纪公司，后来在20世纪70年代失去竞争优势，跌至第七位。由于亨特兄弟在1979年的白银投机和不得不在之后抵御的一次敌意收购，巴奇的力量被严重削弱了。然而，信诚与巴奇合并的消息仍然具有很大的影响力。它预示着现代金融服务业的到来，在未来，一家公司将能够提供各种不同的产品。
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一听说这则消息，我就对琼妮说：“只要等我们回纽约。我肯定这则消息将促成希尔森与美国运通的认真谈判。信诚与巴奇合并将赋予吉姆·罗宾逊同意合并的勇气。”
我立即找一间空办公室打了两个重要电话。我首先致电桑迪·刘易斯，告诉他我要给吉姆·罗宾逊打电话，并且从亚洲一回去就会提出合并。刘易斯欣喜若狂；他一直梦想着把希尔森与美国运通合为一体，现在他得到了明确的行动指令。接着，我找到彼得·科恩讨论行动计划，他正在以色列旅游，住在耶路撒冷的戴维王饭店。“这将改变金融业的面貌，”我对他说。“我们必须做点什么。”我接着要求他考虑与美国运通合并的想法。
我只记得他果断地回答：“这是一个本垒打！”
我又在亚洲待了一天，进一步消化了这个消息，然后给吉姆·罗宾逊打了个电话。我的说辞简单而直接：信诚收购巴奇之后，就树立了新型金融服务公司的典范，采用类似模式合并我们两家公司将是非常顺理成章的事。现在是我们两个最佳合作者的合并，而不是以后被迫与第二、第三或第四选择的合并。吉姆与我有同样的观点，我松了一口气，我们说好在我一回去就会面。
3月底，我再一次来到美国运通总部，这一次是在吉姆的办公室与他进行私人会晤，讨论完全的合并事宜。配对游戏开始了。合并谈判的一开始通常是双方提出对未来宏图的展望。在艰难的讨价还价之前建立融洽的氛围十分重要。在那一刻，我对即将开始谈判兴奋不已，确信与美国运通的合并对希尔森而言将是完美的一大步。我主要担心的是吉姆·罗宾逊是否完全被说服了。
吉姆和我坦白了各自的立场。吉姆提出他喜欢拥有强大的部门主管，他们直接向他汇报工作。他谈到希尔森可以加入美国运通成为其分支机构，与菲尔曼基金保险（Fireman's Fund Insurance）、旅行相关服务公司（Travel Related Services）和国际银行（International Bank）一样。他希望我留下来继续担任希尔森的领导人。他明确表示正在考虑全股交易，并且不介意让希尔森拥有20个董事会席位中的三个。最后，他提出无论如何，合并都不能伤害美国运通每股盈余，哪怕是暂时的。
我同意股票交换的想法以及美国运通不应该稀释每股盈余，我表示对强迫美国运通花大价钱不感兴趣。相反，我指出我已经证明自己是一个强大的营运者，希望在合并后的公司中承担更大的责任，而不是继续管理希尔森。我强调，我能够为提升这家公司做很大的贡献。由于这是第一次会谈，我们都没有逼得太紧。我们决定建立谈判小组并互相介绍管理人员。那天早上我离开吉姆的办公室时感觉良好，我们有一个积极的开始。我达到了让我们的优先合并对象也优先选择我们的基本目标，虽然我也深深感到未来将面临非常艰难的谈判。
我们用几天的时间相互熟悉和进行尽职调查。谈判逐渐升级，4月初，琼妮和我邀请吉姆和他的妻子贝蒂来到我们格林威治的家中用餐。在进行合并时，我总是喜欢见合作者的配偶，并且尤其希望琼妮的参与，因为我们正在经历改变生活的大事。那年的春天来得很早，罗宾逊夫妇来的那天早上阳光明媚。我们让管家准备了百吉饼、熏鲑鱼和玉米粒，并开玩笑说现在我们是在享受真正的“希尔森美国运通早餐”了。
琼妮后来带贝蒂去参观花园，吉姆和我则到起居室讨论谈判的进展。我们对各自团队的工作感到满意，并决定很快就能进行价格和其他待决问题的认真讨论。我们还开始讨论如何组建董事会。我提到希望彼得·科恩进入董事会，吉姆表示美国运通愿意为福特总统设立额外席位。然后我提名丹·西摩（Dan Seymour），他是从J·沃尔特·汤普森广告公司（J。 Walter Thompson）退休的董事会主席。董事会的组成很快就会出炉，但在那个星期天还不需要担心这个问题。
我们更多地谈论了我在新公司中的角色。吉姆反复说他希望我把希尔森作为美国运通内部的一家独立公司来管理，我则重申我想承担比看护希尔森更广泛的责任。这是我一开始想进行合并的一个重要原因。我告诉他，我非常渴望担任二把手，我已经管理一家上市公司十年之久，我会以我的营运能力做出巨大贡献。
我希望吉姆把我当作“内务总管”，他则主要负责董事会和对外事务。吉姆认真听我的意见，但他运用后来反复使用的策略对我说，他可能会面临董事会的�
