从员工到老板的五个步骤-第19章
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只要你手中有客户，从员工到老板就是一个很简单的过程。
一、为公司拉客户
古语说，“将欲取之，必先予之”，你首先要做的是为你现在所在的公司拉拢更多的客户，只有这样才可能能有更多的客户转化为你的客户。当你面对的是一片海洋，虽然你只取一小部分，你所能得到的也能更多，当你面对的只是一桶水，你竭尽全力折腾，也超不过一桶。只有你所在公司的客户丰富了，你的一切转变客户的想法才有了现实基础，否则便是无源之水，只能空想了。
二、让客户变成自己的
为公司赢得客户不是我们最终的目的，你要做的是，一定要把公司的客户，尽可能多的和自己建立起联系，最终让其中更多的人转变为自己的客户。这种时候，往往需要的是你独自面对客户，个人联系他们。
个人联系的一个优点就是它比较便利。虽然新的业务往往确实要靠个人联系，但这并不意味着要与客户建立亲密的关系。
当最初开始推销自己公司的时候，这是一件很陌生的事情。建立和使用关系就像第一天干一项新的工作一样，只不过这是在整个个体从业生涯中你将不得不反复做的事情。最初你的目标是建立联系并试图建立一种工作关系，然而最终结果将会是得到长期合作的客户。
每次联系客户都是新的，与上一次的没有联系这是一种考验。但是，一定要去干好。剧作家比尔·库克的个体业务是排字工。他说：“如果你从事个体经营，你就得好好干你的工作。如果你工作干得非常好，“那么你就会老有工作干。别人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让人被放弃而你则不会被放弃。而且即使一位雇主实际上不喜欢让个体职业者为他工作，他也会让你继续干。”
三、带走客户的法门！量身定做
虽然你可能个人赢得了老客户的信赖，但是你的公司毕竟是一个新公司，他凭什么信任你而不去原来的公司？这个问题可能一时让你目瞪口呆，让你觉得沮丧。别急，你要想到，你同他接触的时间很长，你更了解他的习性与需求，所以你可以为他量身定做，打制更贴心的服务，更合适的服务就是更优质的服务，优质的服务从来都是打动人的第一条。
著名的经营销售学家里维特曾经说过：在未来竞争中的关键，不在于生产、销售什么产品，而在于能提供多少附加值及提供什么样的精心服务。这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。良好的服务是一种有效的吸引顾客的方法。
美国旧金山诺斯特龙商店的服务艺术。比如，有个名叫贝里的顾客来到商店，准备给妻子买点礼物带回家。女店员多奎罗斯接待了她。她建议贝里为他的妻子买几条围巾，并且非常熟练地把各种围巾的价格报了一遍，在帮助贝里挑选了花色之后，她灵巧利索地将6种系围巾的方法作了示范，并送了一本介绍40种围巾和系法的小册子给贝里。在闲谈中，她发现贝里的儿子喜爱滑四轮滑板，于是又陪贝里上二楼挑选了一套滑板运动员爱穿的时髦运动衫。然后，多奎罗斯同贝里一道回到自己的柜台，包好礼品，开好发票，并送给贝里一张自己的名片。从此以后，贝里便成为这家商店的忠诚顾客。诺德斯特龙公司的精心服务给它带来了盈门的顾客，极佳的信誉和丰厚的利润。
在香港，美式的快餐店将香港的茶楼餐厅杀得个落花流水，日本百货公司也把香港的百货公司差不多逼到墙角。究其原因；除了市民追求商品的质量之外，更重要的是追求称心如意的服务。所以。不重视服务质量的公司必将被冷落。
现代的经营，不只是出售商品，同时也“出售”温馨的感觉、愉快的体验、得心应手的满足感以及对将来的憧憬。因此，新公司的经营者如果只注重商品本身价值的“第一次竞争”，而忽视了对顾客服务的“第二次竞争”，那等于自掘坟墓。
服务的另一妙用，就是它甚至可以擦去品牌上的灰尘。你的公司是新的，品牌当然还不够靓丽，用服务去弥补便是不可缺少的了。
第三部分 让老板成为你的铺路石第22节 让老板成为你的铺路石
“我向老板学习，不是因为他是老板，而是因为他很优秀……然而，往往因为他是我们的老板，我们并不能十分容易做到这一点。他之所以成为我们的老板，一定有许多我们所不具备的特质，这些特质使他超越了你。”
如果你说出这样的话，你就已经领悟了从员工到老板的关键。要知道，从你想当老板开始，你所做的都要以你自己以后创立的公司为大原则，你在公司做的一切都将成为你的积累，现在你的老板，只是你踏上成功中所经历的一部分，从某众意义上来说，你的老板将成为你成为成功老板路上的铺路石。
如何利用老板来为自己铺路呢？你的老板为你留下了些什么？什么是对你自己做老板有益处的？我们来逐条分析一下。
行业经验
作为创业人，要有生产产品和提供某项劳务的专业知识，还应有筹资理财知识。如果你从未经过商，你就得学点商业知识，经商的经验和技巧。
要成功创立小型公司，最好先经历过大组织的磨炼。因为组织可以提供较大的视野。大组织的磨炼，十年以上经验更好。当过总裁陈由豪特助、在东帝士集团服务过十年，才出来从事公关顾问的周玉娥，就觉得在东帝士十年让她见多视广，不仅集团内产业多，累积了不少产业知识，同时，也承办过上市、办过邀请包括总统层次出席的数千人聚会等，这些都是她后来独立的最好资历。而若是服务过的公司较具知名度则更好。今年四十岁的张易承，在一九九八年加入那时成立不久的一○四人力银行，从管理十六人的设计部总监离职后，目前与另二位不同专长的好友，成立宇承数字科技，除了接企业的网页设计、规划、上线维护等，也将开发虚拟实境业务，客户包括汇丰银行等企业。张易承表示，独立后虽然一切都要靠自己，但一○四人力银行有一定的社会知名度，“只要说我在那里做到一定职位，就会加分。”他说。
在有一定行业经验的同时，要注意建立个人品牌形象。在大组织工作逐渐委外、外包的趋势中，公司的光环随时会被拿掉。因此，在组织内工作的员工，除了要擦亮公司的品牌，也要把自己当成品牌来经营。加强专业能力、整合能力，没有专业，人脉只能用一次而已，没有第二次机会，无可挑剔的专业能力是一切的基础。除了专业，要能从众多的自由工作者脱颖而出，则要有不同专业领域的整合能力。今天的职场，不能只做一件事情，一定要视自己就是一个企业体。
自己所处的行业，以及相关的行业经验，都是选择进入哪些行业和如何创业的重要根据，同时也是创业过程当中重要的经验和必要的关系网络，所以自身的行业经验是选择创业方向的重要先决条件之一。如果有了创业的打算，就要有意识的积累相关的行业经验，为创业做好充分的准备。
人脉
创业最重要的是本钱。本钱是什么？企业经营资源，一般人们认为它包括：人、财、物、信息。凡事钱当先的人是没有经营常识的。开创事业，本钱首先是人：对于个人创业者来说，是你的父母、兄弟姐妹，是你的亲戚、朋友，是那些与你志趣相投的人。围绕着你的这些人事关系，就是你创业的本钱。你自身的人际关系网络，对你个人创业都会有很大影响。经商办公司除了与消费者打交道，还需同与企业运组相关的方方面面的人进行沟通交流。如果要尽快使企业步入正轨，正常经营运作，就少不了各方面的帮忙，因此你就在人际关系的建立上多下工夫，与各方面朋友交流协商。这些都是客户资源方面的准备。
要创业，就要考虑到自己现有的人际关系，是否可以最大限度上转化为对未来有用的种种信息，考虑现有的关系网络中，有谁是可以成为未来的潜在客户资源，这包括经销商和终端客户。并且要有意识的完善自己的关系网络，进行归类处理，并在此基础上不断扩大自己的网络，充实信息资源。
白手起家的创业者因为自己没有资金实力，他们很难请到或请得起高水平的人才，也没有太多的钱用于广告或市场推广。所以创业之初的生意来源很大部分是靠社会关系，有了广泛的社会关系，你的产品或服务就有了一个好的销售渠道。它可以让你快速而有效地完成最初的货币回笼和资金积累，从而为你下一步的做强做大打好基础。即便是没有什么社会关系而白手起家创业的人，在创业时，第一件要做的事就是去建立广泛的社会关系。有了广泛的社会关系，就会有更多的人愿意帮助你。人脉，可说要创业时最大的资本之一。尤其脱离组织初期，一定要靠亲朋好友来提拔。建立人脉，即便是小秘书也可以出头天。
对于一个职员来说，充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系，是上班族创业的一个优势。学会充分利用在工作中积累的资源和建立的人际关系进行创业，可以大大减少创业风险。《科学投资》采访过一位朋友，原来在北京一家大的电脑图像制作公司工作，在工作中与很多小的电脑图像公司、报社、杂志社、电视台、电视节目制作公司建立了关系，积累了人脉。时机成熟后，这位朋友辞去了原来的工作，自己成立了一个电脑图像工作室。因为相当于原来工作的延续，无缝衔接，这位朋友几乎没有冒任何风险，便踏上了成功之路。现在这位朋友的工作室生意很红火。但是在这方面要注意的是，不能将个人生意与单位生意搞混淆，将工作秩序搞颠倒，甚至只要是有利可图的生意就归自己，而无利可图或者亏本的生意就归单位，这样做不仅要冒道德上的风险，而且很有可能会受到法律的制裁。
其实，创业者的人际资源有很多，同学关系、同事关系、朋友关系，都很重要，但效用最明显首推职业资源。这部分资源当然是在你当一个员工的工作当中积累的。所谓职业资源，即创业者在创业之前，为他人工作时所建立的各种资源，主要包括项目资源和人际资源。充分利用职业资源，从职业资源入手创业，符合创业活动“不熟不做”的教条。尤其是在国内目前还没有像美国或欧洲国家一样，普遍认同和执行“竞业废止”法则的情况下，选择从职业资源入手进行创业，已经成为了许多人创业成功的捷径和法宝。如昆明的“云南汽车配件之王”何新源，在创办新晟源汽配公司之前，就在省供销社从事相同工作；有名的宝供物流，其创始人刘武原来也是汕头供销社的一名“社员”，被单位派到广州火车站从事货物转运工作，后来承包转运站，再后来利用工作中建立的各种关系，创立了宝供，通过为宝洁公司做物流配送商，一举成为国内物流业之翘楚。前中学数学教师、“好孩子”创始人、《福布斯》中国富豪宋郑还是通
