如何看透人心-第37章
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的情况：人人都在跟旁边的人谈话，而且在同一时间讲话。
慢慢的，大家便把嗓音越提越高，拼命想叫对方听见。
马克‘吐温觉得，这像一场骚动，一次起义，有伤大雅，
太不文明了。而如果这时间大叫一声，叫人们都安静下来，
其结果肯定是惹人生气，甚至闹得不欢而散。怎么办呢？
马克‘吐温心生一计。便对邻座的一位太太说：“我要把
这场骚乱镇压下去。我要让这场吵闹静下来，法子只有一个，
您得把头歪到我这边来，仿佛对我讲的话听得非常起劲。我
就用低声说话。这样，旁边的人因为听不到我说的话，就会
想听我的话。我只要叽叽咕咕一阵子，你就会看到，谈话者
个个都会停下来，便会一片寂静，除了我叽叽咕咕的声音外，
其它声音都没有。”
果然，当宴会中的人，看到一个太太和着名的马克．吐温
如此亲密的举止时，好奇心都集中在她们俩的身上了，结果
宴会上顿时安静下来了，马克·吐温的目的也达到了。
再比如，有位男子，在单身时，坚持“大男子主义”，强
调男人是一家之主。然而结婚没多久，却成了“太太万岁”
的丈夫。
从“大男子主义”到“太太万岁”，完全是因为他太太攻
心有方所至。有关孩子的升学、住宅计划等问题，太太都和
他商量，而且他也以一家之主的身份来下结论。可是，后来
发现所有事情的最后决定权仍在太太那里。
他太太常用的手段是，她每次都以询问的口气问她先生：
“你有什么好办法？”将决定权假装送给对方。
当一家之主受到信赖，自尊心得到维系时，心里就飘飘
然，以为决定权在自己掌握中。但是，最终都是以太太的主
张为结论。
他太太高明处，就在巧妙利用人心之盲点，从丈夫的立
场出发，以询问式代替命令式。
关键 61
用不为天下先迎合他人
帕金森先生在《管理艺术精粹》中说：“大多数组织在结
构上象一座金字塔，当一个人向金字塔顶端爬去的时候，最
重要的岗位越来越少。因此，一个新近被提升的管理者，一
定要特别谨慎小心。首先，他从前的大多数同事深信自己应
该得到这个职位，并且为自己没有得到它而不快。但特别重
要的是：一个被提升的管理者必须想尽办法表现出谦逊和不
气势凌人。他一定不要忘记他以前的共事者。”
“先尊重人，后教育人”。美国人本主义心理学家马斯洛
说：“成熟的人有一种健康的自尊，它基于这样一种认为，即
他是有能力的，能胜任工作。自尊需要的满足导致一种自信
的感情，使人觉得自己在这个世界上，有价值、有力量、有
能力、有位置、有用处和必不可少。”
畦思‘扎菲洛伯罗斯领导着一家销售额为10亿美元的施
乐公司的分公司——弗萨提克公司。他一直实践着所谓的弗
萨提克经营哲学，并在1983年将其整理成书面文件，其开章
便是：“一般说来，妨碍你同时获得巨大成功和众多成果的死
敌只有一个，那就是‘蔑视他人’。‘轻蔑’会使人自惭形秽，
对人的自我尊重是一个致命打击，批评不当含有‘蔑视’的
意思。当前，在我们的实业界里，最普遍的可耻现象，就是
对人的尊重的轻忽、漠视。虚伪和装腔作势，是表示轻蔑的
方式之一。”
玛丽．凯化妆公司的创始人玛丽·凯·阿什，在早年工作
时，深感才能未能得到公正对待。因而当她开始创办公司时，
就立志要把上述法则，作为公司人才管理的金科玉律，并坚
信它一定会取得成功。
在博洛莫正准备就任西方电话公司经理的时候，忽然被
一家旅店的老板——个瘦老头儿大骂一顿，博洛莫却在大
骂之下发现了一个将有可能使他成功的策略。
原来，这个怒气冲天的老板并没有当面骂他，而是将一
封措辞极严厉的对电话公司的服务不满意的信寄给该公司。
于是，公司便派博洛莫去调查调解此事。后来，博洛莫回忆
说：“当那老头儿一听说我是电话公司里来的人，面色立刻铁
青起来。我想，我的第一个任务就是让这老头儿火一样的怒
气平息下去。”他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静
地听，让他尽情地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司
的话说完后，我也知道了问题的结症所在，我有针对性的稍
稍地说了几句。我说完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小
伙子，你这话倒还中听，不过我埋怨的是那混蛋的电话公
司。”’
博洛莫接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是如果你不
说您的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。”
“好的，”他说：“就看在你的份上，我答应，以后再也不
写信到你电话公司里去了。这样行不？”
那老头儿果然很守信，以后再没有写信到我们公司去。
在这次经历中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人
发泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这
样会把事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄
完了，他会变得舒坦了，而你呢，却从他的言语中找到了制
胜他的办法。
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即
承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他如果
是较有地位的人，就更难使他们引退了，这完全是“自尊心”
在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点正确或者说是
愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们
坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解
他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步人的误区，
我们就比较容易使他们来迁就和尊重我们的意见。
后唐李存勖带领周德威、李存璋等大将率军计破梁朝的
十几万大军，解了潞州城之围后，周德威率本部人马来到潞
州城下，抬头一看：城中守将李嗣昭与将士们正立在城头，
严阵以待。周德威向城上大叫：“李将军开门！”李嗣昭哈哈
大笑，说：“来者是周德威吗？”“正是，快开门吧。…‘你什么
时候来的？”“去年夏，奉命来救潞州。今日已把梁军消灭，
重围已解，你快开门吧！”“你胡说八道！既然去年就来救援，
为什么这会儿才破敌？你必是降了梁，跑这儿诳我来了！”李
嗣昭说完，拿起弓箭就向周德威射去。
原来，李嗣昭与周德威多年来就不和，在军中难以共事，
李存勖为此也很伤脑筋。今日周德威来叫门，李嗣昭怎能相
信他呢？周德威无奈，气哼哼地飞马去后队找李存勖。李存
勖听说后，心想我何不趁此胜利之时促使他二人和好呢！于
是便来到了城下。
“啊，是晋王李存勖！”李嗣昭慌慌率众将出城迎接李存
勖，李存勖甩镫离鞍下了马，周德威等人也随着下了马，李
嗣昭伏地而跪，李存勖用手把他扶起来。李嗣昭抬眼看见周
德威，立刻变了脸色。李存勖见状，一手拉李嗣昭的手说：
“此次破敌，周老将军功劳最大。他与梁军长期对峙，不但使
梁军被牵制而无力攻城，还耗尽敌之锐气。今日破敌，更是
他一马当先，率军奋勇杀敌，我们才大获全胜。不是他，你
的潞州城早人敌手，你还不快感谢他！”李嗣昭听后一惊，抢
上一步，给周德威深施一礼：“谢老将军解围！”周德威听到
李存勖的这番话，明显感到奈大了他的军功，又见李嗣昭的
举动，一下红了脸，明白晋王促和的用意，慌忙用双手托住
李嗣昭的双肘，说：“末将不才，未能尽快解围，实在愧对将
军啊！”李存勖见促和已成功，心里很痛快，急忙说：“你二
人一个解围立下大功，一个守城立下大功。二将军威震四方，
又与我同心协力，何愁天下不平！走，进城摆设酒宴，庆贺
胜利！”说着，一手挽了周德威，一手挽了李嗣昭，率众将步
人潞州城。从此，两位将军重归于好，共同辅助李存勖灭了
梁朝，建立了后唐。
一般来说，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对
意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是
倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的
意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不
少令人感动的故事。他从着名的耶鲁大学毕业后，又在德国
佛来堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让
对方小获胜利”的典型例子。
他找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗，注
意实验的人，他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工
程技术人员。
当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由
就因为你在佛来堡作过研究，你的大脑里我想一定装满了一
大堆傻子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说：“如果你不告诉我的
父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。
哈蒙便说到：“其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，
我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验罢了。”
哈司托立刻哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要
你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”
在有些情况下，别人所争论不休的论点对自己来讲反而
不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种
情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，
维护他的“自尊心”而已。
美国着名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法芮等许多大名
鼎鼎的人物所常常向他咨询或作决策的人，他曾经很妥善地
帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。
当时，尼一韦在英国想请着名的阿丝狄夫人给刚在纽约
动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。
“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所
以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已”。
而尼一韦的话的确使她大吃一惊。“夫人，的确如此，”
尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此
接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”
后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要
她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后
阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。
从这我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正
原因，是在于一开始他就使夫人感到了自己出奇不意的让步。
阿丝狄夫人说“他们需要我做广告，这是我不愿意的。然而，
他却坦白地承认这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下
来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了
