如何看透人心-第2章
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的不同意见。在二战期间，斯大林的这种过分的“自我尊严”
感曾使红军大吃苦头，遭到本可避免的巨大损失和重创。一
度提出正确建议的朱可夫曾被斯大林一怒之下赶出了大本营，
但有一人例外，他就是华西里也夫斯基，他往往能使斯大林
在不知不觉中采纳他的正确的作战计划，从而发挥着杰出的
作用。
华西里也夫斯基的进言妙招之一便是潜移默化地在休息
中施加影响。在斯大林的办公室里，华西里也夫斯基喜欢同
斯大林谈天说地地“闲聊”，并且往往还会“不经意”地“顺
便”说说军事问题，既非郑重其事地大谈特谈，讲的内容也
不是头头是道。但奇妙的是，等华西里也夫斯基走后，斯大
林往往会想到一个好计划。过不了多久，斯大林就会在军事
会议上宣布这一计划。于是大家都纷纷称赞斯大林的深谋远
虑，但只有斯大林和华西里也夫斯基心里最清楚，谁是真正
的发起者。
正是在这些闲聊中，华西里也夫斯基用自己的思想启发
了斯大林的思想，以致于斯大林本人也认为这些好主意正是
他自己想出来的。但不管怎样，从效果上看，华西里也夫斯
基达到了他的目的，使他的建议能够被斯大林所采纳，并成
为斯大林最为倚重的人之一。
当然，有些问题是应该由上级来处理的。事实上，如果
这些问题不让他来处理的话，他会很恼火。因为，这些涉及
权力或会产生纠葛的事情是与你不相干的。当然，也有些问
题在你的职责范围之内，而你又非常希望得到他的帮助，当
你真的要向上级提出这种问题时，你最好向他征求建议，而
不要恳求解决方法。与其说：“某某公司不愿付最后一笔贷
款”，然后等他说应该怎么办，你还不如说：“我没有办法让
某某公司支付最后一笔贷款。如果您有什么建议的话，我将
十分感谢。”这种方法能诱使上级做出积极的反应，因为你不
是要他承担责任，只是想获得他的知识和专长罢了。但是，
这种方法也有其局限性，因为，如果你连续不断地向上级提
出建议，他很快会感到厌倦，而且，很可能他对你也会感到
不耐烦。所以，如果问题确实是你自己的，那么，最好的办
法是将它留给你自己，并且你自己去解决它。
关键3
掌握时机给上级脸上贴彩
你也许听说过“波将金村”这个典故，这个村庄全用坚
硬纸板搭建而成的。有人认为，波将金在伏尔加河沿岸构建
这些村庄是为了叶卡捷琳娜女皇和她那些显贵的外宾坐船经
过此地时，给他们留下一个好印象而做的假。当代历史学家
说，实际上，波将金这样做的目的并不完全如此，但是，他
的确为了达到这样的目的，即为了让上级脸上光彩而经常布
置一些壮观的景象。
波将金只不过做了聪明的下级应该做的事情，其他人做
这种事的方式不如他那样引人注目罢了。尽力使上级脸上光
彩以赢得上级的青睐是众所周知而且是公认的一种策略。
例如，罗伯特·加里就引用这个策略作为不断向上级提供
有用信息的附加理由。加里写道：如何使上级显得明智总是
值得研究的。他接着又就此提出了一些方法，以提高信息的
利用率。。“千万不要在小组会或讨论会上提供新的信息，最好
的办法是用书面形式写下来，让上级在会上宣读。”
为了让上级脸上光彩，有时，可以让他代你接受因你的
设想或发明而得到的荣誉。在很多情况下，你将发现这样做
是不会过分地使你为难。虽然许多下级一般不愿意这样做，
但是，那些有能力的下级却往往赞同这种做法，而且有时候
会鼓励他人也这样做。如果你与你的上级的关系十分牢固，
你会发现这种做法将会有利于你长远的利益和奋斗目标。正
如一个精明的英国人曾经说过的那样：“一个人在世界上可以
有许多事业，只要他愿意让别人替他受赏。”
赞扬对方，往往是得以成功的关键。一位催款小姐到某
公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在总经理办公
室等候，观察到进进出出的人夸他点子好，主意对头，搞成
大事情，总经理本来板着脸孔总会露出得意的微笑，乐颠颠
地陷入自我陶醉之中，要是有事办他都一一批准，顺顺当当。
催款小姐发现了这位总经理好大喜功、经不起吹捧、爱面子
的弱点，于是对“症”下起药来。在以后与总经理的交谈中，
催款小姐对欠款公司的发展、规模、能量、信誉等展开了评
论，讲得有根有据，头头是道，时而透露出敬佩之意，…总经
理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起“治厂经”，这位小
姐马上变成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总
经理觉得两人谈得很投机。催款小姐见时机成熟，便恭维说：
“总经理，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人很难做到
啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正
题，催帐小姐叹道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，
对上面不好交帐。你这么洒脱的人，给我办了，有为难之处
吗？”总经理先是重复了领导班子有统一意见，不能随便支付
欠款的话，但他沉思了一会，爽快地拍板说：“你也跑了好几
趟了’，很不易。下个周一，你找王副总经理拿款吧！我给打
个招呼就行了！”终于，坚冰迎刃而解。
因此，可以下这样一个结论：让上级脸上光彩，你从中
可以得到的好处不只局限在看到你的想法能得到实施时的快
感，也不局限在从上级那里得到的对你的感激，还有另外的，
虽然不是直接的然而却是实在的好处。
这些另外的好处会从某些事实中体现出来，即无论你成
功与否，你在外面都是代表你的上级。所以，上级脸上光彩
时，你的脸上也光彩；他提升，你提升的机会也会增多。而
且，研究表明，享受高工资的上级很可能会设法使你也增加
工资。
关键 4
以低姿态赢得上司的关注
下属提出一个建议，试图让领导接受，这不仅取决于建
议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。
注意提建议的方式方法，就是要时刻注意领导的心理感受和
变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候首先要获得领导
的心理认同。
许多的经验表明，以请教的方式提出建议更易让领导接
受。
请教，是一种低姿态。它的潜在含意是，尊重领导的权
威，承认领导的优越性。这表明，下属在提出意见之前，已
仔细地研究和推敲了领导的方案和计划，是以认真、科学的
态度来对待领导的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重
领导自己的观点的基础之上，很可能是对领导观点的有益补
充。这种印象无疑会使领导感到情绪放松，从而降低对你建
议的某种敌意。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义。
这样你可以亲自聆听领导在这方面的想法。这种想法在很多
时候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，
而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面，这
样在未提出自己意见之前，首先请教一下领导的想法，可以
使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑不
是很周到，你还有机会立刻止口，回去后再把自己的建议完
善一下。如果你的建议未能领会领导的意图，那么，你的建
议不仅是毫无意义，分文不值，而且还暴露了你自己的弱点，
这对你绝非是什么幸事。
向领导请教，有利于找出你们的共同点，这种共同点，
既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接受。
美国总统林肯就是这方面的表率。年轻时他与他的上司
关系并不融洽，为了改善上下级的关系，他得知这位议员很
喜欢读书，他便三番五次地向他请教学问。由于他摸到了上
司的爱好，并能虚心讨教，一来一往之间，那位上司也改变
了他对林肯的成见，林肯在后来的仕途上的进步，也得到了
他的大力支持。
许多研究者发现，“认同”是人们之间相互理解的有效方
法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人
爱好或想法，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。
有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，
并善于利用这点已知情况，作为“根据地”、“立足点”，然
后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，
双方也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑
和戒心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的领导，就是要
寻找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的
是补充性建议，那就要首先从明确肯定领导的大框架开始，
提出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，
以使领导的方案或观点更为完善，更有说服力，更能有效地
执行。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这到哪里去
找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内容
本身的，还在于培养共同的心理感受，使对方愿意接受你。
而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌意，
因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心理认
同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定要
表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从领
导的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精当的理
论分析作依据，在请教中谈出你自己的看法，在聆听中对其
加以剖析。只要你有理有据，领导一定会心悦诚服地放弃自
己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，领导
是很容易被说服而采纳你的意见和建议的。
请教会增加领导对下属的信任感，当你用诚恳的态度来
进行彼此的沟通时，领导会逐渐排除你在有意挑“刺”，你对
领导不尊重等这些猜测，逐渐了解你的动机，开始恢复对你
的信任。
所以，低姿态的方式不仅仅是一种手段，而且是一种态
度。你越会充分地运用这种方法，你就越有可能赢得你上级
的心。
关键 5
让上司有一个良好的感觉
现实生活中，一个人如果受到别人称赞，他会感到愉快
和喜悦。美国着名作家马克·吐温曾经夸张地承认：一句美好
的赞扬，能使他不吃不喝活上两个月。俄国文豪托尔斯泰说：
“就是在最好的、最友善的、最单纯的人际关系中，称赞和赞
扬也是必要的，正如润滑对轮子是必要的，可以使轮子转得
快。”
人们内心中最基本的需求是渴望别人的欣赏赏。换句话
说，每个人都有他的长
