如何看透人心-第15章
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不论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。
当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一
点上沟通了。
总而言之，对一个进行直冲访问的推销员而言，创造一
个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别
人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，
自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产
品，他们买的是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌
的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客
户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于
那些失败的业务员，因为他们自信心低落、自我价值和自我
形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他
们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容
易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受
别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。
这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他
们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，
因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低
落。
在谈判中引人情感，几乎可以在任何问题上帮助你获胜。
通过这种方法，让客户依赖你、喜欢你、接受你，当客
户对你产生依赖性，喜欢或接受你这个人的时候，自然也会
比较容易接受和喜欢你的产品。
一个被我们所接受、喜欢或依赖的人，通常对我们的影
响力和说服力也较大。亲和力的建立是人与人之间影响及说
服能力发挥的最根本条件，亲和力之于人际关系的建立和影
响力的发挥，就如同盖大楼之前须先打好地基的重要性是一
样的。所以，学习如何以有效的方式和他人建立良好的亲和
力，是一个优秀的销售人员所不可或缺的能力。
在销售行业中，推销员以潜在客户的某位朋友介绍的名
义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝推销员
是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。
当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始
就获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种
程度的亲和力了。
世界知名销售大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则
而使自己成了世界上顶尖的汽车销售员，并且因此赚取了大
量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车推销员”的
称号。他每天平均卖5辆车。他还被“吉尼斯世界大全”评
为世界上“最伟大的汽车推销员。”他和客户建立亲和力的方
法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向
13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片
内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那
就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片
上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有
效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们
都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要
人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。
即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
人与人间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人
们总是喜欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个
人见解、性格特性、嗜好还是生活习惯、穿着谈吐等等。越
和我们相似的人，彼此之间的亲和力就越强，所谓的物以类
聚、人以群分就是这个道理。
当人们之间相似之处愈多时，彼此就愈能接纳和欣赏对
方。你喜欢跟哪种人交往？你会不会喜欢结交事事与你唱反
调，想法和兴趣都和你迥异，所谓的“话不投机半句多”的
人呢？相信不会，你应该会喜欢结交同你个性、观念或志趣
相投的人。你们有共同的话题，对事物有相同的看法和观点，
或是有相似的环境及背景，不论如何，你们或多或少有某些
相似之处。沟通也是如此，彼此之间的共同点愈多就愈容易
沟通。
你是否有过这种体验，你曾经碰到过一个人，你和他接
触交谈了没有多久，就有那种一见如故、相见恨晚的感觉，
你莫名其妙地就对他有一种依赖感和好感。不论你是否有过
这种体验，关键是，你是否希望自己是那种不论谁见了，只
要和你相处十几分钟或半个小时，他们就会对你产生依赖和
好感，觉得和你一见如故，让你走到哪里都是一个受人喜爱
和欢迎的人？
总之，通过我们敏锐的观察力以及对与他人相处的热诚，
就可以达成良好亲和力的建立。
事实上，我们在销售产品前，得先把我们自己卖出去。
关键 25
干净利索的开场白
每当我们接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其
他的事情，而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，
用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，让他们将所有的注
意力转移到我们身上，那么我们所做的任何事情都是无效的。
每一个优秀业务员都应该设计一个独特且吸引人的开场
白，借此而在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停
下手边的事，专心地开始听业务员介绍产品。
依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间
就是当你在开始接触他的头30秒，只要你能够在前30秒内
完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得
更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或
者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。
而你的这前30秒开场白，当然最好的方式是通过问一些独特
而且有吸引力的问题。
用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，
由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，
他是该公司的机车工厂的一名普通职员，在他的建议下，公
司收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，而这块地
皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。
但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却首先跳出来与机车
工厂作对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人
抱成一团，决心与机车工厂周旋到底。
福克兰对公司说：“如果我们建议通过法律手段来解决这
个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他
们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将
不得安宁。这件事还是交给我去处理吧！”
福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶
上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇
人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦
恼？”
福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是
说：“您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非
凡的领导才干，实在可以成就一番大事。听说合力将建造一
座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安乐的
地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰
这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不
久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥
她的邻居搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而公司在搬迁过程
中，仅付出了原来预算代价的一半数目。
当我们接触客户的时候，客户总是会有很多的借口，他
们会说我们没有预算、没有时间、我们的销售额不好、我们
最近很忙等等。在那个时候，我们的销售过程总是比较艰辛
的，所以就坐下来讨论，如何才能够更有效率地接触我们的
潜在客户。我们知道潜在的客户或者是那些在企业内能够有
决定权来决定是否购买我们产品的人，他们背后真正的需求
是什么。惟有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我
们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持整
个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人
说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，
“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多
截成15厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每
当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客
户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌
上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同
时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天
哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接
进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分
钟。”当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司
的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品
以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持
第一名，他们觉得奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又
问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么
你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简
单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地
模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我
把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当
他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交
给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
通过这种方法，你会让客户的抗拒减少，让他们的紧张
程度下降。如果你能够这样做，那么你的开场白和销售方式，
应该是正确的。
很少有人知道，松下幸之助挖掘的第一桶金是从磁砖买
卖起家的，他用真诚的开场白打动了厂家。从一个默默无闻
的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商
品的，刚刚从亏损的境地爬出来。怎样才能赚一笔呢？恰在
这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光磁砖厂召开订
货会议。“阳春牌”磁砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他
店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发个邀请，因而无缘涉
足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，
不要紧，他自有办法。
订货那天，松下使用浑身解数终于弄到了一张代表证。
在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其其他
方面意见。松下
