如何看透人心-第12章
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谈话者的努力，打通心理渠道，逾越人为障碍，是能够取得
谈话的成功的。
常言道：东方不亮西方亮，黑了南方有北方。谈话之中
并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的
事，关键在于交谈双方本身要有健康成熟的心态，才能从容
地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种
诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是交谈的基础
和继续合作的条件。
2．寻找对方的“兴趣点”
在说服别人时，我们往往会遇到这种情况，对方不是在
听我们说，而是做或想别的事情，或嘴里应付着你，眼睛却
注意别处，或转移话题，跟你瞎扯……遇到这种情况怎么办
呢？我们说，应该放弃你的话题，寻找他的“兴趣点”。
乔治。伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了
财富，使他成为世界着名的企业家，但是即使他拥有这么大
的成就，也需要得到别人的赞赏。俗话说：“得宠是人的本能
嘛！”
伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约
座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订
单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，
他抬起头，摘下眼镜，走到爱德莫生面前说道：“你早，能让
我给你帮什么忙吗？”
爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办
公室，我会尽心尽力的，你知道，我是个经营木材生意的人，
但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”
伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办
公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因
为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑，只是
习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的
吧。，，伊斯曼回答：“是啊！那是从英国进口的，我朋友特地
为我挑选的。”然后，伊斯曼还带他参观每一项设计，并谦虚
地请他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿
了一些纪念照片给他看。
爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他
童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困
的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以
继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷
爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面，但一个小时
过去了，两个小时过了……鼓舞和赞赏，激发对方谈话欲望，
不知不觉度过了很长时间，所以作为谈判者，首先要赞赏，
激发客户在热情友好中达成协议。
最后伊斯曼对爱德莫生说道：“我最后一次到日本时，买
了些椅子回家，椅子在阳台上被晒褪了颜色，于是我又买了
些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗？那就到我家
吃午饭吧，我拿给你看。”
午饭后，伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫
生先生看。其实那些椅子并不贵，然而，他太自豪了，因为
油漆是他自己刷的。
这个价值9万美元的订单，最后还是爱德莫生争取到了。
不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。
想要在与客户交往中一鸣惊人，有所成就，那就必须先
尊重别人，赞美别人，让对方觉得自己是个重要人物，满足
他们的成就感。
3．从“要害处”寻找最佳切入点
美国汽车大王福特说过一句话，假如有什么成功秘诀的
话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因
为，这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且可以更为
清楚地了解对方的思想轨迹及其中的“要害点”，可有的放
矢，击中“要害”。
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国着名的房地
产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司
的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从
卡里的办公室窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，
这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房
子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你
去替我物色一所相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所相当的房
子。他又是画图纸，又是造预算，但事实上这些东西竞一点
儿也派不上用处。不料有一次，他仅凭着两句话和5分钟的
沉默，就卖了一座房子给卡里。
自然，在许多“相当的”房子中间，第一所便是卡里及
其钢铁公司隔壁的那幢楼房，因为卡里所喜爱的景色，除了
这所房子以外，再没有别的地方能更好地眺望江景了。卡里
似乎很想买其隔壁那座房子，并且据他说，有些同事也竭力
想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝
他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时指出，隔壁那
座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所计划中的新建
筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺
望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他
对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认
真地倾听着，脑子飞快地思考着，究竟卡里的意思是想要怎
样呢？卡里始终坚决地反对着那所旧房子，这正如一个律师
论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料，建筑结构所下
的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以
看出，这并不是卡里的意见，而是那些主张买隔壁那幢新房
子的职员的意见。约瑟夫听着听着，心里也明白了八九分，
知道卡里说的并不是其真心话，他心里实在想买的，却是他
嘴中竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发静静地坐在那里听，没有表示他对
买这所房子的反对意见，卡里也就接下来不讲了。于是，他
们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里所非常喜欢的景
色。
这时约瑟夫开始运用他的策略：“这时候，我连眼皮都不
眨一下，非常沉静地说：‘先生，您初来纽约的时候，您的办
公室在哪里？’我等了一会儿，又问‘钢铁公司在哪里成立
的？’他又沉默了一会儿才答道：‘也在这里，就在我们此刻
所坐的办公室里诞生的。’他说得很慢，我也不再说什么。就
这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地
坐着，大家眺望着窗外。终于，他以半带兴奋的腔调对我说：
‘我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发
祥地啊！我们差不多可以说就在这里诞生的、成长的，这里
实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！’于是，在半小时之
内，这件事就完全办妥了。”
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精
美的图表，这位经纪人居然就这样完成了他的工作。
原来约瑟夫·戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想
法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其
内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微
小的星光，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫。戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈
中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜
伏着一种他自己并不十分清晰的、’尚未觉察的情绪：一种矛
盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座
老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这
儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不
很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜
爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回
忆起早年的创业和成功，因而充满自豪感，这就是在他潜意
识中对这所老房子永恋的所在。
约瑟夫．戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出
卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。
总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，
必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，
就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打
动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。
关键 21
微笑的天空永远晴朗
微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，
任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，
表明你对客户交谈抱有积极的期望。
原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰
天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，
想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。
就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差
无几的高木金次先生召见了原一平。
高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原
一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只
看外表的话，他和原一平一样。
他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格
魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也
容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的
技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的
限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于
身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏
出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特
别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容”。
他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，
是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。
自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练
习。
由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会
不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟
着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀
疑他精神不正常呢。
微笑具有一种魅力．它可以点亮天空，可以振作精神：
可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更
受别人的欢迎。
原一平学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只
是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上
帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说，皱眉头比微笑
所牵动的肌肉还要更多。
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。
但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。
原一平在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，
上面写着：我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个
微笑。不知道这句话最早是谁先�
