消费心理学+樊文娟-第27章
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疵鳎绻杂茫�50瓶以上，还可以串成一条珍珠项链。“芭蕾”珍珠膏因此名声大振，销售日增。
在现代经营中，包装对于促进销售的作用绝不可低估。美国当今化工行业中最大的杜邦化学公司曾提出著名的“杜邦定律”：即有60％ 的消费者是根据商品的包装装潢而进行购买决策的。因此，如何设计适应先进的销售方式和消费者乐于接受的商品包装，已经日益为商品生产者和经营者重视。
二、包装设计要适合消费者心理
商品在市场竞争中能使消费者认识，不仅要有高质量的商品实体，还要有感染力的包装外观。因此，对工商企业来说，合理的设计包装显得很重要。
（一）要方便使用和携带
商品包装最重要的是要站在消费者的立场，处处考虑消费者携带和使用方便。包装不但要有利于消费者的日常生活，而且要有利于激励消费者连续的购买行为。例如袋装茶叶为消费者提供了一种更方便饮用，便于携带的商品。以前茶叶包装或是包装纸简单包装，或是茶叶筒罐装，不利于人们外出携带和冲泡。袋装茶叶的包装是将茶叶化整为零，分别装入小过滤纸袋中，然后分为10袋、20袋、……100 袋装入设计精美的包装盒中，消费者不再为如何带茶叶而费神了，因而，受到人们的欢迎。总之，包装设计应跟上生活的变化，要处处考虑消费者的需求。
（二）要适应不同的消费者
企业在设计商品包装时，务必要从研究消费者的消费习惯、消费水平、消费心理开始，以适应不同消费者的需要。如根据消费者不同消费水平，可以设计质量有别的商品包装：高中低档次的等级包装、名贵包装、礼品包装、简便包装和复合包装。根据消费者的年龄、性别，设计突出个性特征的商品包装：男性化包装、女性化包装、老年用品包装、中青年用品包装和少儿用品包装。包装的颜色、图案要符合民族的风俗习惯。总之，针对消费者的购买动机与需要、行为方式与特点进行商品包装设计，满足不同消费者多种多样的需要是工商企业服务的宗旨。
（三）注意艺术性和趣味性
商品包装起着“第一印象”的作用。因此，精心设计具有艺术性的和趣味性的包装，可在一定程度上激起消费者的兴趣和购买欲望。如我国出口到英国的18头莲花茶具，包装是光身瓦楞纸盒，既不美观，又不知道里面装的是什么，销路一直不好。后来，加制了一个精制的美术包装，上面印有彩色实物照，套在原包装外面，使茶具销路大增，卖价由原出口时的1。7 英镑提高为8。99英镑。又如江苏玩具厂生产的长毛绒熊猫玩具，原包装使用普通塑料袋，显得简陋粗糙，出口到国外，每个售价为0。88美元。后采用中国传统竹子图案装饰，盒子开了一个天窗，增加了趣味性，仅此一项，1978年就多创汇17万美元。
（四）新颖大方、不落俗套
当一种产品的包装使用了一个较长时期以后，应考虑推陈出新而作出相应的变换。国外不少工厂就采用这种办法来扩大产品的销路。新的图案、新的形状让商品的特色“跳出来”，而不是被包装“吃掉”。这样，可以满足消费者共有的求新心理，促使其产生跃跃欲试的想法。
（五）信任感
在超市里，我们常常可以看到消费者往往把商品拿在手里，通过研究包装来研究商品。可以说，包装是消费者决定是否购买的最后广告，有关的商品质量、成分、数量等，都可以通过包装传递给消费者。
（六）包装要适当
商品在包装上常造成的问题是商品的过度包装，包装过多，过于装饰，让人感到画蛇添足，喧宾夺主。商品包装贵在适当，所以在满足必要的包装要求下，要力求降低包装成本。
第九章 市场细分心理研究
市场细分，又称市场区分、市场划分。市场细分不是从产品出发的市场分类，而是以区别消费者不同的需求内容、不同的购买能力和购买愿望为标志对消费者作出必要的分类。由于不同类型的消费者群的心理现象是不同的，他们的购买行为也存在着明显的区别。因此，消费心理学研究市场细分的重点，是为了探索不同消费者群的市场心理与购买特征，以便为市场营销提供战略和策略依据。
第一节 市场细分的概述
对于经营者来说，消费者的需要是以市场需求的形式表现出来的。由于消费者的需要是千差万别的，市场的需求又是千变万化的，面对如此庞大、复杂和变化着的市场，要想制订出一个包罗万象的市场营销策略，不仅是徒劳的，也是没必要的。因此，就有必要将消费者总体划分为许多类似性购买群体，并为自己的产品（商品）寻找一定范围的有能力进入并有经营优势的目标市场。
一、市场细分意义
市场细分是市场经济发展的客观要求和必然趋势，许多成功的经营者的经验证明，它对企业的生产经营具有以下意义：
（一）有利于企业提高经济效益
有利于提高经济效益主要表现在两个方面：一是企业可以集中财力、物力、人力，更好地满足消费者需要，防止“一窝蜂”上马，盲目地生产或经营“热门货”，造成商品积压。二是企业可以面对自己的细分市场，生产出适销对路的产品，不断填补市场营销中的“空穴”，使不同类型的消费者都能在市场上实现自己的消费动机与目标，并且加速商品的周转。如我国的化妆品市场历来是女性消费者的天下，全国化妆品生产企业已愈千家，行业竞争十分激烈。1986年全国市场上化妆品已有数十个系列、900 多个品种，仅大同小异的各种珍珠霜就不下几十种，而广大男性消费者却买不到适用的化妆品。针对这一情况，上海日用品四厂专门研制了男用化妆品“伯龙”系列。该化妆品根据男性的生理心理特点，在外观装潢及瓶型、色泽上都同女性化妆品迥然不同。香型也不是“飘香”，而采用淡雅、稳重的皮革香、清香、木香之类的“内香”，还开发研制出烟草香型、海洋香型等具有男性豪放特点的化妆品，从而填补了市场空缺。
（二）有利于企业寻求新的市场机会
市场机会是指市场上客观存在的、未被满足或未能得到充分满足的消费需求。任何企业都不可能满足所有消费者的一切需求，因此，市场机会始终是存在的。如随着人们现代生活节奏的加快及职业妇女日益增多，人们不愿在家庭劳务方面花费太多的时间，于是美国某厂商瞄准婴儿市场，开发出一次性纸尿布商品，既减少洗涤、保存的麻烦，又安全卫生，而且价格便宜，深受母亲们的欢迎。
全美国年销售婴儿尿布金额可达亿美元，尿布厂商因此获得丰厚的利润。
（三）有利于及时反馈信息和调整营销策略
市场细分后，消费者相对集中，企业比较容易了解消费者的意见和要求，信息反馈加快，企业可以及时地根据消费需求的变化调整自己的营销策略，提高企业的应变能力。
二、市场细分的标准与原则
（一）市场细分的标准
从不同角度看市场，会有不同的市场概念不同的市场概念，就会有不同的市场细分标准。一般常用以下几项标准来进行市场细分：
1。以年龄为标准，划分为少儿市场、青年市场、中老年市场。
2。以性别为标准，划分女性市场、男性市场。
3。以需要结构为标准，划分为生存类、保健类、社交类、享乐类、发展类。
4。以家庭生活周期为标准，划分为单身市场、新婚市场、作父母期市场、分散期市场。
5。以时空因素为标准，划分为节令市场和区域市场。
（二）市场细分原则
市场细分无论采用哪一种标准，都必须注意以下几条原则：
1。显著化。被细分的市场，亦即消费者群，要有其显著的特征并以此相互区别，容易为人们所确认，而不是模棱两可。缺乏明显差异，目标市场不明确，就无法进行正确的经营决策。
2。数量化。要反映出该市场消费需求大致的数量界限，包括这部分消费者的数量、消费者群在一定时间内的消费估量，以及一定时期的期望销售额等。
3。实用化。即不是为划分而划分。这种划分要有利于分析市场需求的特征，有利于生产和销售某一类商品。
4。动态化。细分的标准并非一成不变，细分因素中许多都是动态性的变数。因此，市场细分必须树立动态概念，经常适时地进行调查、预测和调整。
下面我们着重以年龄和性别等消费者的自然属性为标准研究细分市场。年龄的不同对各种商品的需求也不同。随着年龄的变化，消费者的衣着、食品、娱乐活动的内容都在发生不同的变化。按照年龄可以把消费者粗略地分为儿童、少年、青年、中年和老年五部分。
第二节 儿童、少年用品市场心理
这里所讲的儿童、少年消费者，主要是指学龄前期到学龄中期的消费者的需求与购买心理。心理学中，习惯把儿童从出生到成人的生理和心理发展分成：乳儿期（0…1 岁）、婴儿期（1…3 岁）、幼儿期（即学龄前期，3…6 、7 岁）、童年期（即学龄初期，6 、7…11、12岁）、少年期（即学龄中期，11、12…13 、14岁）和青年初期（即学龄晚期，14、15…17 、18岁）。世界各国人口结构中，少儿人口占的比重比较大。年轻人口型国家儿童与少年人口占全国人口比重约40％左右，老年人口型国家所占比重较少，约在30％ 左右。我国从建国以来少儿所占的比例一直在38％…40％ 之间变动。因此可见，这是一个广阔的市场。
一、儿童心理发展及消费心理特征
（一）儿童心理变化过程
在人的一生中，儿童时期无论在生理上还是心理上，都是一个迅速发展的时期，是一个呈现一定阶段性的由量变引起质变的过程。这个过程呈现出一定的阶段性，如幼儿期向童年期转变，童年期向少年期转变。儿童心理的发展就是按着一定的顺序，表现为各阶段之间的连续性，并逐渐形成一个相对独立的主观世界，具有一定的认识能力、意识倾向、知识经验、兴趣爱好、性格意志等心理品质。在思维活动方面，虽然主要还是直接与感性经验相联系，但也开始向逻辑思维发展，能在感知的水平上解决简单的问题。认识儿童心理发展的基本概况，对研究儿童用品营销活动，满足儿童对消费品的心理需求有着重要作用。
（二）儿童消费心理特征
儿童的消费心理是随着对消费品认识的发展而不断发展变化的。儿童的消费心理特征主要有以下几点：
1。从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。儿童在乳婴时期对消费品的需要基本上是生理性需要。随着年龄的增长，儿童的消费欲求开始逐渐向带有社会内容的需要发展。如所需购买的消费品中逐渐增加个人的意识，尤其在花色、样式上表现得更为突出；在消费过程中逐渐形成了对所接触的消费品，特别是同群儿童的消费品的评价意识，初步形成了为自己选择消费品确立目标，并逐渐具有列举出一定理由的能力。
2。从模仿性消
