野蛮生长+-冯仑-第7章
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新兴市场跑，这20％里的50％在中国。钱的腿为什么会有这样的跑法呢，为什么不都到中国来？中国有些地方搞招
商引资，不知道钱的腿根据什么逻辑跑，往往劳而无功。钱要跑有三条指南。第一，钱必须判断，我的永远是我
的，才敢去。所以财产保障制度很重要。钱很聪明，如果进去了就不是我的了，它不会去。《荣毅仁》传记里写道：
1949年后，荣毅仁留在大陆，他的钱在工商业改造时都合营给国家了。但是，荣智健创业的钱从哪来？他们家在
香港有一些股份，30年没领过股息，30年以后儿子要创业，荣毅仁让他去算一算，结果算出来还有600万港币，
也就是说这钱是他的，30年都没挪窝，30年以后还是他的。荣智健把这600万领了就在香港起家了。
首先，钱的嗅觉很灵的，一旦发现有危险，它会扭头就走。要是把钱放到萨达姆那儿，他倒台了，钱就不是
你的了，你还敢放他那儿吗？欧洲和美国经过了几百年的私人财产保护，经过多少代人证明，在这个地方钱是我
的就永远是我的，所以钱可以放心大胆地乱走。在亚洲这边，钱还在慢慢看。“你可以不尊重我，但是必须对我口
袋里的钱表示敬意。”这是江湖上一个大哥说的话，我不是大哥，钱是大哥。
第二，钱要翻身，要创造，要能让1块变2块，如果不是这样，傻子才会把钱投过去。钱会下崽儿，钱会升
值，钱会创造钱，这种能充分调动钱的创造能力和财富增值能力的地方才能吸引钱去。钱会到处找那1块变3块
的地方。很多企业埋怨贷不到款，但如果你能提供1块变5块的机会，别说银行，街上的乞丐也愿意借你钱。老
没业绩，老不能给股东回报，那肯定不会再得到钱了。
第三，钱一定得会判断，万一有风险的时候得能跑得掉，所以具有流动性。万一风吹草动，一秒钟就能跑。
这里考验的是钱的流动能力和瞬间转移能力。
有了这三条，全世界的钱都会跑来。为什么有些地方招商引资，大家都不愿意去？地方上说改章程就改章程，
钱到那了，过两天可能就没了，即使你不想做了，走都走不脱。现在华尔街能够一秒钟实现财富大搬家，我们光
审批得三个月。所以一个地方、一个企业、一个个人，你想找来钱就必须回答这三个问题：第一保证看住钱，不
会被剥夺；第二能挣钱；第三有风险的时候随时可以走。如果政府不能做到这几点，天天请人吃饭也没用。钱很
聪明，因为钱心跟着人心走。钱本身不说话，揣着钱的人在说话；钱没有判断力，但它后面的人是精明的。而有
钱的人往往也是经过多少次博弈，他不一定最聪明，而是在博弈的过程中有很多经验、体会、智慧的积累，使他
变得非常敏感。
所以想要运作资金，想要懂得如何让别人支持你，让钱到你的公司创造效益，就得懂人心。而谋人钱财其难
度仅次于夺人贞操，从别人口袋掏钱忒难。怎样打动对方呢，要研究人心，要知道人情世故，例如怎么给面子，
怎么让人放心，怎么让别人相信你是好人。有时很怪，你去借钱，说自己没钱，别人不借你；你说有钱别人反而
借给你。而且你不能说需要别人的钱帮你成功，你必须说这是帮他做事情，他才会把钱给你。在不同的民族、社
会、文化背景下，钱必须按照当地的伦理、风俗、习惯、人际关系运作，取得别人的信任，这样才能让钱走到你
这边。挣钱的最高境界，不是争，而是让。赚钱的过程中，人的本能都是争，讨价还价，杀价抬价。假定我一次
能挣10块钱，我跟对方讨论半年才把这事谈下来，从人心上讲他就会很烦我，觉得我矫情。但如果我突然说算了，
就挣一块钱吧，他会认为我傻，心想这家伙该挣的钱不挣，脑子一定进水了。所以，让不是送，送就不是买卖人
了。我应该在7块、9块之间选择一个点，9块谈一个月，7块谈两天，无非在中间找个缝儿；若是谈到8块就尽
快成交，占了一块钱便宜，对方还很有面子，觉得占了便宜，不好意思，下回还来找我做生意，给我机会。看起
来我是少挣了两块钱，但只用一两个星期的时间，半年下来也许有十几次机会，赚的绝对比10块钱多。人家觉得
能占你便宜，觉得你做生意爽快，在你这儿有面子，就会老来找你。
钱心跟着人心走
钱心跟着人心走，有两个故事为证。“非典”时期我卖了一个公司的股权给一个私人企业，好几亿的项目。我
和那个企业的老板是非常好的朋友，我们偷跑到杭州，住在另一个朋友开的酒店里。朋友也不敢说我们是北京的，
反正不出去，吃的喝的都准备好。我就在那谈出让股权的事情。我和那个朋友商量说，我们太熟了，不好意思谈，
不如先让下面的人谈，如果谈不拢我们俩再出面。之后下面人谈啊谈，最后我们要的和他们愿意给的还差4000
万。我们就商量在上海见个面，吃个饭，把这个事情说道说道。我一直在想怎么说，如果让他妥协确实不给他面
子，还有一个办法就是对半掰，他多出2000万，我少要2000万。后来我想了个办法，跟他说：“哥们儿，这4000
万我要不写到合同里，董事会上交代不过去，因为董事会授权的底价就是这么多。你现在不太能接受，你就付4000
万之前的钱，我就给你办过户，这4000万你爱什么时候给就什么时候给，100年都行，但是你得给我写上。对我
而言是长期应收账款，反正也不是坏账。”这就是我让了。他说“那就没事儿了，我玩去了，饭也甭吃了”，就走
了。走到半道，他给我打了一个电话，说：“我觉得占了你的便宜，我付到一半，你先给我过户，完了我再拿它抵
押银行贷款，再贷4000万一块儿给你。”后来就这么办了，一分钱没少给我。因为我卖的时候整个价格还是低的，
所以现在他光这个又赚了几十亿。这个交易之后我们两人的关系仍然非常好。
还有一单交易，整个金额大概将近8亿。对方买，我们卖。他们面临决策问题，行还是不行。所以我给了个
建议，可以先少给我一个亿，这一个亿先放在边上，如果我卖给他的这部分资产他买去做了房地产，达不到7 000
元/平方米的时候，那一个亿就算了，我让他有得赚；如果超过7 000元/平方米，他把一个亿补给我。这样他就
有一个选择，风险太大他少支出一个亿，如果市场很好也赚钱了，就再多给我一点。这么一让，马上就谈好了。
让的学问在中国尤其重要，因为中国人讲面子。但美国人不讲，他会当真。我们世贸的项目现在都是1美元、
5美分地争，谈判的律师费却要一小时800美元。这也引出一个非常有意思的话题，在中国钱和面子是什么样的
关系？一般来说，他跟你要钱的时候有面子，比如买我们房子的都是通过朋友打折，越有面子越占朋友便宜。一
套房子100万，我给一个点折扣，他就拿走一万，这让他很有面子。在西方这是违法的，是不公平交易，因为同
样一种东西，对生人一个价格，对熟人一个价格，也就是欺诈了生人，熟人跟你合谋占了便宜。熟人的便宜占的
是生人的，生人是高价买的。在中国有面子的人就是占别人便宜的人。这在东北体现得最明显。到餐馆了，一看：
“啊，张哥来了，都算我的啊。”张哥就有面子，他有面子就“吃”了说话人的钱。从朋友口袋拿钱的人都是有面
子的。面子值多少钱呢？看你能从别人口袋拿出多少钱就值多少。经常有人打电话给我，说某某某要买你的房，
帮个忙，这个电话值多少钱？我说你说值多少就值多少，他说，行啊，那你给他5个点吧。这5个点就是他面子
的价值啊！
什么是面子呢？简单地说面子就是一套程序，一套贬低自己抬高别人的表演。美国传教士明恩溥认为中国人
看重面子的原因来自对戏剧的喜爱。生活就像戏剧中的场景，每个角色都要体面地上台，在一片喝彩和赞扬声中
下台，否则就“下不了台”。陕西人说面子，就说“你就把人尊重一下”。有面子的人总是在你上面，你在下面。
在社会上，面子意味着很多的特权、通行证，也是一种可以从别人口袋里拿钱的资格。所以在中国研究面子，最
后就是在人情世故中学会找面子，你有面子别人也会给你帮助。面子还有一个特点，它是可以等价交换的，是可
以流通的。朋友的朋友的朋友，到我这里也可以打折，就是面子在流通。面子还可以储存，我老给你面子，到时
候你也会给我面子。面子最终落实到经济利益上，会跟钱发生关系。
在社会上做生意，无非是要在人情世故上让大家都舒服了。我一般采取的是“631”的办法。“6”叫情势，是
社会、法律强制要求我们遵守的；“3”是经济利益，算账；“1”是面子，是妥协。比如，我收购别人，一定要变
成别人收购我的架势，明明是我很强大，但要说我很弱小，他显得牛了，事儿一下就办了。一般我们都是留10％
的余地来处理面子问题，如果做交易我赚了钱，得在某种场合给对方一个好的说法，让他特别有面子。否则，在
生意场上你就会变成一个刻薄寡恩的家伙。按照鲁迅说的，面子是中国人的精神纲领。总是尊重别人，把人家放
到台上，你在下面，“善处下则驭上”，这样你在社会中就可以比较好地发展自己。
钱跟法律有很大关系。全世界的钱积累起来，一开始只跟道德有关，还没有法律。后来发现钱跑太快以后都
是生人交易，这生人和生人的交易怎么保障呢？必须要有一个高于两者的机构制约协调交易。费孝通写过《乡土
中国》，里面就讲中国是个熟人社会，方圆30公里人们可以交易，出了这个范围人们就不敢打交道了。但为了赚
钱，越来越多的生人在交易，为了保障交易安全，法律就出现了。所以现代法律的出现刚开始是为了保障商人交
易的利益，不是为了保护妇女儿童。现代司法制度，除了古希腊是因为政治，从《拿破仑法典》到现在的证券交
易法规，最重要的商法系统都跟贸易有关。没有法律，就不能保障创业者的动力和智慧最后能够变现，也不能保
证出现危机后资产的分割、重组、流动。现代社会法律制度随着金钱的文明而产生，同时又保证这套制度的完善。
所以没有挣钱这回事，就没有现代法律。反之，没有法律的完善，就挣不到更多的钱。
商人在其本质上是倾向于法制的，特别尊重法律的，愿意建立一个工商文明的。所以赚钱越多的国家，法制
越健全；法制不健全的地方，挣钱的人也很少。
金钱和道德在中国也是件非常复杂的事情。中国现在还没有一个家族超过100年还挣钱的，因为制度建设时
间太短。这几十年有钱人变穷人了，过几十年穷人又变成暴发户了。大家都崇拜英雄，但是没人相信挣钱是个长
久的事，所以在中国钱永远不如道德更有力量。挣钱也就几十年，人的寿命可能有七八十年，道德伦理则存续了
几千年。在欧洲，一个有钱的家族300年后还在，而且经过这300年，第一代干的坏事，第二代改一点，�
