野蛮生长+-冯仑-第14章
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牟其中跟张少杰说：“20万起家开一个咨询公司已经很多了，要是我来做的话10万就够了，我考虑到你不大会做
事，还多加了10万呢。”张少杰为难地说：“怎么做，租个办公室这点钱就都没有了。”老牟说：“你这个家伙不会
做事，这样子，我告诉你怎么赚钱，20万足够了。”少杰好奇地问：“那你怎么做？”老牟说：“你到上海打听一
下哪儿最贵？是不是国际饭店最贵？你去最贵的那个地方的顶层，就在那儿请客，请上海最牛的人，把这20万请
完，花完，你至少能赚200万。”少杰说“这不可能吧？！”老牟说：“你不信，我告诉你，最重要的不是说你有多
少钱，而是别人认为你有多少钱。”这挺有意思的。相当于我们现在说，你一定要让投资者、让客户对你有信心。
他当时就说：“你口袋里有多少钱没有人知道，但是别人认为你有多少钱就会给你多少钱的机会。所以如果在那个
地方把这20万花完，请最牛的人全都吃个遍，那整个上海就都认为你是最有实力的，很多有钱人就跑来跟你打交
道，跟你做事情，最后你就会有钱了。”张少杰听了还是将信将疑，觉得这有点儿不靠谱，像坏人懵事儿。老牟说：
“读书人跟做生意的就是不一样，好，我再跟你讲一个故事。”
老牟讲的是在三、四十年代抗战时期的一个故事。当时四川有个军阀叫范绍增，就是傻子军长范哈儿。范哈
儿那时在四川很落魄，于是就摇个船到上海，船靠码头时，吆喝一群挑夫上船挑大萝筐，筐里头是红纸包着的一
卷一卷像钱一样的东西，挑夫们肩上的扁担嘎吱嘎吱直颤，说明这个筐特别沉，钱特别多。于是上海滩的人都知
道范军长来了，钱太多了，挑得挑夫腰杆都要断了。所有的人都特别喜欢他，大家都愿意跟他结交，他就在一些
豪华地方吃喝玩乐，今儿向这个借五万、明儿跟那个挪六万。因为都是特有钱的人在一块儿混，大家都觉得没事
儿：老范家这么多钱，藏着好几大箩筐呢！所以没人着急跟他要。就这么在上海滩折腾了好几个月，所有人都知
道这家伙有钱，尤其是他那一屋子卸下来大洋压根就没动过。过了一段时间，范军长突然不见了，所有借过钱给
他的人都急了，就把他的房子给围了，围了以后就把那些筐都抢了，最后把那些红纸包打开一看，全都傻眼了，
原来全都是青冈木。青冈木特别沉，一节一节的都用红纸包着，看上去就像现大洋一样。而范哈儿则拿着从上海
忽悠的一大笔钱回四川折腾去了。老牟对少杰说：“你一定得让人家认为你有钱，才能获得成功。”后来，我也专
门看了一些范军长的故事，还真有这么回事儿。
其实范军长还有一个类似的故事。当时也是为了筹集军饷，他曾经住进上海的长三堂子，就是上海的妓院最
集中的红灯区，然后找最火的小姐（头牌小姐），每天都去。他那时候抽大烟，抽大烟要拿个竹签子挑烟灯，拨亮
灯芯；这个范大爷每次不是拿竹签，而是拿一张最大的钱，把钱搓成一个签子来挑烟灯，挑完了就把钱扔了。这
个事，被头牌小姐拿出去显摆，到处嚷嚷：范大爷挑个烟灯都拿钱做签子，实在太有钱了！于是上海滩的有钱人
都知道范大爷。所以，他通过很多细节，在上海给人很有钱的感觉，最后在上海滩谋了一大笔钱走。
牟其中讲的青冈木的故事和用钱挑烟灯的故事大同小异。他当时就是想用这个故事来启发张少杰，教他知道
什么叫有钱，怎么去弄钱。牟其中没有讲什么叫商业信用、品牌之类的东西，实际上照今天的标准来看，这就是
一个商业信用问题：人家都认为你有钱了以后，你就有了商业信用了。就像李嘉诚今天说要借5万块钱，没有人
说不借给他的，他肯定能借到。但如果说是一个民工突然跟你说借300块钱，你肯定不借，你的心理差距会非常
大。可见在别人心里，建立信誉和让别人认识你这个品牌是非常重要的。有趣的是老牟讲了这个故事，但自己却
栽在商业欺诈上；张少杰也没能用自己的学者名声将盛极一时的恒通集团从泥沼中救出。
老牟讲到怎么应对一些烂事和坏现象时也给我讲过两件事情，很有意思。一件事儿是说在万县乡下有一个无
赖，老惹事，到处招惹是非，跟人闹纠纷，所有人都特别恨他，老想修理他，可是每次人家想要收拾他的时候，
他得罪人得罪狠的时候，他就得癌症了。他一说得癌症了，所有人就都不惹他了，一想他都快死了，还收拾他干
什么？这股报仇的劲儿就没有了。老牟说这人第一次说得癌症了，别人就不招他了；可过一段又说没死，癌症好
了，又出来折腾，然后又惹上很多事，很多人又要弄他，他又说得癌症了，别人的火一下又消了。这是一个几近
黑色幽默的故事，我想在老牟内心，这样一个故事一定也会影响到他。显然，在与外部发生剧烈冲突的时候，示
人以弱是最好的保全之策。遗憾的是，当他自己遇到很多危机的时候，他从来不得癌症，他的身体还老是这么好，
我想当年遭遇危机的时候，如果他真得癌症了，或者对外宣称得癌症了，可能就会有另外一种结局。
老牟说，万县还有另外一个无赖，没事就敛钱，敛钱的招数就是过生日。他们家人老是过生日，尤其是他妈
生日特别多，因为他给他妈编了很多故事，一会儿阳历、一会儿农历，一会儿记错了、一会儿又补过，一年整个
四五回，想方设法敛钱。他妈的事完了，还有爸爸、哥哥，反正他们家生日特别多，总是用这种方式来敛财。老
牟讲过许多这类民间的故事。我觉得，在那个没有MBA的年代，作为第一代的民营企业家，他的一些智慧，大部
分来自于民间流传的故事；这些故事很重要，会给你很多基本智慧和对人情世故方面的知识。所以，中国最早的
MBA应该是牟其中所讲的这些故事；包括牟其中反复跟张少杰讲的在内的所有故事，都是当时MBA的活教材。
倒飞机与放卫星
牟其中在商业上有过巨大的成功，但最终还是身陷牢狱，没能成功到底。这究竟是什么原因呢？我发现，他
的商业逻辑并不是都不成立，但是这个逻辑跟社会制度的变化节奏不够吻合，和体制变革的逻辑是冲突的，所以
他成功的概率非常小。透过牟其中的个案，我就觉得，做一件事，商业上的合理性和制度上的允许程度是直接相
关的，必须有很好的配合。比如贩毒，商业上也合理，但在制度上明显不合理，或者说在社会逻辑上是是根本行
不通的。老牟面临的问题就是商业逻辑和社会制度的逻辑的冲突，老牟最后也败在这个地方。倒飞机这件事情勉
强成功，后来其他项目为什么都不成功呢？其实他每一个商业计划，包括炸喜马拉雅山，商业逻辑都是对的，但
这些计划却是为当时的社会体制所不相容的东西。
倒飞机这件事为什么能成功呢？非常简单，这件事商业上的逻辑正好符合制度逻辑的需要，所以勉强成功了。
老牟做飞机的时候完全是走一步看一步，慢慢把这个事折腾成的，而不是一开始就有一个很好的商业计划和商业
模型、然后再一步步把它做出来，就像我们现在找风险投资那样。在最初的时候，是一个翻译老薛（航天部下边
的一个研究院的俄文翻译）偶尔提起这个事情。他认为苏联的“图154”飞机还不错，在中国应该有市场。那时，
省一级航空公司非常少，四川航空公司刚成立，成立后没有飞机，但是他们跟国家计委、国家民航局申请了一个
批文，可以进口飞机。有批文可以进飞机，但他们没钱。这时候老牟就对川航说：“我帮你们把图154飞机买进来。
你没钱，我给你钱；这飞机我卖给你，飞机到了再结账，你给我担保就行了。”老牟随后就去跟俄罗斯那边谈：你
把飞机给我，我给你钱，给你什么钱呢？你那儿不是缺轻工产品吗，我给你轻工产品作为支付，然后你把飞机给
我。俄罗斯人听了满口答应，要东西不要现钱。那会儿俄罗斯经济比较紧张，只想要要生活消费品。于是老牟马
上返过身就跟中国的厂家谈：你们都给我东西，把你们积压的东西都给我，我给你们钱。厂家说钱在哪儿呢？老
牟说：这样吧，我去银行贷款，我贷的钱给你。接着他又去跟四川航空公司谈，说你给我担保，我去贷款；因为
你要买飞机，照理说你该出钱，你们现在不用出钱，改成担保吧，这样挺好。但是四川航空公司说：我可以担保，
可是我们刚成立，有些银行也不认。老牟就又去找银行，劝说银行担保，四川航空公司反担保。那家银行一看说
行，最后就交四川交行担保。这个事儿是我去办的，就是亚运会开幕那一天，我专程到成都去找川航总经理杜定
欢协调担保的事。结果，四川交行担保，老牟借到钱，将借到的钱给这些厂家作为订金，比如100万的货我付你
50万，然后你把东西拿来。在此之前，他在南德院里弄了个房子做样品展示，叫厂家都来送货，送样品，弄了一
大屋子，组织俄罗斯人来看。俄罗斯人看了觉得行的，就具体下单，老牟拿着单子再跟厂家订货。从商业链条来
看，他把每个环节连得还可以。最终用户川航只是出了担保和反担保，没有出现金；老牟从银行贷到了款，付给
了厂家。只是付给厂家时遇到一个问题，当时所有的厂家没有出口权，老牟也没有出口权，所以老牟找了商务部
（现在经贸部）下边一个公司，专门做对苏联贸易的，由这家公司来集中收购和对外出口，他跟这家公司结帐，
他也没有一对一跟厂家结帐。这家公司收取了一笔代理费；俄罗斯收到了几十车皮的轻工产品，就把飞机直接飞
到成都；川航那边再拿飞机营运的钱还给老牟；老牟再把贷款还给银行。其实这是很合乎逻辑的一个故事。最后
这单生意的确是这样做成了。但做成了以后，老牟却没有赚到太多钱，原因是后面飞机营运得并不好，结算的利
润并不多。这单业务时间拉得很长，大量货物运输损耗很大，官司纠纷不断；另外这些飞机飞到四川以后，光有
飞机还不行，还有航材、飞行员、运营等问题，这一堆事都弄得不好，有着扯不完的皮。所以这件事情是做成功
了，但是南德并没有赚太多钱。回头看，这是特别巧妙的一单易货贸易，这单贸易之所以能成功，主要是因为当
时的体制正好允许给出这个批文，当时四川省政府和航空公司也有这个需要。总之，它在商业上的逻辑和社会体
制上的逻辑还算是相容的。
继这一单成功之后，老牟又继续做，比如做卫星，商业上也是很巧妙的，但却一个都没成功。他是怎么做的
呢？当时长城公司是中国唯一能够发射商用卫星的专业公司，但该公司却没有钱推广业务。卫星的价值在哪儿呢？
不是卫星本身，而是卫星上面的转发器，那个转发器可以用于商业目的，比如说电视台或者卫星通讯公司。在我
的印象中，一个卫星上面可以带几十个用于出租的转发器。老牟了解这一点，所以就去跟长城公司谈：我要发一
个卫星，这
