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第30章

三十六计与管理-第30章

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  曹仁这位将军,算得上曹家军里智勇双全的杰出英豪。然而,作为曹操的堂弟,他很懂得做臣与为弟应守的规章,从始至终,紧随曹操,而且屡立奇功,深为太祖(曹操)喜爱。
  官渡之战以后,河北逐渐平定。曹仁跟随太祖进攻壶关。然而没想到小小一城池,竟久攻不下。
  一颗钉子,把曹操大军的道路给阻住了。曹操狠下决心,要拔掉这颗钉子。于是,发布命令:“攻下城池之后,士兵自由三天,可以任意奸杀掳掠。”城池中的守军一听到这道命令,知道除了拼死抵抗再无它策,就众志成城,抱定了以死抗争的决心。两支队伍就这样相持着,曹操更是焦虑万分。
  曹仁便对他说:“围攻城池,必须给城里人留一条生路。而您登出告示说要将城里的人杀戮,他们当然要全力以赴抵御您而保卫自己。且壶关城城墙坚固,储备的粮食又多,如果我们硬攻,伤亡肯定惨重,如果包围,又旷日持久。今天您屯兵坚固的城池下,以攻击必死的敌人,这不是个好办法啊。”
  曹操听了他的话,翻然醒悟,于是把部队撤出一部分,作回兵打算。城中守军见围城之军放弃了原来的命令,就打开城门投降。
  生怕美意成空
  一位美国心理学教授,曾经参加万步俱乐部在一个岛上举行的健行活动。
  途中,经过一个渔港时,正逢渔夫在叫卖新鲜的松鱼,由于价格很便宜,活动主办人就买了几箱,打算在回程的船上,以廉价分给参加健行活动的会员。
  他在船上透过扩音机,一再广播说:“我们在渔港,以廉价买了很新鲜的松鱼,各位会员如果想要,请到船尾甲板上购买……”虽然连续不断地广播,居然吸引不了一个人前来购买。
  主办人担心美意成空,正在懊恼的时候,那位心理学教授看不过去,上前拿了麦克风,说:“这些新鲜松鱼,只剩下几只,如果现在马上来,还可以买到……”话刚说完,人群涌至,那些松鱼,一下子就卖光了。
  只摆放几件毛衣
  一位开服装店的朋友曾经说过:“一年到头常常举行折扣促销活动的商店,很难吸引顾客,因为顾客会想:‘这家商店,本来卖的就是便宜货,我在这里买东西,也得不到什么好处……’”
  像类似这样的例子告诉我们:附加“只剩多少”、“只限于现在”之类的限制条件,消费者的价值判断或是对金钱的感觉,就与平时完全走了样。
  卖方必须掌握这种消费者微妙的心理,妥加运用,才能在商场上出奇兵、打胜仗。
  例如,毛衣的库存量虽然很多,摆放在店头(橱窗)的件数却不多,采取卖出一件补一件的方法,便是这个策略的运用。
  [计论]
  (一)购买的时间一被限定,很容易给顾客“买得划算”的印象。
  (二)陈放在店中的商品,若是数量不多,会激发顾客急于购买的意愿。


第十四计缓兵之计


  此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱,我处劣势时,施缓兵之计,以缓敌之快攻,使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时,敌强未衰,则施缓兵之计,缓我之攻而待敌衰乱后再攻,因而损失小而获利大。
  在不能得到所联想的结果时,施缓兵之计,使不致于立即得到我方不愿接受的后果;谈判,无论是在政治、军事、经济中,都不要逼对方立即做出不利我方的决定;在经商决策时,如果各种参照情报不足时,就不要及于作出决定,不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师
  辽国将领郭药师率部下八千人,以涿、易二州投降宋朝,被任命为恩州观察使。
  适值宋与金相约夹攻辽之燕京(今北京城西南。辽以幽州为南京,又称燕京)。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河(今河北境内永定河)。郭药师献计说:“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗,其燕京必空虚,我们应选轻骑迅速开往燕京,乘虚而入,则城必破无疑。”
  于是,刘延庆派郭药师领六千骑兵,连夜渡河,天明时分赶到燕京城下,选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。
  郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定,却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内,双方在城内展开激战,宋军大败,郭药师失足落马,几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城,往南逃跑,人马死伤过半。
  巧占盐市场
  在全美国盐的市场上,“毛顿”(Morton)公司的占有率是50%,而黛尔蒙·克瑞斯托公司(DiamandCrystal)的占有率还不到5%,后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击,发动了市场营销攻势。结果,该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。
  不守时的心态
  现实生活中,对于乘公交车的上班族来说,迟到是常有的事情。
  这些上班族迟到时,大都会以打电话或以发短信的形式告知领导或同事,说自己半路堵车可能晚到。
  可是,有些人却很奇怪,与女朋友约会从来就没有迟到过,有时甚至提前早到。其实,这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。
  再比如,一家国有企业的刘先生,周末预约参加一个朋友的聚会,在赴会途中,忽然发现忘记了聚会的地点。事实上,他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因,而迟到的真正原因在于他的心理,根本不想出席这次朋友的聚会。实质上,从他开始答应赴会到赴会途中,有一种潜意识一直压抑在心里,只是他本人也不知道而已。
  像类似这样的“忘记聚会地点”等理由,在心理学上称为“错失行为”。人的行为,是受到无意识的冲动或刺激后,才转变成“意识行为”。因此,在现实生活当中,迟到的错失行为,可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动,一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧,反正是迟到”。
  [计论]
  (一)上班或聚会经常迟到的人,虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词,可是,他们心理的动机却如出一辙。
  (二)采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化,使之疲于奔命,最终巩固永久性据点。


第十五计将计就计


  以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回:诸葛亮草船借箭之后,曹操心中气闷。荀攸献计,派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和,并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说:“此二人不带家小,非真降,乃曹操使来为奸细者,吾今欲将计就计,教其通报消息。”果然,黄盖献苦肉计,周瑜当众怒打黄盖,打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操,使曹操接受了黄盖的假投降,结果被黄盖火攻,造成赤壁之战的大败。
  《兵经》曰:“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着,因彼计成吾计,则为借敌之智谋。”
  郭崇韬大败彦章公元923年,晋王李存勖建立后唐。不久,后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。
  唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸),仍被彦章四面围困,庄宗李存勖登垒侦察,见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路,便有些轻敌,笑着说,“我知道王彦章的真实用心何在,他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击,意在使对方的计划落空。
  哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀,乱箭之下伤亡不少,只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气,问郭崇韬计将安出,郭崇韬说:“据在下愚见,我军刚刚拿下郓州,彦章却在这里设下重围,分明是声东击西,想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计,陛下仍在这里与之周旋,由我率兵数千占据黄河下游,在兵家必争之地广筑壁垒,以接应郓州为名,诱使彦章出兵来争夺,等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然,版筑工程耗时费力,不能一蹴而就,得烦陛下每天派出精兵与他缠斗,使他难以抽身东去,最多十天,我的壁垒就修成了。”
  庄宗深以为然,当即派郭崇韬与毛彰依计行事,借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线,并沿途驱掠居民,毁屋砍树,渡河之后即昼夜施工,只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。
  彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬,此时正当酷暑,彦章手下士卒不少人中暑猝死,加上攻垒时的伤亡,其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克,返回杨齐镇,又遭到庄宗的迎头痛击,终于惨败。
  康熙帝撤三藩
  “三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。
  他们原是明朝将领,降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政,皆拥有重兵,势力极大,且专横跋扈,与清廷矛盾日益严重。
  康熙十二年(163年)三月,平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵,带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东,但不允许尚之信袭爵,并命他们全藩撤离返驻辽东。
  尚藩撤离,对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后,立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京,意在试探朝廷态度。
  康熙与诸王大臣商议:“吴三桂等蓄谋已久,不早除之,将养痈为患。今日撤藩他们也要反,不撤也要反,不如先发制人。”于是康熙帝将计就计,同意了他们的要求,下令三藩并撤。
  吴三桂接到撤藩令首先叛乱,自称都招讨兵马元帅,耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南,但其后主力在湖南被消灭,耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀,长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。
  莫名其妙地排队
  当看到别人排队就认为有什么好处,自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。
  在一个小巷内,有一位命相师。在他的命相馆前面,经常排满了人,生意这么好,一定是他有哪种专业才干。然而,无可否认的排队的人当中,一定有不少人是看到大家在排队,才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法,于是也跟着排起队来。
  看到人群排队就想排队,看到群集的人群,就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向,心理学上称为“同步行动”。
  在日本流行的郊区餐馆,就是利用了人类这种“同步行动”的心理,招徕顾客。此类餐馆,在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客,大都以吃中餐为目的,他们先想知道的是,这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者,就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位,使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景,就放心地相继而入。
  还有一种最近不断增加的小型商店,也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边,摆

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