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第29章

三十六计与管理-第29章

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第十一计一鼓作气


  一鼓作气,再而衰,三而竭的战术“一鼓作气”出自《左传》“曹刿论战”:“夫战,勇气也。一鼓作气,再而衰,三而竭。”常形容做事时鼓足斗志,勇往直前。
  “一鼓作气”作为一种计谋来运用,则是强调在双方对峙时,不要急于攻击,而是根据一鼓能激发士气,二鼓士气衰弱,三鼓时士气泄尽的规律,后发制人,抓住“敌竭我盈”的有利时机,一举击败敌人。孤军奋战,万里推峰
  梁大通初年,魏北海王元颢因本朝政局混乱,率部下投靠梁朝,请求梁武帝派兵送他回北魏,帮助他取得政权。
  这时梁朝控制北方,安定边疆是一个极好的机会。武帝便派陈庆之为飙勇将军,率兵七千。
  陈庆之从铚县(今安徽省宿县西南)出兵,攻下荣城,进抵睢阳(今安徽寿县),魏守将丘大干有部队七万,分据九个堡垒。陈庆之从早晨到下午,一口气攻克其中三个,丘大干怯战,率部投降。
  魏济阳王元晖业以二万人驻防考城(今河南民主县东北),阻挡元颢。考城四面环水,易守难攻,陈庆之命令部下在水上立冲梯,攻下其城,生俘元晖业并缴获大批军械粮饷,直逼大梁(今河南开封西北),魏军望风溃逃。
  魏仆射杨昱、西阿王元庆、抚军将军元显恭率禁卫军七万在荥阳组织大决战,北魏兵精将猛,城防坚固,陈庆之攻而未克,魏皇室成员大将元天穆的大军也将到。元天穆先派骠骑将军尔朱吐没儿领骑兵五千,鲁安率骑步兵九千增援杨昱,魏右仆射尔朱世隆,西荆州刺史王黑率骑兵一万进驻虎牢,形成包围。大敌当前,退无可退,士卒惊慌恐惧。陈庆之镇定自若,说:“我们屠城略地,杀人无数,两军相对,情同仇敌,势不两立。现在敌军三十万,我们才七千人,这种情形下,惟有以死报国。我们不能和敌人骑兵争战平地,必须趁他们还没来,短时间内,攻下荥阳。请大家不要迟疑,自贻屠戮。”
  一通战鼓声未绝,战士们奋勇登了敌城,城内刚安定,敌援军已到城下。陈庆之亲率三千骑兵迎击,大败敌军,鲁安阵前投降,元天穆、尔朱吐没儿单骑逃走,缴获军械、牛马谷帛不可胜数。虎牢守将尔朱世隆弃城而逃,北魏孝庄皇帝元子攸无计可施,单人匹马逃奔并州,皇室其他成员和大臣迎接元颢回洛阳。
  陈庆之从锤县至洛阳,一百四十天,一鼓作气攻克城池三十二座,大战四十七场,一往无前,威震天下。
  中外邮购业的差异
  现在在国内各种传播媒体上偶尔也会出现商品邮购的广告。在美、日等国,邮购日盛已是一大趋势。
  前不久,在日本电视中出现的一则邮购广告是:“坐着就能做体操的椅子”,实在令人又惊奇又佩服。别以为这玩艺没销路,据说,看了一眼电视上的这种广告就购买的人,还真不少呢。
  商品邮购在美国更是旺盛。美国人即使是琐琐碎碎的日常生活用品,都会参阅商品邮购目录,轻易订购。在我们这里,这种风气尚难形成。显然,这是国情、民族性差异使然。
  将现在产品打入新市场经营
  1989年,由于国家政策关系,国产名酒逐渐滞销。为了促进销售,名酒厂一再降低价格,但库存积压仍急剧上升。这时,河南安阳糖烟酒公司在自己库存积压严重的情况下,一反常态,率先购买大量名酒,为酒厂解忧。
  国酒茅台,酒中珍品,从前茅台酒完全由副食品公司调拨,供货寥寥无几。1990年春节刚过,糖烟酒公司经理高永贵派人带上《市场报》、《消费时报》、《中国消费者报》等报告安阳市糖业烟酒公司与8家公司名优酒厂联营联名酒的消息,赴茅台酒厂搞公关。酒厂领导喜出望外,决定以最低出厂价每瓶茅台酒573元供给330箱,比从省公司购货便宜20元。1990年茅台酒厂优惠供货1320箱,使这个小公司盈利80多万元。
  1990年3月,茅台酒厂、郎酒厂技术改造工程急需大量资金,两家名酒厂先后向公司求援。高永贵分析了市场趋势,慷慨援助两家酒厂各200万元,从1991年1月份起分批分期用酒偿还。两家酒厂大喜过望;随后,公司又以同样的方式分别支援了四川全兴酒厂200万元、江苏双沟酒厂50万元。
  1990年后半年,全国名酒市场供不应求,公司优惠购到大批名酒,1990年销售303吨,1991年销售329吨,名酒销售量占全国地市级糖烟酒公司第一名。
  [计论]
  (一)有些时候,你直截了当地要求对方答应你的要求,对方并不一定会答应。如果你绕一个弯,抓住“敌竭我盈”的有利时机,一鼓作气,勇往直前的击败敌人。
  (二)顾客在购买生活必须品时,总是要看个仔细,或是亲手摸过、确认过,否则不会轻易购买。


第十二计狐假虎威


  拉大旗,作虎皮的战术“狐假虎威”是人所共知的一则有名的寓言。“假”即假借、依仗的意思。如:狗仗人势,假托王命,挟天子以令诸侯等。这是一种借别人(国王、天意等)之威名抬高自己,来回放大,树立自己形象的借威之计。
  历史上还有一则“马假虎威”的战例:公元前632年,晋楚城濮之战中,晋军中军元帅先轸,命令最弱的一支部队把驾车的战马都蒙上虎皮,吓得楚军的战马全部伏倒在地,士兵纷纷不战自溃。尊王攘夷,齐桓公称霸
  齐桓公时,管仲为相。管仲首先筹备军事,整顿军事编制,加强队伍管理,积极从事练兵,结果齐军武备雄厚,兵强马壮。同时致力于经济的发展,提出治国必先富民的政策。这样,齐国国富兵强,具备好了称霸诸侯的基本条件。
  这时,管仲便向齐桓公提出了“尊王攘夷”的口号。首先采取睦邻政策,先是北上助燕,大破山戎族,解除了燕国的边患;接着又帮助卫国抵御狄族入侵,从而在邻邦中赢得了声誉。齐国的做法,使势力同样强大的楚国很不安心。便要和齐桓公一较短长。管仲就联合鲁、宋、陈、卫、曹、郑、许等国,以楚国不向周朝纳贡,不尊周王为名,讨伐楚国。齐军出师有名,投合了当时仍占上风的王权思想,受到各国的拥护,楚国势单,不得已只好臣服。
  经过近三十年的苦心经营,管仲辅佐齐桓公完成了使天下诸侯朝齐的大业。桓公三十五年(前615年)夏,齐桓公大会诸侯于葵丘(今河南兰考县、民权县境)。周襄王命宰礼赐桓公文武胙彤弓矢、火路,以表彰其功。宰孔传襄王之命,因齐桓公年老德高,不必下拜受赐。齐桓公想听从王命,管仲从旁进言说:“周王虽然谦让,臣子却不可不敬。”齐桓公于是回答说:“天威不违颜咫尺,小白敢贪王命,而废臣职吗?”疾走下阶,然后登台受胙。诸侯皆服齐君有礼。
  齐桓公又重申盟好,这就是有名的“葵丘之盟”,是齐桓公霸业的顶峰。管仲高举“尊王攘夷”的旗帜,为齐桓公创立霸业立下了不朽功勋。
  尊王取威,一战而霸
  晋文公二年(前635年)春,周王室发生内乱。周襄王被异母弟王子带勾结狄人赶跑,逃到郑国避难。
  这时的周王室虽已衰微,但名义上仍然保“天下宗主”的地位,各诸侯国还得尊崇他,谁得到了“尊王”的大旗,谁就可以取得诸侯的信从。
  晋国得到周王朝的告急信,大臣赵衰说:“求霸莫如举起尊周的旗帜。周晋同姓,晋不先护送周天子回王都,以后秦人这样做了,我们就无以号令天下。如今尊王,正是晋国的资本。”
  文公即刻发兵向阳樊打去。这时秦穆公已经率领大军到了黄河边上,准备送周天子回国。文公得知,马上派人去见秦穆公,说晋国已经发兵护送周天子,请秦国退兵。
  秦军撤了回去,晋文公用右翼部队包围温国,在温邑抓住王子带,把他杀死在隰城。左翼部队迎接周天子,护送周襄王回王都。周王赐给晋国阳樊、温原、攒矛的田地,从此晋国在太行山之南也有了领土。
  乐园的命名
  日本东京迪斯尼乐园,自1983年开放以来,游客如织,世界驰名。它不但吸引了日本东土上的游客,也吸引了不少海外的观光客。它虽然称为“东京迪斯尼乐园”,实则座落在千叶县。
  位于千叶县却称为东京,虽然与事实不符,但是,如果正名为“千叶迪斯尼乐园”情况将如何?如此不难了解,这种“冒称”自有道理。的确,若是冠以“千叶”之名,无可否认的会给人以远离繁华的乡下的意味。何况,日本人在印象中,都有“千叶”离“东京”很远的感觉。
  同样现象也发生位于千叶县成田的“新东京国际机场”。由此可知,只要改变名称或品牌、标签,同样的东西,就能令人产生全然不同的印象。这可以说是一种“品牌(标签)效果”。虽然属于小小的“计谋”,若能善加运用,效果必然可观。
  类似“东京迪斯尼乐园”这种借别处之名,同时也借来该地“印象”的例子,在房地产产业,不乏其例。
  明明位于离大都市十数公里、乃至数十公里的穷山僻壤,也会为建筑物取名为“京都花园别墅”、“首都新城”。使用此类手法,目的是在拉近消费大众的心理距离,藉以诱发购买欲望。奇怪的是因此而大发利市的房地产公司相当多。这种“品牌”、“标签”效果之所以能发挥效用,是由于一般人在思考通路上有从事物的一部分推断整体的共同模式。
  在推出新商品时,如果命名得当,不甚起眼的商品,也会成为炙手可热的抢手货,反之,品质极优的商品,若是命名不佳,销路就一蹶不振。这都是受到“品牌效应”的影响所至。企业的形象,也会随着它打击企业的名称,给人完全不同的印象。
  在日本以产销一般家用酱油为主的“野田酱油”公司,鉴于配合多角化经营,并符合现代消费者的时代感觉,必须抛弃古老的企业名称,于是断然把企业名称改为“KIKOMAN”,从此在市场上一路奏捷。
  与此相反,另外一家酱油公司“HCETA”则为了强调手工酿造的传统,坚持打着老字号却大受面食类专业店的欢迎,凭此在同行中独树一帜。
  [计论]
  一般人都有“从部分推断整体”的思考模式,固此,名称(品牌、标签)不同时,即使是同样的东西,也会想成它是另一种东西。


第十三计网开一面


  饶人不是痴汉,痴汉不会饶人的战术“网开一面”或“网开三面”,都是指用计的一方处于绝对优势地位时,要留有余地,不要把事情做绝,不要走极端,这对优胜者是有利无害的。
  《史记·殷本纪》:“汤出,见野张网四面,曰:‘自天下四方,都入吾网!’汤日:‘嘻,尽之矣!’乃去其三面。”
  《孙子兵法·军争》:“围师必缺,穷寇勿迫。此用兵之法也。”
  刘伯温《百战奇法·围战》:“围战之道,围其四面,须开一角,以示生路。”
  在胜战之中,如果可以招降,则可以削弱和瓦解敌军,壮大自己的力量,那就应采取网开一面的战略,这样可以减少树敌面,化敌为友,化敌为我。留敌退路,反得城池
  曹仁这位将军,算得上曹家军里智勇双全的杰出英豪。然而,作为

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