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第28章

三十六计与管理-第28章

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的心理。
  因此,事后他也会遵守会议上的决定。
  从各种作业效率的调查资料来看,很显然的,作业过程的安排比作业内容更具有左右作业效率的作用。即使一个小职员,如果派他去做一项全无插手余地的即定工作,他就显得了无干劲。这一点,强制性的命令会遭到反抗,甚至成为公司内部争执的焦点。这位专制型的张老板,表面上通过会议听取下属的意见,实则强迫下属全然听命于他。
  尽管如此,由于他做的天衣无缝,使下属毫无察觉。当然,假如我们换个角度来看,与其说这老板“欺骗了员工”,倒不如说,他实在是个很能干的经营者。
  社会上、商场上,玩这种方法的会议,或许我们也遇到过,只是没有发觉而已。
  [计论]
  由于自己也参加会议,发表过意见,原来该事项的反对者会本能地封杀自己的反对意见,并自动遵守该项决议。


第九计投石问路


  以“投石”试探别人动静的战术“投石”是试探别人的动静,“问路”是决定自己的行动。此计最常用的是那些摸夜的鼠窃狗偷,要进家入宅时,先投一石子进去,听听有无反应,若见狗吠人嘈的,即已知道此路难通,非加倍小心不可。张良受黄石公《太公兵法》
  张良在博浪沙(今河南原阳县境)狙击秦始皇,为给韩国报仇,但没有击中。秦始皇在全国进行大搜捕,张良改名换姓,躲藏到了下邳(在今江苏)。
  一天,张良在下邳的一座桥上闲逛,一位穿粗布短衣的老人走到他的跟前时,一只鞋掉到了桥底下。老人吩咐张良:“小孩,下去,把我的鞋捡上来!”张良很惊愕,心里想,这老头怎么这样不客气呀?几乎要动手打他。但因见他年纪大了,还是忍了下来,到桥下帮他把鞋捡了上来。鞋捡上来以后,老人伸出一只脚,说:“给我穿上!”张良又跪下来,替他把鞋穿好。
  老人穿上鞋,笑着走了。张良很觉奇怪,两眼注视着老人离去。老人已经走过去很远了,忽然转过来对张良说:“竖子可教矣!五天后的早晨,到这里来与我会面。”张良点头答应了。第五天早晨,按约前去,老人早已等在桥上了,见他来了,发脾气说:“和老年人约会,还落在老人的后头,这是为什么?”掉转头便走了,说:“五日后再来。”
  张良接受了上次的教训,五天后的早晨,听到鸡叫声便去,但老人又已经赶在他的前面到达了。老人说:“你又落在后面了,这是为什么?”吩咐他五日后再来,说罢自己便又走掉了。
  第三次,张良不待夜半便赶到桥上,等了一会儿,老人才来,老人见了张良,很高兴地说:“这样才是嘛!”接着便拿出一本书,对张良说:“读通了它,便可以做得帝王的老师了。十三年后,到济北再会面吧,谷城山下的这块黄石头便是我啊!”说完老人就走了。从此以后,张良再没有见到过这位老人。
  天亮以后,张良见老人送给他的那本书,原来是《太公兵法》,回去后便刻苦用心钻研学习。
  以后张良加入了刘邦的部队,被任命为厩将。张良多次对刘邦讲述《太公兵法》,刘邦点头称是,经常采纳他的计策。张良对别人讲《太公兵法》,别人却总是听不明白,所以张良曾说过:“刘邦大概真是天命所归吧!”以后便长期跟刘邦,为刘邦夺得天下出谋划策,成为“运筹帷幄,决策千里”的良辅。
  主妇最讨厌的家事
  生活中,家庭主妇最讨厌的家事中,名列第一的是:饭后洗碗等工作。
  的确,吃了饭,任何人都想轻松一下,那时候,看到那一堆脏碗,谁都会厌烦透顶。近来,很多主妇习惯到市场买一些现成的菜,替代在家做的菜,无非是为减少洗碗的麻烦。
  家庭主妇讨厌洗碗,是千真万确的,但是在美、日等国家可以减少主妇这种烦恼的自动洗碗机,销路却一直不起色,使厂商困惑不已。
  不久前,日本某家电器商场推出了自动洗碗机,特地以主妇为对象,做过一次问卷调查。问题的内容是:“如果您可以买自动洗碗机和微波炉其中的一种,您会选购哪一种?”厂商的预测是:微波炉对没有时间的人,也许很方便,但是,对于整天在家的主妇来说,并不迫切需要。对自动洗碗机感到魅力十足的家庭主妇,一定不在少数。调查的结果是:一般主妇对自动洗碗机,兴趣缺乏。那家厂商因而取消了自动洗碗机的销售方案。
  让我们来分析一下,何以有这种结果。就主妇而言,微波炉是前所未见的新调理用具。也就是说,它带给主妇的是一种“梦”——一种可能开拓新生活领域的“梦”。与此相反,洗碗机或许可以消除目前感到不方便的某一部分工作,却不足以带给主妇一种“梦”。
  即使买了这个东西,主妇们实在产生不了会使“生活变的更愉快”的印象。
  开车到澡堂
  有一个单身汉,住在没有浴室的公寓,却拥有自己的车。他每天下班后,都要开车到公共澡堂洗澡。
  以常人的想法,住处没有浴池实在令人受不了,何况,既然有钱买车,应先找个有浴室的住处才是道理。话是不错,但是,对那个年轻人来说,与拥有自己的车那种快乐相比,没有浴室不便与痛苦,并不算什么。从他心理上认定的价值而言,住处没有浴室,并不会造成他心理上的不平衡,说不定他还会为开着自己的车到公共洗澡堂洗澡而得意洋洋呢!
  [计论]
  (一)销售商品时,与其强调它的“方便”不如强调“方便造成的结果”。
  (二)同样是花钱,目前与其购买消除某种不方便的“东西”,倒不如购买可以实现某种梦的“东西”。何况,早已有了那种不方便,又不是严重到忍无可忍的地步,在保持现状下,又能增加一种“梦”。


第十计杀鸡儆猴


  “杀一儆百”的驭众权术的战术相传猴子是最怕见血的,驯猴的人首先当面把鸡杀给它看,叫它看看血的厉害,才可以逐步进行教化。捉猴子的人就采用这杀鸡战术,不管它怎样顽强抗拒,只要雄鸡一声惨叫,鲜血一冒,猴子一见,便全身软化,任由捉获了。
  所谓“杀鸡儆猴”,即是“杀一儆百”,有威胁恫吓之意,这是权术,是驭众的手段。在意见纷纭,工作受到许多阻挠时,为使步骤划一,法令贯彻执行,非以严厉手段对付不可,此之所谓“不以霹雳手段,怎显菩萨心肠”的解释。明太祖怒杀附马
  明朝洪武十四年(1381年),欧阳伦被招为附马,与安庆公主结为百年之好。没想到欧阳伦做了附马后,便开始有些趾高气扬了,他并不把大明法律放在眼里,洪武末年,茶叶实行专卖,私人不得私下贩运茶叶,对违法和私卖茶叶的人一律严厉惩办。
  然而,身为附马的欧阳伦却胆大妄为,自以为别人拿他无可奈何,便多次派人私运茶叶出境,凡所经过之处,地方大官也不敢查办他。他的家奴周保更是狗仗人势,横行霸道,动不动便让有司征用民车几十辆,为他贩运茶叶之用。他还经常打骂、侮辱巡检司的官吏,这些官吏实在忍无可忍了,便向皇上报告。
  朱元璋(明太祖)听后大怒。洪武三十年(1397年)赐欧阳伦死,高皇后为他求情,朱元璋也不听。自欧阳伦被皇上亲手严惩后,朝廷的茶叶专卖法才得以顺利推行。
  小破一营,纵横汉中
  北魏高祖元宏率军南征,当时元英任梁汉别道都将,镇守西南边境。
  高祖率部到达钟离(今安徽凤阳一带)后,想到国内兵力空虚,诏令元英提高警惕,严备敌人乘虚来犯。元英也知道,一国君主亲征,虽势倾东南,但汉中宿敌必蠢蠢欲动,便趁机进表言防守之计。他认为,“与其坐等敌人进攻,不如主动出击。”高祖觉得他言之有理,敕令依计而行。
  元英挥师汉中,进驻沮水。南齐萧鸾部将萧懿遣尹绍祖、梁季群等引兵二万,分数处倚山建栅,隔水为营,以抗拒北魏军旅。齐军居高临下,占山据守,北魏众将都认为取之甚难,惟独元英自有卓见:“齐帅出身卑微,难以威临众人,下属眼中没有上司,则难令行禁止。假如我用精锐之师攻下敌军一座营寨,他们决不会因为唇亡齿寒而互相救援,这样,剩下的四营自然会分崩离散。”
  于是,元英派精兵三面围攻一营,不出所料,齐军各营闭门自守,无人赴援。一营很快攻破,其余四营不战而溃。这样,梁季群被活捉,三千余人被斩首,七百余人被俘。自此,魏军势如破竹,齐军戍守白马的部队未经接战即连夜溃逃。南郑、汉川一带百姓对突然冒出来的魏军十分惊奇,以为来了神兵天将,相率归附。
  施小惠的奇异效果
  有一公司的刘老板,每逢节庆的日子,会收到堆积如山的礼物。由于馈赠者很多,送礼者的观念不一,礼品多有重复或不尽合适的现象。
  然而,到年底时,刘老板收到一份礼物,却由其独特性,使久经世故的刘老板也不禁叫绝。
  那个礼物就是,在美国掀起热潮的“田园布偶”。也不知是怎么弄到手的,送礼者居然直接把它邮寄给刘老板的女儿。
  正因为那个礼物在当时来说是相当珍贵的东西,而且又是直接寄给刘老板的女儿(不是寄给刘老板转交),所以使刘老板强烈地感受到送礼者的无限诚意。
  一位心理学教授,曾经应某一家工厂之邀,前去演讲。演讲完毕后,负责接送讲师的一位职员,十分亲切地送他到车站。途中,心理学教授不经意地向那个职员提到自己母亲生病住院的事。
  隔天,也不知是如何打听到的,承办那次演讲会的一位课长,居然跑到心理学教授母亲的病房,探病来了。这份突如其来的好意,使那位心理学教授既惊讶又感动。
  从这两则事例就能明白,对方如果直接送礼物给有直接利害关系的人,受礼者总是认为理所当然。有时候,甚至还会揣测对方有何居心而起了戒意。
  然而,对方若不是针对你,而是对你的家人表示莫大的关切,你定会想:“他真是礼数周到”,那时候的感动远比对你好要来的深刻。这就应了“射将先射马”的道理。
  别人厚待你亲人的行为,要比直接善待你本人来得更使你感动。这是颠扑不破的真理。
  有些企业,在招待交易对象(例如经销商、供应商)的时候,定会一并招待他们的夫人。因为,仅只招待本人,充其量只是正式交易上的往来而已,如果一并招待对方的夫人,就一举变成“非正式”的关系。
  换言之,这是由“理”的境界走入“情”的境界。就少有机会出席这种特殊宴会的夫人而言,公司这份心意,自然使她们心存感激,而夫人这份感受必然也传给她的先生,使先生产生受恩深重的心情。以后即使那家公司偶而出难题给他,他也会全力配合的。
  [计论]
  自己的亲人受到超过自己受过的关照时,必定产生对方很关切他的错觉。


第十一计一鼓作气


  一鼓作气,再而衰,三而竭的战术“一鼓作气”出自《左传》“曹刿论战”:“夫战,勇气也。一鼓作气,再而衰,三而竭。”常形容做事时鼓足斗志,勇往直前。
  “一鼓作气”作为

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