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第19章

三十六计与管理-第19章

小说: 三十六计与管理 字数: 每页4000字

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还缺少点什么零部件,只好又向他们购买。这时,他们便趁势漫天要价,买方欲退无“梯”,只得答应。
  又如美国A公司出售旧设备,标价20万美元。在竞争的几位买方之中,一位愿出18万美元的高价,并当场付10%的订金。卖主没想到好事这么容易就来了,不再与其他买主商谈就同意了。
  几天后,买方来人,说当时出价太高,由于同伙人不同意,还有其它原因,难以成交。如果能降到10万美元,可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主,只好与之继续谈判。经过一番讨价还价,最后以买主预计的12万美元成交,而当初有人出14万美元,卖主还不愿出手。
  “上屋抽梯”计在实施时,有两个关键点:一是设“梯子”诱敌,二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事,就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”,全在于用计者的神机妙算。在这方面,日本富商系山英太郎不愧是名道高手。
  系山妙计胜地主
  系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知,如果球场位置好,地形条件好,顾客就多,容易获利,但这样土地的地主往往很难打交道,收购费也高。反之,条件不好,容易收购,收购费也低,但顾客就少,经营不易获利。
  因此,高尔夫球场经营的好坏,很大程度取决于和地主打交道,收购土地。


第二十八计上楼抽梯(2)


  系山在这上面煞费心机,多番较量,深知其中奥秘。一次,许多人都看中了一块地,系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。
  首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来,一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟,便存心好好地敲一杠,出口开价便是5亿元。
  系山将计就计,声言价格便宜,并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂,立即跑到地主那儿,和地主签订了代理契约,并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴,觉得有了系山这个冤大头,就可大占便宜,便把其他有意买地的人一概回绝了。
  此后,经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影,要么借口拖延。
  一连几次这样,经纪人沉不住气了,只得摊牌,求系山购买。系山知道火候到了,便历数那块地的缺点,证明自己是内行的,那块地也不是价值5亿元的好货。
  于是双方一番讨价还价,经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休,他说:“如果市价是2亿元,我就出2亿元买下的话,我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了,只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋,因为他已经到处扬言:“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了,重新找顾客谈何容易,再找原已回绝的顾客,一会被他们讥笑,二还会被大杀其价,可能结局更糟。
  最后地主无可奈何地向系山说:“既然如此,你开个价吧。”
  系山出价15亿元,事到如今,地主也只得忍痛成交。
  从这个事例中可以看出系山先设梯——自己假装外行,可能唾手而得的暴利,引诱经纪人和地主“上屋”,待到地主回绝其他买主时,系山便抽“梯”——数落土地不好,价钱太高,乘势讨价还价,地主在进攻无望,后退无路的情况下,只好任系山摆布了。
  提供便利,“置梯诱敌”,待对手上屋之后,抽“梯”断路,陷其于困境,逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。
  [计论]
  上屋抽梯首先是一种诱敌之计,它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的,所以,应当先给他安放好“梯子”,也就是故意给他方便。将敌人“上屋”,也就是进入已布置好的口袋之后,即可拆掉梯子,将其歼灭。其中,安放梯子有很大的学问,要根据实际情况,巧妙安放梯子,才能使敌人中计。此计也有许多活用之处,如能很好地把握,将是一种很好地谋略。


第二十八计上楼抽梯(1)


  第二十九计银树开花
  以利益同分为条件,共同工作的战术
  计曰:“借局布势,力小势大。鸿渐于逵,其羽可用为仪也。”
  解曰:只要采用各种手段,显出优势,即使兵力不多也能显得强大。看雁子凌空而飞时,不也是尽展羽翼,意气昂扬吗?
  借别人的局面布成有利的阵势,即使原来的兵力弱小,也会显示出强大的阵容。“银树开花”是借别人的力量来慑服敌人的一种策略。
  《三国演义》中,邓艾偷渡阴平成功,迫降了蜀后主刘禅之后,曾上书司马昭,提出一条富有战略远见的建议,大意是:今刚灭蜀,按说可趁势征取东吴。但士兵刚征蜀归来,非常疲劳,不宜立即兴兵。既如此,可一方面组织人力,赶造兵器、舟船,造成伐吴气势以威慑东吴,同时迫使东吴,告以利害,这样不用出兵东吴即可归降;另一方面,厚待刘禅,封王赐财,以影响东吴的孙休,这样一来,吴人“畏威怀德,望风而从矣”。
  当时,魏军刚刚灭蜀而声威大震,邓艾主张借此声势,威德并用,“先声而后实”,即先造成一种声势而后采取行动,争取不战而败东吴。邓艾的主张完全符合当时的实际情况,是不需劳军而取胜的高招。
  历史上邓艾“借局布势”的谋略思想,与“银树开花”计策不谋而合。
  妇孺皆知的张飞,当年来到长坂桥头,先是令手下砍下树枝,拴在马尾,在桥东林中往来奔驰,扬起尘土,虚造伏兵之势,使敌兵不敢近前,否则,仅凭他的一声大吼,是断不能喝退曹兵的。也就是说,张飞桥头的一声大吼,是借助了虚设的伏兵之势。
  “借局布势”不仅是兵家谋略,也是现代企业家的制胜法宝。
  商品生产的终端是消费者,商品要为消费者所接受,必须能够促使消费者产生购买动机。具体到某一品牌的商品,购买动机通常由如下几种情况诱发:一是自己受需求驱使,无意识地购买了某种品牌的商品,用后感觉不错,而后发生重复购买行为;二是听其他用户介绍;三是生产企业或商业企业的市场营销组合的作用。
  可以说,前两种情况的发生是偶然的,只有第三种,特别是促销活动中最活跃、最积极的广告,借助于媒体才能发生最普遍的作用。
  因此,有见识的竞争者都善于借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传,提高本企业的知名度,增加企业产品对消费者的吸引力,达到抢占市场、扩大销售的目的。
  此外,借助产品的规格、型号、式样、包装等,或借装潢商店,修饰门面,形成庞大、丰富的阵容,也可以吸引消费者,提高竞争能力。这就是“银树开花”在商战中的妙用!
  借助局面布成有利的阵势,这样实力虽小,却可造成颇大的气势。就像树上的花朵借助树枝的宏势,可以令人眼花缭乱;鸿雁横空列阵,凭借丰满的羽翼来助长气势一样。企业从而达到自己的经营目的。
  借题发挥成为同行业的标志
  江苏省无锡市太湖针织制衣总厂的红豆牌服装,根据消费者对商标名称的心理作用,巧用“红豆”作为专用商标,赢得了消费者的青睐。记者到厂里采访时,厂长不谈产值、利润,却在“红豆”上大做文章,他亲自讲解有关“红豆”典故,并组织记者观看台湾新片《一颗红豆》,参观红豆树,最后赠送真正的红豆。无锡市太湖针织制衣总厂借红豆的典故、红豆影片、红豆树之题,把“红豆”挖掘得淋漓尽至,给记者以难以抹去的印象。进而又借记者对红豆的宣传赞誉,使“红豆”服装的名牌效应迅速产生,成为国内制衣行业最有吸引力的标志。这种避开推销产品质量、性能,利用“红豆”给人的心理作用,以“红豆”为题材引导消费,促进销售的做法,是提高国货精品在市场上竞争力的一种新的突破。


第二十八计上楼抽梯(2)


  在申城,精明的经营者纷纷亮出招牌,借用各种题材吸引顾客。如南京路上吴良材眼镜店,专设一个一百多年来的各种类型的眼镜柜台,选择眼镜变迁的历史和奇闻轶事题材,介绍给顾客,短短几天时间,商店就多卖出近3万元的名牌眼镜;云南路上开设一家奇特的“水饺馆”,以宣传“饺子文化”为题,备有108种各地民族风味的水饺,使饺子馆天天爆满;还有以介绍“茶道”为题的八仙桥的汪怡茶艺馆;以介绍“花语”为题的华山路花苑等等,以特有的方式满足人们对文化消费日渐增强的渴望。
  中国有着悠久的历史,灿烂的文化,许多民间的传说、名人轶事、历史典故都可被经营者“借题发挥”,而且行之有效。
  特殊使命的舞蹈队
  1989年,吉林省吉林市丝绸厂一度积压了大量的迎宾缎、锦花缎及其它面料,资金大量被占用,原料进不来,新项目又无法上马,工厂处于半瘫痪状态,厂长多次派推销员上下打通,八方叫卖,又不惜花重金,连篇累牍地在电视、广播、报刊上作广告,稍有收效。
  不久,厂领导请来了一位舞蹈专家,要对厂里挑选出来的30名男女青年工人进行为期一周的舞蹈培训。厂里的人对此迷惑不解,猜测纷纷,怨声四起。
  舞蹈班终于亮相了。男着笔挺的西装,女着优美的旗袍。男女的服装色调,相配适宜,尤其是15位女士的旗袍,是厂里请了服装设计师精心设计、制做的,花色、款式各不相同,个个楚楚动人。
  舞蹈队随着舞曲跳了起来。美妙的舞姿,使在场的人都看呆了。原来他们是带着特殊使命的舞蹈队,即将带着全厂的厚望,为提高丝绸厂的知名度和美誉度,奔赴“白天鹅舞厅”、“银雪宾馆”、“天河大厦”开拓丝绸厂的事业。
  两天后,几家宾馆的舞厅门前,车水马龙,人们接踵摩肩,排着长队买票。看来,丝绸厂的舞蹈队着实吸引了一大批人。
  丝绸厂里,一边广播,一边免费赠送《新款式旗袍、西装裁剪法》和《不同肤色、不同体型选用面料的艺术》的说明。这更增添了舞厅前的热闹气氛。
  信息在街头巷尾传递,新闻记者也来采访。一时间,报刊、广播、电视屏幕上频频出现《丝绸厂的旗袍、西装征服了俊俏女郎、风流小伙》、《你想楚楚动人吗?请到丝绸厂》,刹时刮起了一股热风。
  丝绸厂销售科、销售门市部忙起来了,市内各服装厂、百货商店、个体商户蜂拥而至。甚至外地商店、服装厂也纷纷来函、来电、来人洽谈订货。大宗主顾,厂长亲自接待,签订了许多长期的合同。厂里还负责把货送上门去。丝绸厂的产品成了抢手货。
  从此,吉林市丝绸厂插上了腾飞的翅膀,冲出山城,向着国内和国际市场飞去。
  在企业经营和促销活动中,像吉林市丝绸厂厂领导那样高明的企业家往往善于运用“银树开花”之计来处理公共关系,建树良好的企业形象和名牌产品的畅销气势。
  [计论]
  树上本来没有开花,但可以用彩色的绸子剪成花朵粘在树

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