200余个房产营销策划案例-第63章
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施了许多针对性强、立竿见影的具体办法。
１，销售人员培训和“二对一”销售策略
担纲东方银座项目销售的售楼员基本上要达到：大专以上学历，从业２年以上；在以前销售的楼盘中的表现不俗，且必须是通过上岗考核的“钻石级”的售楼员。另外，由于此项目的特殊定位，至祥和瑞雅国际对销售人正式进场之前进行了特殊的酒店培训，每个销售人员都要达到五星级酒店的服务员标准。
另外，考虑到售楼员面对将会是６００位顶级人士，个人素质非常高。至祥还制定了“二对一”的销售策略，即二个售楼员应付一个顾客。一个负责讲解，一个负责接待，这样既发挥了各自特长，避免了单兵作战的劣势，又体现了对顾客的重视程度，让顾客在服务中感受五星级酒店的奢华和细致。
２，销售的整合运作
针对东方银座项目的个性特点及市场运营的风险性，根据项目市场销售的不同阶段，在营销概念及市场推广上“至祥”制定了切实可行的销售系统，对项目进行整合包装，进而强化市场形象、扬长避短。通过对物业硬件和软件上改造，最大限度在未开盘之前创造了综合优势，出奇制胜。具体途径如下：
□加大投入
□完善项目环境的建设：如将原先造价100多万元的售楼中心拆掉，搬入大堂；样板间的装修设计不断改良。
□提高物业管理水平：邀请世界著名的瑞雅国际参与项目物业管理。
□弱化市场抗性
３，产权式酒店的投资模式
随着社会的进步，房地产的功能已不再是仅仅停留在满足居住的功能，现实社会中已有很多人将它变成投资的工具。
“首付7万（现在首付１３。8万），在20年按揭期内将使用权委托给酒店管理公司集约经营，以管理经营收益代付供楼款。按揭期满后可收回使用权，也可继续委托管理公司继续经营。” ——东方银座独特投资模式在业界曾引起极大争论。（这一投资模式在深圳并不是首例，“丹凤白露”项目中也曾运用，但由于地理位置和档次不高的客观因素的制约，没有掀起多大波澜。）争论的焦点无非是投资风险的问题。面对业界的质疑，为了把顾客的投资风险降到最低，让消费者更加坚信东方银座无可比拟的投资价值。至祥和发展商在东方银座的硬件和软件上做了踏踏实实的工作：硬件上严把建筑质量关，并聘请梁锦华先生为东方银座做设计；软件上邀请瑞雅国际担纲物业管理；加上市场上有会展经济做后盾——一切不仅平息了争论，而且实实在在打动了消费者。温州团的炒楼事件便是有力的证明。
４，促销策略
促销是现代营销的重要一环，对销售起着直接进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与现实或潜在顾客进行沟通，使他们对目标物业从注意到发生兴趣，再到产生欲望，进而购买的过程。
东方银座除了采用广告策略，房地产展销会，等常见促销策略外，每周还别出心裁的推出了鸡尾酒会、高尔夫、雪茄等主题活动，用高品位的活动营造现场高雅的气氛，促进项目销售。
【综述】在现今市场及消费者的心智均已十分成熟的环境下，一个楼盘的热销，绝不可能会有“偶然”的存在，它涉及许多复杂的方面。从微观角度分析，东方银座凭的是它所能带来的实际利益（高端产品的投资价值）打动了客户的心。从宏观角度看，发展商（广深）、设计单位（PRL）、中介机构（至祥）、物业管理单位（瑞雅国际）的强强联手是东方银座能创造这种价值基础。当然其中最为凸显是“至祥”——作为深圳十佳中介机构在项目运作过程中所发挥的重要作用，以及广深——开明的发展商给地产服务商巨大信任与支持。
【引申】中国房地产产业的发展，随着历史的演进而日趋成熟与完善，形成了一个由规划，设计，策划，建筑，销售，物业管理等环节组成的庞大的产业链条，环环相扣、缺一不可。而且在行业的实际运作中，分工也越来越具体。在深圳，发展商与服务商，逐渐尤其是策划代理商之间，经过近二十年的磨合，其相互之间的依赖关系也更加紧密，给全国的房地产行业提供了一个参照学习的样板。我们有理由相信，随着行业的发展，以往那种大而全的经营模式，将日趋势微。而这种专业化的分工与合作，将会有着强大的生合力和更加广阔的生存空间。
…
都市庭园案例剖析
一、 产品挖掘：
通过对自身产品深入的分析和与其他楼盘的反复比较，我们发现都市庭园是一个优点和缺点都异常分明的楼盘。首先都市庭园具
有不可复制的地理优势，坐享极尽成熟的生活配套；其次是渝中区难得的合围小区，有三层立体绿化的概念；第三是与渝中区众多的
楼盘相比，面积控制得比较好，客厅开间比较理想。但缺点也是非常显著的：
其一，设计较陈旧，如层高较低、无空调位、无烟道、阳台偏小且不通透、部分户型采光不佳；
其二，配置水准低，形象提升困难，如无电梯，无智能化系统，过道不装修，无会所；
其三，房屋素质参差不齐，拥有相当对堡坎的黑屋子；
其四，与拆迁户混杂易带来疑虑，且规模偏小使销售手段受到限制。在对产品内涵全面挖掘的基础上，我们提炼〃解放碑唯一花园小区〃的主诉求。
上述概念的提出与推广，一下把都市庭园与其他楼盘的差异性突现了出来，让我们顺利完成了目标客户定位。最受都市庭园吸引
的应该是有强烈渝中情结的人：
1、 世居渝中区或较深渝中背景的；
2、 因生意或工作地点在渝中区，且比较繁忙，图方便的；
3、 迷恋都市气息，站在时尚前沿的。
考虑到我们设计及配套的不足，自然摒弃了第3类，而以1、2类为目标，同时配合我们的面积，我们又摒
弃了1、2类中的享受人群，而以1、2类中的实用主义者为最终目标客户。如此一来，都市庭园的不足被淡化，
甚至有些缺点相对于目标客户转化为优点。如阳台不通透可封闭使用增大使用率，无电梯、低配套使物管费便
宜，使用成本低等等。
对〃解放碑唯一花园小区〃营销主诉求的挖掘和在此基础上的目标客户定位，对都市庭园的销售起了很大的、持
续的作用。
但是，对产品潜力的挖掘并未就此结束。随着不同阶段的小户型的推出，我们深入剖析了彼时的市场状况、产
品特质和与竞争者的差异，提出了不同的营销主张，使销售工作在正确的轨道上运行，取得了良好的成绩。二、广告策划
针对目标客户的特点，从一开始我们就确定了少感性多理性，少花哨多实在、直白、亲切的广告风格。
在广告内容上，紧紧围绕〃解放碑唯一花园小区〃的主诉求，把它展开、细化为〃要住就住市中心〃、〃五分钟步
行生活〃、〃家乐福旁安个家〃、〃绿色故事〃、〃进观繁华景致，退观庭园风光〃等。由于对主诉求的细化和坚持
，使得都市庭园尽管未进行地毯式的轰炸，却树立了一定的知名度和固有的形象。
在产品形象的树立中，〃新闻推广〃的成功运用功不可没，不管是《解放碑永远的家》、《居家解放碑，六
个没想到》，还是《贴近解放碑，回归老街坊》等，都熟练地运用了新闻的手法，既达到了推广的效果，又有
较强的可读性，其客观、公正、平实的文风，也赢得了好感。一时之间，〃住在家乐福旁，连冰箱也可以不买
了〃高频度地出现在来访客户中。
在推广中，我们紧密结合销售意图，销售节奏，注重平面广告与看板、竖幅的结合，硬广告与软新闻的结
合，大幅广告与小块图片的结合，尤其借助了同成与媒体良好的关系，多次运用新闻报导造势。并且重视交易
会的作用，在秋、春两次房交会都取得了理想的成绩。三、 销售管理
可以说，置业顾问是房屋销售的〃临门一脚〃，即使产品好，包装漂亮，可在现场如没有销售人员与客户面
对面，一对一的深入沟通与交流，达不成高度的一致与信任，要想成交仍然是困难的。因此我们要求置业顾问
敬业、专业、具有合作与服务精神。
敬业：除春节放假四天外，整个销售期均保持了天天对外服务。强调效率，为了能在一周内开盘，不分昼夜
地进行各项准备工作。在开盘和房交会期间，面对巨大的来访量，依然一丝不苟地完成了接待工作。此外，都
市庭园的业主许多都缺乏购房常识，置业顾问在工作中表现出了极大的耐心和细致。
专业：能熟练运用营销方法和手段，根据销售目标和目标客户的特点制定和调整销售政策，如销售过程中适
时推出交一缓一的付款方式，熟悉建筑常识，熟知竞争者状况，综合知识全面，了解按揭的方法及意义，能在
与客户一对一的交流中作深入的分析和全面的比较。在销售受阻时，能迅速做出反应，提出对策，如面对比邻
而居的御景江山开盘时的地毯式轰炸和低价销售临都市庭园的两室一厅时，我们及时调整，避其锋芒，以三室一厅
房来赢得客户。 二、合作与服务
强调与开发商、购房者三赢，决不为实现销售随意承诺，至今无一例因销售过程中产生的投诉。坚持树立所服务公
司的良好口碑。在宣传资料和日常销售中，都注意对重庆工程建设总公司形象的塑造，同时配合重庆工程建设总公司完
成了宣传册《新重庆广场》的制作。为了提升重庆工程建设总公司未来销售的美誉度，在销售几乎结束的情况下，依然
以饱满的热情参加消费者满意楼盘〃的评选。虽然同成的职责至签约止，但依然承担了所有客户按揭通知、配合的工作。
同时交房时与重庆工程建设总公司营销部、财务部、物管部密切配合，制定了一系列交房文件，并及时送达，顺利地完
成了交房工作。此外，同成还协助进行了都市庭园住宅门面的市调和定价，参与了南区塔楼定位的研讨。
团队精神在销售中十分重要。除了现场人员在销售中精诚合作，同成公司其他全体人员也是都市庭园的智囊团和有
力后援，包括战略的制定，重大政策的决策，与媒体良好关系的运用，繁忙时人手的增援等。
但团队不仅指同成，在销售过程中，还得到了重庆工程建设总公司营销部、财务部、工程部、物管部的大力配合与
支持，尤其是营销部，解决了大量具体问题，为销售创造了良好的条件。
四、 承上启下：小户型开盘
2001年3月3日，同成公司以专业敏感捕捉战机，拉开了小户型销售的序幕。此时，1、6单元经过一段销售高峰期后正处于
相对低谷，但其知名度影响力尚存，故一旦推出小户型，即可借势，且小户型开盘的人气反过来又可促进1、6单元的销售。更
重要的是，时值五一路、洪崖洞片区大拆迁，我们的小面积，准现房，相对低的总价正是拆迁户所需，此时推出，事半功倍。
尽管内外条件都十分有利，且均属都市庭园，我们仍针对变化了的产品，踏踏实实地从新进行了市
