500强经营管理案例精粹-第24章
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测试计算机的研制成功使奥尔森在人才荟萃的林肯实验室一举成名，也使他明白了纪律和计划的重要性，发现了有条不紊的必要性，也知道了该怎样组织一个攻关小组，而且效果出人意料。奥尔森开始认识到脱颖而出的缘由：他不再是一个单纯的工程师，而是一名合格的领导人才了。
美国空军把林肯实验室当作SAGE工程的顾问和主要承包商后，美国一些公司开始争夺那些有利可图的分项合同，IBM公司力克群雄夺标。为了便于工作，必须有脱产的联络员每天去IBM公司的工厂，为IBM公司生产专家索要林肯实验室的工程师所要传递的信息，在这个由研究工程师和生产厂家组成的不同寻常的团体中穿针引线，起排解疏导作用。弗雷斯特让泰勒挑选一个合适的人选，泰勒选中了奥尔森。
泰勒告诉奥尔森，去那儿他可以学到许多新的东西，定会获益匪浅，“奥尔森，这将会是你一生中最宝贵的经验。”奥尔森却很不情愿地接受了这一项任务。
奥尔森清楚地知道，林肯实验室和IBM公司的关系可谓水火不相容，林肯实验室“做好为上”的有受规矩束缚的工作方式和IBM公司根深蒂固的官僚主义有着直接的对抗。IBM公司的一个经理举行的家庭晚宴就说明了两者在观念上的巨大差异。晚宴上，主人根据客人的头衔安排到相应的座位上，可见头衔在IBM公司是多么受重视。而在林肯实验室里这种等级区别根本不存在，因为每个人不是工程师就是技术员，头衔不值一提。
在IBM公司的工作使奥尔森一下子心灰意冷。合同上规定两个组应该共同合作，但令人气恼的是IBM公司对工程的每一部分都保密，奥尔森仿佛进入了一个封闭的世界。此外，浪费惊人，人浮于事，甚至为了给他的办公室添置一些办公设备，他居然费尽口舌，结果还是自己动手，所有这一切都让奥尔森无法接受。
在困境中人们常常走向两个极端，或奋进，或沉沦，奥尔森属于前者。1953年底的一个寒冷的冬夜，在自己的房间里，奥尔森对来看望他的泰勒表达了对IBM公司的不满，愤愤地说：“诺曼，我可以在他们的地盘上打败他们。”就在那天晚上，奥尔森有了数字设备公司这一构思。
1957年夏天，31岁的肯？奥尔森站在美国研究开发公司（ARD）的高级官员面前，为他的雄心勃勃的计划筹集资金。那时候商务计算机刚刚开始发展，奥尔森准备生产计算机。
奥尔森和他的合作者——28岁的哈兰？安德森都是刚离开麻省理工学院林肯实验室的新手。早在那个电气研究室里，创办计算机公司的想法就开始孕育了，那里的成百上千的年轻工程师们把计算机和这个研究室联系起来。他们熟知电路、二极管和三极管这些刚刚诞生的元件，但他们不懂企业预算，不懂人事，不懂经营管理，也不懂生产技术，而正是这些才能把概念变成一个成功的企业。他们唯一懂得的经营之道来自于莱克星顿镇图书馆的管理教课书。他们俩在一次午餐碰头会上草草拟定了经营方案，然后就开始寻找投资者。他们找到了ARD公司，这个风险投资企业是计算机行业的先驱者，总经理叫多里奥特。
1957年的莱克星顿就只有ARD一家风险投资公司。奥尔森和安德森在一家电子产品贸易刊物上看到几个风险投资公司的名单，其中有两个在纽约，还有一个在波士顿。他们两人当初的经营宗旨是尽量少花钱，所以就取消了去纽约的计划，而选择了一家当地的公司作为自己的目标。他们写了一封简短的信给多里奥特，这是奥尔森和这位将在以后的30年中帮他出谋划策，给他引路的恩人的第一次交往。那时多里奥特还是哈佛商学院一名富有传奇色彩的教员。他在那儿开设的课程很简单，叫“产品制造”。美国的一代管理精英，像美国银行的第三位总裁D？罗宾逊，MIC公司的威廉？麦克戈温及希尔森？勒曼兄弟公司的菲利普？考德威尔等，都从多里奥特那儿得到过启蒙。他经常重复的是这样一句话：“先生，如果你希望你的企业成功，你就必须热爱你的产品。”这个坚定的信念蕴藏在他温文尔雅的举止和柔和动听的法国口音背后，激励了哈佛的7000多学子。
多里奥特曾对他的学生们说过，做成一件事情就像追赶一辆正在开动的电车，只有跟着车子跑一段路才能跳上车去。他正在寻找愿意跟着跑一段苦路的企业家，在成功这个方程式里他从不放过任何变量。他甚至作过一个有关如何选择妻子的讲座，他也曾因劝告那些年轻企业家们的妻子而名扬四方：他要她们去为丈夫的成功而尽心尽责，牺牲自己。
作为ARD公司的领导，多里奥特从来不急功近利。他结婚48年，膝下无子，但他精心培养手下的新人，把他们视为自己的孩子。他说：“当你有了孩子时你不要期望他（她）给你什么报答。当然你也可以有些希望，但愿孩子将来能成为美国总统，如果他们做到了这一点，那就是对你最好的报答。但是，如果一个善良忠诚的人没有做出作为报答的成绩，我也还是会看重他的。”多里奥特曾帮助150个公司创建起来，但没有任何一个公司获得了像奥尔森和安德森在那个夏天发起的DEC公司那样的成功，或者说没有第二个公司能像DEC那样使ARD公司获得巨额利润。
当奥尔森和安德森写信给多里奥特，建议创办一个计算机公司时，他们俩对多氏其人还一无所知。而多里奥特当时只是被一个简单的想法迷惑住了，或许他们能够造出比IBM更便宜、工艺更简单的计算机。计算机对于当时的投资界是一件新鲜事，但ARD公司的董事会对此非常感兴趣。他们的风险投资会在这个新开发的领域创收吗？也许这样做太冒险了？ARD公司要求它的职员们严密注视那些有前途的新手，希望能把他们招到自己门下。奥尔森和安德森恰在此时显露了出来，同时打出一张王牌——林肯实验室，它以培养高质量的工程师而闻名。多里奥特把这封信转给了比尔。康勒顿、韦恩。布鲁贝克和多罗赛。罗易这三位工作人员，让他们和奥尔森与安德森联系。
1957年的一天，ARD公司的康勒顿访问了麻省理工学院（MIT）的林肯实验室，并观看年轻工程师奥尔森和安德森所进行的计算机研究成果。在当时，来自于ARD公司的风险投资家们经常造访著名的麻省理工学院，他们总是热衷于和实验室里从事技术开发工作的科学家和工程师们交谈，以便发现投资前景很好的项目。康勒顿立即被这两位工程师的研究所吸引，他向奥尔森和安德森建议，如果他们想要开办自己的公司，ARD将非常乐意给他们提供资助。他要求奥尔森和安德森上报一份正式的经营提案。
他们制定的计划非常精炼，只有4页。奥尔森把这份计划原稿改成印刷体，并将上报的经营提案用了与通常相反的黑底白字的印刷体。安德森说：“那时候我们太书生气。”
康勒顿认为他们的计划过于粗糙，并要求奥尔森和安德森提出更详细的计划。因此这两位又回莱克星顿图书馆，仔细阅读《摩迪的投资索引》和《标准与低劣》两本书，特别留心那些“像那么回事儿”的公司。他们还查阅了保尔？塞缪尔森的畅销教材《经济学》。
在查阅了大量的商业和经济资料，并经过一番精心准备之后，他们向ARD公司提交了一份4年期的经营计划书。这份计划写得非常好，因此，奥尔森和安德森被邀请到ARD公司在波士顿的办事处，他们要在这里向ARD公司的董事会做技术与市场答辩。康勒顿和公司的其他职员对这次引见捏着一把汗，他们已经喜欢上这对认真的年轻人，希望他们能成功。于是他们提了以下三条建议：
“第一，不要用‘计算机’这个名字。《幸运》杂志说像RCA公司和通用电器公司这样的巨头都在计算机方面亏本了，董事会决不会相信连那些经验丰富的企业家都栽跟斗的地方会让两个刚出头的年轻工程师站起来。”因此，奥尔森和安德森答应他们不搞计算机，而是生产印刷电路组件。
“第二，保证有5％以上的利润，利率必须比计算机公司（RCA）的高。否则谁愿意来投资？”ARD公司的多罗赛？罗易说。奥尔森和安德森保证10％的利润。
“第三，保证在短时间内创利。”因为ARD公司董事会中有佛蒙特州议员拉尔夫？弗兰达斯和麻省理工学院财务总管霍雷斯？福特这样的高龄成员，他们的生命有限，恐怕不愿意向一个不能短期创利的企业投资。所以，奥尔森和安德森说：“我们第一年就创利。”
奥尔森知道，说服董事会接受的并不是一个复杂的经营计划。他说：“我们没有大沓的宣传材料和五彩图表。我们只有简单的有关盈亏和收支平衡的报表。我们对这些财政计划胸有成竹，而且，我们制定的计划只有我们自己最明白，也记得最清楚。这个简单的计划就是我们创办公司的准绳。”
许多后来成为高技术风险企业家的人都曾面对过这个董事会，并接受ARD公司的传奇人物多里奥特的评判。多里奥特非常重视对企业家的素质要求，他曾说过这样一句话：“可以考虑对一位有二流想法的一流企业家投资，但不能考虑对一位有一流想法的二流企业家投资。”
多里奥特已投资创立了150多家公司，并看着他们成长起来。多里奥特对奥尔森的评价是：一位少见的一流素质的人。
尽管ARD公司对奥尔森个人的评价很高，但它对计算机市场的前景仍持谨慎的态度，因为当时一些美国最成功的企业（如RCA公司）都在涉足计算机行业时损失惨重。根据著名的亚瑟？利特尔咨询公司对市场的调查结果，市场对各种类型计算机的总需求大约是25亿美元。许多人都认为，计算机的应用只能局限于大规模的计算工程领域。然而，预示计算机行业将蓬勃发展的证据也有许多，例如，随着计算机部门的销售额大幅上升，IBM公司的收入在1957年就达到了10亿美元。到1958年，在美国已有1200家商业和政府机构在使用计算机，其数量大约是1700台。
最初奥尔森他们的要求并不多——只要10万美元。
尽管康勒顿和他的同事对这对年轻的工程师十分信任，但他们还是不相信一个公司只靠10万美元就能获得成功。用这点钱经营计算机实在是杯水车薪！他们作了如下规定：由于ARD公司冒着风险投资，它必须拥有70％以上的公司股份。ARD公司的一贯作法是“2／3归投资者所有，1／3归企业家”。
公司同意资助奥尔森和安德森。它投资7万美元换取了该公司77％的股份。此外，ARD公司还答应在头一年里向这一新创立的公司提供一笔3万美元的贷款。由于ARD公司对计算机行业的竞争非常担心，因此，奥尔森和安德森同意先不马上制造计算机，新设立的公司叫做数据设备公司（DEC）。DEC公司在此后的9年里再也没有进行过股票融资，直到公司上市。1963年，当DEC公司需要更多的发展资金时，ARD为它提供了一笔30万美元的贷款。
后来的商业教科书评价这个分成法“不一般”，因为是为了这�
