500强经营管理案例精粹-第12章
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在软件系统方面，微软公司视窗NT系统于四年前推出，目前虽然无法和IBM公司OS/390相抗衡，但是，视窗NT服务器5。0系统将于今年晚些时候问世，有可能逐步取代UNIX系统，占领大型机市场。
康柏公司加入Wintel阵营的初衷是为了借助英特尔和微软的研究优势和产品优势，大量节省研究经费。目前，康柏研究费用仅占销售收入的3。5％；而太阳公司和惠普公司研究费用比例分别为9。6％和。2％。在这一方面，普飞伊珐实在是精打细算，非常合算。
微软公司和英特尔公司的产品使得康柏公司如虎添翼，信心百倍。1997年，普飞伊珐抓住战机，斥资30多亿美元，一举买下天腾公司（TANDEM），试图利用天腾公司在大型机市场中的丰富经验，同竞争对手进行搏杀。
天腾公司已有20年历史，原先使用自行研制的操作系统，现已改弦更张，开始采用视窗ＮT系统。在过去几年里，随着视窗NT技术的发展，采用视窗NT的服务器厂家日益增多。鉴于市场竞争加剧，天腾公司等专门从事服务器生产的企业每况愈下，必须另外寻找出路。对于康柏而言，不再满足于利润微薄的微机市场，试图另辟蹊径，涉足服务器领域，以扩大产品种类。
康柏购买天腾，为其提供解决方案创造了很多方便条件。目前，全球66％的信用卡业务、80％的自动柜员机业务、90％的证券业务都是由天腾公司完成的。天腾加入康柏，是对康柏高端业务实力的补充与加强，使康柏成为在高可用性、容错和集群技术方面的领导者，可立即进入高档服务器市场，进而借助自己在市场销售方面的渠道，双管齐下，交叉进攻，将天腾服务器产品向康柏公司客户推销，与此同时，也把康柏产品提供给天腾原有的客户群。
康柏公司销售人员习惯于为微机零售商服务，而天腾公司销售队伍在数据中心服务方面，经验更为丰富。目前，康柏和天腾公司全部销售人员以及服务支持队伍只有8000之众，这一数目只有IBM公司1/16，实在是不可同日而语。就连数字设备公司都有25000人的销售及服务队伍。在现在的紧迫形势下，自己培训显然来不及了。
1998年年初，康柏公司一举兼并数字设备公司，这是世界计算机业有史以来最大的合并事件。数字设备公司为“小型机之父”，在中高档产品方面拥有工作站、服务器、基于64倍Alpha结构的高端口服务器、视窗NT和Unix平台支持的互联网系统等产品。去年，数字设备公司将半导体部门连同Alpha芯片生产线出售给英特尔，让Cabletron公司收购了其网络部门。尽管公司规模缩小，但亏损也随之大幅减少，产值和利润上升，被评为产业界“1997最佳系统集成商”。1997年，数字设备公司创下5年来最佳业绩，销售额为130亿美元，利润为1。41亿美元。
相继买下天腾公司和数字设备公司之后，康柏军威大振，实力更为雄厚，为在新世纪到来前跻身世界信息产业三强、年销售额达到500亿美元，奠定了坚实的基础。
根据形势发展，雄心勃勃的普飞伊珐先生又制定了崭新的战略规划，在今后三年之中，康柏将在保持台式电脑市场领先地位的同时，全力向服务器领域冲刺，尽快进军金融业和航空业，1998年力争在服务器市场获得100亿美元的收入。
与此同时，康柏也开始向娱乐游戏业发展。迪斯尼公司于1998年夏天在美国佛罗里达州奥兰多建成了一座高科技娱乐中心，并将在今后几年之中，在全美各地开设30个高科技娱乐中心，该中心主要的娱乐内容由电脑提供，每一中心拥有100余台高级电脑，而提供这种类型电脑系统设备的公司则为康柏。整个电脑系统包括控制中心大型主机、娱乐系统、迪斯尼娱乐中心互联网络、售票系统等全套设备。
过去，这种大型主机系统肯定由IBM公司、惠普公司或数字设备公司提供，只有这几家大型主机公司才能拥有处理大量数据资料的能力与经验。现在，康柏却一跃而起，抢占市场，大小通吃，这是因为，近些年来，康柏向大型主机市场飞速挺进，挟英特尔芯片之优势，扬微软视窗ＮT之长处，在Wintel阵营的大力支援之下，旌旗漫卷主机领域，挥戈直指IBM。
美国信息业分析人士认为，用时下流行的术语来说，康柏正在采用克隆技术，即所使用的硬件系统并不局限于某一特定厂家，首先进军台式电脑市场，然后挥师进攻大型公司数据处理系统领域，力图在大型主机方面打出一片天地。
在高档服务器市场方面（价格在100万美元以上的大型机），康柏的主要竞争对手是IBM和惠普。IBM公司在银行业、保险业、石油业等行业的经营历史为康柏公司的5倍以上，但是，康柏公司的优势在于，作为英特尔和微软的最大客户和坚强盟友，康柏公司可从这两家公司得到最为优惠的价格、最为迅速的交货速度以及对他们未来产品计划最为详尽的了解。
对于康柏来说，随着经营模式的调整，还有许多事情要做。特别是在销售途径和服务方式等领域之中，如何适应大型客户的需要，实在是一个迫在眉睫的严峻问题。有些观察家以略带讥讽的口气说道：“大型保险公司总不会到路边电脑零售店去购买一套价格500万美元的高级电脑系统吧？”此外，银行ATM系统一旦发生故障，必须在几分钟之内或在几小时之内修复，而绝不能延误时间，持续数日之久。
从长期战略来看，对康柏而言，兼并数字设备公司固然是件好事，但是，两家公司之间的战略重组，显然需要一段磨合过程。据报道，1998年第二季度，康柏公司全球收入较之第一季度有所下降，如不及时进行有效的机构改组和市场划分，连续兼并的负面因素就会逐步显露出来。
普飞伊珐最近已经推出全面战略规划，在采用按定货生产（build to order BTO）的体系上，尽快扩大网络产品生产线。去年，康柏兼并了专门生产遥控设备的MICRO公司，提供以太网和SDN接入互联网络等装置。康柏和英特尔还联合宣布共同开发网络产品计划，希望从Cisco公司数据库设备产品丰厚利润之中，夺取部分市场份额。
康柏的最大优势在于发展速度，每年增长率在20％以上，而IBM只有5％左右；康柏人员精干，开销节省，而IBM队伍庞大，巨额费用令人咋舌。
但是，IBM多年以来所积累的丰富市场经验，特别在全球服务效率方面，为康柏所无法企及。此外IBM在大型主机和中型机市场占有额方面遥遥领先，康柏即使依靠天腾和数字设备公司现有实力，也必须假以时日，方能逐步蚕食，有所作为。
对于普飞伊珐来说，光有问鼎之心，是远远不够的，战略目标的制定仅仅是第一步，在一个自己不熟悉的战场上（如大型机等），需要加倍的努力和付出更多的血汗。逐鹿中原，谈何容易；进攻和反攻，突破与反击，总是犬牙交错，交互进行的。但是，普飞伊珐决心已定，准备背水一战。实际上，他已没有退路了，大型机之战业已揭开序幕，过河之将，只能破釜沉舟，决一死战。再说，一山不容二虎，成者为王，赢家囊括一切，此时不战，更待何时？
康柏计划推动引导客户价值的革命。到新世纪初，客户价值将以全面解决方案作为最终价值，围绕各种计算工具、高效交付方式、经济合算的选件、容易掌握的经验、控制总拥有成本等，在因特网和企业内部网络的基础上，作出体现。康柏植根于Wintel架构上对客户的承诺是：通过与合作伙伴努力提供更好的系统解决方案，让用户在购买经验、使用经验、升级与更新经验上得到完善体现。
《福布斯》杂志在美国经济界的影响无与伦比，其封面选择往往代表权威性导向。据说，《福布斯》杂志在评选过程中，调查了1280家公司，发现电脑公司过去5年平均年资金回报率为15。1％，位居美国各行业之首。因此，该杂志决定从电脑业选择一家最佳公司。在这之后，根据各家电脑公司过去10年业绩以及今后发展趋势，再进行选择。康柏公司从10年前12亿美元年收入发展到去年年底250亿美元年收入，其高速增长率和丰厚利润令人吃惊。此外，康柏公司没有固步自封，停滞不前，而是奋发图强，再接再励，向大型机市场挺进，这一未来发展战略也使人振奋。上述种种因素，使得康柏公司脱颖而出，荣获年度最佳公司称号。
一叶落而知天下秋。看来，对于康柏公司在数字革命中的战略地位，人们需要重新认识了。在某种意义上，普飞伊珐既不是IBM公司郭士纳董事长那种登高一呼、天下英雄为之神往、中流砥柱式的英雄，亦非微软公司比尔？盖茨那种天才过人、善于鼓动、富有个人魅力的领袖型人物，更不是苹果公司创始人乔布斯那种充满理想主义色彩、热情洋溢的信息革命家。他鲜为人知，默默无闻，辛勤耕耘，脚踏实地。他来自德国，具有普鲁士精神，精益求精，一丝不苟。当郭士纳、比尔？盖茨、格罗夫业已闻名天下，甚至连奥拉克尔公司爱立木、太阳公司麦克尼利、网景公司克拉克均已声名大噪之时，他却依然耐得住寂寞，全无骄傲之心，更无浮躁之气。
但是，历史是公正的，他老人家决不会埋没真正的创造者。是玫瑰，就会开花；当好汉，终会出头。当《时代》周刊将英特尔公司格罗夫评为年度人物之时，《福布斯》杂志以普飞伊珐作为封面人，他终于笑了，笑得很开心，在数字社会缔造者行列之中，占有了早已应得的一席之地。平心而论，对于康柏公司而言，普飞伊珐挽即倒之狂澜，扭转乾坤，功莫大矣。
横行全球的联邦快递
9600万美元的风险投资孵化了联邦快递，也创下了美国有史以来单项投资的最高记录。
如果联邦快递公司失败了，人们就不会看到今天风险投资市场的空前繁荣，虽然风险投资市场仍然会存在，但活跃程度要逊色得多。
1。创建一座丰碑
弗雷德？史密斯冒着极大的风险，将全部财产850万美元投入到联邦快递公司，然而这还远远不够。为了筹到巨额资金，他竭尽全力游说华尔街大银行家，大投资商，筹集到9600万美元，创下了美国企业界有史以来单项投资的最高记录。
进入20世纪60年代以后，美国经济越来越依赖服务业和高技术产业，那种从原料基地通过铁路、公路甚至运河把原料运至大工厂，再由工人制成体积庞大的工业产品的时代正在悄然消失。许多制造质轻价昂产品的公司不再依赖于接近原料产地，技术人员、科学家和管理人员已经成为经济结构中最难得的商品。因此，许多公司纷纷把自己的企业设在能够吸引科学家、技术人员和管理人员的地方，诸如文化享受、高等教育、娱乐消遣和环境气氛都适合他们兴趣的地方。而工厂的制造设备可以设在旧金山、波士顿、纽约的郊区，还可以设在巴哈巴群岛。
这一新的产业布局造成了人员和产品的分散，同时也带来了一个新的问题，那就是如何迅速、安全、可靠地传递各种信息和货物，特别是某些时间性很强的高技术产品。虽然很多信息都可以通过电子设备传送，但像图�
