世界上最会说话的人-第16章
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刚开始，克纳费请求对方给自己一分钟时间，对方答应了。当克纳费说明来意后，对方就请他坐了下来，并谈了将近两小时。最后，对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来，让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会，为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。
为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢？因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时，克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同，完全是发自内心的。
当克纳费走时，经理送他到门外，并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀，要祝贺他辩论得胜，并诚邀他以后再来看自己，把辩论结果告诉自己。最后，他还说了这样一句话：“请在春末时再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”
克纳费有点惊讶，因为在整个交谈过程中，他们的谈话中没有半个“煤”字。
其实，这个世界并没有绝对的对或绝对的错，有的只是一个人所站的不同立场。只要你认为对，这个世界就是对的。因此，在生活中，我们要经常站在别人的立场上去为别人讲几句话，我们要经常主动地去理解别人，真诚地认同别人的话，即使对方的观点很另类，或者不符合事实，我们也没有必要凭着自己的主观意见，去指责或者对对方说教。
当我们真诚地关注别人时，我们才会获得别人的关注和支持。
“化妆品女皇”玫琳·凯年轻时曾经有过这样的经历：用真诚和赞美，为一位想轻生的女孩子带来了光明。
一天，她在海边看到了一位坐着的女孩子，脸上写满了忧郁与哀愁，还挂着泪痕。玫琳·凯微笑着走上前去，问她：“您好，我叫玫琳，能跟你说几句话吗？”
女孩子并不愿意理她，依然在那里感受着落寞。玫琳·凯继续温柔地说：“虽然你心情非常糟糕，让你显得有些忧愁，但你依然很美。你有什么伤心痛苦的事情，可以跟我说说吗？”
她想了一会儿，就真的跟玫琳·凯倾诉了起来。当她说得动情时，还流下了眼泪。而玫琳·凯给她的一直是真诚的眼神、用心的倾听和适当的点头。玫琳·凯的聚精会神，让女孩子感觉到了一种关注和理解。最后，女孩子还说，自己今天来海边，就是想结束自己的生命的。因为自己爱上的那个人，事业有成后就把自己抛弃了。
玫琳·凯听了后，不但为她感到唏嘘、忧伤，还气愤地大骂那个男人有眼无珠。最后，她真诚地鼓励女孩：“你放心吧，天底下好男人多的是，你一定会找到一位责任心强且很有爱心的男人的。你看你长得多漂亮，连我这样的女人都喜欢，更何况是男人呢。所以，你一定要振作起来。”
最后，女孩用极其感激的语气对玫琳·凯说：“从来没有人和我说过这么多话，我感觉自己到今天才算是真正的发现了自己。我现在才相信，活下去会是很美好的。”
是的，能够主宰自己生命的玫琳·凯知道，每个人都希望获得别人的真诚的关怀、理解和尊重。大多数时候，一句真诚的赞美，可能只花说出者一分钟时间，但对于听者，可能会影响其一天、一年甚至一生。
第四部分 用关怀的观念引导（1）
当你希望引导你的说话对象往你所希望的方向走时，最好还是用关怀的观念，从替对方着想的角度出发。这样的说服往往比较有效。例如，在教育孩子时，用关怀来引导，让其认识错误或学习知识会更有效；在推销时，用替顾客着想的前提出发，会更容易让对方信任你，从而乐意跟你交易。
》》陶行知四块糖果教学生
育才小学校长陶行知在校园看到男生王友用泥块砸自己班上的男生，当即斥止了他，并令他放学时到校长室里去。
放学后，陶行知来到校长室，王友已经等在门口准备挨训了。可一见面，陶行知却掏出一块糖果送给他，并说：“这是奖给你的，因为你按时来到这里，而我却迟到了。”王友惊疑地接过糖果。随之，陶行知又掏出一块糖果放到他手里，说：“这块糖也是奖给你的，因为当我不让你再打人时，你立即就住手了，这说明你很尊重我，我应该奖你。”王友更惊疑了，他眼睛睁得大大的。
陶行知又掏出第三块糖果塞到王友手里，说：“我调查过了，你用泥块砸那些男生，是因为他们不守游戏规则，欺负女生。你砸他们，说明你很正直善良，有跟坏人作斗争的勇气，应该奖励你啊！”王友感动极了，他流着眼泪后悔地说道：“陶……陶校长，你……你打我两下吧！我错了，我砸的不是坏人，而是自己的同学呀！……”
陶行知满意地笑了，他随即掏出第四块糖果递过去，说：“为你正确地认识错误，我再奖给你一块糖果，可惜我只有这一块糖了，我的糖完了，我看我们的谈话也该完了吧！”说完，就走出了校长室。
》》用关怀的观念引导
让我们继续看看，下面这位业务员是如何成功地与顾客做成生意的。相信，两人的对话能给你带来一些思考，无论你是从事什么职业的人士。
业务员：您好，是希尔经理吗？我是恩里克，我曾经写信给您，说以后会给您打电话的。我想占用您十分钟时间去拜访您，明天或者后天都行，您看，哪一天比较合适呢？
顾客：你的信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。
业务员：我能理解。谁也很难在没有见过产品的前提下，就贸然作出对一样东西的判断的。所以我才觉得非常有必要与您见一次面。我们做过市场调查，这个产品对您这样的企业是极其有帮助的，而且我会给您看到更为详尽和细致的资料。
（要是决策者用“我们没有兴趣”作为借口拒绝你，你就要给对方这样的观念：鞋子合不合脚，你要亲自穿一穿。）
顾客：近些日子以来，我都很忙，过一段时间吧。
业务员：您说得对，您要管理这么大的摊子，不忙又怎么会有效率呢？其实我也是一个讲效率的人，所以才会事先打个电话给您，跟您约一下。请您相信，我绝对不会占用您多过时间的。
顾客：我确实没有时间。
业务员：这一点可以看得出来。您能够把一个企业从一个小柜台发展成现在这种规模，要说您是一位不讲效率的人是不可能的。因此，为了能让您更有效率的工作，我们才更想去拜访您。当您亲眼看到了我们的产品会给贵公司带去什么样的效益时，您一定会微笑的。
顾客：那你就在电话里介绍介绍吧。
业务员：您是一位从商多年的做事谨慎的人，所以我才会亲自拜访您，让您看到事实。在电话上讲是很难讲得清楚的，因此，我们希望能给您带去一些更详细的资料，并给您亲自做一个演示。
顾客：那你把材料寄过来就可以。
业务员：我们这些材料具有很高的商业价值，公司严格规定，只有当着顾客的面才可以向其推荐。要是您同意，咱们约一个时间，我一定会给您带一份过去。
顾客：那你这是在浪费我的时间。
业务员：假如您能看到我们的产品能够为您带来什么样的帮助时，您就一定不会这样想了。很多顾客在使用了我们的产品后，都说我们的产品给了他们很大的帮助，节省了他们大笔的费用，而且还提高了效率。
（要是决策者以“没有时间”作为借口拒绝你，你就要用这样的观念引导：最忙的人不一定是成功的人，成功的人往往是追求效率的人。）
顾客：我知道你说的产品，但是即使我想要也没有钱买呀。
业务员：我能理解，希尔先生。任何公司都会有周转不灵的时候。不过，只要建立起了信誉，钱永远都是第二位的事情。只是现在，我向您要求的只是一点时间，让我把东西带给您。
（要是决策者用“没钱”来拒绝你，你要给他这样的观念：当你不关注钱时，钱会越来越多；但一旦光看着钱，钱反而没有。）
顾客：我不需要。
第四部分 用关怀的观念引导（2）
业务员：在您没有明白产品给您带去的好处时，您的想法我能理解。这也是我要拜访您的主要原因之一。例如，埃派克大厦，从总裁办公室，到地下室的储货室都使用了我们的产品，因此半年前的那场事故，他们不但获得了全部的保险赔偿，损失也降到了最低。同时，本月也是我们的促销月，一年只有一次，有关各种优惠在面谈时我会一一介绍给您。
（要是决策者用“不需要”拒绝你，就需要给他这样的观念：只有目光长远的人，才会把握得住机会。）
如果你在与顾客的谈话中，处处为顾客着想，为顾客的利益作为先决考虑条件，可是对方仍然有诸多借口，那么，我们就必须回到使用销售的最尖锐的利器——“提问”的阶段了。
一般，并不用交谈那么多才能把一笔生意成交，更不用花那么多的时间去沟通，才可以获得见面时间的。上面的对话只是一种特例。
》》用关怀对方的话获得约见
要获得大订单，就必须约见到大顾客。而让大顾客约见你，是需要比较高的会说话的能力的。下面介绍几例约见高手的会说话的经典。
例一：
顾客：比尔先生，非常抱歉，您的产品还是不错的，但我们已经花完了这个季度的预算啦，您下个季度再跟我们联络吧。
业务员比尔：罗得里格斯先生，跟您联系得这么晚，我感到很遗憾。不过，我还是需要告诉您，我们将在报刊杂志和电视上刊登广告，来宣传我们的产品，要是您采购我们的产品，您公司的名字就会出现在我们广告之中。去年，我们的宣传大获成功。下周我带着产品，去与您见面详谈，好吗？
（很多大顾客虽然把当个季度或当月的预算花完，但还是会在手头上留有一笔备用资金，特殊情况下还是可以动用的。当然，要让他们掏出那些钱，你的话必须说到对方的心坎里。）
例二：
顾客：这个月我非常忙，真的没有时间见你。
业务员卡卡：正因为您忙，所以才需要见我呀，因为我有一个办法，能够让您每天节约一个小时，而且还不会增加您的费用。今天下午咱们能见见面吗？当然，明天早晨可能也不错。
（通常，除非他们的日程的确排得很满了，否则，你还是会获得见面的机会的。）
例三：
决策者：王先生，真抱歉，由于我刚刚接手这个部门的采购工作，现在还不能联系新的供货商，请你下个季度再与我们联系吧，好吗？
业务员：张经理，您刚刚接手这项工作，我完全能够理解您的困难。我知道您一定要先联系原有的供货商的。我只是有一些请求，让您花一点点时间，了解到一个信息，那就是我们现在有一批新式的丝绸头巾，由著名的设计师特意为我们设计的。我们在法德意英西等国家的时装杂志上都刊登了广告，而且，我们的产品在欧洲销路很好。�
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