国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第34章
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争中占有优势地位。事实上，在国际商务谈判中，认真、诚恳的态度也将是
不卑不亢的作风的自然延伸。
谈判技能方面的素质
知识广博是一个谈判人员素质构成中的基本因素，而技能则是知识的外
在表现与具体应用。
首先，一个谈判人员应该有必要的运筹、计划能力。谈判的进程如何把
握？谈判在什么时侯、什么情况下可以由准备阶段进入到接触阶段、实质阶
段、进而达到协议阶段？在谈判的不同阶段要注意重点的转移，采取何种技
巧、策略？对此，谈判者都要进行精心的计划与统筹安排。当然，这种计划
离不开对谈判对手背景、需要、可能采用的策略的调查了解与充分估计，以
此才能做到知己知彼成竹在胸。
其次，要懂得，所谓谈判就是要靠“交谈”来消除双方观点的分歧，达
成彼此观点的一致的过程，因此语言驾驭能力就是谈判者的基本素质之一。
这就要求谈判者能善于表达自己的见解，叙述条理清晰，用词准确明白，即
使对于某些专业术语，也能以简明易懂的语言加以解释；同时谈判者还要善
于说服对方接受自己的观点与条件，善于通过辩论来批驳对方立场，维护自
己的利益。谈判者驾驭语言方面的不足不仅容易引起交流中的误解，造成沟
通障碍，而且会使自己的合理要求在谈判结果中得不到有效表达和保障。当
然我们强调提高语言驾驭能力并不是提倡在谈判中泛泛而谈、虚张声势，这
种做法会伤害谈判氛围，使对手产生不满。如有的谈判者在解释自己的观点
时常常词不达意，漫无边际。我们强调语言驾驭能力是因为谈判的过程是双
方表达、辩论与说服的过程，谈判也只有在这种多层次、全方位的沟通过程
中才能达成逐渐趋向一致的结果。
第三，对谈判进程的把握，谈判中语言技巧的运用，都离不开对谈判对
手的了解与认识，而这种了解与认识的依据不能仅仅从对手的背景调查中得
到，面对面的谈判为了解与认识谈判对手提供了直接的机会和丰富的信息，
而这就需要依赖于谈判者的观察能力、对对手在口头语言、动作语言、书面
语言等各方面表述中所体现的心理状态及其细微变化的体察能力，而且还反
映为谈判者捕捉到这些信息后能作出迅速的判断与有效的反应。理论与实践
的结合，是提高这种观察力的重要途径。
第四，创造力与灵活性是谈判人员素质中“天然”的组成部分，与谈判
人员意志力的坚韧、顽强互为补充、相得益彰，并在谈判中具体表现为既不
轻易退让，又能善于妥协的谈判能力。如果一个人在谈判中只是表现出单纯
的“原则性”和百折不挠的精神，那往往会使双方陷入争执，这时候坚持强
硬的立场常常使僵持局面得不到化解。在这种情况下，谈判人员发挥应有的
创造力、想象力，并在制订与选择方案上表现出灵活性，对于推动谈判的发
展具有关键作用。1972年中美上海联合公报中美国方面对于台湾问题的立场
表述。1978年埃以戴维营和谈中关于把西奈半岛划分为非军事区的做法都是
典型的例证。所罗门说过：“没有幻想的人只有毁灭”，这一点在谈判者身
上的表现尤为重要。
最后，国际商务谈判人员应有较强的人际交往能力，特别是要注意积累
各方面的关系，同各国的政府官员、金融机构、工商企业等各界朋友建立广
泛的联系，这样在谈判时，就可能获得一个方便的信息通道或若干义务咨询
顾问，这无论是对谈判对手的了解、对谈判方案的确定、对谈判僵局的突破
都大有益处。
礼仪方面的素质
礼仪是一种知识、修养与文明程度的综合表现，它在人际交往的许多细
小环节中都体现出来，如赴约要遵守时间，既不要早到，也不要晚到；宴会
要注意主人对餐桌次序的安排，在正式的场合，要注意穿戴合适。我们有时
从电影、电视中看到外国人穿着很新潮、很随便，以为无论什么场合都是如
此，这实在是一个很大的误解。一位从美国回来的朋友曾经讲到这样一件事：
有一次他的小孩子被狗咬伤，他心急火燎地送儿子去医院，匆忙中忘了系领
带。而后由于时间紧迫，他又从医院直接去公司上班。那一整天他与西装革
履的同事坐在一个办公室觉得芒刺在背，一直很不自在。事实上，西方国家
政界、商界人士在正式场合对服装穿戴都十分讲究，因为这不仅是自身形象
的问题，也是尊重交往者的表现。
在礼仪上我们还要保持冷静的头脑。对方有时夸奖你年轻精干，你别太
当真，那是人家在恭维你、取悦你；称赞你英语很好，你别太得意，那很可
能因为你是中国人，他认为你说的英语，作为外国人还过得去。有时侯，我
们在宴请中总是介绍：“中国菜如何美味”，外国客人会不住地点头称是，
可能对方只是出于礼貌而敷衍。有一位美国公司的总裁访问香港，香港分公
司的部下请他吃中国菜，在宴会上，总裁先生赞口不已，可宴会一结束，这
位总裁掉头就问助手，“哪儿能搞到三明治？”由此可见，一个人的习惯不
是一下子就能改变的。
礼仪是一个人修养的反映，在国际商务谈判中，也是影响谈判的气氛与
进程的一个重要因素。跟国外的朋友打交道，特别是高层交往，一些细节不
注意，对方会觉得不受尊重，或者认为差距甚大，不值得交往。因此国际商
务谈判人员要十分注意社交规范，尊重对方国家的文化背景和风俗习惯，这
对于赢得对方尊重和信任，推动谈判顺利进行，特别是在关键场合、同关键
人物谈判中，往往能起到积极的作用。比如有一次某国一位重要人物来上海
谈判一个合作项目，上海是他漫长旅途的最后一站，了解这位客人的中方代
表在送客人去下榻宾馆的途中，特意在车上播放了一段来宾家乡的音乐，客
人感到很亲切，他高兴地对中方同行说：“我就要回家了，相信上海之行是
我此次旅行最顺利的一站。”可见，知晓礼仪、尊重对手是一个谈判人员对
谈判所作的最小投资，而由此获得的回报却常常是难以估量的。
注重礼仪的内容还包括谈判人员在谈判破裂时能给对方留住面子，不伤
人感情并为以后的合作与交往留下余地，做到“生意不成友情在”，这样就
会有越来越多的客商愿意与你发展合作关系。
体力精力充沛
国际商务谈判往往是一项牵涉面广、经历时间长、节奏紧张、压力大、
耗费谈判人员体力和精力的工作。赴国外谈判，还要遭受旅途颠簸、生活不
适之苦；若接待客商来访，则要尽地主之谊，承受迎送接待、安排活动之累。
所有这些都要求谈判人员必须具备良好的身体素质，同时也是谈判人员保持
顽强意志力与敏捷思维的物质基础。撒切尔夫人的铁女人风范不仅表现在她
的政治手腕与处事态度上，也反映在她可以在十几小时年完成对几个国家的
旋风式的访问中。哈墨博士以耄耋之年依然周游世界，亲自出马洽谈生意，
是他得以在世界商务领域稳坐一方，受人敬仰的重要原因。这些政界、商界
谈判高手的成就显然离不开其强健的体魄的支持。
谈判领导人员的素质
客观上，谈判人员是存在层次高低之分的。例如上海某五星级饭店项目
谈判初始，中外合作双方谈了很长阶段，却没有取得积极成果，外方一直认
为中方派出的谈判代表层次太低，对很多情况不了解，对此他们很有想法，
因此在谈判中不予很好的合作，屡出难题。后来中方派出新的、更高级别的
谈判者，由于彼此都能从宏观上考虑问题，把握事物进退余地，这样就使谈
判进展相当顺利。
谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们
对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首
席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环
节的权威人士。因此，无论从什么角度来认识这些谈判领导人员，他们都应
该是富有经验的谈判高手。
我认为，国际商务谈判的领导人员有三点是必须注意的：
第一，应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正
面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是
辅佐决策者、协助决策者将工作作好，要客观地反映谈判工作所面临的前景
和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。
第二，应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊，
可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。
第三，应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。
主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。
所以，除了一般谈判人员必要的素养外，他们还应阅历丰富，目光远大，
具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。在许多情况下，谈判中出现的
疑难问题是预料之外的，临时做大量的计算分析，一方面时间不容许，另一
方面也不可能做得无可挑剔，这时，更多的是依赖于谈判者敏锐的判断和丰
富的经验；谈判领导人员还应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善
于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的
要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识
背景，使自己在谈判中胸有成竹。此外，他们还应该具有善于控制与协调谈
判小组成员的能力；对于有些国际商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分
精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、
协作有效，意见统一；谈判领导者要重视保密问题，要加强对下属保密观念
的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在
谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题；谈判领导者还要
善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性：要勇
于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任；要
积极建立广泛的社会联系，历史证明，国家高层领导之间的个人友谊对于推
动重大事件的发展有着重大的影响，同样，在国际商务活动中，高层领导的
私交，共同的兴趣爱好对于商务合作的推动也起着不容忽视的作用。
国际商务谈判人员的素质要求很高，但这并不等于要求一个人只有全面
具备了各项素质后，才能坐到谈判桌前，这就像要求一个初上赛场的短跑运
动员非要有打破世界记录的能力才准许站到百米起跑线上一样不切实际。滴
水穿石，非一日之功，一个世界冠军素质的具备与技术的成熟需要经历长时
间的艰苦训练与各种重大比赛的反复磨练，一个谈判高手的成长也要经历实
践的磨炼与摔打。所以，我们提出的各项素质要求始终应成为一个谈判人员
毕生追求的目�
