国际商务谈判-原则‘方法’艺术-第12章
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尊严等，不是实事求是地修订目标方案，反而固守这种谈问题的角度。这时，
如果采用这一策略，常常可以让对方体面地改变某些谈判要求，使谈判得以
顺利地进行下去。
这一策略还不仅仅喻示着一种象征性的让步，很多情况下，替代方案包
含着这样一种实质内容：我方愿意以放弃某一方面的利益为代价，换取等同
价值的另一方面的利益。就像一对争吃一个桔子的姐妹，姐姐只想吃果内，
而妹妹只要拿桔皮去制作她喜爱的蜜饯，但她们争执的却是谁得到整个桔
子，那么姐姐为什么不可以放弃一部份桔皮去换取所有的果肉呢？这个道理
在商务谈判中同样适用。
第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。可是
实践中往往既难以测量双方等速同步的情况，同时也难以操作。所以我方作
出一些让步后，在对方没有相应回报之前，一般就不能再作让步了。
谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶
段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都有可能经历
由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致
并予贯彻的过程。每一个这样过程的完成，都是对整个谈判朝着双方最终达
成协议的方向发展的一次推动。好比一个项目的谈判过程就是由许多个可以
相对独立的、更小规模的谈判组成的，只有通过它们的循环推进才能实现项
目的最终合作成功。
善于运用沟通与说服技巧
国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的实质阶段
表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对
峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的
观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理”要求。这样做虽然
是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。
谈判就是一种沟通。然而有些谈判人员似乎并未认识到这一点，以至谈
判出现各种沟通上的困难，诸如误解、假象（实际上，双方可能是以不同的
角度或方式阐述同一观点）等，使谈判难以顺利进行，严重的就会导致谈判
陷入僵局。
分析沟通困难的原因，不外乎这样几点：一是国际商务谈判中，谈判双
方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐
明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；
三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观
点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛恶化造成一方拒绝听取或接收另
一方意见；五是翻译出现差错。
看来，沟通绝非易事。要想说服对方接受我方的意见，首先就要保证沟
通的有效性。如何才能做到这一点呢？
第一，要建立融洽的谈判气氛。这在前面已经提到过了，在这里还是
有必要再强调一下。
第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。
特别是要抛弃偏见和消极、对立情绪。
第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说
的内容，在听完对方讲述之前，不要急于构思自己的答辩：对于没有听清或
听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于事言观色，洞
察对方话语背后的真实动机：站在对方角度去理解对方所表达的意思。
第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表
与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术
语和容易引起歧义的字句；注意运用表情、语气以及身体动作来配合所叙内
容的表达；为翻译工作提供方便和支持；口齿清晰，语速稍缓，每次讲话时
间不宜过长，这既利于对方接受，又利于翻译人员逐段正确翻译。
第五，直接了当地回答对方问题。有些谈判人员在谈判中面对对方提
问，往往啰里啰嗦说上一大堆，使对方如坠五里之雾。这种做法除非是出于
一种策略，即答非所问，有意回避对方，否则则是反映了谈判人员思路不清、
表达能力不够或过于喜欢表现自己。要能直接简洁地回答对方问题，一是要
准备充分，尽可能对对方希望了解的问题作好准备；二是要求谈判人员有较
强的学习能力，能抓住事物的本质和问题的核心。一个善于读书的人是先将
书从薄读到厚，而后再从厚读到薄，如此方能心得要领，成竹在胸。
第六，经常检查双方沟通的有效性。比如适时归纳一下对对方讲话的
理解，“依我的理解，您的意思是。。”，“看看我是否搞清楚了，从您的
观点看，情况是这样的。。。”
只有谈判双方之间维系了一种有效的沟通，使彼此都能充分而又正确地
了解对方的真实要求，才有可能进一步寻求说服对方认同我方观点的途径。
可以说，没有一场谈判只是以一方对另一方的说服而贯穿始终的，平等
的、讲求合作的谈判从来都是一个双方相互说服的过程。然而谈判中有时又
确实需要我们在某一向题上说服对方接受我方观点，这几乎成了谈判中最棘
手的事情，同时也是最能表现一个人谈判才华的方面。
对于任何试图掌握说服技艺的谈判人员，我有三点建议：
第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手
并赢得他的尊重。不可想象的是，如果你本人都不能被对方接受，你的建议
还可能证对方接受吗？
第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，你能从中得
到什么，又会失去什么？接受你的建议，对对方又意味着什么？在整个谈
判进程中它又起着怎么样的作用？对于这一切你都应该做到心中有数。不要
自以为你的对手会相信你的提议纯粹是为了让他得到好处，那只是自欺欺
人。明智的做法是你要向对手说明这建议对于他的利弊，如果你能让对方感
到其利大于弊，那么你就成功了一半。
第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。如先谈容易取得一致
意见的问题，再谈容易引起争论的问题，使对方一开始就感受到合作的氛围；
强调利益一致，这比强调利益的差异更能提高对方的认同与接纳的可能；向
对方挑明，你的建议对于满足对方需要，特别是对方潜在需要的价值。
不要认为，说服是一种一蹴而就的把戏，它需要智谋、耐心，需要大量
反复的劝说、证明与建议。当对方最终明白，接纳你的建议符合他的自身利
益，并作出相应明确的承诺后，你才实现了谈判中的一次飞跃。谈判走向成
功需要不断寻求实现这种飞跃的契机。
搞好技术谈判
从表面来看，技术谈判是一种比较明确的事情，一方提出技术要求，另
一方若有现成的能力，就可直接予以满足；如果作些修改或虽然花比较大力
气，但仍能在规定时限条件下提供的，则亦可予以满足；不然的话、只能作
罢。
可是，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，
任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落
后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术
人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到
满足和踏实。孰不知“一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易
价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造
成困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目
要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对
我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。
另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件
的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的
专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在
这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。
寻求工贸结合
对于我们国家来讲，我认为寻求工贸结合是现阶段一个非常亚要的谈判
策略。作为国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资谈
判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，“三来一补”加工谈判，或是建
设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部
分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术细节的国际商务谈判，
如果不接工贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生，
不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。
这种将谈判分为两部分的做法，除了谈判本身的客观要求外，还缘于我
国传统的计划经济体制在对外贸易上的影响。在中国，以往几乎所有的迸出
口业务都是由外贸系统包揽的，作为最终用户或业主的企事业单位，往往不
能直接与外商见面。外商也常常抱怨他们不知道在跟谁做生意，他们不知道
最终用户到底是谁，因此在满足用户需要、发展双方合作方面显得力不从心。
当中国进入了改革开放的年代，外贸行业出现了前所未有的变化，一方面，
各种专业进出口公司长期以来承担了大量进出口业务，已习惯了原先的做
法，他们不愿意轻易放弃对于他们来说是简便、熟悉的做法。而另一方面，
有些业上获得了直接对外贸易的权利，他们千方百计地想利用好直接与外商
直接洽谈判的机会，然而往往由于缺乏商务方面的经验和缺乏对外贸易的渠
道和客户网络，以致于让外商从中得到许多额外利益。
在我国外贸行业全面改革与功能转变的过程中，强调工贸结合，携手谈
判显然是一个现实的选择，因为这样做将有利于克服争相削价、结果使外商
渔翁得利的现象，有利于维护工贸双方的共同的利益，进而维护国家和企业
的整体利益。
贯彻工贸结合的思想，首先要明确作为工业企业一方的工程技术人员和
作为外贸企业一方的对外商务谈判人园各自的责任、权限；其次要计他们相
互参与、配合和支持另一方面的工作，即对外谈判人员要参与技术方案的酝
酿，特别是现在许多外贸人员懂得一些技术，通过了解企业在项目技术方面
的要求，有利于外贸人员在谈判中争取主动，创造性地提出意见和设想，运
用各种方法降低风险，扩大受益面；负责商务谈判的要主动去了解技术方案
及其决策过程，特别是对于交货、验收标准等细节要了解清楚，必要时还要
帮助技术人员寻找有关资料，提醒他们完善技术管理过程；同时技术人园也
要主动介入商务谈判工作，了解外贸方面的交货、验收程序，了解哪些因素
会影响项目预算的变动，会引起开支的增加，反过来也同样有利于技术方面
的谈判顺利进行。这样，工贸结合，就能使我们避免在合同谈判与执行过程
中产生疏漏�
