竞争战略-第56章

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报偿。在安排访问时，应该给被访者一些报偿以回报他们付出的时间。
这包括从讨论（当然有选择地）调查者基于该研究的一些观察的提议，到对
被访者意见深思熟虑的反馈，到在可行条件下对研究本身结果和摘要的概述
等多种方式。

同盟关系。如果研究是为另外的组织所做，则访问者必须准备说出其同


盟关系并就其客户的身份和性质作出声明，如果信息可能被用于对被访者不
利的用途，则出于道义的责任，要提醒被访者。如果访问者的企业或客户的
身份不能透露，则必须作出关于该企业或客户在被研究行业经济利益的一般
性声明。否则，被访者一般将不会（也不该）答应进行访问。不能透露企业
或客户身份经常限制（尽管不一定破坏）访问的用处。

盟关系并就其客户的身份和性质作出声明，如果信息可能被用于对被访者不
利的用途，则出于道义的责任，要提醒被访者。如果访问者的企业或客户的
身份不能透露，则必须作出关于该企业或客户在被研究行业经济利益的一般
性声明。否则，被访者一般将不会（也不该）答应进行访问。不能透露企业
或客户身份经常限制（尽管不一定破坏）访问的用处。

信任。如果谈话者具备一些行业知识，可以大大有助于在安排和进行访
问过程中建立信任感。这些知识应当在最初联系和访问本身中较早地显示出
来。它会使谈话更有趣并对谈话的主题有潜在好处。

团队合作。访问是一项令人厌倦的工作，如果资源允许，比较理想的是
由两个人一队来完成。当一个人提问时，另一个人可以作笔记并思考下一轮
问题。还可以当一个人记笔记时另一个人注视被访者。团队合作还允许立即
在谈话之后或当天晚些时候召开汇报会，这对回顾和澄清笔记、核对一致的
印象、分析访问及合成发现结果等极其有用。在产业调查中，许多有创造性
的工作经常在这种会议上完成。独自访问者也应该为这种活动留出时间。

提问。搜集准确的资料要靠提出准确的问题，既不能判断或限制答案，
也不能暴露访问者自己的倾向。谈话者必须警惕不要用自己的举止、声音的
语气或措词示意自己所期望的答案。大多数人喜欢合作和附和，但这种示意
可能使答案带有偏见。

笔记。除做笔记外，调查者还能够受益于记厂对访问本身的观察印象。
该人使用什么出版物？书架上有什么书？办公室怎样装饰？是奢侈豪华还是
简单朴实？被访者是否在办公室里摆放样品？在解释从访问中得到的口头资
料时，这种信息经常提供有益的提示，同时也提供额外资料源的引导。

关系。很重要的一点是要认识到访问的主体是人，他或她以前从未见过
调查者，有自己的个人特点，并对说什么或不说什么相当不确定。被访者的
风格和词汇、他或她的姿势和态度、身体语言等将给访问者提供重要的暗示，
访问者应迅速作出判断，好的访问者经常善于迅速与主体（被访者）建立关
系。努力适应破访者的风格，减少不确定性，使相互关系个人化，而不是将
其保持在一个纯商业性的水平上将会在收到信息的质量和真实性上得到回
报。

正式与非正式形式。很多有趣信息经常来自正式访问之后。例如，如果
调查者能够参观一下工厂，被访者可能会更放得开，因为环境从更正式的办
公室移到非正式的地方。调查者应该设法把握访问，以便克服那种固有的拘
泥于形式的局面。这可以通过在中立地点会面、参观、吃午餐，或者发现并
讨论其它有共同兴趣的话题（除产业问题之外）来做到。

敏感性资料。开始谈话时，提出一些非敏感性的一般问题将比询问一些
特别具体的数字或其它具潜在敏感性的资料更有效。在很可能涉及敏感性资
料的情况下，通常最好在访问的开始就讲明调查者并不想搜集独享资料，而
是要获得对产业的印象。被访者将经常愿意以一系列范围、球形图、省略数
字等形式提供资料，这对访问者极为有用。应该像下面这样构思问题：“销
售人员的数量是接近　
100还是　
500？”


寻求引导。调查者应该经常在访问中花一些时间提出下列问题：我们应
当与别的什么人谈话？我们应当了解什么出版物？是否有值得参加的会议在
进行？（许多产业在一月和二月有会议。）是否有一些有启发的书？提高访
问效用的方法是从每一次访问中获得更进一步的引导。如果被访者愿意提供
有关另一个人的个人参考资料，就要接受这种资料。因为它将极有利于作进
一步的访问安排。

寻求引导。调查者应该经常在访问中花一些时间提出下列问题：我们应
当与别的什么人谈话？我们应当了解什么出版物？是否有值得参加的会议在
进行？（许多产业在一月和二月有会议。）是否有一些有启发的书？提高访
问效用的方法是从每一次访问中获得更进一步的引导。如果被访者愿意提供
有关另一个人的个人参考资料，就要接受这种资料。因为它将极有利于作进
一步的访问安排。