门徒黄光裕-第13章
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1999年7月10日，国美在天津的第一家店开业不久，令他万万没有想到的是，在天津他们遇到了以十大商场为代表的联合“围剿”，他们接连采用了“铁桶合围”、“逼迫上游”、“诉诸政府”、“低价跟进”、“刀剑相逼”等狠招，国美则是沉静相对，表现出了一种与初生牛犊不相称的稳重和成熟，可谓出手不凡。这一战，既让国美意识到了扩张进程中的艰难险阻，又让他们增强了“低价策略、让利于民”的必胜的信心。随后，在上海、重庆、成都、郑州、沈阳、济南、广州，“国美军团”每到一处，总是被前堵后截，铁壁围杀，致使中国家电商场狼烟遍地，一片杀声。
由于国美商品剔除了商品流通中的中间环节，国美所售商品的价格比天津市场上便宜一二百元，有的甚至达1000多元，引来津门百姓抢购，在当地零售业中引发了一场强烈地震。
市场的情况显然对国美极为有利，黄光裕回忆说：“我记得到那儿去的话，就光一个29英寸东芝彩电，从北京拉到天津，差1000块钱，悬殊这么大，我们还不把对手打死了。的确他们的价格高得太离谱了。”
但跟任何新生事物都要必然经历的阻碍一样，“地头蛇”的利益受到了“强龙”的侵占，自然不会善罢甘休。于是，当时占天津家电市场70％份额的十大商场结成“天津市电讯商业联合体”，联手逼迫长虹、康佳、TCL等7家彩电厂家代表签订《会议纪要》，不与国美电器发生业务往来，并坚决制止北京或其他地区货源流入天津。
“我们在装修第二家店准备开业的时候，政府下了一个文件，说是超过3000平方米的店属于超大卖场，需要得到审批。而国美的第二家店的营业面积为3200多平方米，这个文件显然是针对国美的。”
“在天津遇阻的时候，我就想，这对我们只是一个阻碍，一次进不去就两次，两次进不去就三次，总是能够进去的。我开始做的事，一定要想办法把它做成，无论花多长时间。”
黄光裕没有退却，因为他坚信“我们这个东西是给中国带来的新的商业模式”。
此计不成，有人又称国美“在天津搞低价倾销”，天津市工商局和物价局对国美展开联合检查，结论是“不存在什么低价倾销行为”。
在中国，任何的宣传都没有价格最有说服力。半年后，国美顺利在天津站稳脚。这次事件不仅没有阻止国美进军天津的步伐，反倒使国美名声大噪，被业界惊叹为“国美现象”。
为抵制国美的进攻，许多商家还经常借助地域优势，实施非商业手段对国美围追堵截，如搅场、身体接触、大打出手、造谣、断电等，甚至曾发生过砖头瓦块、棍棒袭击的“流血事件”。提起当年的郑州事件，黄光裕至今记忆犹新。
“在郑州遭遇的纯粹是当地的同行，与政府没有关系。”黄光裕说，“我们租了门店之后，他不知道是通过什么途径，跟同业的另外一个人签了一个协议，说这个地方租给了别人。他找了种种理由阻止我们卖东西，最后一看不行，就派了一百多号人来卖场打架，把我们的员工打伤了。我在北京听到这个消息，第一反应就是人家欺负了我们。最后我们还是通过法律手段解决了这件事情，派出所抓了他们二三十号人。”
面对竞争对手的各种手段，国美却总是温文尔雅，笑脸求财，更多时候则是“借力打力”，变不利为有利。济南开业时的“广告牌事件”、“炸弹事件”就是国美将计就计的一个最好例证。
2001年的济南商界，发生了一件颇为有趣的事件。12月底，国美在济南选定了两处店址，其中一家店位于历下区经十路的开元商城，刚装修完还没开业，一块200平方米的硕大广告牌就插在了国美开元店的脑袋上，广告词是：“买家电到三联，网上购物更省钱！”而且，在该商城东西两侧近百米的范围内，三联更是新开设了No？51、No？52两个家电网络便利店。2001年12月30日，国美开元店开业头一天，三联这两个便利店便率先开业！
三联的广告牌怎么会插到了国美的头上呢？原来，在国美选好了店址之后，代理国美楼顶广告牌的广告公司，看到三联与国美两军对峙，虎视眈眈，觉得有机可乘，就拿着广告位找到了国美，一块广告牌张口就要四十几万元，而且没有讨价还价的余地。在他们看来，国美初入济南市场，强敌三联又环伺左右，针尖碰麦芒，这么好的广告位置，国美怎么能不取呢？但是黄光裕却不信邪：坚决不要！
但是三联这一招，却“帮”了国美一把：国美开业时，有些住在附近或路过的市民，看见这边彩旗飘扬，还有一块2层楼高的广告牌，还都以为是三联开新店了呢！当时三联在济南可是绝对的老大。于是，老百姓们看都不看，一头扎进店就选商品，等买好了，一看发票才知道是国美电器！就这样，国美慢慢深入人心，因为顾客发现国美电器的价格和服务一点都不比三联的差，好些品种的电器价格还比三联低！
国美进入济南的时间毕竟不长，好多顾客对国美电器还不熟悉。有些顾客看了国美的报价广告后，都打电话到国美询问国美店的位置和交通路线。由于开元店的位置不是在市中心，周围也没有太多的标志性建筑，国美员工每次接到问路的顾客，都耐心地告知对方国美电器的具体位置，每到最后都要加一句，“一直走到您看到一个2层楼高的‘三联’的广告牌，那下面就是国美电器了……”
三联广告牌竟变成了国美的指路牌！
国美开业当天下午6点30分，两店突然接到了匿名电话，称两家店内装有定时炸弹！这还得了，李俊涛当机立断，命令两店提前关门。济南要发生恐怖事件了，这可是震惊济南古城的惊天大消息！国美广宣部及时约见各媒体，第二天各报纸均在头版发布了国美开业及炸弹虚惊的新闻！此一事件不但使国美一夜成名，而且第二天的销量还超过了第一天。
如今，国美在发展过程中的这些经历都如过眼云烟，这些苦都让这个“提着猪头都找不到庙门”的年轻人默默地吞掉了。今天，回首往事，俨然有着“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”的感觉：
“说实话，我没有感觉太难，从来没有半夜惊醒。哪一件事都让你恐慌，很担心，但我从来没有跨不过去的时候。”
“坏孩子”之名
国美在全国的扩张同样也遭到了家电厂商之间的联合抵制。2000年夏天的那场引起全社会关注的彩电价格大战已经尘埃落定，国美同样成了最大的获利者。
当时的国美以2000元以下的低价销售彩电，消费者闻风而起，一大早在国美各分店排起长队。此举却招来了国内9家彩电骨干企业领导人1个月内连开3次峰会，建立彩电价格联盟，对彩电实行最低限价，准备从竞争走向合作，矛头直指刚刚走出北京的国美！
从联盟的合作形式来看，明显不同于连锁，形象一点说，就是一架马车上拴了9匹马，而每匹马又听命于不同的主人。这种跨企业的合作，内部的营运成本无疑会高于国美，如果这个联盟的各个实体没有统一的经营理念、统一的管理模式、强有力的管理团队，要实现规模效应，简直是天方夜谭。
在这种情况下，黄光裕跳了出来，高喊道：“我们要做第一个降价的，最后一个涨价的！”接着就打出了“国美彩电不涨价”的广告，不仅如此，国美还“逆风而动”，尝试性地对部分品牌进行降价，一周拉一个“峰会”成员“下水”，第一周是厦华，第二周是熊猫，双方私下达成供货协议，然后就手机一关，国美“彩电跳水”与我无关！这一时期的熊猫彩电可谓是“乌鸡变成了彩凤凰”，确实将积压很久的库存，全部变成了白花花的现金“白银”。
黄光裕此时还注意到了一个细节，这次9家组成的家电峰会，居然没有长虹！他立即再度联合倪润峰！早在对抗外国列强和国内价格大战时，倪润峰就有句令同行们“恨之入骨”的名言：“降30％不行我就降50％！”倪润峰期待着这样一个攻城略地的机会已经很久了：长虹每次降价，屁股后总要跟上一大串，现在机会来了，不会再有人跟在他后面了！2000年6月10日，长虹突然宣布74厘米彩电价格下降至1800元！
令彩电峰会万万没想到的是，第二天创维就宣布将54厘米彩电降到800元以下！此举无疑是给了彩电峰会迎头一棒，市场上立即掀起大波。倪润峰高估了联盟彩电商们的承诺，使得长虹没占到什么便宜，倒是参加峰会的另8家企业老总纷纷指责创维“出卖”了他们。
2000年8月7日，国家计委和信息部宣布“彩电峰会最低限价”非法，“最低限价”终于寿终正寝。
彩电峰会意在压制国美电器在行业内“价格杀手”的“不正之风”，没想到，却给黄光裕一番精彩的战术借了东风。此事件还引起全国知名媒体的广泛报道。国美不但在广大消费者心目中深深烙下了“为民着想、让利于民”的形象，使国美“低价销售”的经营思想更深得民心、深入人心，而且还引发了大规模的抢购风潮。
此后，国美又相继和日立、格力、海尔、LG、西门子发生类似的争执，数度上演“厂商交恶事件”。但这些事件或是以双方激烈争执开局，厂家偃旗息鼓而告终；或是以双方断然否定，继而续签大单截止。国美在业内留下“坏孩子”之名，生意却是越做越大。
格力事件
国美只是格力全国1万多经销商中的一个，它占我的营业额连1％都不到。它这是“打我路上过，留下买路钱”的思想，一天不接受格力的价格原则，格力就坚决不在国美卖场设柜。占地为王是行不通的，这个市场谁也清理不了谁，最终决定权在消费者手上。
――格力电器总裁董明珠
道理很简单，我们想改变厂家的销售模式。比如，格力就还有分销代理，于是价格就会高2个点，谁来负担？我为什么要推荐你的产品？我们就是要取消中间代理商这个环节！有人认为是渠道控制发言权了，其实不是这个问题。问题是厂家不想改变它的代理体系，只想走一条路。
――国美电器总裁黄光裕
家电连锁巨头的疯狂扩张带动了行业的迅猛发展，但以“低价―扩张―更低价―再扩张”为模式的发展也给家电连锁巨头带来了巨大的成本压力，在发展的初期，他们采取了将资金压力转移到家电厂商身上的做法。例如，国美首创了“飞行加油”模式，其他连锁巨头随即跟进。所谓的“飞行加油”模式，即向供应商收取店庆费、进场费、年底返点等以及延长供应商的货款归还期限，作为开店的启动资金以支持高速扩张。这种模式使家电连锁商以很低的成本进行扩张，加快了家电连锁时代的来临。
家电连锁巨头转移资金压力的做法虽然暂时缓解了自身的资金瓶颈，但却加剧了自身与家电厂商的矛盾。“我们就是这些渠道商之间血拼的武器。”一位厨房电器企业的市场人员愤慨地表示。
国美在飞速扩张的过程中，与生产厂
