第十二单元哈佛经理公关艺术-第28章
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目标相比较，对广告活动的效果做出一个准确的评价。
2。广告目标的分类
可供企业选择的广告目标很多，大致可分为三类：
（1）提供信息。即企业通过广告活动向目标沟通对象提供种种信息。诸如告诉目标市场将有
一种新产品上市行销，介绍某种产品的新用途或新用法，通知社会公众某种产品将要变价，
介绍各种可得到的劳务，纠正假象，说明产品如何使用，减少消费者的顾虑，建立企业信誉
等。以向目标沟通对象提供信息为目标的广告，叫做提供信息的广告，又叫做开拓性广告。
这种广告的目的在于建立基本需求即使市场需要某类产品，而不在于宣传介绍某种品牌。
（2）诱导购买。即企业通过广告活动建立本企业的品牌偏好，改变顾客对本企业产品的态度
，鼓励顾客放弃竞争者品牌转而购买本企业品牌，劝说顾客接受推销访问，诱导顾客立即购
买。以上述这种劝说、诱导、说服为目标的广告，叫做诱导性（或说服性）广告。这种广告的
目的在于建立选择性需求，即使目标沟通对象从需要竞争对手的品牌转向需要本企业的品牌
。近几年来，在西方国家，有些诱导性广告或竞争性广告发展为比较广告，即广告主在广告
中拿自己的品牌与若干其他品牌相比较，以己之长，攻人之短，以宣传自己品牌的优越性。
（3）提醒使用。即企业通过广告活动提醒消费者在不远的将来（或近期内）将用得着某产品（如
秋季提醒人们不久将要穿御寒衣服），并提醒他们可到何处购买该产品。以提醒、提示为目
标的广告，叫做提示广告。这种广告的目的在于使消费者在某种产品生命周期的成熟阶段仍
能想起这种产品。例如，可口可乐公司在淡季耗费巨资在杂志上做彩色广告，其目的就是要
提醒广大消费者，使他们时时刻刻不要忘记可口可乐。还有一种与此有关联的广告形式叫做
加强性广告，其目的在于使现有用户确信他们所做出的选择是正确的。例如，美国汽车制造
商常常用广告描述其顾客对于他们已购买的汽车很满意，以加强其购买选择。
3。确立广告目标的要求
对确立广告目标的要求一共有六项：
（1）符合企业整体营销的要求。广告不是一项独立的活动，而是企业整体营销活动中的一项
具体工作。所以，广告目标必须在企业的整体营销计划指导下做出。广告目标特别要反映出
整体营销计划中的考虑重点，如广告发挥影响的范围、时限、程度等，以便使广告运动配合
整体营销活动。
（2）清楚明确、可以被测量。因为广告目标将会成为广告主同广告公司之间相互协调的宗旨
、一系列广告决策的准则以及最后对广告效果进行测定的依据，所以广告目标不能够含含糊
糊、模棱两可，使得人们可以对其肆意加以解释。对广告目标的确立要求清楚明确，可能还
是一个容易实现的要求。要求广告目标可以被测量，就有一定的困难了。广告目标无法被测
量，最大的缺点就是无法准确地评价广告的效果。因此，广告主应尽可能在广告运动规划之
前，将广告运动的目标具体化，使得人们可以以一套公认的标准对其进行测量。当然可测量
不一定是严格地要求广告目标定量化，可测量是要求广告目标具有可以明确进行比较的性质
。前文中我们介绍的广告目标，只是一系列广告目标的趋向，广告主在将其定为真正的
广告目标时，一定还要对其加以限定和具体化，使得其可以被测量。
（3）切实可行、符合实际。广告目标虽然主要由广告主来确定，但是因广告活动是集团与个
人相互协调的产物，所以这就要求广告目标必须切实可行、符合实际。也只有切实可行、符
合实际的广告目标，才能保证广告运动的顺利进行。
（4）能够被其它营销部门接受。广告活动只是整体营销中的一个组成部分，为了配合整体的
营销活动，广告目标就一定要让其它营销部门能够接受，这样才可以让广告运动同其它营销
活动相互协调起来。
（5）要有一定的弹性。广告目标必须明确，只有这样才能够起到指导整个广告运动的作用。
但是，正因为广告目标要指导整个广告运动，所以必须考虑环境的种种变化对广告运动的影
响。广告运动为了更好地配合整体营销的进行，可能会做出适当的调整。而这样的调整，又
应该是广告目标所能够允许的。因此，广告目标还应该具有一定的弹性。
（6）能够被化为一系列具体广告活动的目标。因为广告运动是由一系列具体的广告活动组成
的，而每一项具体的广告活动又都需要一个具体的目标来指导，所以广告目标若要发挥其指
导整个广告运动的作用，就要能够分解成为一系列广告活动的具体目标。而这些具体的广告
目标的一一实现，将能够逐步使得总的广告目标实现。
如上所述，一个较符合要求的广告目标应该是这样的：
在广告运动进行以后的7个月里，在广告运动所覆盖的主要市场之中，本企业产品的知名度
将比广告运动以前提高10％以上，本企业产品的销售额将比广告运动以前提高7％以上。
或者在本次广告运动进行后的一年内，本市内消费者抽样调查的结果应显示出，对本企业声
誉评
价的明显好转（如超过20％的人转变其反对态度）。
4。制定广告目标的科利法
美国广告学家科利曾提出了“制定广告目标以测定广告效果”的方法。科利认为广告工作纯
粹是对限定的视听众传播信息并刺激其行动广告的成败与否，应视它是否能有效地把想要传
达的信息与态度在正确的时候、花费正确的成本、传达给正确的人。
科利法包含下面六条原则：
（1）广告目标是记载营销工作中有关传播方面的简明陈述。这表明了只有广告才具有这种能
力完成特定工作，而不包括与其它营销组合因素共同发挥作用。
（2）广告目标是用简洁、可测定的词句写成的。如果在一切有关广告人员中已经对期望广告
所完成事项达成协议时，将广告的目标书写出来并不是件困难而讨厌的工作。如果对广告目
的尚未达成协议，那么在制作广告之前就要把广告目标找出来，而非在事后再找。
（3）广告的各种目标要得到创作与核准各部门的一致同意。制定计划与执行计划要分开。在
花费时间和金钱执行计划前，需要在“说什么，对谁去说”上面取得协议。
（4）广告目标的制定，应当以对市场及各种购买动机方面精湛的知识为基础。
它们是以缜密小心地衡量市场各种机会为根据而表示出非常实际的期望。它们并不表示毫无
事实根据的希望与欲望。
（5）基准点的决定是依据其所完成的事项能够测量而制定。
心理状态棗认识、态度与购买习性棗要在广告刊播之前与后加以鉴定，或者以广告达到
者与未达到者之视听众比较。
（6）用来在日后测定广告成果的方法，在建立广告目标时即应制定。
科利法最重要主题为有效的广告目的是既明确又能测定的。他的见解是测定广告效果的关键
，首先要能界定要达成的广告目标。此一决策为本工作最难部分之一。
科利建议一种“6Ｍ”方法，概述如下：
商品（Merchandise）：我们所要卖的商品与服务其最重要的那些利益是什么？
市场（Markets）：我们所要影响的人们是谁？
动机（Motives）：他们为什么要买或者不要买？
讯息（Messages）：我们所要传达的主要想法、资讯与态度是什么？（为了推动潜在顾客更接
近我们最后销售之目的。）
媒体（Media）：怎样才能达到这些潜在顾客？
测定（Measurements）：我们提出什么样的准则来测定所要传达给特定视听众的成果？
要能测定广告讯息效果，广告运动计划者一定要能查出消费者在知觉、态度或行动上的改变
。科利提议下述在传播过程中的层次阶段，旨在达成广告最后说服消费者去行动的目标。
科利所提议“商业传播”的四个阶段是：
（1）知名（Awareness）：潜在顾客首先一定要对某品牌或公司的存在“知名”。
（2）了解（prehension）：潜在顾客一定要“了解”这个产品是什么，以及这个产品能为他
作什么。
（3）信服（Conviction）：潜在顾客一定要达到一心理倾向或“信服”想去买这种产品。
（4）行动（Action）：最后潜在顾客一定要采取行动。
科利的方法之主要长处，是在许多情况下可用现有调查研究工具及方法来测定传播的反应。
其所提广告对消费者可能发生的影响事例如表12。10。1。他用两种不同产品比较广告传播前
后之效果。
5。广告战略决策
广告战略是若干项选择，根据市场分析、产品分析、消费者分析得到的资料，在广告目标的
指导下，对广告运动的开展方法、劝说侧重方式、媒介选择总体原则等做出决策。有了广告
战略，广告目标就可以进一步化解为一系列具体广告活动的目标了，整个广告运动就可以运
作起来了。
下面就是在广告战略决策过程中必须进行的若干选择：
1面向总体市场的战略或面向细分市场的战略
对上面这两种战略的选择，基本上确定了广告运动的针对对象以及广告运动应如何选用媒介
的趋向。
面对总体市场的战略，是为了配合所谓无差别营销（undifferentiated marketing）这类营销
战略的。无差别营销战略将总体市场看成同质性的，向市场中的所有消费者推销产品。这时
要推销的产品，必须是大众化的用品，其大众化体现在用途、质量、性能、价格、销售地点
等方面，使得大多数人有可能成为这种产�
