卡耐基口才学-第34章
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金蝉脱壳用到关键时刻上方能起到奇效。如果谈判一开始就说自己职权有限，那是 很危险的，它会使对方误会：你连这点问题都无权作出回答，以后的谈判你更无法作出 决定，哪还谈判什么呢？
如果要让谈判顺利进行，双方必须齐心协力，以适当的速度朝着达成协议的目标前 进，共同交换条件，彼此都适当地作出一些让步。如果一方没有足够的权力作出允诺， 那么谈判就会产生新的问题，就需要作出更大的努力来弥补彼此之间的裂痕。有时候， 谈判一方坚守立场，告诉对方超过这个标准无论达成什么样的协议都不会被公司领导认 可，那么，另一方也许不得不作出适当的让步。
谈判桌上无论哪一方提出职权有限，都会影响彼此的合作。它使谈判进展缓慢，影 响到达成协议的时间和速度，也给谈判者原先的期望值泼上一瓢冷水，使谈判更加复杂， 达成协议更加困难。
所以，聪明的谈判者往往在谈判开始时就会把这个问题弄清楚。当明确了谈判的目 标、计划和进展速度，在了解了对方成员的个性及头衔后，就可以问他：“你有最后决 定的权力吗？”
即使谈判达到最后的关键阶段，对方的权限确实到此为止，那你也不要让步，至少 表面上要虚张声势，对他施加各种影响，争取在他力所能及的范围内达成协议。这样可 赢得时间，也可避免谈判搁置一段时间后重开所带来的不便。
二 避免不利注意
在讲演中，不只是一定要攫取听众的注意，而且一定要攫取他们有利的注意。有理 性的人决不会一开口就侮辱听众，或说些教人憎恶、讨厌的言语，好让听众群起反对他， 反对他的言论，借以吸引听众的注意，即好的演说者只吸引听众有利的注意。
为了某些可悲的理由，学习演说的新手经常觉得他必须表现得很好笑才算是演说者。 他的本性可能象百科全书那般严肃，缺乏幽默感；然而，当他站起来演讲时，他却幻想 着马克·吐温的精神正降临在他身上。所以，他很可能就以一个拙劣的幽默故事来开头， 结果会造成什么情况呢？他的笑话很可能不会生效。
如果一个演艺人员在一群花钱入场的观众面前象这样失败过几次，他们必将大叫： “把他轰下台去。”但是，聆听演说的一般听众都是很有同情心的，因此，出于纯粹的 慈悲心肠，他们通常都会尽量发出笑声，但同时，在他们的内心深处，却为这个幽默演 说者的失败大表怜悯，因为他们会觉得很不舒服。
在发表演说这个极为困难的领域里，还有什么比引起听众发笑更为困难、更为难得 的能力呢？幽默是一种“一触即发”的事，跟个人的个性与特点有很大的关系。
故事本身很少是有任何趣味的，反倒是说故事者的叙述方式使听众对它产生兴趣。 一百个人当中，有九十九个在述说马克·吐温据以成名的相同的故事时，会失败得极惨。 林肯当年在伊利诺州第八司法区的酒店内说了很多故事，人们往往赶了几哩远的路去听， 他们整晚聆听他的故事，丝毫不觉疲倦，同时，据亲眼在场目睹当时情形的一些听众说， 他的故事有时候令当地民众兴奋得“高声大叫，从椅子上跳下来”。你如果有兴趣的话， 也可以向你的家人大声朗读这些故事，看看是否能令他们脸上浮现出笑容来。这儿有一 个林肯常说的故事，他每次说出之后，总能成功地令听众哈哈大笑，你也可以试试看， 但是，你最好在私下试，不要在听众面前试：
“有位迟归的旅人，走在伊利诺草原的泥泞路上，急着要赶回家去，却不幸遇上了 暴风雨。夜色漆黑如墨，倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪，雷声怒吼，有如炸弹爆炸， 闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后，在传来一阵这位可怜的旅客一生中从未 听见过的如此可怕的雷声之后，他立即跪倒在地。他的忻祷和平常不大相同，他喘着气 说：‘哦，上帝，如果对你来说没有什么差别的话，请你多给我一点闪光，少给我一点 雷声。’你也许是那种具有难能可贵的幽默感的幸运儿，如果这样的话，你一定要全力 培养它。不论你到哪儿演说，必将因此大受欢迎。但如果你的才能是在其他方面，你就 不应该故作幽默状。
如果仔细研究过林肯等人的演说，你将会意外地发现，他们很少在演说中加入幽默 笑话，尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示，他从来不会单纯地为了表 示幽默而说出好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事，一定有所启示，有其观点。幽 默应该只是蛋糕表面的糖霜，是蛋糕层与层之间的巧克力，而不是蛋糕本身。美国当代 最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩：“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既 然他已证实这个规矩十分有效，你也不应该反对。
是不是开场白一定要十分庄重且极度严肃呢？并不尽然。
如果你办得到的话，可以就地取材说些笑话，博得听众一笑，你可以谈谈与演讲场 合有关的事，或是就其他演说者的观点讲几句话，抓住一些不对劲的地方，予以夸大。 这种笑话比一般笑话会更有效。
也许，制造欢乐气氛最简单有效的方法，就是拿自己当作笑话的题材，叙述你自己 遭遇的一些荒谬而尴尬的情景。这正是幽默的真正本质。
杰克·班尼使用这种技巧已有多年，是广播上最早“作弄”自己的重要谐星之一。 他把自己当笑柄，取笑自己的小提琴技艺、自己的小气和自己的年纪，妙语如珠使收听 率年复一年高居不下。对于竭尽巧思，不骄矜自负，而能幽默风趣、不讳言自己的缺陷 与失败的讲演人，听众自然会把心扉打开的。而如果装作无所不知的专家模样，则多半 会造成听众的冷漠与排斥。
几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起，令听众哈哈大笑。例如，有位报纸 专栏作家说，他最痛恨“小孩子、牛肚、和民主党人”。
名作家吉卜龄在向英国一个政治团体发表演说时，在开场白中说了一个笑话，引起 全场捧腹大笑。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事，而是他自身的一些经验，且玩笑 似地强调其中的不对劲之处：
“主席，各位女士先生们：我年轻时，曾在印度当记者，专门替一家报社报道犯罪 新闻。这是很有趣的一项工作，因为它使我认识了一些骗子、拐骗公款者、谋杀犯以及 一些极有进取精神的正人君子。（听众大笑）有时候，我在报道了他们被审的经过后， 会去监狱看看这些正在服刑中的老朋友。
（听众大笑）我记得有一个人，因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和 有条理的家伙，他把他的‘生活教训’告诉了我。他说，‘以我本人作个例子来说，一 个人一旦做了不诚实的事，就难以自拔，一件接一件不诚实地一直做下去’。
直到最后，他会发现，他必须把某人除掉，才能使自己恢复正直。（听众大笑）哈 哈哈，目前的内容正是这种情况。（听众大笑及欢呼）”初学演说者在开场白中常犯的 另一个错误是他向听众表示抱歉，如“我不是一名演说者”，“我本来不准备发表演 说”，“我没有什么可谈的”。
如果你事先未作准备，听众中的某些人很快就会发觉，实在不用你加以指点，而其 他的人可能不会发现，你又何必唤起他们不利的注意力呢。另外，你这样说也好象在侮 辱你的听众，因为你这样说，等于是向他们暗示，你认为他们不值得你去准备。
你一来到听众面前，很自然而且无可避免地要引起听众对你的注意，在以后的五秒 钟内继续维持他们对你的这份注意力并不困难，但要在五分钟以后的时间内继续维持这 份注意力，可就很困难了。你一旦失去了听众对你的这份注意力，要想再争取回来，那 更加困难。因此，你最好在第一个句子中就要说出某些吸引听众有利注意的话。
在获取听众有利注意的较长讲演中，要点应愈少愈好，而且都要有支持的材料。你 可以使用统计数字，还可以使用依科学方式归纳的图解、专家证言等，比什么都可以收 到异曲同工之妙。
统计数字是对某种情况统括计算的结果，能给人深刻的印象，并且有说服力，特别 是它有证据的效用，是孤立的事例所不能企及的。但是数字本身却是令人烦厌的，应明 智而谨慎地使用，且使用时应着以语言的外衣，以使其鲜明生动。
这里有一例，说明把统计数字与听众熟悉的事物相比较，能收到加强印象的效果。 一位主管认为纽约人太疏懒，由于不立刻去接听电话，造成大量的时间损失，为支持自 己的论点，他说：
“每一百次电话当中，有七次显示，在收受电话的人回答之前，有超过一分钟的耽 搁。每天共有280，000分钟损失在这种方式之下。如以六个月的时间为期，纽约的这种 时间耽搁，便差不多与自哥伦布发现美洲以来所有已经过去的营业时间相等。
只提出数字、数量本身，是不会留给人什么印象的，它们必须举个实例。如果可能， 它们必须以我们自己的经验来叙说。
如果在讲演中能够巧妙地使用专家的证言，也能在很有说服力的产提下避免听众的 不利注意。
在讲演中使用专家的证言，常常能有效地支持自己的论点，不过使用之前，在以下 几个方面做好充分准备：所使用的引述是否正确？它是否取自某个人的专门知识领域之 内？引述的对象是否为听众熟知和尊敬？
卡耐基训练班里的一个学员有一次在商会集会演讲时曾引述了卡耐基本人的一段话， 这段引述就很有说服力：
“我相信在任何一个行业里，通往出人头地的成功之路，在于使你自己成为那个行 业的专家。我不相信分散个人才智的策略，而且依我的经验，就算有吧，我也很少碰见 有人多方面地分心，而仍能在赚钱方面成为人上之人……在制造业方面我更确定没有， 能成功的人都是那些选定一行，便执着坚持的人。”
使用类比支持一个主要论点也是一个很好的技巧。曾这样利用类比来做比较，以支 持自己的论点：
“繁荣的经济必须不断向前迈进，不然就会陷于紊乱。好比飞机停憩于地面时，只 是一堆无用的螺钉、螺帽的组合。可是一旦在空中前进时，他便如鱼得水，发挥了有效 的功能。为了要停留在高空，它必须继续前进。它若是不前进，就会下沉，并且它是不 能后退的。”
这里有另一个类比，恐怕是演说史上最杰出的类比了。它是林肯在艰难的南北战争 期间回答批评他的人时所使用的：
“诸位先生，我想让各位来做一番假设，假设你所有的财产都是黄金，而你把它交 付在著名的走索家柏罗丁手中，让他走在绳索上带过尼亚加拉瀑布去。当他行经瀑布之 上时，你会不会摇动绳索，或不断地对他喊叫：‘柏罗丁，再俯低些！
走快些！’不会，我确信
