卡耐基口才学-第32章
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每次讲演时，特别在自认为目的是要说服时，你的所作所为总是决定着听众的态度。 你如果冷淡，他们亦然。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德这么写道：“只有一件 事可做：
给招待员一把尖棒让他去狠刺讲演者。”
一次，在哥伦比亚大学，卡耐基等三位被请去当“寇蒂斯奖章”的裁判。有六位毕 业生，全都经过精心调教，全都急于好好表现自己。可是，他们尽力竭智力只是为了赢 取奖章，而少有或根本没有说明的欲望。
他们选择题目的唯一理由，是这些题目能很容易滔滔不绝地在讲演上发挥。他们对 自己所做的议论毫无深刻的个人兴趣，他们一连串的讲演仅是表达艺术的练习而已。
唯一一个例外是一位祖鲁王子，他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐 的每个字里都注有强烈的情感。他的学说不仅只是练习，而是活生生的东西，出于信念 和热情。
他说得如同他是非洲人民的代表，他给人的印象是智慧深、品格高、满腔善意。他 带给评委们一项讯息，说明他对人民的希望，他也同时带来一项请求，盼望听众的了解。
虽然在向大群听众讲话方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，评委们还 是把奖章颁给了他。因为裁判所见到的，是他的讲演燃着真诚之火，闪出耀眼的光芒。 除他而外，其余的讲演都不过是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
王子在这遥远的地方以自己的方式学得了一课：仅运用理智，不能在讲演中把自己 的个性投注于别人身上，必须展露出你对于自己所讲的有多深挚的信念。
“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”诺曼·文生·皮尔博士在论及专业喜剧家时 这样认为，“人人皆有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去 了那个人。
因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你如告诉他，他也会同样地爱你、敬你。
某次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要他讲讲无神主张的错误。巴利非常安详 地拿出表来，打开了表盒，说：
“假若我告诉你，这些小杆、小轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起， 并自己开始转动的，你可不是要怀疑我的智慧么？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星 星。它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动，地球与行星们围绕着太阳，这一整群 每日在太阳系中以百万余哩的速度向前运动。
每颗星俱是另一个“太阳”，各领一群自己的世界，在太空里如我们的太阳系般往 前奔去，然则却无碰撞、无干扰、无混乱，一切都安静和有效率，且有控制。这样的现 象，使你相信它们是自己发生的，或是有人将它造成如此的？”
如果他一开始就反驳对手说：“没有神？你根本不知道自己在胡说些什么。”结果 会怎样？一定是引起一场文字之争，咬子嚼字的大战必定随后跟至，既无益，又火爆。
这位无神论者可能会一怒而起，疯狂死命地为自己的意见而战，象只被激怒的山猫。 何故？因为它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受到了威胁，他的骄傲已岌岌可 危。
骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法是应让一个人感觉到骄傲为 我们所共有，而不是与他作对。如何来做呢？照巴利的要求，展示给我们的对手看，使 他感觉到，我们所建议的与他已经相信的某些事情其实也是很相似，这样便会使他易于 接受和信服我们，便会避免相反或对立的意念在他脑海里滋生，从而破坏我们的讲演或 谈话的效果。
巴利巧妙地展示了他对人的尊严的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的能耐。他 们误以为，要攻夺城堡，就必须对它猛轰，藉正面攻击，把它夷成平地。结果如何？敌 意一旦产生，吊桥即被收起，大门紧闭上闩。身披盔甲的弓箭手拉开了长弓，文字之争 和头破血流的战场一样。这般的逞勇斗狠，最后总是以平手结束，无一方能够说服对方 一丁半点，更不用说使对方信服了。
其实，这种较明智的方法并不新颖，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山 上对雅典人所做的著名的演说里即是使用这种语言技巧，而且用得这样圆熟，即使仍为 我们赞叹不已！他受过完全的教育，于改信基督教之后，藉着自己汹涌机敏的辩才，成 为基督教的主要拥护者。一旦他来到了雅典，所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将 全部时间用在了传述和打听他所传述的新事物之上。
没有收音机，没有电报，没有通信新闻稿，这段日子里的雅典人不得不在每日午后 东寻西觅地抓点新鲜事来谈论。
保罗适时而致。他们挤在他的四周，觉得真好玩、真新奇、真起兴儿。他们将他带 至艾罗培哥斯，对他说：“我们可不可以知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的 耳朵带来了新奇的事物，因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”
换句话说，他们这是请他发表演说。保罗毫无勉强，一口答应。事实上，他正是为 此而来的。或许象所有的好演说家一样，他一开始时有些儿紧张，也许双手还干搓了几 下，并且开口前先把喉咙清了清。然而，他并不赞同他们邀请他讲演的措辞：“新教 义……新奇的事物”，这是毒药，他必须把这些概念连根铲除。他不希望把自己的信仰 当成新奇的、异常的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联结、相比较，这 样方能遏止异议。但是如何着手？他想了一会儿，想出了一个高妙的计划，然后便开始 了他千古不朽的演说：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”他先称赞他们， 让他们欢喜，他们遂感到温煦起来，高明的演说术里有条法则，是以例证支持论述，他 就是这样做的：
“因为，当我路经此地时，见到了你们的虔诚。我发现一处神坛，上面题着‘献给 不知名的神’。”
你瞧，这就证明了他们非常虔诚。他们极害怕会忽略了任何一位神祗，因此竟建立 神坛献给不知名的神，有点象多项目的保险，对一切未查觉的疏忽与无意的遗漏皆提供 保险，保罗提到这一特别的神坛，便是要指出自己不是在奉承，他说明了，自己的评论 乃是出于观察之后真心的赞赏。现在，就可以做这最贴切不过的开场了：“你们一无所 知和所崇拜的神，而今由我来将他宣告给你们。”
“新教义……新奇的事物？”只字未提。他在那儿只是解释有关一位神祗的一些事 实，这位神祗则是他们早已崇奉而不知道的。你看，把他们原不相信的事情和他们已经 狂热接受的相比拟，这便是他至高无上的技巧。
他宣达自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这 样他就算讲完了。听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲这件事。”
在说服人或使人印象深刻的演说中，通常的问题只是在于，一味想把自己的意念植 入人们心里，却反使相反和对立的意念不断地滋生。而精于演说的人，说起话来则威力 无穷，深深影响着他人。
几乎在每日的生活当中，你都会在讨论某一题目时与和你意见相左的人谈论。你不 是常常在家里、在办公室里、在各式各样的社交场合里想赢取人心，使他们与你思想一 致吗？
你的方法是否仍有改进的余地呢？你是如何开始的呢？利用的是林肯和麦克米兰的 智巧吗？果若如此，你真是一位罕见的外交高才，是一位思虑审慎严密的高人。
要想让一般的听众长时间忍受抽象式的声明，是很困难而且很费力气的。举例说明 则很容易使听众听得下去，并且容易使他人信服自己的观点。既然如此，为什么不在开 头时就举个例子呢？很多说服性演说者都是这样作的。有些讲演者觉得，必须先发表一 些一般性的声明，事实上并不见得必须如此。你可以一开头就举出一个例子，引起听众 的兴趣，然后再说出你的评论。
罗威尔·陶马士是举世知名的新闻分析家、演说家及电影制片人，在讲论“阿拉伯 的劳伦斯”时，他这样开始：
“一天，我在耶路撒冷的基督街上走着，忽然遇见一位身着华丽的东方君主袍服的 男子，他身侧挂着一把黄金弯刀，是只为先知穆罕默德的传人所佩挂的……。”他以自 己的经验故事启程，这便是吸引注意力之处。这种开场方式多半十分灵光，不会失败。 它有行动，它往前推进，我们所以紧紧想随，是由于我们已经融于某种情况当中，成为 其中的一部分。
卡耐基曾讲过多次的讲演，其中有一次是这样开始的：
“就在我大学刚毕业之后，一天晚上我在一条街上走着，突然见一个人站在一个箱 子上头对着人群讲话。我很好奇，所以也加入人群去听。‘你可觉察到，’这个人说， ‘你从未见过一个秃头的印第安人？或从未见过秃顶的女人，是不是？现在我来告诉你 为什么……’”他的这个讲演是很成功的，因为只要直接朝事件中推进，便可轻易攫住 听众的注意。
讲演者以自己的经验故事开始，必立于不败之地，因为毋需搜索枯肠。他叙述的是 自己的经验，是他部分生命的再造，是他自身筋脉的一部分。结果，他那自信闲适的神 态即能助他与听众建立起友好的关系，并从而赢得听众的信服。
这儿是鲍威尔·希利先生在费城一次讲演的方法：
“八十二年前，大约是在这个季节，伦敦出版了一本小书，是一段故事，它注定了 要永垂不朽。许多人称它为‘举世最伟大的小书’。它刚出现时，朋友们在街上遇到时， 总会彼此相问：‘你读过它了吗？’回答总是一成不变的：‘是的，上帝保佑它，我读 过了。’它出版那天卖出了一千本，两星期之内需求量便达到一万五千本。自那时以后， 它曾经再版无数次，并且翻译成普天下的各国文字。数年前，摩根以极高的价格购得原 稿。它现在正与许多无价珍宝安憩于他庄严伟丽的艺术馆中。这本举世闻名的书究竟是 什么呢？”
你感到有兴趣吗？你是否急于知道更多？讲演者是不是有力地在抓住了听众的注意？ 你是否觉得这段开场白已捉住了你的注意力，并随着情节的进展提高了你的兴趣？为什 么？
因为它激起了你的好奇，它以悬宕气氛掌握了你。
说不定你已好奇了，你会问作者是谁？上面所提的是什么书？为了满足你的好奇， 就告诉你答案吧，作者是查尔斯·狄更斯，书名是《圣诞欢歌》。
因此，你在第一个句子里就要引起听众的好奇心，然后他们就会对你产生兴趣并加 以注意，在别人已集中注意力听你讲演时，你是否有更好的观点，使别人产生信服的观 点和信心呢，答案是肯定
