卡耐基口才学-第31章
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与其等别人提出批评、指责，还不如主动认错、道歉，这样更易于获得谅解和宽恕。
凡是坚信自己一贯正确，从不认错、道歉的人，很难交到许多朋友，或易交难处， 多半缺乏知心的朋友。
真心实意地认错、道歉，不必过分强调客观原因，作过多的辩解。如果确有非解释 不可的客观原因，也须在诚恳的道歉之后再略为解释，而不宜一开口就辩解不休。否则， 这种道歉不但不利于弥合裂痕，反而会扩大裂痕，加深隔阂。
当对方正处在火头上，好话歹话都听不进时，最好先通过第三者转致歉意，待对方 火气平息之后再道歉。如双方僵持不下，势必两败俱伤时。如一方先主动表示歉意，就 有可能打破僵局，化紧张为和谐，乃至化“敌”为友。
诚心的道歉应语气温和，坦诚而不谦卑，应目光友好地凝视对方，并多用“包涵”、 “打扰”、“得罪”、“指教”等礼貌词语。道歉的语言以简洁为佳，切忌罗嗦、重复， 只要基本态度明朗，对方也已通情达理地表示谅解，目的就达到了。
当然，如果你没错，也不要为了息事宁人而向人家道歉。
这种没有骨气的道歉，对任何人都没有好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉 两者的区别。比如你是主管，某一位部属不称职，必须将其革职，对这种事，你可以觉 得遗憾，但不必道歉。
一般来说，该赞美的赞美，该道歉的道歉，能做到这些，就能够使别人轻松愉快、 心情舒畅地同自己合作，赢得他人的信任和友谊，达到自己的目的。这是卡耐基实用语 言技巧中最基本的内容，也是我们应当掌握的。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。 双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。 大家都可对刚才的谈判局势作一些回顾和展望，想想看它是不是在朝着达成协议的方向 走，或是考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判场。这些都是十分积极有用的。
一般说来，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可的，因为这不是一方有利一 方有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出来可为胜利奠定基础。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：我们休息以后再谈，怎么样？对方也 会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时又找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然 后利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也说就会精神百倍了。
当对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你 也可以建议：“我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。”这样既不伤对方面子， 又摆脱了干扰。
有的人认为，休息是一种消极的作用，它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判 一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息 之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。
这关键在于要掌握休息技巧。
第四章 卡耐基的迫人信服术
一 迫使他人信服
林肯在讲到说服性演讲的秘诀时曾说：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到 一个共同的赞同点。”
有个人叫毛里斯·高柏莱，他是个演说家，别人讲到他的演说曾这样描述他：
“我们曾同他围坐在一张午餐桌旁。我们素闻此人大名，说他是个雷霆万钧的演说 者。他起立讲话时，人人都目不转睛地注视着他。
他安详地开始演说了，他首先感谢我们对他的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如 果打扰了我们，要请我们原谅。
接着，他倾身向前，双眼将我们牢牢地盯住，他并未提高声音，担我却似乎觉得它 象一只铜锣轰然爆裂。他说：
‘往你四周瞧瞧，彼此互瞧一下。你们可知道，现在坐在这房间里的人，有多少将 死于癌症？五十五岁以上的人四人中就有一人。
他停了一下又说，‘这是件平常却严酷的事实，有过却不必长久，我们可以想出办 法。这个办法即是谋求进步的癌症治疗方法。’‘你们愿意协助朝向进步努力吗？’在 我们脑海中，这时除了‘愿意’之外，还会有别的回答吗？别人也有同我一样的感觉。
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的 话题里，他已经使我们站在他那一边，投入了他为人类福利而进行的行动。
不论何时何地，获得赞同有利的反应，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有极佳的 理由要我们做这样的反应。他与自己的兄弟拿桑，由赤手空拳干起，在连锁性百货店事 业中获得了很大成功，年收入超过一亿美元。历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话 似的成功，不料拿桑却只病了短短的时间，便以癌症辞世。事后，毛里斯特意安排，让 高柏莱基金会捐出了首次的一百万元，给芝加哥大学的癌症研究所，并将自己的时间全 部致力于提醒大众对抗癌工作的关切。”
这些事实加上高柏莱的个性，使他赢取了大部分听众的心，使人们产生一种同意讲 演者的感情，一种对他的友谊和一种甘为关切、甘为所动的意愿，收到了令人信服的效 果。
要使他人信服，在演讲中必须有真诚的感情和良好的性格，以真诚和魅力感动他人。 罗马著名的雄辩家昆提连称演说家是“一个精于讲话的好人。”他说的是真诚与性格。
摩根也说，性格是获取听众信任的最佳方法，同时也是获取听众信心的最佳方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚力山大·伍柯特说，“会使他的声音焕发出真实 的异彩，那是伪饰者所假装不了的。”
当我们谈话的目的是在说服时，尤需以发自真诚笃信的内在光辉来表述自己的意念。 我们必须自己先被说服，然后才能设法说服别人。
有技巧的演说者，一开始便获得许多赞同的反应。因此他便为听众设下心理的认同 过程，使他们朝向赞同的方向前进。它象撞球戏里的弹子那般移动，将它往一个方面推 动后，若欲使它偏斜，便需费些力量，欲将它推回相反的方向，则需费更大的力量。”
心理的型态在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此时，他所做 的又岂是所说的这个字而已。他整个都会收缩起来，进入抗拒的状态。通常，他会有微 小程度的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至明显可见。简言之，整个神经、肌肉 系统都戒备起来要抗拒接受。可是，相反的，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发 生。整个身体是在一种前进、接纳、开敞的状态中。因而，从一开始我们愈能诱发 “是”，便愈有可能成功地攫住听众的注意力。
获取“是”的赞同态度，是非常简单的诱使他人信服的技巧，然则却为众人所忽视。 人们似乎常常以为，若一开始不采取敌对的态度，就不足以显出自己的重要性，于是激 进派与保守派在一起开会时，不用片刻就惹得他们火冒三丈了。
说实话，这样究竟有什么好处？如果他们这样做仅仅是为了自己找点乐趣，还情有 可原，可是他们若期望达成什么事，在心理上就太愚蠢了。
一开始就教学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，再想把这有增无减的否定脱 胎换骨为肯定，可得要有神仙的智慧和耐心了。
“我展开并赢得一场议论的方式，”林肯诉说其中的秘诀，“是先找到一个共同的 赞同点。”他甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中 立的报纸在报道一场他的讲演时这样叙述，前半小时里，他的反对者同意他所说的每个 观点。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，直到最后他似乎已把他们全都 引入自己的栏圈里了。”
这不是很明显吗？演说者与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使 他们几乎再不可能改变思想。
一开始即强调一些所有听众与你都相信的事情，然后再举出一个适切的问题，让听 众愿闻其详，这样是否会有利得多？接着再引导听众一起去热烈地追寻答案。在追寻途 中，将你所见的十分清楚的事实，举出陈列在他们的面前，他们便会被你所引导，进而 接受你的高论。对于这种他们自己所发现的事实，他们会有更多的信心。
在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲 演者能让人人都产生心灵共鸣的。例如，大不例颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院 发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无 种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非 在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异各 根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说， “我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不隐：在我们自己的领土上， 我们正设法给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位的 当儿不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实， 那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，象这样的陈论，也会使他确信演说的公 正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果 将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不 抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会 憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇 有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们 所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……。这小小的‘我’是人类事务中最紧 要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向习于接受的事 实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是 找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
演说者以感染性的热情来陈说自己的意念时，听众很少会产生相反的意念，并会将 一切否定的相反意念摒弃于一边。
你的目标如果是说服，请记住动之以感情比抒发自己的思想成效更大。要激起听众 的情感，必先自己热切火烈。不管一个人能够编造多么精微的词句，不管他能搜集多少 例证，不管他的声音多谐和，手势多优雅，倘使不能真诚讲述，这些都只能是空洞耀眼 的装饰。要使听�
