卡耐基口才学-第3章
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在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中， 都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情， 而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。
对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化 背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不 通情理。
针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有 不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达 特点。
谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。 下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的 差异。
在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的 国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都 设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。
德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到 完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他 们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中， 对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会 加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去 实现。
德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出 了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他 们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。
所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实 际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前 谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。
德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈 判引入最终阶段。
在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都 显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不 主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。
北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己 的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对 方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上 一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而客观公正。他们会向你表明他们对这场谈判 的立场和态度以及相关的一切情况，以此显示其诚意。
在谈判进行之中，如果出现一些障碍，北欧人不是绕开它，而是提出一些建议性意 见，做出一些有益的努力，使谈判的气氛重新开始好转。同时，北欧人通常也不会去威 胁对方，他们往往提出许多富有建议性的意见以供参考。他们不像法国人那样固执己见， 斤斤计较，也不像美国人那样气势汹汹，总想为自己赚取更大的利益。
所以，当我们与北欧人谈判时，最好是投桃报李，以诚相待，不要过于死板，也不 必拘泥于某一问题而拖延谈判，使得谈判出现障碍。对北欧人应该采取灵活而有效的措 施，积极寻找达成协议的最佳途径。因为对方是值得信赖的，所以我们就应充满信心地 把事情谈好。
在对美国人进行演讲、与美国人进行谈判时，也应当充分了解美国人的特点。在第 二次世界大战之后，美国成为超级大国，不可一世。一些美国人也把这种嚣张气势带到 了谈判桌上。他们往往对对方不屑一顾，好象他们就是天生的主人。谈判本来就是双方 的事情，必须互相尊重、理解，但是伴随着美国人而来的往往是威压、恐吓、不尊重、 警告等强硬态度。这不但令亚洲人反感和不能接受，甚至连欧洲人也皱眉，表示不可理 喻。
一位评论家这样批评一些美国人的谈判方式：“美国总统的顾问们颇有火药味。他 们就像核弹一样容易爆炸，却根本不具有谈判的知识。往往没弄清谈判的实质问题，就 对谈判中大家应遵守的原则不屑一顾。可是，他们却信心十足地奔波于各种谈判桌前。”
由此可见，一些美国人相对而言更崇拜力量，并且不怀疑他们的这套思维方式可以 通行世界，在世界的各个角落发生影响，认为只有自己的决定才是正确的，根本不愿去 听对方的陈述。这样，他们往往使得谈判气氛紧张、难以进行。
与一些美国人谈判通常是件极不愉快的事情，因为你不得不耐心听他们的强辞夺理， 你也不得不去忍受他们的蛮横无礼。由于这份合同你是需要的，即使场面无法忍受，你 也必须忍受，因为你赚他们的钱，不管怎样，先赚了再说吧。
因此，与一些美国人打交道，首先就要有充分的思想准备，最好是宽怀大度、机敏 果断、以柔克刚。
一些美国人谈判喜欢用“不”字，这样的事常常发生在当他犹豫不决之时。他不喜 欢说：“等等，让我想想。”而是干脆地用“不”字加以拒绝。这些人所表现出的最明 显特征是虚张声势和强硬态度。
一些美国人喜欢夸张，因为他们总是自高自大，自以为是。所以，他们的话不可全 信，一切都要在拥有了真凭实据之后才能作出判断。
一些美国人的强硬手段往往令人发笑，他们显得毫无风度可言。一群山姆大叔一面 猛捶桌子，一面大吼大叫，滔滔不绝地陈述自己的优势，产品性能如何可靠，价格如何 优惠，等等。当然，性能的可靠仅仅是以他们自己的观点来看的，价格的优惠也是可以 比较出来的。如果这些不能奏效，那么对簿公堂，通知谈判破裂以至发出最后通牒，这 些都是他们的一贯做法。
美国式的谈判之所以出现这种情况，与一些美国人的性格特点有关。美国人的个人 主义情绪十分浓厚，一些人一切以自我为中心。这种意识上的自我中心论，在行动上体 现出来就是不择手段地利用他人的成果达到自己的目的，甚至不惜牺牲他人。别人在他 们眼里根本无足轻重，他们也不顾忌别人的自尊心。如果有谁在竞争中失败了，美国人 会认为他们自己做得不够，自己表现得不够，他们会认为他应该重整旗鼓，以期在下一 轮的竞争中反败为胜。
在对日本人进行演讲、与日本人进行谈判时，应当注意到、日本人非常注重团结协 助和团体精神。但是，其个人能力相对来说就不是那么强，特别是个人的语言能力，更 是差劲。我们知道，谈判中相当重要的是语言，掌握好了语言技巧，就几乎等于已成功 了一半。而日本人说话枯燥干巴，没有内容，听起来十分乏味。
日本人不擅长交际，其交往大多是在亲朋好友之间进行的，交往圈子也十分窄小， 这是造成日本人说话能力差的一个主要原因之一。
日本社会里处处充满了集体主义，几乎一做事就是团体行动。在个人与团体的配合 上，日本人显得很默契，也做得非常成功。他们即使个人能力并不十分突出，甚至不能 独挡一面，但只要能与团体很好地配合，也往往能受到领导的重视，甚至会被委以重任。 日本是一个很重视配合的国家，这种观念也根植于日本人的脑海里，成为他们为人处事 的一大准则。
在日本，人们并不十分强调个人的卓越能力，即使强调，也强调的主要是与团体的 配合精神和配合能力，而不是单打独战的能力。因此，日本人很少考虑培养自己独立办 事的能力，一旦有事，首先想到的也是要依赖团体。日本的各类团体遍布全国，形成一 张张大大小小的网。有人说，日本人就生活在“网”里，受“网”的束缚，也得到“网” 的保护。
通常来说，对于日本人的个人与组织之间互相配合的办事能力和办事效率是不可低 估的。但是，如果把日本人单独地与组织分开，他们就像离开了母亲的小孩一样感到茫 然无措。在一对一的谈判或竞争中，失败的往往多是日本人。因此，对日本人应当多采 取些分化瓦解的策略和手段。
与一些日本人谋事，切不要轻信他们作出的承诺，因为一些日本人的承诺是相当随 便的，又不考虑后果。
很寻常的例子就是，当你同日本人谈判，向他就双方之间的一些问题提出要求或作 出承诺时，他会满口答应：“好的，好的，我们一定加倍努力。”他也可能会说：“请 放心，我一定会办得非常出色，你尽可放心。”而事实上，当你离开之后，他可能会根 本不考虑如何做。
一些日本人开空头支票相当大方，但是在具体的兑现上往往会令人大失所望。当你 以为日本人的这些承诺必将兑现，因而以后询问相关事宜时，你极可能得到这样的反问： “我这样说过吗？”
在对阿拉伯人进行演讲、与阿拉伯人进行谈判时，应当了解，阿拉伯人主要生活在 沙漠之中，喜欢结成紧密稳定的群体，其性格豪爽粗犷，待人热情。遇到能谈得投机的 人，他们会很快把你视为朋友。阿拉伯人一般好客而不拘泥，最好是能和他们打成一片。
阿拉伯人的时间观念不是很强，他们不像欧洲人那样有精确的时间表，每一分钟都 有自己该干的事情。他们做事通常由性情决定，有时热情得令你不知所措，有时又会冷 漠得令你无地自容。
在阿拉伯人的眼里，最为重要的是名誉和忠诚。他们认为，一个人名誉的好坏是人 生的一件大事，名誉差的人无论走到哪里都会受人鄙视、遭人白眼。并且，一旦名声败 坏，要想补救就势必要付出巨大的代价。因此，跟阿拉伯人打交道一定不要干出格的事 情，要赢得他们的信任，这样等于为你的谈判开了绿灯。
在谈判的开始阶段给阿拉伯人留下良好的印象十分重要。这是制造良好气氛的开端， 有助于使谈判气氛更加融洽。
也许这要花很多时间，费很大精力，但是，“磨刀不误砍柴功”，有了良好的开端， 接下来就会顺利得多。
谈判者可以在制造良好气氛、获取阿拉伯人信任的开始阶段，作出一些试探性的提 问，看看双方达成协议的可能性有多大。当然这种提问要非常艺术，不能显得太露骨， 否则会得不偿失。经过一段时间的努力，双方增进了了解，融洽了感情，在不知不觉中 一笔生意也就做成了。
和阿拉伯人打交道，必须要有谈判会被随时打断的心理准备。许多外国谈判者都对 阿拉伯人的这一特点感到沮丧，但又可奈何，只好去重新创造机会。不过，对这一点也 不必
