卡耐基口才学-第24章
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怎样使讲演具体化，卡耐基谈了几点经验。
首先是根据单一的个人经验举例子。这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造 成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟， 可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。有一次，卡耐基训练班上有个人说 了一个可怕的经验，是关于他想由翻覆的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都 下定了决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告留在倾覆的般边，直到救 援到来。还有一个例子，讲演者惨痛的经验是有关一个孩子和一台翻覆的电动剪草机。 那个事件鲜明地刻在听众的脑海中，有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时， 就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而成 这个行动的是一场讲演，其中详述一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中 抓着一瓶毒药。一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一 要件。利用这种事件，就可以打动听众去行动。因为听众会这样推理，如若你会遭遇到， 他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
其次是，一开口便举出事例中的一个细节。所以要把举例做为讲演的第一步，原因 之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得 注意，多是由于开讲的字句只是些陈腔滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众感兴趣 的。
请记住这一句忠告：就从你的事例中间开始，便能立即吸引听众的注意力。
卡耐基提供的一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“一九四二年，我发现自 己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年七月，当我 快速驾车下四十二号公路时……”；“突然我办公室的门打开了，我们的领班查理·范 闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开 口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这 样你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打 开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思 想。
再者，你应当使事例充满切题的细节。细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和 古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上头徘徊留 恋。同样地，大多的无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在 讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前， 应先检查车辆，那么你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所 发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了 重点，分散了注意。
可是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生 情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意 外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画， 使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个 学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。
“一九四九年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶， 车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘， 便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时爬得象汽车一样慢。
我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器， 想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。 当危险的紧张消退了，孩子们也开始在后座唱起歌来。
道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山 坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛 烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪 地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门， 落了我们一身碎玻璃。”
这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众 看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这 种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。
另外，还应注意叙述时务必使自己经验于教训再现于听众，使听众产生有具体收获 的感觉。
讲演者应当使自己的描述的经验再现出来，这是讲演与它的姊妹业“表演”相近的 地方。所有的大演说家都会有一种戏剧感，然而，这并非一种稀罕的、只能在雄辩家身 上找到的特质。孩童们大多有这种丰富的戏剧感，我们所认识的许多人都有天赋的戏剧 感，富于面部表情，善于模仿或做手势，它至少是这种无价的戏剧能力的一部分。我们 多数人都有某种这样的技巧，只要稍加努力和练习，便能取得很好的效果。
重叙事件时，在其中加入愈多的动作和激奋的情感，就愈能对听众造成印象。讲演 不论细节多么入微，讲演者若不能以再创造的灼热感情来讲叙，终是软弱无力。你要描 述一场大火吗？把消防队员与火焰搏斗时群众之间感受到的强烈、焦灼、激奋、紧张的 感觉描绘给听众。你要陈述自己在水中做最后挣扎而惊恐万状的情景吗？就让听众感受 到自己生命里那些可怕时刻里的绝望。举例的目的之一，便在使自己的讲演具体化，使 听众明了你要他们做的事。
这样的事例除了可使自己的讲演易于为人记忆，还可使你的讲演更有趣，更具说服 力，也更易为人了解。生命所教给你的经验，已为听众重新感知，就某种意义而言，他 们必然照你的意思做反应。在举例说明问题之后，应向听众说出你期望他们采取的行动。 人们只会去做他们所清楚了解的事情。你必须自问，现在听众已经准备依你的事例而行 动了，究竟你确实要他们做什么。把重点象拍电报般写下来，倒是个不坏的主意，设法 减少字数，使自己的言辞尽可能清楚、明白。不要说：“帮助我们本地孤儿院的病童 吧。”这样太笼统。
应该这样说：“今晚就签名，下星期天会齐，带领二十五名孩童去野餐。”重要的 一点是，请求听众做明显的、，可以看得见的行动，而不要只让他们作心灵的活动，那 太含混。举个例子说：“时时想想祖父母吧，”就太笼统而无以行动。要这样说：“本 周末就去看看祖父母吧！”再如，“要爱国”应改为“下星期二就请投下你神圣的一 票。”
不论问题是什么，不论是不是为人所争论不休的，讲演者都有责任使自己对重点和 请求行动的措辞容易让听众了解。最佳的方法之一是要明确。演说者给予明确的行动指 示，比笼统而概略的言辞更能激发听众的行动。至于要点应以否定或肯定的方式来叙述， 则应取决于听众的观点。重点是讲演的全部主题所在，因此应有力而信心十足地陈述出 来。你现在就要给听众留下最后的印象了，让听众感觉到你请求的诚意吧。你的请求不 应有不确定或无信心的语气，激昂的态度应持续到最后一句话。
最后，你应当向听众提出自己号召他们行动的原因和好处，让听众明了依你的要求 去做会有什么报偿。
这时，应当用一两句话高潮性地将好处说出，然后坐下。
不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应由所举的事例带出。如果叙述自己买 旧车省钱的经验，然后又劝听众买二手的汽车，就应该在缘由中强调，他们买二手货也 可享受到经济的好处，切不可偏离事例，如告诉听众有些旧车的样式比最近的汽车好等。
有时你也许辛苦了半天，结果仍无法把自己的意思解释清楚。这件事你自己明白得 很，可是要使听众也一样对它明白，就需做深入的解释。怎么办？试试把它与听众确实 了解的事情相比较，说这一件事就象另一件事，说这件陌生的事象听众所熟悉的事。
月亮有多远？太阳呢？最近的星星呢？科学家们会以一大堆的数字来回答这个问题。 可是讲解科学的人和作家都晓得，这不是让普通听众明白的方法。因此他们将数字转化 成图画。
詹姆·金恩斯爵士是著名的数学家，他当然懂得高深的数学，但是他也晓得，自己 写作或演说时只须偶尔用上几个数字，便能取得很好的效果。他在《我们周围的宇宙》 一书里这样指出，即使是最近的一颗星（普洛西玛·森多里星），也在250，000亿公里 以外。为使这个数字更鲜明些，他又解释说，假如一个人由地球上起飞，以每秒18．6 万公里的光速飞行，他将需要四年零三个月才可到达普洛西玛·森多里星。
他以这种方式来说明太空的广阔浩瀚，而金恩斯在解释拉斯加的大小时可拙笨多了， 他说阿拉斯加的面积是59平方公里，人口是6．4万人，他就这样丢下不管了，再不把它 的大小显示给听众知道。
五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么 平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯 加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要 稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新 泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、 佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明 确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计 数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果 用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横 越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一 名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个 这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海 中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告 诉你的听众，它有四百五十一尺高，然�
