卡耐基口才学-第20章
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卡耐基比喻一个人的手势，就如同他的牙刷，应该是专属于他个人使用的东西，人 人各不相同，只要他们顺其自然，应该每个人的手势都各自不同。
不应该训练两个人采取完全相同的手势。你可以想象，个子修长、动作笨拙、思想 缓慢的林肯，和说话很快、个性急躁的道格拉斯使用完全相同的手势，那真是荒谬无比。
据曾经和林肯共同执行法律业务并且替他撰写传记的贺恩登说：“林肯用手做手势 的次数，不比他用脑袋做姿势多。
他经常使用后者，用力如此这般地甩动头部。当他企图强调他的某种意思时，这种 动作尤其有意义。有时候这个动作会猛然顿住，仿佛把火花飞溅到易燃物上。他从来不 象其他的演说者那般猛挥手势，好象要把空间劈成碎片，他从来不进行舞台效果的行 动……。随着演说程序的进行，他的动作愈来愈自由而且安然自在，最后达到优美的程 度。他拥有完全的自然感和强烈的特点，因此他也就显得尊严高贵。他看不起虚荣、炫 耀、造作与虚伪……，当他把见解散播于听众的脑海中，他右手的瘦长手势很有强调意 义。有的时候，为了表示喜悦与欢乐，他会高举双手，大约成五十度的角度，手掌向上， 仿佛渴望拥抱他所喜爱的那种精神。如果他所要表现的是厌恶的情绪，例如谴责奴隶制 度，他会高举双臂，握紧双拳，在空中挥舞，表现出真正崇高的憎恶感。这是他最有效 果的手势之一，表现出一种最生动的坚定决心，显示他决心把他痛恨的东西拉下来，丢 在灰尘中践踏。他决不会把某只脚放在另一脚之前。他绝不会扶住或靠在任何东西上支 撑身体。在整个演说过程中，他只对姿势与态度作少许的变化。他绝不会狂喊乱叫，也 不会在讲台上来回走动。为了使他的双臂能够轻松一点，他有时会用左手抓住外衣的衣 领，拇指向上，剩下右手可自由地做出各种手势。”著名雕塑家圣高登斯把他的这种姿 态雕成一座雕像，竖立在芝加哥的林肯公园。
这就是林肯的方法。罗斯福则比林肯更有活力、更激昂、更积极。他的脸孔因为充 满感觉而显得生气蓬勃。他握紧拳头，整个身体成为他表达感情的工具。政治家布莱安 经常伸出一只手，手掌朝天。葛雷史东经常用掌拍桌子，或是用脚踩地板，发出很大的 声响。罗斯伯利习惯高举右臂，然后以无比的力量猛然往下一带。所有这些都重要，不 过首先需要要求演说者思想与信念具有相当的力量才行，这样才能使演说者的姿势强而 有力，显得自然，从而引起听众共鸣。
不要重复使用一种手势，否则会令人产生枯燥、单调的感觉。手势不要结束得太快， 如果有人用食指强调人的想法，一定要在整个句子中维持那个手势。一般人都会忽略这 一点，这是很普通但也是很严重的一项错误。这种错误会消弱你所强调的，而相形之下， 一些不重要的事情反而变得仿佛很重要，而真正的要点却显得不重要了。
当你在听众面前进行演说时，应只做出那些自然发出的手势。但当你练习时，如果 必要的话，强迫你自己做出手势。
在强迫你自己这样做时，将显得如此清醒而刺激。不久，你的手势将会自然而然地 流露出来。
卡耐基认为，在谈判中，除了注意手势之外，还要注意谈判中的态度问题。他说取 得胜利的关键因素有赖于谈判者的态度。良好态度会在谈判中起到意想不到的效果，有 时真会出乎你的意料，但你确实成功了。
当你陈述自己的理由时，彬彬有礼的微笑，温和大度的语气，随便而亲切的动作， 都会美化你的每一次谈话，使对方在接受你的良好态度的同时，也以类似的心态接受了 你在谈判中的要求。
为什么现在公司里公关部主任多是小姐而非先生呢？小姐温柔漂亮，未谈话已先笑， 首先在心理上使你感到了亲切，然后再温言软语，细细陈述，你在不知不觉中已连连点 头了。
这就是态度的魅力。
当我们准备谈判时，在充分了解对方的情况之后，不妨预先来检查一下自己的态度、 设想和自己有可能面临的尴尬问题，然后设计一下自己的语言、动作，这样，可以做到 有备无患，避免在仓促之中出错，这往往会收到事半功倍的效果。
二 灵活机智应变
卡耐基曾经说过，掌握神奇机智的语言应变技巧，无论是对演讲还是对于谈判来说， 都具有重要的作用。
在讲演或谈判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是机智应变语言的重要内容之一。
所谓自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表面上是嘲弄自己，而潜台词却 另有韵味。因此，自嘲在交谈中具有特殊的表达功能和使用价值。
别人有事求你，你想拒绝，明言拒绝，会让人难堪，而运用自嘲，委婉拒绝，既表 达了自己的拒绝意图，又会使对方乐于接受。
有一次，林肯在某个报纸编辑大会上发言，指出自己不是一个编辑，所以他出席这 次会议，是很不相称的。为了说明他最好不出席这次会议的理由，他给大家讲了一个小 故事：
“有一次，我在森林中遇到了一个骑马的妇女，我停下来让路，可是她也停了下来， 目不转睛地盯着我的面孔看。
她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘你大概讲对了，但是 我又有什么办法呢？’她说：‘当然你生就这副丑相是没有办法改变的，但你还是可以 呆在家里不要出来嘛！’”大家为林肯幽默的自嘲而哑然失笑。
在交谈中，当对方有意无意地触犯了你，把你置于尴尬境地时，借助自嘲摆脱窘境， 是一种恰当的选择。
五十年代初，美国总统杜鲁门会见十分傲慢的麦克阿瑟将军。会见中，麦阿阿瑟拿 出烟斗，装上烟丝，把烟斗叼在嘴里，取下火柴。当他准备划燃火柴时，才停下来，对 杜鲁门说：“我抽烟，你不会介意吧？”
显然，这不是真心征求意见，在他已经做好抽烟准备的情况下，如果对方说他介意， 那就会显得粗鲁和霸道。
这种缺少礼貌的傲慢言行使杜鲁门有些难堪。然而，他看了麦克阿瑟一眼，自嘲道： “抽吧，将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都多。”
由此可见，当令人难堪的事实已经发生，运用自嘲能使你的自尊心通过自我排解的 方式受到保护，并且，还能体现出说话者的大度胸怀。
人们在有些时候因某些事不尽人意而烦恼和苦闷，说出去必会惹人笑话，运用自嘲， 既可宽慰自己，又能避免别人笑话，可谓一举两得。
清代乾隆年间，九十八岁的广东考生谢启祚仍参加了乡试。主考官点名时，劝他回 家抱孙子算了。无奈谢意志坚决，非考不可。老天不负有心人，他终于中举。老先生悲 喜交加，特作了一首《老女出嫁》诗以自嘲：
“行年九十八，出嫁不胜羞；
照镜花生面，持镜雪满头。”
在与人交涉事情，尤其是谈判时，由于对方要价太高，企望太大，而使谈判面临搁 浅时，运用自嘲，有时可收到以退为进的效果。
某地蔬菜公司一位科长到外地调运蔬菜，卖方想趁机捞一把，因而报价很高，双方 僵持不下。眼看市场供应就要脱销，心急火燎的科长却摆出一副无可奈何的样子自嘲地 说：
“其实，你们把我看高了，我不过是个小科长，还是个副的，手里能有多大权力？ 再说，天气这么热我花大价钱办一笔赔本的买卖，这个责任我担得起吗？”
他的这番自嘲，不但使指望过高的卖主们大为泄气，而且对他的“苦衷”还产生了 同情。最后终于妥协，降低了价格。
在经历了人生的坎坷和艰难之后，常会有人对自己的命运发出深切的感叹。运用自 嘲感叹人生，常能收到深切动人的语言效果。
与孙中山、陈少白同被清政府视为“四大寇”之一的杨鹤龄，民国成立后隐居澳门， 自号“四冠堂老主人”。他曾在送给七妹的像片上题字自嘲：“半百留影，鳏寡孤独之 相。七妹惠存，四兄持赠。”寥寥数语，凄切沉沉。
在一些场合，运用自嘲可以增添情趣，融洽气氛。
一位丈夫要出国深造，妻子半开玩笑地对他说：“你到那个花花世界，说不定会看 上别的女人呢！”
丈夫笑了，调皮地说：“你瞧瞧我这副尊容，瓦刀脸，罗圈腿，大眼泡，招风耳， 站在路上怕是人家都不看呢。”说得妻子扑哧一笑。丈夫的自嘲，隐含让妻子放心的意 思。这比一本正经地发誓，更富有诗意和情趣。
自嘲运用得好，可以使交谈平添许多风采。如果用不好，会使对方反感，造成交谈 障碍。自嘲要审时度势，相机而用，不宜到处乱用。比如，对话答辩、座谈讨论、调查 访问等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免采取玩世不恭的态度。具有积极的自嘲， 包含着自嘲者强烈的自尊、自爱。自嘲不过是当事者采取的一种貌似消极、实为积极的 促使交谈向好的方向转化的手段而已。
妻子、朋友、亲戚有时会开玩笑似地揭你的“短”，弄得你有点下不来台。你想默 认会觉得窝囊，想还口又觉得口吃。
这时，怎样从困境中摆脱出来？不妨运用幽默的语言、滑稽的表情和笑料冲淡这尴 尬的处境，活跃气氛。这也是语言机智应变的技巧之一。
显然，设法改变处境比保持沉默要主动，但有一点应当明确，那些“揭短”的人通 常是你的配偶、亲友，你不能采用气愤的话予以还击，而幽默的解嘲是最好的办法。
在对付“揭短”时，尤其要注意：
第一，尽量不认为他人别有用心。如果我们神经过敏，对别人的每一句话都琢磨一 番潜台词、话外音，那就会自寻烦恼。因为在许多场合，对方往往是脱口而出或即兴联 想的玩笑话，根本没想到会伤害你。
第二，不可反唇相讥。有人听不得半句“重话”，动辄连珠炮似的反讥，常因此挑 起唇枪舌剑，使良好的关系破裂。一般说来，开玩笑的人若是得到严肃的回报，脸上常 挂不住。所以，我们不能为笑话失去一个朋友，甚至给人留下心胸狭窄的印象。
第三，遇到人“揭短”，如果羞怯万状，既不能正常地保持沉默，又不能机智地改 变处境，以至失态，那就显得有些“小器”了。而保持泰然自若的风度，暂时把“揭短” 抛置一边，寻找别的话题，或点起一支烟，端起一杯茶，转移别人的视线等，才是上策。
当然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家刚发表一篇小说，获得了赞誉之 声。另一位作家却不以为然，跑去问他：“这本书还不赖，是谁替你写的？”他答道： “哦，谢谢你的称赞，不过，是谁替你把它读完了？”幽默的回敬，对“揭短”者也是 一种应付之道。
卡耐基总结在谈话中，有意说�
