从零开始做人脉txt-第4章
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李丽是一个相当〃会做人〃的保险业务员，不论谁，每次见到她，她都会表现得像对方这辈子最要好的朋友一样，极尽所能关心对方。 可有一次，一位客户因盲肠炎开刀，请她帮着申请理赔金，她却一拖拖了两个月都没下文，最后甚至索性不接客户的电话了。 现实中，真的有不少推销员像李丽一样，这种〃过河拆桥〃不负责任的做法，使他们的〃职业形象〃一落千丈。 所以，不论你再怎么笑容可掬、舌摇莲花，可是如果你分内的工作做不好，甚至影响到别人的实质权益，再好的交情都没用。 做好工作，首先意味你拥有〃被别人认识〃的价值，你对别人有用，可以用自己的专长来为别人服务。职场间的人际关系，必然以互惠、互助、互利为基础。如果一个工作认真负责，即使他现在人微言轻，人们也会欣赏他的工作态度和他的潜质。这样，人们才愿意和他长久保持密切的工作关系。 小张大学毕业之后，开始做高端产品销售时，因为没有很好的人际关系基础，又缺乏拓展人际脉络的经验，销售业绩很不好。 小张惟一的人脉，就是过去的大学同学了，他只能求助于他们。于是，他经常打电话给自己过去的同学，向他们倾诉自己的烦恼，请他们帮助自己。然而很快他就发现：这些老同学虽然〃交情〃是没说的，也都真心实意的帮忙，但因为他们都是和自己初出茅庐的小青年，除了给自己一些安慰和鼓励之外，并起不到什么实际的作用。 于是，小张做出一个大胆的决定：学打高尔夫球。他不惜花费自己微薄的工资，去参加汇聚大量高层人士的高尔夫俱乐部。因为小张发现，自己的客户应当是处在中高档生活阶层的人士，而自己平时接触的人都是一些普通的工薪阶层，所以，必须改变自己的人脉圈子。 实施〃高尔夫策略〃之后，小张的办公室转移到高尔夫球场。很快，他通过工作，结识了不少成功人士，他的业绩也日渐好转。这时，他发现一个有趣的现象：别人开始主动来找他了！ 因为别人发现，小张和高尔夫球场上那些大老板来往甚密，很多人通过各第三者介绍，来主动结识他。由此，小张进一步通过自己的工作关系，建立了更优质的人脉网络，很快，他便提升为公司的销售经理了。 强大的人脉与强大的工作能力，这二者是相辅相成，缺一不可的。千万不要以为经营人脉的目的，就是有了〃好交情〃、〃硬关系〃之后，不学无术也能成功。指望拥有这样的〃人脉〃，显然是不现实的。 在高阳发的小说《胡雪岩》中，作者借胡雪岩的口，道出了经营人脉的真谛：〃自己是个半调子，哪里来的朋友？〃
而台湾的投资家杨耀宇也发出过这样的感慨：〃引起别人心中的渴望，就可以为自己建立一个人脉大磁场。〃 杨耀宇本人，因为他有投资方面的知识，周围的人都来向他咨询，他又对这一点善加利用，于是建立一个广大的人脉网络。 说到底我们在工作中需要的是自己与对方互惠互利的〃win…win〃（双赢）关系。如果不能建立这样的关系，那么就无法建立商务上的信任关系。 所以，在商务社会中，人脉的构成要素有以下几点： ◆双方愿意进行〃利益交换〃； ◆双方的〃期待值〃，在某种程度上是一致的； ◆双方愿意长期来往，但不会把〃关系〃固定化。 如果打破了这个前提，商务人脉的关系是不能成立的。 的确，所谓〃私人关系〃的人脉，有时也是很珍贵的。如果我们在商业活动中使用私人关系的话，很多事都可以〃开绿灯〃。但是，这种〃私人关系〃的作用也是短时间内、很有限的吧。如果谁，一旦因为借助〃私人关系〃往上爬，就会被别人贴上了〃不劳而获〃的标签。在职场人际圈子里，他很有可能遭到团体的排挤。 只有那些只顾眼前利益的〃新手〃，才会幻想通过〃交情〃或者〃私人关系〃达到不劳而获的目的。那些一流的人脉高手们，从来不把宝押在这个上面。 因为他们明白，所谓工作人脉，就是在自己所处的工作环境中，与对方共同成长，踏踏实实互相为对方提供利益。而私人的〃交情〃，与商业活动中有效的人脉，在本质上是不同的东西。 用人脉打造你的〃无敌竞争力〃 有人说，如果专业知识是利刃，人脉，则称得上威力强大的〃秘密武器〃。 的确，在当前十倍速知识经济时代，人脉，已经成为专业能力的〃杠杆〃和〃放大器〃。就像一位先哲说的那样：〃给我一根杠杆，我可以撬动整个地球〃。人脉的力量也是如此，如果以专业能力为支点的的话，你的〃人脉杠杆〃越发达，撬起的工作业绩就越〃有份量〃。 不过，在很多人的印象中，一提到人脉，就会和〃钻营〃、〃走捷径〃，甚至和〃腐败〃联系起来。甚至有些人，还把〃关系〃和〃本事〃割裂开来，比如有人经常这样教训年轻人：〃如果你没有关系，那一定要好好学习，因为你只能凭本事吃饭了！〃 所以，这就很有必要为〃人脉〃和〃关系〃正名了。 社会上的确有一些〃关系〃，能凭着不正当的竞争手段，给人暂时的利益。但靠这种方法得来的成功，肯定是不会长久的，这，也不是本书准备告诉你的人脉经营技巧。 实际上，在每个人成长道路中，〃本事〃与〃关系〃是不可割裂的，它们其实就是一回事。这里的〃关系〃，不是所谓的〃私人关系〃，或者其它什么能使人不劳而获的〃关系〃，而是一个在自己的事业范围之内，与形形色色的人所进行的沟通、交流、合作……。
特别是在现代化的企业环境中，对每个职业人来说，〃本事〃与〃关系〃一样也不能少，没有〃真本事〃的不断积累、不断提高，一个人不可能拥有稳定的职场人际关系；而不重视人脉经营的人，肯定会处在封闭的信息环境中，缺少〃良师益友〃，工作能力也难以跟得上日新月益的时代发展。 所以，除了庸俗的、不正当关系，我们不排斥其他一切好的关系，多一分好关系，人生就多一份美好，多一份可能。 不仅如此，越是重要的工作，处理人脉、关系等问题所占的比重就越大。 据统计，管理人员的时间，平均有75％花在处理人际关系上，而80％的企业，其60％以上的开支用在人力资源上。难怪曾任美国铁路公司总裁的A·H·史密斯说：〃铁路的95％是人，5％是铁。〃 而被誉为〃世界第一人脉专家〃，畅销书《与鲨鱼共泳》的作者哈维·麦凯则认为，建立与维系人脉，是最被低估却最为重要的管理技巧。 西方人已经将热衷于人脉积累，擅长人脉打理的人称为〃脉客〃。在英文中，使用人脉、经营人脉的行动被称为〃man keep〃，这个词引入华人圈后，被形象地译为〃脉客〃。 很多中外企业精英，都兼有〃脉客〃的身份。比如法国亿而富（Total Fina Elf）机油的前总裁，他每年都定下目标，要与1000个人交换名片，并与其中的200个人保持联络，与其中的50个人成为朋友。 在台湾证券投资界，杨耀宇就是个将人脉竞争力发挥到极致的〃脉客〃。他从一个台湾南部的乡下小孩，发展到〃统一投资顾问〃的副总，身价应该有近亿台币之高。谈到自己是如何快速积累财富的，杨耀宇归功于人脉。他说，〃我的人脉网络遍及各个领域，上千、上万条，数也数不清。有时候，我一通电话抵得上10份研究报告。〃 而在国内，在我们身边，那些和我们一样每天忙忙碌碌的〃上班族〃当中，情况又是如何呢？ 其实早有人统计过，在国内的上班一族中，越是学历高的人，越不是那么看重人脉。根据调查小组的调查，他们发现，不同学历的人对于〃机遇〃、〃人脉关系〃、〃个人能力〃的重视程度大相径庭。 学历 对成功要素的关注度 机遇 人脉关系 个人能力 本科 28。92％ 17。46％ 36。89％ 博士 18。42％ 13。16％ 63。16％ 可见，在我国，拥有高等学历的人，普遍不重视人脉，而是依赖人个的能力。越是学历高，就越轻视人脉，同时越迷信个人能力。 在我们的工作和生活中，只有少部分人在主动地建立自己的人脉关系。而正是这些人；往往能迅速培养起自己的关系网，然后迅速发展起来。
小李是位业务能力很强的员工，由于天生性格温顺，所以，无论与上司、同事还是合作伙伴在一起，他从没和别人红过脸，或产生过任何摩擦，工作也十分顺心。 与小李同期进入公司的小马，虽然在业务能力比不上小李，但他和同部门上司﹑同事之间的关系则要比小李更亲热一些，小马在其他同事的帮助与支持下，事业也是一帆风顺，并且业绩蒸蒸日上。 小马很重视自己在公司里的人脉关系，他每次不管见到上司还是同事，都会热情地打招呼。他还经常和同事们一起参加聚会，而且消息灵通，同事们家里的红白喜事他都知道，每当这时，他会送上一些鲜花、巧克力之类的小礼物，礼虽然轻，但让同事们觉得心中一喜。 而小李则对公司内部的各种活动表现得有点儿漠不关心，他不希望这些事情影响了他为了〃自我提升〃而排得满满的日程。比如，他每天清晨6点要去参加英语角，下班后则直奔健身房，进行1个小时的身体锻炼，晚饭会，还要去培训班上课。所以，公司的各种大小活动中，都很难看到小李的身影，最多只会接到他的问候电话。 在他们进入公司后的第三年，发生一件小李预料之外的事情：一向被认为在业务能力和综合实力上都比自己低一等的小马，竟然被提升为部门主管，而自己却名落孙山，被通知参加下一年的升职考试。 这件事情给了小李一个不小的打击，他对此感到十分后悔和苦闷，逐渐失去自信，在这样的心态下，
