从零开始做人脉txt-第2章
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庋模涸谑乱涤谐傻娜耸恐校�26％靠工作能力，5％靠家庭背景，而人际关系则占69％。 可能有些人会说，人脉，对于市场人员、管理人员自然很重要的，而对技术人才来讲，人脉是可有可无的东西。有〃关系〃固然是好事，没关系也不要紧，专业技术就是最硬的〃敲门砖〃。 但是，请看哈佛大学对贝尔实验室顶尖研究员做调查。调查人员发现，被大家认同的杰出科研人才，他们的专业能力往往不是重点，相反，〃顶尖人才会采用不同的人际策略，多花时间与那些关键时刻可能对自己有帮助的人物结交良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷〃。 那些表现平平的科研人员，他们遇到棘手问题时，这才想起请教专家，然后因为苦苦等候没有回音而白白浪费时间。而顶尖科研人员则很少碰到这种问题，这是因为他们平时已经建立丰富的资源网，一旦有事请教，立刻便能得到答案。
可见，不论哪一种专业路径，人际交往能力，对一个人的成就的影响都是极大的。因为现在这个时代，单单拥有超群的个人能力，很难做成大的成绩。不论什么工作，都需要花费大量时间用于〃和人打交道〃！ 如果说人脉高手与〃普通人〃有什么不同的话，第一个不同就是：那些事业上取得成功的人脉高手，平时都把经营人脉看做自己工作的核心内容，不论他从事哪种工作。 〃普通人〃事到临头才想起〃找关系〃，遇到难题才想到从电话薄里翻找〃谁能帮上忙〃，开展相关的业务，才想起寻找相关的合作客与客户。而人脉高手则不一样，他们随时都在做人脉，随着都在想着〃人〃和〃关系〃，随时都在和方方面面的人打交道，既然〃手头工作〃再忙，他们也不会忽视周围的人。 所以，他们的《通讯录》能价值千金，他们能凭借人脉为自己创造事业的辉煌！ 如果我们也想拥有广泛的人脉，也想像那些成功人士一样，总是有各行各业的众多朋友来帮忙。我们首先应该更新自己的〃人脉观〃，把人脉放到自己工作的核心位置上。 要知道，职场，是对人脉的作用评价最高的地方，也是最利于建立人脉网的地方。只有我们从现在开始做起，随时做个有心人，我们《通讯录》，也会越来越有用，也会越来越提升它的〃含金量〃！ 用人脉撬开〃机遇〃之门 人脉，还有一层迷人的色彩，就是〃贵人提携〃。 旁观者从那些成功人士的成功道路上，常常会看到一些特别幸运的〃巧合〃。就连成功者们自己，在解释他们己的成功原因时，也常常谦逊地把自己的成功归功于〃偶然〃，比如：〃幸运〃地获得了被提拔的机会、〃巧合〃地遇到赏识自己的贵人、〃意外〃地碰上了对自己产生关键影响的客户……。 其实，如果我们仔细观察，这些看似特别巧的的事情，十有八九是某个人的巧妙运作。而这个人，肯定是他们已有人脉圈中的一分子。 成功不是偶然的，机遇也不是天上掉下来的馅饼。所谓〃偶然的机会〃、〃幸运地获得了事业上的转机〃，等等，都是主动经营人脉、主动获取机遇的结果。 难怪好莱坞流行一句话：〃一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。〃 然而，也许是那些成功者的谦逊误导了人们，很多人真的把机遇当成〃偶然〃。在生活中，我们可以看到很多人为了提升自己的能力而不惜余力，称得上〃学习狂〃、〃工作狂〃，为的是，一旦某一天〃偶然〃的机会将临，自己有能力、有实力抓住这个机会。 这种为提高能力而进行的努力当然没有错，然而，遗憾的是，很少有人会有准备、有规划地开拓自己的人脉。他们总以为，只要自己是千里马，就会〃偶然〃地碰到伯乐。实际上，能力的跃升，与人脉资源的培充，其实本来就是相辅相成、缺一不可的。甚至可以说，两者就是一件事。
看看下面这个〃人脉狂〃的故事，〃学习狂〃、〃工作狂〃们会觉得有哪种启示？ 被称为〃美国杂志界奇才〃的埃德沃o波克，小时候却是一个名符其实的〃苦孩子〃。他6岁时，就跟着家中长辈移民到了美国，从小在美国的贫民窟长大，一生中仅上过6年学。13岁时，他就辍学到一家电信公司工作。 然而，埃德沃o波克并没有就此放弃学习，他一直在工作之余努力坚持自修。更不可思议的事，小小年纪的波克，竟然非常〃早熟〃地懂得了经营人际关系的重要性。 波克经营人脉的做法很独特：首先，他省下了工钱、午餐钱，买了一套《全美名流人物传记大成》。 接着，他做出了一个让任何人都意想不到的举动：他直接写信给书中的人物，询问书中没有记载的童年及往事。比如，他曾写信给当时的总统候选人哥菲德将军，问将军是否真的在拖船上工作过？他又写信给格兰特将军，问他有关南北战争的事。 那时候的小波克年仅14岁，周薪只有6元2角5分，他就是用这种方法结识了美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等。那些名人也都乐意接见这位可爱的充满好奇心的波兰小难民。 小波克因此获得了多位名人的接见，他决定利用这些非同寻常的关系，改变自己的命运。他开始努力学习写作技巧，然后向上流社会毛遂自荐，替他们写传记。不久之后，他便收到了像雪片一样的订单，以至于，他需要雇用6名助手帮他写简历，而这时的波克还不到20岁。 很快，这个擅长交际的年轻人，就被《家庭妇女杂志》邀请作为编辑，并且一做就是30年。而波克，也利于他善于与人沟通的特长，将这份杂志办成了全美最畅销的杂志之一。 如果问什么是成功？其实并不难回答。所谓成功，就是幸运地获得了被提拔的机遇。 而如果问什么是机遇？那些不明真相的人，常把那些令人羡慕的、又不太可能发生的、偏偏又真正发生的事情称为〃机遇〃。其实，机遇就是遇到贵人相助。就是幸运地获得了他人的较高评价，从而得以担当更重要的职责。也就是我们中国人平时说的，千里马遇到了伯乐。 而机遇必须而且只能是不断努力经营人脉的结果。为了获得机遇，我们除了增强自身的竞争能力，除了提高个人的专业技能外，还要重要的一项：就是扩展自己人脉，从而给自己创造更多的可能。 小埃德沃o波克就是这样做的，他通过不遗余力地结交〃要人〃，为自己创造了越多越多的机遇。在一位又一位〃贵人〃的帮助下，他完成了职业道路上一个又一个升跃。 不要把埃德沃o波克的举动看做〃投机取巧〃！实事上，想靠投机取巧一步登天，想凭〃门路〃不劳而获，这决不是经营人脉的目的。抱着这样的念头经营人脉，肯定会遭到失败！
经营人脉，建立关系网，决不是为了获得某种〃关系〃，从而凭着不正当的竞争手段谋取暴力。经营人脉，是一件与提升自己工作能力相辅相成的事，是为了让更多的人知道自己的价值，从而获得最大限度发挥自己才能的机会。 那么，究竟怎么经营人脉，才能获得最大限度发挥自己才能的机会？才能更多地遇上〃贵人〃？才能撬开机遇的大门，甚至让机遇主动来拥抱我们？才能让我们也获得那些所谓 〃偶然〃的幸运？ 为了这个目的，让我们还是把眼光投向那些〃人人愿意为他们帮忙〃的一流人脉高手，看看他们，到底还有什么与众不同的秘诀？ 人脉高手从不说出的〃秘笈〃 我们都知道，想结识贵人，惟一的办法，就是〃结识更多的人〃。根据概率原理，认识的人越多，才越有可能从中碰到〃有用的人〃，比如志同道合的朋友、赏识自己的〃大人物〃、指点自己成长的良师、协助自己开展业务的客户……。 和所有想在事业中获得成功的人一样，我们自然希望认识更多的人，从而早一点找到改变我们命运的贵人。 为此，我们不辞辛苦参加各种活动，厚着脸皮向会场上的每个人索要名片，也不放过每一次约见〃要人〃的机会，还把春风般的〃客套话〃献给每个人……。然而，在这一系列的努力之后，我们认识的人虽说多些了，可自己的〃路子〃并没有宽，工作境遇也依然没有改变。遇到职业道路上的关键 〃关节〃，在厚厚的通讯录里，我们竟然找不出能帮上忙的朋友……。 的确，在日常工作中，如果仅仅是〃认识〃，连互通信息或者互相协助都做不到，这样的〃人脉〃又算什么〃人脉〃？ 可为什么，有些人总能与〃有用的人〃交上朋友？他们一次次得到贵人的提携的，一步步打造了他们现在的成功。他们真的有什么秘诀，从不向我们透露吗？ 我们会经常听到他们这么说：〃行业里的精英我全认识！〃〃我熟人多！〃〃只想用得上，没有我联系不到的人！〃 用管理学的术语来说，他们掌握着被称为〃资本之王〃的〃关系资本〃。 从交换名片到开展业务、互利互惠，在别人看来，这其中是一条漫长而曲折的道路。而在他们，却好象有〃催眠〃的魔力似的，让合作伙伴不知不觉就被折服。 就连包括我们在内的人，也都想和他们这些〃路子宽〃的人做朋友，因为我们希望通过认识他们，来扩展自己的人脉圈。正是因为大家都争相向他们靠近，于是，就像滚雪球一样，他们的朋友越来越多，人脉资源也不断拓展，不断壮大。 当我们被他们接纳到朋友圈中，我们会从他们待人接物的细节中，感到他们像磁石的一样的吸引力，我们会觉得，怪不得大家都愿意结识他们！
从他们身上，你肯定会得到利益。比如一次生意上的合作；比如通过他们的介绍，你认识了更多的人；或者，每次和他们交谈，你都觉得心情特别愉悦，或者特别有启发。这一点，就是大家都愿意认识他们的原因。（对此，你想到了什么了？这已经接近本节的核心思想了！） 我们真的很想有他们那种本事，或者羡慕他们那种所谓〃好运〃，我们真想自己的人气也节节攀升起来。 如果问到他们：〃为什么您能认识这么多人？〃他们会归功于以下的理由，比如： 〃我天生性格就很开朗，还有点'人来疯'呢！一到人多的地方，我就如鱼得水，让我一个人工作就觉得闷得慌，所以我就认识了很多人。〃 〃我一直努力工作，为人很讲诚信，做什么事都认认真真，大家都认可我，愿意和我长期交往。〃 〃我工作的性质就是要天天和人打交道，自然而然，不论走到哪，都没有不熟的人了。〃 而更多的说法则是：〃人脉，要靠一步步积累，其中道理，很多只可意会不可言传啊！〃 如果我们也按他们说的那些方法去做，我们也能拥有丰富的人脉资源吗？ 他们的话当然没有错，如果我们学习他们为人处事的办法，坚持努力下去，一定会在自己的工作中取得相应的成就。然而，他们所说的，真的就是经营人脉成功的关键吗？ 显然不是。很长时间以来，我们出席各种与工作相关的场合，参加种种行业内的活动，可是，用这种方式结交到的新朋友们，又有几个能转换成重要的〃人脉资源〃？ 我们手头越来越厚的名片叠，也并不等于真正有用的〃关系资本〃。 我们显然忽视了经营人脉最关键的一环，这也是人脉高手很少说出来的〃秘笈〃。其实，经营人脉的实质，与其
