跨国公司商战经典-第29章
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公司商业运作的实践过程之中，充分体会到跨国商业资本的重要性。
当今商场的决战，在某种意义上来说，就是资本的决战。目前，中国市
场上的资本来源，不外乎国家资本、民族资本和跨国资本。随着中国改革开
放的进展，我们在国家资本与民族资本的规划与使用方面已经取得一些经
验。但是，在对跨国资本应用的研究方面，似乎涉足不深，甚至可以说，依
然是一片未开垦的处女地。
长期以来，日本政府一直不准外国公司在日本设立独资控股公司，最近
一段时期里，方才出现一些松动。为什么？就是为了防止跨国资本在日本市
场上牟取利润。
中国改革开放的一个部分就是以市场换取跨国资本与技术。实践证明，
这一决定是卓有成效的。在过去几年里，上千亿美元的跨国资本进入中国，
在很大程度上，解决了中国经济发展资金不足的问题。西科姆中国公司从最
初的几百万元投资，经过短短三年时间，就追加到几亿元的投资，直到现在
为止，这笔资金还在中国市场上运作，并未作为利润转回日本。
国际跨国公司进入中国市场之后，一般不会急功近利，而是注重长期战
略效应，不像有些国外中小公司，打一枪换个地方，捞一笔就跑。但是，跨
国资本进入中国以后怎么办？如何掌握跨国资本的运作规律，正确引导跨国
资本的市场流向，这是一个重大的经济问题，不仅具有深远的理论意义，而
且具有重要的现实意义。
到目前为止，中国经济界在这一问题上所进行的研究甚少，重点往往放
在国家资本与民族资本的使用方面。实际上，如果能够认真研究并解决跨国
资本的应用问题，将会极大地推进我国改革开放历史步伐。
举例而言，跨国公司到中国来设立公司，就是养鸡生蛋，通过中国分公
司这只鸡，逐步下蛋，陆续赚取利润。但是，随着跨国公司在中国分公司规
模逐渐扩大，管理干部势必本土化，市场的营销，人员的成本等问题，迫使
跨国公司只能这么去做。就以西科姆公司为例，一位日本管理人员每年的工资、海外补贴、住房、休假等，开销甚巨，几近十万美元。但要赚取十万美
元谈何容易。干部不本土化，能行吗？
随着跨国公司对中国管理人员的逐步依赖，从经营管理到市场营销，分
公司中方人员已经完全掌握了运作模式。在这种情况下，有可能进行尝试，
即考虑借鸡生蛋，或买鸡生蛋，采取租赁方式，或购买方式，完全由中国人
自己经营，这也许是一种大胆的设想，但是，随着中国市场经济的发展，这
一天必将到来，问题在于，谁为天下先，在什么时候，首先迈出这具有历史
性的第一步。
西科姆公司在中国市场上的资本运作特点是：先投入少量资金，逐步了
解市场情况，然后加大资本投入量，三年之中，从几百万元增至几亿元，以
此推动中国安全技术防范市场的发展。与此同时，不强调资本的短期回收，
力争在三年至五年之中，做到黑字经营。
对于中国经济界人士而言，下列问题值得进行研究：
1。 日本跨国资本在中同市场的运作特点，其中包括：资本投入方式、资
本流向、资本回收周期、资本流入中国市场与日本国内经济之间的关系、等
等；
2。欧美跨国资本在中国市场的运作特点，其中包括资本流入中国市场与
本国经济之间的关系等；
3。 跨国金融资本与企业资本在中国市场运作的不同特点：
4。 从长期市场战略而言，借鸡下蛋（祖赁跨国分公司）方式与买鸡下蛋
方式（购买跨国分公司）是否可行？
5。 跨国资本对于中国市场经济发展的利弊。
二、跨国公司模式浅析
目前进入中国市场的跨国公司主要有美国公司、欧洲公司、日本公司等。
西科姆公司现在的主要竞争对手为美国公司。通过对西科姆公司在华商战的
观察，我们认为：
1。日本跨国公司运作模式的精髓是：以技术为本，以服务为魂；服务到
位，钱在其中。
我们从西科姆模式、能美模式以及丰田模式中可以看出，日本公司特别
强调服务在商业运作中的重要地位。以技术为本，则保证了产品的质量，但
是，这只是商业运作的起始。要赚钱，要赢利，必须辅之以优良的服务，精
诚所至，金石为开，使客户在满意之际，心甘情愿地出钱来。强调服务，所
注重的是长期效应，不是急功近利，计较眼前利益，而是沉得住气，稳扎稳
打，从头到尾，自始自终，连续不继地维护客户的利益，最终势必维护了厂
家自身的最高利益。
这就是日本模式，是饭田亮先生和日本其他企业家所津津乐道，视之为
命根子的法宝。
2。美国跨国公司运作模式的精华为：以技术为本，以市场为纲；市场占
有，钱在其中。
我们从美国C＆K、 ADEMCO等公司，以及IBM公司和福特等三大汽车公司
在中国市场上运作的模式中可以发现，美国公司始终强调市场的法则。一般
而言，美国跨国公司进场较晚，坐观日本公司先行入市，宣传市场，推动市
场，扩大市场；而一旦他们判断该国家或该地区市场已经正式形成，便开始大举进功，后发制人，长驱直入，占点布网，抢占市场；然后，再根据市场
中客户的不同需要，灵活运用市场营销战略，随时调整公司策略，针对竞争
对手的弱点，推出新的市场营销方法，以求扩大市场占有额。夺取行业标准，
最终挤垮对手，控制市场。
在美国公司运作过程之中，市场是纲，纲举目张，市场是决定性因素，
是压倒一切的关键。以优质产品去打市场，有市场需要，方才提供服务，市
场先行，服务跟上，然后就有赚钱的可能；没有市场，一切都是白说。这就
是为什么，美国公司通常都是首先根据市场需要而去组织产品的设计、研究、
生产、改进、上市等。在某种意义上。我们可以说，美国公司是言必称市场，
见钱眼开，唯利是图，就是说，见市场眼开，唯市场是图，有市场，方才有
利，方才有钱。
市场经济问题，说到底还是一个市场问题。任何企业和公司，如果没有
市场，那就丧失了生命，是断然活不下去的。中国部分国有企业所存在的问
题之中，千问题，万问题，就是没把市场作为首要问题。国内市场自己不去
占。拱手相让，那就怪不得别人了。在国外公司内部，设计部与生产部的人
士往往自以为是，目中无人，看不起市场部。认为市场部人士没有真才实学，
整天油嘴滑舌，耍嘴巴皮，但是，私下里谁都承认，公司的生死存亡取决于
市场部。而任何公司的老板最关心的也正是市场部。
笔者曾经在一家美国公司工作。老板对各部门员工永远脸色凝重，唯独
对市场部人士笑脸相迎，温暖如春。他在市场部正式宣布：“市场部人员如
遇重大问题，每天24小时可以给我打电话。”一次，笔者叩问其故，何以厚
此薄彼，他回答道：“很简单，你们是要我付钱的；而他们是为我赚钱的。”
尽管日本模式与美国模式有着明显区别，但是，对于中国公司而言，值
得深思的是，跨国公司的先进技术可以购买，高级设备可以购买，唯独管理
经验很难拿钱买到。
我们曾经反复询问西科姆公司里的日方高级主管，假定日方人员逐步撤
出中国，但要保持公司的高级水准，最后需要留下哪方面人员？原先我们以
为，他们的答案会是留下日本技术人员，以保持跨国公司生产技术的先进水
平，以及产品的更新换代等。但是，根据西科姆公司日方人士的普遍看法，
跨国公司最后需要留下的外籍人士，不是技术人员，亦非总务干部，更不是
市场营销专家，而是那些负责进行日常技术服务的管理人员，即那些能够保
持跨国公司通过长期运作，所摸索、尝试、规范、定型以后的管理模式及服
务经验的管理人员。
一位日本主管说：“坦率而言，技术你们可以学会，设备可以买到，但
是，服务水准你们较难把握。”
在北京的一些跨国公司之中，人们流传着这么几句话：“美国人是学会
规范后潇洒；日本人是学会规范后仍不潇洒；中国人是没学会规范就潇洒。”
此言以偏论全：当然不够正确，但在一定程度上，也反映了不同国家企业人
士所具有的不同商业文化。
看来，中国公司在迈向现代化过程之中，最为重要的是，要尽快培养和
造就一大批了解跨国公司管理模式，并能在中国公司里，切实运用这些模式
中成功部分的杰出管理人员。而正是这一批人才，将会决定中国公司最终是
否能在国际市场上取胜。三、日本网络政策借鉴
西科姆公司是日本社会系统产业的杰出代表， 以面向21世纪的网络系统
服务作为企业发展目标。在这一方面，日本政府的有关政策使西科姆公司受
益不浅。
早在1971年，日本邮政省就已修改公众电气通讯法，鼓励发展公共通讯
网。为了促进数据通讯事业的发展，日本邮政省又于1976年修改通讯线路使
用规则，大幅度放宽使用通讯线路的限制，使西科姆公司的业务发展得到保
证。
80年代中期，日本政府进一步强调把网络系统应用当作发展工商业的资
源，以促进日本经济的生产活力，并大力推行全面刺激计算机业、电讯网络
和安全技术防范服务的政策。
80年代后期，日本网络系统服务业推出向用户提供从系统调查分析、软
件开发、 硬件设备与网络配置培训。交付使用直至系统的维护等全套计算机应
用服务的系统集成服务。
日本通产省为了发展系统集成业，建立了系统集成企业登录制度，并对
经过批准的有关企业实行优税优惠政策。到 1990年底，共有335家企业申请
取得开业资格，其中有130家被审查合格。
日本网络系统服务业中， 存在着严重的地区分布不均的问题， 其中， 60
％企业集中在东京， 10％在大阪，其它地区总共只有30％企业。为此，日
本于1989年通过 “地区软件法”， 旨在加强东京以外地区网络系统业的发展。
为了应付全球范围内计算机硬、软件产业的激烈竞争。日本通产省于
1992 年 12 月公布一项有关“软件新时代”的紧急提议，目的在于强化软件
的独立性，从软件生产基础条件（交易法规，成本价格管理等）、资金、技
术、购买市场等方面刺激软件产业的起飞，并以此带动整个网络系统产业的
发展。
为了培养网络系统的人才，日本政府积极采取了一系列有效的措施和制
度，例如软件使用工程师资格考试制度等，对通过考试的人员发给合格证书，
并给予奖励。日本政府还把通过合格考试的人数和比例作为考核企业水平的
重要指标。
由于日本政府长期推动网络系统业的发展，使得日本社会系统产业生气
勃勃，欣欣向荣。目前，日本已拥有各种网络系统机构近万家，其中，大型
公司约有数百家，网络系统从业人员已近50万人。
以西科姆公司为代表的日本网络系统产业，坚定不移地面向社会，面向
21世纪，面向数字时代，明确提出日本社会系统产业发展的日本模式，在正
视日本目前所面临的
