跨国公司商战经典-第20章
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严天放先生认为：
“上海计算机市场的大好形势为西科姆中国公司在这里的发展提供了有
利环境。作为西科姆公司在上海的办事处，我们的使命不是坐观人才流失，
而是努力把国外的先进经验带回中国。有些外国公司光靠广告，但是，最好
的广告就是公司自身的素质的和商业行为。在对日本客户服务方面，我们占有一定优势；一是拥有西科姆公司的大旗；二是公司内部人员从日本回来，
熟悉了解日本公司的商业运作习惯及要求；三是日本公司在中国业已经营多
年，对上海的投资环境比较适应。尽管如此，我们不能单纯依靠公司名气，
还必须通过自己的实际服务水准，取得客户信任。
在这一方面，我们有自己的长处。例如，索尼公司有一个技术项目要求
能够同时使用中文与日文。在这一领域里， IBM日本公司束手无策， IBM
中国公司也无法接手，而我们就能发挥自身的技术优势，予以解决，让客户
十分满意。
人们往往说，和上海人做生意很难。中国其他地区的人有这个感觉，一
些外国商人也有类似看法。其实，上海市场的特点是：生意既难又方便。要
把一个项目接下来不是很容易，这是因为上海客户非常认真、精明，不像内
地有些客户有钱但无技术。上海客户有钱也懂技术，你要单靠关系去接，是
不大可能的。上海客户技术要求很细，也比较挑剔，你必须介绍自己公司的
优势，讲清技术细节，提供优质服务，才能说服客户签下合同。但是，与上
海客户的生意也很好做，一旦前期工作做得较好，后面进展就会比较顺利，
上海人很少赖帐，不像外地有些公司签合同很容易，后来麻烦一大堆，钱老
是收不到。
在前期准备方面，与中国国内公司打交道，主要是人际关系上耗费精力；
与外国公司交涉，主要是技术领域的探讨与磋商，各有不同的特点，为此，
我们根据不同的企业文化，去开拓市场，推进业务的发展。
上海经济发展迅速，每年吸引外资一百多亿美元，只要能接到千分之一
的生意就是一千万美元。在这种形势下，国内外银行势必在上海进行决战，
交通银行干脆将总部设在上海，以利竞争。1996年，我们在中国的IBM公司
代理商中，名列第四名。当然，我们也代理其他欧美公司的产品，诸如西门
子公司产品等。
就计算机市场而言，如果单纯进行微机销售的话，由于PC机销售以走量
为主，因此，往往是卖得越多，外界意见越大，服务效果不易使容户满意。
上海有些公司专做微机PC生意，口碑极坏。
西科姆公司在上海进场较晚，新公司，新面孔，新形象，也有好处。我
们以全新的服务逐步取得客户的信赖。
我们是IBM公司的一级代理，按照IBM公司有关代理商的规定，每年必
须完成一定数量的销售定额，如果连续而年不能完成定额，将会失去代理资
格。二级代理则通常不与IBM公司直接打交道，往往和一级代理进行联系；
二级代理一般没有固定市场，但是，如果能够定期完成销售定额，则有可能
获取一级代理商资格。
有些公司取得IBM公司的代理商资格，其实并不去做计算机硬件买卖，
这是因为，一旦涉足硬件市场，就会成为原有硬件商的众矢之的，他们就连
软件系统也不会用你的。因此，有些公司只是通过代理资格，参加IBM公司
的有关培训，进而了解国际计算机市场的动态，据此确定自己公司的目标。”
鉴于上海市场情况变比很快，日新月异，西科姆上海办事处根据市场发
展形势不断进行调整，目前大约有 50％业务为制造业， 50％市场为金融
业。现在， IBM公司产品在全国金融业约占70％左右，在非金融行业约占
30％左右，而在上海，大约各占一半，平分秋色。
1996年，上海办事处在IBM公司产品销售方面，在上海约有7％的市场占有率，金额为2800多万元。目前，中联公司在上海位居第一，销售金额大
约为一亿美元左右。
上海办事处1996年营业额比1995年增加2。7倍， 1997年估计将比1996
年增长一倍以上。他们的雄心壮志是在5年之内，成为IBM公司在上海最大
的系统经销商。
基于上海在中国经济发展中的龙头地位，西科姆中国公司将上海市场作
为公司战略的一个重要组成部分。除了北京总公司以外，西科姆中国公司在
上海阵容最强，计有：能美西科姆消防设备有限公司上海工厂，上海西科姆
电子安全有限公司，西科姆中国公司上海办事处（负责计算机业务），敬业
咨询公司上海分部等四大部分，拥资数4亿元，共有员工几百人，精兵强将，
实力雄厚。
西科姆中国公司在上海兵种齐全，军力显赫，看来是摆出一幅大决战的
阵势的。不过，目前总部仍是采取在北京遥控指挥的方式。尽管最近上海几
家分公司负责人士定期开会协调合作事项，毕竟蛇无头不行。
在中国这一广大的市场之中，随着浦东开发工作的迅猛进展，上海市举
足轻重，对任何一家国际跨国公司来说，都不能不优先考虑。实际上，在上
海成立西科姆中国集团分公司已是呼之欲出，势在必行的了。如何把握时机，
顺应市场形势，明确上海模式的真正含义，在上海采取更大的战略举措，显
然已是一个放在西科姆中国公司总部领导人面前的重大问题了。第六章 能美消防公司见闻录
人类社会消防设备发展史大约是和城市发展史同步前进的。尽管无人考
证，毫无疑问，自从人类建立了第一座城市之后，消防设备就应运而生，步
人人类社会生活之中。
现代化城市离不开现代化消防设备，现代化社会也高不开现代化消防设
备。当古老的中国开始向现代化国家迈进的时候，自然不会忽视从国外引起
先进消防设备的工作，而国际著名的日本能美消防公司进入中国市场之后，
理所当然地受到各界关注。
西科姆能美消防公司作为西科姆公司在中国生产电子安全产品与消防设
备的唯一大规模生产基地，在西科姆中国公司的中国一盘棋之中，举足轻重，
其战略地位不容忽视。
能美消防公司与西科姆公司其实是近亲繁殖。然而，能美消防公司为日
本一家老牌公司，具有80年历史，是日本一家资格最老、实力最为雄厚的消
防公司，在社会上口碑甚佳，形象极好。西科姆公司只是一家成立于60年代
的公司，但是，由于经营得当，飞跃成长，以致后来者居上。就电子安全业
务而言，除了防盗，就是防火，如果没有防火业务，显然就会令人有缺腿之
感。
随着社会系统业务的开展，西科姆公司领导人饭田亮先生决定进军消防
市场，以便全面提供安全服务。于是。饭田亮先生在日本股票市场上采取大
手笔做法，一举买下能美消防公司 29％股份，强行收购控股权。与此同时，
他还买下其他两家消防公司，以图全面控制日本消防设备市场。但是，日本
政府对此表示保留，否决了西科姆公司同时收购三家消防公司的做法，只同
意西科姆公司保留能美消防公司。
跨国公司的优势在于，不仅可以带来雄厚的资金以及先进的技术，更为
重要的是，往往能带动一个新兴市场的发展，而且，有时还能引进其他相关
行业的先进技术和产品。
西科姆公司在中国发展之后，并没有仅仅停留在单一的电子保安领域之
中，而是协助能美消防公司进入中国市场。能美消防公司则依靠西科姆公司
的中国市场基础，并得到西科姆中国公司人员在市场经验、市场网络等方面
的大力帮助，得天独厚，如虎添翼，再凭借自己产品与技术的优势，在中国
市场上得到迅速进展。
消防产品历来是电子保安的孪生兄弟。有保安，就必须会有消防，二者
缺一不可。在日本市场中，西科姆公司的电子保安领域与消防领域紧密结合，
不可分割。但在中国市场上，两个领域目前尚未完全联体，不过从长远角度
来看，他们的发展趋势必将有机结合起来，以便进一步发挥西科姆公司的集
团优势。现在，西科姆中国公司的战略是：两大方面军齐头并进，分别进入
各自的市场，当未来市场条件成熟时，联体出击，形成社会系统优势，进而
夺取市场的主动权。
1997年2月27日。我们来到上海能美消防公司工厂进行实地考查。能美
工厂位于上海西南角，占地10234平方米，厂房面积6966平方米，现有固定
资产近亿元，仅厂房装修费用即为200万美元。能美西科姆消防设备有限公
司负责人博禄永先生和公司高级主管鲁桂珍女士带领我们参观了公司生产车
间。厂房内部，窗明几净，宽敞舒适，现代化设备条件和在日本与美国的公司不相上下，其中一台设备主机耗资500万美元，据说，全上海只有三台。
置身于能美工厂之中，晃然如在国外工厂。
由于能美工厂设备极为先进，高度自动化与电子化的操作程序大大减少
了工厂员工数目。目前，这一近亿元的工厂只有员160余人，另有7名负责
生产技术的日本管理人员，全部员工不到 70 人，其现代化程度令人叹为观
止。
一、能美消防公司发展简史
日本有一句谚语：“火灾是江户一景”。早在日本江户时代，火灾就已
成为人们议论的话题，这在现代社会是无法想象的。尽管各国陆续制订消防
法和建筑标准法，并改善各种社会环境条件，但是随着新型建筑材料的使用
以及城市构造的变化，一些前所未闻的灾害亦在不断增多。
在某种意义上，灾害也与时代一起发生变化。尤其是作为二次形态的灾
害，更是如此。在现代社会之中，一旦通信，电力中断，社会机能必将瘫痪，
社会机构势必暂时中断运作，从而导致市场竞争能力的降低，社会信用的丧
失以及社会制裁的增加等等。
从企业风险管理和社会安全需要出发，人们对于防灾的实际需求越来越
大。在现代社会里，安全如同空气一样，极为重要。如果仅仅将建筑物看作
为居住单位，势必很难保证安全。今天，随着人们社会生活的多样化，为了
建立各个建筑物之中的独立防灾系统，人们必须了解其用途以及居民生活方
式，并应进行建筑物结构和功能，外装修材料，内装饰材料等材料的革新工
作，力求采用无微不至的先进防灾技术。
城市，作为人们生活的集合体，并不局限于扩展陆地上的空间，人们也
正试图利用“海洋”这一辽阔的领域。各国临海城市丰富多彩的海湾建设工
程正在不断推进。日本横滨 MM21（未来海港湾 21 号）地区具有最先进技术
的商厦复合多功能综合大楼等，正在建设之中。办公大楼，宾馆，文化设施，
国际会议中心，体育中心，商业设施，住宅设施等，如雨后春笋，拔地而起，
朝着一个国际性的大都市而努力发展。
21世纪即将到来，各国城市亦将逐步国际化，信息化，人口集中化。因
此，如何能够高效利用地西与地下空间，业已成为一个重大课题。人们正在
将商业中心，推销展示大厅，电影院等供消遗娱乐的设施，集中到地下空间
之中，以形成一座地下城市；在地下城下面，再行敷设
