跨国公司商战经典-第10章
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用户与直接用户，它们的不同需求构成了整个市场的需要。
假若按照用户对设备的管理与使用方法的不同特点加以分析，可将直接
用户再分为单体用户与联机用户二大类型，其中单体用户占90％，联机用户
占10％。目前，联机市场主要集中在经济发展较快的沿海开放城市与各地区中心
城市，这些地区目前不但是最大的联机市场，也是单体用户最多的市场，也
是今后联机用户增长最快的地区。在全国5万家联机用户中，广东地区（主
要集中在珠江三角洲）占3。2万家，占64％；上海约为8000家，占16％；
国内其它地区为1万家左右，占20％。内陆地区市场尚处待开发阶段。
在中国安全技术防范市场上，西科姆中国公司所面临的最大竞争对手为
美国跨国公司。如果将西科姆公司与美国公司进行比较的话，西科姆公司在
技术实力、产品质量和服务水平方面占有一定优势，但是，在销售方式上，
过去几年不够灵活。
就中国国内电子安全联机服务市场而言，我们可以看到：多数公司所采
取的方式为：用户端设备被客户买断，中心设备由用户分摊，由国内外保安
服务公司提供电子安全服务，客户按期交纳低廉服务费用。
西科姆公司过去所使用的模式为：全部设备由西科姆公司独家提供，设
备完全采取租用形式，并根据客户的要求提供服务，因而电子安全服务费用
比较昂贵。
目前，在中国安防市场上，只有西科姆一家公司，凭借其雄厚资金优势，
一直提供租用方式。而大多数用户对一家公司电子安全服务的认可，在通常
情况下，往往是首先对这家公司的产品有所使用，有所感受，有所认识，然
后才会接受该公司的服务。
现在，一些美国跨国公司所采取的市场战略是：针对客户需要，建立灵
活的销售方式，或租、或卖、悉听尊便，加快产品销售速度，增加利润回报，
尽快扩大市场占有额，树立公司形象，取得市场主动权，将公司的市场发展
建立在资金滚动积累的基础上。而西科姆公司目前的市场战略是：在大量资
金先期投入的基础上，依靠优质服务，逐步争取客户的信任，进而长期合作，
建立社会服务系统。在没有强大外部竞争对手的情况下，西科姆模式将会如
同在日本的形势那样，通过几年的努力，稳步取得市场控制权。但是，由于
现在中国市场千变万化，强手如林，如果市场发展速度过慢，投资回收期必
然拉长，从而使投资收益率降低，影响企业发展的连续性。
四、西科姆公司战略调整
在西科姆中国公司总部，我们看到了公司电子安全事业部市场调查小组
最近向公司负责人士所提交的一份调查报告。这份报告调查数据精确，分析
入木三分，撰写入站在市场竞争的战略高度上，对中国安全技术防范市场各
大公司的经营策略、优势与缺点，进行了全面的总结。
调查小组为在准确把握市场动态的基础上，制定正确的经营策略，从而
提高企业的竞争力和经营效益，对当前中国安全技术防范市场进行了全面调
查。
正确的经营策略是企业获得成功的关键之所在。根据西科姆公司进入中
国安防市场以后的实际情况，西科姆中国公司电子安全事业部调查小组向公
司总部提出以下的市场对策，供公司负责人士作为参考。
（一）经营方式多元化；
中国安防市场的现状是：单体工程与联机系统并存，而且单体工程的市
场份额远远大于联机系统；在联机系统市场里，按照经营方式的不同特点，
存在着卖断、租用以及卖断和租用相结合三种形式。今后5年之中，中国安防市场发展趋势如下：
1。由于联机系统实际上是由多个相对独立的单体工程所组成，单体工程
在整个安防市场中始终占有主导地位，随着智能建筑的出现，情况更是如此；
2。由于政府管理部门的引导和推广，联机系统在各大城市将被普遍接
受，其市场份额会逐年上升，但最终还是小于单体工程市场份额；
3。在联机系统中，由于有关机构体制、观念等方面的因素，产品卖断方
式仍占相当大的比例。此外，近阶段中国安防行业正处于调整、转型时期，
这种转型的错位往往会造成许多发展空间。这种空间若能利用适当，企业将
有可能获得超常发展。
西科姆公司在市场销售方面较为单一的经营方式，削弱在中国安全技术
防范市场上的竞争能力，因此建义作以下调整：
1。改变只做联机系统，不做单体工程的单一经营方式，代之以单体工程
为引导，以联机系统为基础的方式；事实证明，很多联机系统的客户都是由
承接单体工程发展而来的；
2。改变在联机系统中只租不卖的政策，代之以卖、租相结合，以租为主
的灵活销售方式，充分尊重客户的意愿；
3。拓展市场可采取承揽单体工程和产品单卖的方式，先布点，待时机成
熟再联网，从而提高投资效益：这样做，投资风险小，实现效益快；
4。采用输出管理方式。西科姆公司最大的优势在于联机系统的管理与服
务上，而中国安防市场上，许多由保安服务公司经营的联机系统难以为继的
原因，就在于管理和服务缺乏经验与水准。西科姆公司可在目前尚不成熟的
中国联机安全服务市场中，充分利用自己的长处，将市场上一些经营不善的
联机系统承接过来，按西科姆模式进行管理，先输出管理，后置换设备，再
兼并入网。采取这种策略可能会出现以下三种效果：
①西科姆公司在较短的时间内，兼并其他网络，获得较快发展；
②西科姆公司与其他保安公司发展良好的合作关系，在某些领域之中，
可以避免或减少由于有关市场规定制度不够健全所带来的负面效应；
③用西科姆公司的管理方法来规范中国联机安全服务市场；事实上，现
在已经有不少公司正在按照西科姆模式进行运作了，有些公司仿效水准甚
高，对此，应该引起充分重视。
（二）实行降价政策，充分占领市场；
中国是一个发展中国家，中国大陆客户不同于欧、美、日与新加坡等国
家的用户，其经济承受能力较为有限，北京、上海职工的平均工资仅在 500
—600元人民币之间，广州职工平均工资也低于800元。
在这种情况下，中国客户对联机安全服务普遍持被动、观望态度。在政
府有关部门具有明确要求，客观上又存在着多家公司竞争的情况下，服务价
格高低往往成为决定性的因素。
中国的安防行业及其用户，经过近二十年的实践，特别是进入九十年代
以后，与国外著名厂商交流机会增加，使得他们对安防产品和工程的了解相
当深入，技术掌握程度也与当今国际先进水平相差无几。
今年北京市银行防劫报警系统建设项目招标，就很说明问题。需要指出
的是：北京市的标书中所提出的技术与功能要求，体现了中国政府有关管理
部门和用户的实际需求，这种需求具有代表性和权威性，值得引起重视。
总之，经营方式多元化、降价、产品开发与完善，三者之间互为条件。经营多元化是为了尽快占领市场，而要占领市场，就必须拥有性能价格比优
秀的产品（包括服务）。同时，由于具有性能价格比优良的产品，市场份额
才能扩大，产品生产才能增加规模，生产规模一经扩大，价格自然就会随之
下降。这三者之间的关系是相辅相成的辩证关系，一荣俱荣，一损俱损，道
理不言而喻。
1997 年，为了在中国市场上加强竞争能力，争取更多客户，美国 C＆K
公司计划将产品价格下降5％—10％，德国安福公司也准备将产品降价30％
左右；价格大战一触即发，不是鱼死，即是网破，届时市场竞争将会更加激
烈。
电子安全事业部的这份调查报告发人深恩，令人振奋，引起公司总部负
责人士的高度重视。今年上半年，西科姆中国公司总经理于伟和副总经理张
晓玲三赴日本，和饭田亮先生就电子安全领域的市场战略进行了认真的研究
和探讨。
由于未来的电子安全市场对西科姆公司充满了机会与挑战，日本总公司
业已同意西科姆中国公司根据中国的国情以及市场现有状况，充分利用自己
的市场优势，对过去的市场方针进行调整、充实和提高，制定出西科姆公司
今后三年的市场战略，以便进一步扩大市场，赢得市场。
西科姆中国公司在三年以后的电子安全市场上，每年营业额将高达一亿
美元。为了达到这一目标，西科姆中国公司电子安全领域的经营模式将会更
加灵活，根据市场的需要，采取多元化方针，在调整价格的基础上，提高服
务质量，加快发展速度，扩大市场占有份额，为建立适合中国国情的市场标
准而作出努力。
电子安全事业鉴于其行业的特殊性，历来是男人的天下。但是，在西科
姆中国公司里，受于伟总经理的委托，主管电子安全部门的西科姆中国公司
董事、副总经理张晓玲居然是一位杰出的女将。
张晓玲女士在电子保安领域里，高屋建瓴，调度有方，使得西科姆公司
大连、海南、上海、北京、青岛等分公司逐一建立，成绩卓著，战果辉煌，
可谓巾帼不让须眉，功莫大矣！
张晓玲女士毕业于清华大学硅酸盐专业，早年的理想堤进入新闻界，成
为一名纵横报坛的女记者。她给人的印象是温文尔雅，端庄秀丽，似乎略显
文弱，而在实际中，她遇事果断细致，处理问题极有魄力。
西科姆（中国）公司成立时，中方人士大力推荐张晓玲出任第二把手，
即董事副总经理。日本总公司方面迟迟未加任命。一直到大连分公司成立之
后，日方为张晓玲的管理才干所折服，才批准对她的任命，使她成为西科姆
公司在全世界十几个集团公司里，唯一的女性高级主管。
日本公司对女性的不重视，大概是全球闻名的。各家公司高层主管之中，
应该是没有妇女一席之地的，即使在中层主管里，女将亦是凤毛鳞角。我们
曾经询问过一位西科姆（中国）的分公司日本总经理，有关他对女主管的看
法。他耸耸肩说：“在日本，我从来没有在女士手下工作过。”但对张晓玲
女士，他却大为赞赏：”她很能干，解决问题能力极强。我们解决不了的，
只要汇报给她，都能得到解决。”
在发展大厦18层的一间明亮的办公室内， 我们与张晓玲副总经理进行了
长达四个小时的交谈。她对公司情况了若指掌，有关数据随口道出，分析问
题，入木三分，在跨国公司的经营管理方面，特别是在安全技术防范市场的决战方面，拥有很多独到而又精辟的见解，使人耳目一新。
我们从采访记录中，摘录几段，以飨读者。
张晓玲女士认为：
在西科姆公司这个平台上，每个人都力求发挥自己的能力，在全体员工
能力的汇聚上，创造出企业业绩，从而在社会上产生效益。什么是企业的主
人公？你得首先创造才行；没有创造，哪来的企业？企业主人公更无从谈起。
跨国公司的管理干部或迟或早部会本土化。为什么？很简单，外国人尽
管会在某一领域里很有专长，但是，他们毕竟不了解中国人在想些什么，中
国市
