卡耐基成功全集之一+卡耐基其人 +txt-第26章
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卡耐基曾提到，李。艾科卡的演说效率并不像某些工程师般差。艾科卡 在中学时曾参加辩论组。而艾科卡在回顾时，亦将该课程视为其人生的一个转捩点。他说：“唯一能刺激人们产生动机的方法就是与他们沟通。”
成为一名良好的沟通者，也因而使他成为一名优秀的经理人。
唤起他人的需求
史杜。雷纳德、李。艾科卡以及其他成千名商人们在结束卡耐基课程时， 已拥有一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰——诱导你的员工、配偶或子女，让他们依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会 导致失败，其关键在于需要沟通或促销你的理念。
戴尔。卡耐基书中及课程中的基本主题是——每个人必须利用说服的技 巧及能力来把事情做好。我们要有一些技巧理念去从事销售、说服配偶、使老板同意、使属下产生动机和指导子女。要做到的是，你不需要从事推销工 作，就时时有行销的事需要处理。
卡耐基销售的关键在于唤起他人的需求，让别人依令行事并不够。依据 戴尔。卡耐基的哲学，你必须让他人产生想要得到你所销售之事物的欲望。
从学员及其研究中得知，卡耐基所收集的轶闻证实他的技巧奏效了。卡 耐基发展出一套三阶段的训练过程，以便延伸扩大那些技巧。首先，每名学员须在课程中尝试一个新方向的任务。第二，让每位学员分享他或她的成果。
第三，每个人必须倾听其他学员的成功故事。
一名新进学员彼得。杨报告他试着改变一名缺乏自信的行政助理的过 程。这名助理在公司已有 20 年之久，一直拥有不错的业绩。
杨挑战似地要求这名助理协助完成小组销售目标，以便激发他的竞赛精 神。“我感觉到汤姆觉得每个人都放弃他了。”杨说：“我告诉他，他能为我们带来不同的成绩。我说如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能 使我们超越限额。他办到了，我们成功了，而事后我请他大吃一顿！”
雪瑞利。西门斯是一家广告商的会计执行员。她的职责之一是追踪和她 客户竞争的两家糖果制造商间的种种活动。西门斯没有时间做，而她的助理富兰克也没有帮助她。在一般情形下，西门斯应会对富兰克唠叨一番。然而 这一次，她改变主意了，她告诉全班：“原本我正想要提醒富兰克他尚未跟上此计划。然而，我却决定运用一 些我们曾在课程里所探讨的原则与手法，赞美富兰克在另一件计划里杰出的组织能力；接着，我提到顾客对于他为我们取得的对手资料是多么地重视， 但我目前却因为不能赶上进度而心烦意乱。
一周后，富兰克给了我一份活动封面的报告，他说：“这是你要的东西。‘ 我非常高兴。后来在客户的产品部经理来到办公室时，我当着富兰克的面花了一分钟时间告诉产品部经理，他应该谢谢富兰克做的即期报告。”
总之，雪瑞利在她的进步报告中告诉全班：“我的重点是，使用赞美及 诚挚的感谢，反倒能使重要事件及时完成。”
彼得及雪瑞利是当天傍晚 30 余名学员中的其中两名。像雪瑞利般“以赞 美及诚挚的感谢开始”，每位学员要求全班也做些同样的事。那个讯息是借着伴随而来的建议展示益处并强化行为。每一场具神奇公式的谈话都是根据 卡耐基的技巧——给予听众刺激，以使用所推荐的行为方法。你若看见回馈，就会产生行为的动机。
如何激发自我的动机
戴尔。卡耐基课程教导了种种激发他人动机的实用方法，但也教导人们 如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信以处理新事物，并激发人们从 事冒险。
卡萝。库克在三年前修习此课程，当时她不悦于担任幸运五百公司特殊 事务经理的职务，她参加课程在于冀望能改善她公众演说的能力。“在教室里的数周，”她回忆道：“我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的 是压力。”
使用卡耐基的原则，可控制忧虑情绪以协助她应付压力问题。在其学习 过程里，她发现了一些当初在签修课程时所尚未理解到的事。她想开设一家属于自己的特殊事务公司。对她而言，关键在于她能于身处压力时继续地思 考运作。
“我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟情况就是令我颜面尽失， 但我认为，这我还应付得了，所以，我不顾丈夫及朋友的忠告，辞掉工作，开始经营自己的事业。我虽还没有客户，但是我觉得我一定办得到。”
她真的成功了！她对卡耐基课程赞誉有加。“没有这个课程，我不可能 自创事业，而且这份事业至今仍然运作着。这是我为自己做过的最好的事。”
对某些人而言，卡耐基的书就如同他的课程般地能提升自我的动机。约翰。强生——芝加哥超级寿险公司的主任，在 1942 年以 500 美元开创了出版 事业。今天，他的出版企业是所有美国黑人事业中的佼佼者。强生以卡耐基的原则建立起他的积极态度。他说：“在中学时，我读戴尔。卡耐基《影响 力的本质》至少 50 遍。”
列名于传统积极思想家之中
戴尔。卡耐基提倡了以信念、信赖及黄金规则为基础的积极思想哲学。 他的后继者不是那类讲求竞争与底线取向的商人，而是宗教思想家。他是列名于传统积极思想家如玛丽。贝克、诺曼。文生。皮尔及罗伯特。苏勒之中 的。
卡耐基做了敏锐的市场判断。他在避免以宗教为号召的前提之下提倡积 极思想的信念。他不赞成心理治疗或心理控制，他借着朴实的常识来展现其理念，并保有广泛的吸引力。
虽然如此，他的许多教学取向却都仰仗玛丽。贝克在基督教科学中的心 理治疗技术。心理治疗盛行于 19 世纪中叶，在当时，药物治疗较今日落后许多。基本上，心理治疗是一种信念的应用，此信念便是强调心理力量可以超 越肉体。也就是说，正确的思考得以提供自我治疗的力量。
虽然戴尔。卡耐基关怀心理疾病多于关怀生理疾病，然而他也运用相同 的心理力量。他直接向玛丽。贝克致谢。他形容她是“一如走过这个世界的其他女人，她命中注定会为思想界带来巨大的影响。”
他也说他不会因为基督教科学而改信宗教，同时宣称：“我活得愈久，就愈感受得到思想所具有的强大力量。在教授成人教育 的 35 年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，且能因他们思想的转变而改变生活品质。我知道！我知道！我知道！我已经看见 上百次以上这种不可思议的转变，现在，我已经不再觉得奇怪了。”
卡耐基显然是个真正的信仰者。有一回，当他被问及曾经历过的最大教 训时，他引述罗马哲学家马尔克斯。欧瑞利斯的话说：“生活是由思想所造成的。”他又引述爱默生的话说：“人类终日思考。”如同玛丽。贝克般， 卡耐基不特别关怀为什么信念或积极的思考，能治愈身体上的疾病或使人们能获得更多。他有着行为主义者的倾向，如果他看见一个信念上百次奏效时， 那么，就真的是奏效了。
非宗教热忱的积极思想家
很幸运地，与卡耐基同期的若干位当代人物，赋予积极思想家专业的气 氛，而非宗教热忱。在卡耐基的时代里，著名的积极思想推崇者，包括有一名医师、一名心理治疗专家及一名心理学家——欧瑞森。马尔登、库耶及亨 利。林克。
欧瑞森。马尔登，是哈佛医学院的毕业生，他是 1897 年至 1924 年间《成 功》杂志的最受欢迎的作者及编辑。他将不同心理治疗作者的思想运用于《成功》杂志及畅销书《推到前方》中。他的讯息清晰——绝不承认失败、永远 充满活力、想着成功。他认为获得成功的意志是导致成功的最重要因素。
库耶是名法国心理治疗专家。他盛名突起于 20 年代。他专注于从事自我暗示力量的治疗，他使得上百万名的美国人，重复着温柔祥和的催眠词：“一 天一天地，不论在哪方面，我都变得愈来愈好了？？”
卡耐基冒着被称为是另一名库耶的风险，鼓励人们反复牢记有益的箴言 如：“表现得热忱，你会变得热忱。”等等。卡耐基很快地向他的读者重申他不会模仿库耶的立场。然而他也说，如果能奏效，为什么不用它呢？
卡耐基的行为主义取向，非常类似于另一名畅销书作者——心理学家亨 利。林克。林克的《回归宗教》在《影响力的本质》出现不久前问市。1937年，《影响力的本质》是当年非故事性书籍的最佳畅销书，而《回归宗教》 则名列畅销书的第三名。
卡耐基曾公开赞赏林克，在《影响力的本质》及《STOP。重新出发》中， 他多次提及林克。由此可见何以卡耐基偏爱《回归宗教》了。正如卡耐基向他的读者所保证的，这不是一本假道学的伪善之书，只是一本应用心理学， 故与宗教无关。
林克写道：“好的人格是借着练习而得来，不是借着内省而得来。” 林克及卡耐基共享力行的偏见。林克视现代心理学为一条正朝向“强调工作、做事，如一条通往欢乐、远离强调自我分析式思考或陈述的道路。” 一名积极的思想家不需忧虑产生问题的原因，而需集中精力于所期望的结果与解决问题之道，亦即更多的金钱、朋友和心理宁静。
卡耐基与皮尔博士
在《影响力的本质》出版后的 16 年，皮尔博士在一套特别为美国人撰写 的丛书中结合了动机及宗教。《积极思考的力量》（编按：即中文版的《人生的光明面》）为曼哈顿大理协同会教堂的皮尔牧师所著，凌驾于《影响力 的本质》在畅销书排行榜上有了优异的表现。一夜之间，可敬的皮尔，成为百万名美国人宗教价值的启发导引。
卡耐基与皮尔彼此熟识。据皮尔说，他们常常彼此赞美对方为——“在 同一条街上的两端工作的人。”
卡耐基与皮尔拥有许多共同点。两人皆来自中西部的基督教家庭，而且 宗教信仰皆胜于经济上的安定。两人在与成长的根土分离后，仍各自秉持着传教般的强烈传统价值及坚定信念。
他们书籍内容取材自与人们工作的内容。对卡耐基而言，他开创了课程， 吸引了成千上万名的成人为了公众演说训练而来，而课程便在更多的自信及勇气中结束。但对皮尔而言，他的根基植于在曼哈顿教堂从事神职工作时与 数千人的咨询。而他也从这些来到他于 30 年代中期所设立的医院，做宗教心理治疗的求诊者身上学习事物。
他们两人都在人们的身上测试其理论。他们了解什么才能帮助人们。然 后，再借着有效的写作及演说来热忱地传播有效的文字。两人皆擅于清晰地对大众传达自己的讯息，并且以简单的语言及易被记忆的轶闻，使百万以上 的人们相信，这些常识般的技能可使他们达成更多重要的事情。
如同卡耐
