思考致富-第14章
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都可”，因为那样表明你缺乏专业资格。
6。 说明你胜任某个职位的资历。详细列举出自己认为
能够符合该特定职位的理由， 这是申请表中最为重
要的细节，比任何东西都能决定你被重视的程度。
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7。 提议接受试用。这看起来是个很基本的提议，但经
验证明，它至少经常能赢得一个试用的机会。假如
一个人对自己的资格非常自信，那么试用就是你惟
一的要求了。顺便告诉你，这样的提议表明你相信
自己胜任这一工作， 这也是最具说服力的一点。要
确信自己的提议是基于下列理由：
（1）自信能胜任这一职位。
（2）自信这位可能的雇主在试用后会雇用你。
（3）得到这一职位的决心。
8。 对未来雇主的业务有所了解。申请一项工作之前，
应充分研究与此工作相关的知识，使自己彻底熟悉
这门业务，并在简历中叙述你对此行业已有的认识。
此举将令人印象深刻，因为它表示你有想像力， 而
且对此职位真正感兴趣。
记住，能赢得官司的不一定是最懂法律的律师，而是
对案子准备最充分的律师。假如你适当地准备并充分地陈
述理由，那么你在一开始就已经成功了一半。
不要担心简历过长。雇主物色合适的求职者花费的心
思和你为了获得工作而费的心思一样多。事实上，最成功
雇主的主要成就， 就是因为他们有能力挑选合格的助手。
他们当然想得到所有的资料。
此外还要记住一点：一份整洁悦目的简历，足以表现
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出你是个做事细心、肯下功夫的人。我曾帮几位客户准备
过简历，由于这些简历非常出色，结果使应聘者不需面谈
就获得了工作。
完成简历之后，要把它们整齐地装订起来，并书写或
打印成类似以下的格式：
个人资格简历
申请人：罗伯特·史密斯
拟聘职位：布兰克公司总裁私人秘书
每次递交简历时都要相应更换名称。
这种明确应聘公司名称的方式一定会引人注意。把简
历清晰地打印在纸上，并做一个活页封面， 如果应聘的不
止是一个公司， 适时在封面上替换公司名称。将照片贴在
简历上。严格按照这些要求做，并且根据自己的想像力进
一步充实简历。
成功的推销员懂得用心修饰自己，懂得第一印象的重
要性。你的观念就是你的推销员。给它穿上一套漂亮的外
衣，那么求职的时候，你就能给潜在的雇主留下与他人形
成鲜明对比的印象。如果你寻找的职位值得拥有，那么就
应该用心去追求。而且，如果你把自己推销给一个雇主的
时候，用个人特点打动了他， 那么你最初得到的薪水要高
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于用通常的求职方式得到的最初薪水。
如果你通过广告或职业中介求职，那么请代理人使用
你的简历作为推销媒介。这会让代理人和未来的雇主更好
地了解你。
如何得到理想的职位
人人愿意做适合自己的工作。画家喜欢涂抹颜色， 手
工艺者喜欢动手，作家喜欢写作。缺少这些天分的人则钟
情于工商业。现代社会的优点就在于它提供了广泛的就业
选择，耕作、生产、营销还有其他专门职业。
1。 明确自己想从事的职业。如果还不存在这样的职业，
也许你可以自己创造一个。
2。 明确自己想在什么公司或为哪个人工作。
3。 了解未来雇主的政策、人事和晋升机会。
4。 通过自我剖析，分析自己的天分和能力，明确自己
能做什么， 然后设法展示你自认为可以成功提供的
个人优势、服务和构想。
5。 不要只想有个“工作”。不要想是否有机会，不要抱
有“你可以给我一份工作吗？ ”这样的惯常想法。
应该关注自己能做什么。
6 。 心中有了计划后，安排一位有文字经验的人把它条
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理分明、内容详尽地写在纸上。
7。 把计划递交给有权雇用你的人，剩下的事就由他来
决定了。每个公司都希望得到有价值的人才，不管
是提供构想、服务还是提供“关系”的人。
这个过程可能需要花费几天或几周的额外时间，但这
样做取得的收入、晋升机会和被认同的程度不可忽视， 这
是数年低薪而辛苦的工作可能无法得到的。这种做法益处
很多，主要的益处在于，它能让你在实现某个具体目标的
时候，节省1—5年时间。
每个一开始就这样做或者“半路”采取这种做法的人，
经过精心策划，也会取得事半功倍的效果。
推销服务的新方法
为了将来取得最大利益而推销自我的人， 必须认识到
雇主与雇员关系的变化。
雇主与雇员的未来关系会更像一种伙伴关系，其中包
括：
1。 雇主
2。 雇员
3。 二者共同的服务对象
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这种个人推销的方法之所以说它新，原因有很多。首
先，未来的雇主和雇员可被视为共事者，他们共同的事业
是有效地为大众服务。过去， 雇主与雇员之间总是针锋相
对，双方极尽能事讨价还价， 而他们没有考虑过，归根结
底他们各不相让的受害者是第三方， 他们共同的服务对
象—大众。
“礼貌”和“服务”是今天商业中的口头禅，与其说它
们适用于那些雇主，不如说更直接地适用于那些正在推销
个人服务的人， 因为归根结底，雇主与雇员都受雇于他们
服务的大众。如果不能提供良好的服务，那么他们将失去
为大众服务的良机。
我们都还记得，过去查煤气表的人会重重地敲门， 力
量之大，简直可以把门上的玻璃震碎。门一打开，他就会
不请自入，径直闯进去，板着面孔，仿佛在说：“怎么这么
久才开门？ ”这一切正在发生变化。查表人现在变成了
“愿为您效劳”的绅士。
大萧条时期，我在宾夕法尼亚无烟煤区住了几个月，
研究煤炭工业衰败的原因。煤矿经营者与雇员互不让步，
结果就是提高了煤炭的价格。最后他们终于发现，自己为
燃油设备的制造商和原油产销者带来了可观的业务。
提出这些例子是想让那些计划推销个人服务的人注意
到，我们之所以得到目前的地位，或成就目前这种身份，
全是因为我们自己的行为！如果有一个因果原则能操纵商
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业、金融和运输交通，那么这一原则同样也能掌控个人，
并决定他们的经济地位。
你的“Q Q S”评价如何
在有效而长期推销服务这方面， 我们已清楚地说明了
其成功的原因。必须对那些原因加以研究、分析、理解和
应用，否则不可能有效而长期地推销个人服务。每个人都
必须做自己个人服务的推销员，所提供服务的质、量和服
务中表现出的精神，在很大程度上决定了一个人的工资和
受雇期限。要有效推销个人服务（意思是在得到满意的工
资和愉快的工作环境前提下，长期被雇用），就必须采用并
遵循“ Q Q S” 公式， 意思就是质量（ Q u a l i t y ） 、数量
（ Q u a n t i t y ），再加上适当的合作精神（S p i r i t），加起来等于
完美的服务推销术。记住“Q Q S”公式， 且更进一步把它
变成一种习惯！
为了准确理解这个公式的含义， 我们来分析一下这个
公式。
1。 服务质量的意义应该解释为， 以永远追求更高效为
目标，以最有效的方式，完成和你的职位有关的各
项细节。
2。 服务数量应该理解为，一种随时提供力所能及的服
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务的习惯， 目标在于通过实践和经验培养更高的技
能，以提高服务数量。这里的重点还是“习惯” 二
字。
3。 服务精神则应该解释为一种愉悦、和谐的举止， 它
能促进同事和上下级之间的合作。
足够的服务质量与数量，并不足以为你的服务维持长
久的市场。你提供服务的行为或精神，才是决定你的薪水
与工作能否持久的重要因素。
安德鲁·卡内基在讲述成功推销个人服务的因素时，
特别强调了这一点。他反复多次地强调和谐相处的必要性。
他强调，除非一个员工能以和谐的精神工作，否则无论他
的工作量有多大或工作质量有多高，他都不会雇用这样的
员工。卡内基先生坚持使用个性愉悦、随和的人。为了证
实对这一素质的特别重视，他帮助许多符合自己标准的人
成为了巨富，而不符合标准的人则没有机会。
我们已经强调了愉悦的个性的重要性，因为这个因素
能使人精神饱满地为他人提供服务。
如果一个人具有令人愉快的个性，且能以和谐相处的
精神服务他人， 那么这些资产将能弥补服务的质与量上的
不足。但是，没有任何一种东西能成功地取代令人愉悦的
行为。
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服务的资本价值
如果一个人的收入全部来自推销个人服务，那么他和
贩卖商品的商人完全一样，而且，这种人遵循的规则， 和
贩卖商品的商人也无二致。
我们一直强调这一点， 因为大部分以推销个人服务维
生的人错误地认为，他们不必遵守贩卖商品的商人应该遵
循的行为准则和责任。
消极推销的时代已经过去，取而代之的是积极的服务
型推销。
大脑的实际资本价值可能取决于你创造的收入（通过
出售自己的服务）。年收入可以估计为资本价值的6 ％，因此，
年收入乘以，就是服务所得资本价值。金钱只占每年
的6 ％。金钱的价值不及大脑的价值，它的价值通常低得多。
如果有效销售你的聪明大脑，那么它所表现的资本形
式，比推销商品创造的资本价值更大，因为大脑永远不会
因为经济不景气而贬值，而且这种资本也不会被窃取或被
花费掉。此外， 除非与智能的大脑相结合， 否则经营企业
必备的资本就会如沙丘般毫无价值。
失败的3 1项主因
生活的最大悲剧就是人们热切地尝试却履遭失败。之
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所以说是悲剧， 就在于和极少数成功人士相比，失败的人
占压倒性的大多数。
我曾分析过数千名对象，其中有9 8 ％归于“失败者”的
行列。
我的分析表明， 失败有3 1项主要原因，致富有1 3项原
则。本章将讨论这3 1项失败主因。阅读这些条目时，将它
们与自己一一对照，以便找出有多少失败因素阻碍你取得
成功。
1。 先天不足。天生有智力缺陷的人，几乎没有什么办
法可以弥补。好在，这是3 1项失败因素里，惟一一
项无法通过个人努力轻易弥补的缺陷。
2。 没有明确的生活目标。没有奋斗的中心目标或明确
的努力方向，就没有成功的希望。我分析的人当中，
有9 8 ％的人不具备这种目标。或许这正是他们失败的
主因。
3。 没有非同寻常的雄心抱负。我们认为，如果对凡事
漠不关心， 不想在人生中求发展， 不愿付出代价，
那么这样的人也将成功无望。
4。 教育不足。这种缺陷相对比较容易弥补。经验表明，
最有教养的人，经常是那些“ 自力更生”或“自学
成才”的人。要使一个人有教养，需要的不只是大
学学位。有教养的人懂得在不侵犯他人利益的前提
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