e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第75章

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olume　of　any　other　home　furnishings　store　in　the　country。　
当Fran　Blumkin帮助Friedman家族创造波仙珠宝店的记录时，她的先生Louie再搭配儿子Irv与Ron，同时也在内布拉斯加家具店创造记录，1990年单店的营业额1。59亿美元，较前一年度增加4％，虽然没有精确的统计数字，但我们相信NFM的销售量最少是全美其它同业的两倍以上。
The　NFM　formula　for　success　parallels　that　of　Borsheim's。　First；　operating　costs　are　rock…bottom　…　15％　in　1990　against　about　40％　for　Levitz；　the　country's　largest　furniture　retailer；　and　25％　for　Circuit　City　Stores；　the　leading　discount　retailer　of　electronics　and　appliances。　Second；　NFM's　low　costs　allow　the　business　to　price　well　below　all　petitors。　Indeed；　major　chains；　knowing　what　they　will　face；　steer　clear　of　Omaha。　Third；　the　huge　volume　generated　by　our　bargain　prices　allows　us　to　carry　the　broadest　selection　of　merchandise　available　anywhere。　
NFM成功的方程式与波仙十分的相近，首先经营成本实在是有够低，1990年相较于全美最大家具零售商Levitz的40％与家用电器折扣量贩店Circuit　City的25％，NFM竟只有15％，第二也由于成本低，所以NFM的产品订价就可以比竞争同业低许多，事实上许多通路商也很清楚这一点，所以他们唯一的做法就是尽量远离奥玛哈地区，第三便宜的价格导致销量大好，从而可以让我们备有更多别处所看不到，种类齐全的产品。
Some　idea　of　NFM's　merchandising　power　can　be　gleaned　from　a　recent　report　of　consumer　behavior　in　Des　Moines；　which　showed　that　NFM　was　Number　3　in　popularity　among　20　furniture　retailers　serving　that　city。　That　may　sound　like　no　big　deal　until　you　consider　that　19　of　those　retailers　are　located　in　Des　Moines；　whereas　our　store　is　130　miles　away。　This　leaves　customers　driving　a　distance　equal　to　that　between　Washington　and　Philadelphia　in　order　to　shop　with　us；　even　though　they　have　a　multitude　of　alternatives　next　door。　In　effect；　NFM；　like　Borsheim's；　has　dramatically　expanded　the　territory　it　serves　…　not　by　the　traditional　method　of　opening　new　stores　but　rather　by　creating　an　irresistible　magnet　that　employs　price　and　selection　to　pull　in　the　crowds。　　
有关NFM的商品魔力可以从最近Des　Moines地区的消费者行为调查报告中看出端倪，NFM在该地区所有的20家家具零售商当中排名第三，这讯息乍听之下或许没什么了不得，但你可知道其它19家都位在Des　Moines，除了NFM离该地区足足有130英哩远，这距离代表当地的居民虽然在附近有更多的选择，却还是情愿大老远开车走相当从华盛顿到费城的距离，只为了买我们的产品，事实上NFM就像波仙一样，急速地扩张其版图范围，靠的不是传统地展店模式，而是利用价格与种类散发出强烈的磁场，吸引客户远道而来。
Last　year　at　the　Mart　there　occurred　an　historic　event：　I　experienced　a　counterrevelation。　Regular　readers　of　this　report　know　that　I　have　long　scorned　the　boasts　of　corporate　executives　about　synergy；　deriding　such　claims　as　the　last　refuge　of　scoundrels　defending　foolish　acquisitions。　But　now　I　know　better：　In　Berkshire's　first　synergistic　explosion；　NFM　put　a　See's　candy　cart　in　the　store　late　last　year　and　sold　more　candy　than　that　moved　by　some　of　the　full…fledged　stores　See's　operates　in　California。　This　success　contradicts　all　tenets　of　retailing。　With　the　Blumkins；　though；　the　impossible　is　routine。　
去年在家具店发生了一件重大的历史事件，使我经历了一次自我反省，经常阅读我们年报的读者应该都知道长久以来我对于企业主管动不动就强调的企业综效饬之以鼻，认为这不过是经营阶层对于愚蠢购并案所作的推托之词，不过现在我学乖了，在Berkshire我们创造出第一个企业综效，NFM在去年底决定在店内摆设喜斯的糖果车，结果所卖出的糖果甚至比加州的旗舰店还要多，这次的成功打破了所有零售业的定律，有B太太家族在，所有不可能的事都变成家常便饭。
At　See's；　physical　volume　set　a　record　in　1990　…　but　only　barely　and　only　because　of　good　sales　early　in　the　year。　After　the　invasion　of　Kuwait；　mall　traffic　in　the　West　fell。　Our　poundage　volume　at　Christmas　dropped　slightly；　though　our　dollar　sales　were　up　because　of　a　5％　price　increase。　
提到喜斯糖果，1990年的销售数量又创新高，不过成长相当有限且主要是拜年初业绩大好所致，在伊拉克入侵科威特之后，西方世界的交通活动大减，使得圣诞节的销售数量稍微下滑，虽然因为调整价格的关系，使得我们的营收成长了5％。
That　increase；　and　better　control　of　expenses；　improved　profit　margins。　Against　the　backdrop　of　a　weak　retailing　environment；　Chuck　Huggins　delivered　outstanding　results；　as　he　has　in　each　of　the　nineteen　years　we　have　owned　See's。　Chuck's　imprint　on　the　business　…　a　virtual　fanaticism　about　quality　and　service　…　is　visible　at　all　of　our　225　stores。　
销售金额增加加上营业费用控制得当，获利也有所改善，面对零售业大环境不佳的窘境，就如同过去他接手后的19年，Chuck　Huggins还是一如往常递出漂亮的成绩单，Chuck对于品质与服务的坚持，在我们所有225家分店中都看得到。
One　happening　in　1990　illustrates　the　close　bond　between　See's　and　its　customers。　After　15　years　of　operation；　our　store　in　Albuquerque　was　endangered：　The　landlord　would　not　renew　our　lease；　wanting　us　instead　to　move　to　an　inferior　location　in　the　mall　and　even　so　to　pay　a　much　higher　rent。　These　changes　would　have　wiped　out　the　store's　profit。　After　extended　negotiations　got　us　nowhere；　we　set　a　date　for　closing　the　store。　
1990年所发生的一件事最足以说明喜斯糖果与客户之间紧密的关系，经过15年的营运，我们在Albuquerque的分店经营发生危机，地主不愿与我们继续签订租约，反而希望我们搬到购物商场地点较差的摊位，并且还要调涨租金，如此一来将会把我们仅有的利润给吃光，经过协调不成，迫不得已我们贴出的即将停业的告示。
On　her　own；　the　store's　manager；　Ann　Filkins；　then　took　action；　urging　customers　to　protest　the　closing。　Some　263　responded　by　sending　letters　and　making　phone　calls　to　See's　headquarters　in　San　Francisco；　in　some　cases　threatening　to　boycott　the　mall。　An　alert　reporter　at　the　Albuquerque　paper　picked　up　the　story。　Supplied　with　this　evidence　of　a　consumer　uprising；　our　landlord　offered　us　a　satisfactory　deal。　（He；　too；　proved　susceptible　to　a　counterrevelation。）　
之后靠着店经理Ann　Filkins个人的努力，采取行动敦促客户们像房东表达抗议，总计有263位客户写信或打电话到喜斯位于旧金山的总部，有的甚至扬言要抵制购物商场，甚至引起当地记者的注意，大幅刊载这项消息，有了众多客户的支持，房东最后终于妥协，提供一个令我们满意的条件（我想他应该也得到一个自我反省的机会教育）。
Chuck　subsequently　wrote　personal　letters　of　thanks　to　every　loyalist　and　sent　each　a　gift　certificate。　He　repeated　his　thanks　in　a　newspaper　ad　that　listed　the　names　of　all　263。　The　sequel：　Christmas　sales　in　Albuquerque　were　up　substantially。　
事后Chuck对喜斯所有忠实的支持者一一写给每个人亲笔的感谢函，并在报纸上刊登所有263位客户名单，后续的发展是我们在Albuquerque分店的业绩大幅成长。
Charlie　and　I　were　surprised　at　developments　this　past　year　in　the　media　industry；　including　newspapers　such　as　our　Buffalo　News。　The　business　showed　far　more　vulnerability　to　the　early　stages　of　a　recession　than　has　been　the　case　in　the　past。　The　question　is　whether　this　erosion　is　just　part　of　an　aberrational　cycle　…　to　be　fully　made　up　in　the　next　upturn　…　or　whether　the　business　has　slipped　in　a　way　that　permanently　reduces　intrinsic　business　values。　
查理跟我对于过去几年媒体事业的发展感到相当的意外，包含水牛城日报等报纸在内，这个产业现在因为经济衰退所受到的伤害，要比过去的经验要来的严重许多，问题是这种退化只是因为景气循环的暂时失调呢？　（意味着下次景气翻扬会再回复），或是有可能一去不复返，企业的价值就此永远地流失掉。
Since　I　didn't　predict　what　has　happened；　you　may　question　the　value　of　my　prediction　about　what　will　happen。　Nevertheless；　I'll　proffer　a　judgment：　While　many　media　businesses　will　remain　economic　marvels　in　parison　with　American　industry　generally；　they　will　prove　considerably　less　marvelous　than　I；　the　industry；　or　lenders　thought　would　be　the　case　only　a　few　years　ago。　
因为我没能预料到已经发生的事，所以你可能会质疑我预测未来的能力，尽管如此我还是提供个人的判断供大家参考，虽然相较于美国其它产业，媒体事业仍然维持一个不错的经济荣景，不过还是远不如我个人、产业界或是借款人几年前的预期。
The　reason　media　businesses　have　been　so　outstanding　in　the　past　was　not　physical　growth；　but　rather　the　unusual　pricing　power　that　most　participants　wielded。　Now；　however；　advertising　dollars　are　growing　slowly。　In　addition；　retailers　that　do　little　or　no　media　advertising　（though　they　sometimes　use　the　Postal　Service）　have　gradually　taken　market　share　in　certain　merchandise　categories。　Most　important　of　all；　the　number　of　both　print　and　electronic　advertising　channels　has　substantially　increased。　As　a　consequence；　advertisin