e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第32章

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ncreases　were　12。9％；　11。1％；　5。7％；　and　5。6％。　In　1988；　the　revenue　gain　is　certain　to　be　far　below　our　10％　〃equilibrium〃　figure。　Clearly；　the　party　is　over。　
然而盈余数字却不会马上滑落，这个产业具有递延的现象，因为大部分的保单都是一年期，所以对于损益的影响会在往后的一年之间陆续浮现，因此打个比方，在party结束、酒吧关门之前，你还可以把手上的那杯喝完了再走，假设往后几年没有发生什么天灾地变，我们预期1988年的同业平均综合比率将会微幅上扬，紧接下来的几年则会大幅攀升。
However；　earnings　will　not　immediately　sink。　A　lag　factor　exists　in　this　industry：　Because　most　policies　are　written　for　a　one…year　term；　higher　or　lower　insurance　prices　do　not　have　their　full　impact　on　earnings　until　many　months　after　they　go　into　effect。　Thus；　to　resume　our　metaphor；　when　the　party　ends　and　the　bar　is　closed；　you　are　allowed　to　finish　your　drink。　If　results　are　not　hurt　by　a　major　natural　catastrophe；　we　predict　a　small　climb　for　the　industry's　bined　ratio　in　1988；　followed　by　several　years　of　larger　increases。　
保险业最近受到几项不利的经济因素所困而前景黯淡，数以百计的竞争对手、进入障碍低、无法大幅差异化的产品特性，在这种类似商品型产业之中，只有营运成本低的公司或是一些受到保护的利基产品才有可能有长期获利成长的机会。
The　insurance　industry　is　cursed　with　a　set　of　dismal　economic　characteristics　that　make　for　a　poor　long…term　outlook：　hundreds　of　petitors；　ease　of　entry；　and　a　product　that　cannot　be　differentiated　in　any　meaningful　way。　In　such　a　modity…like　business；　only　a　very　low…cost　operator　or　someone　operating　in　a　protected；　and　usually　small；　niche　can　sustain　high　profitability　levels。　
当产品供给短缺时，即使是商品化产业也能蓬勃发展，不过在保险业界，这种好日子早就已经过去了，资本主义最讽刺的地方就是商品型产业大部分的经理人都痛恨商品短缺不足，但偏偏这是唯一可能让这些公司有获利的机会，当短缺出现时，经理人便会迫不及待地想要扩充产能，这无异是将源源不断流入现金的水龙头关掉一样，这就是过去三年保险公司经理人的最佳写照，再次验证Disraeli的名言：「我们唯一从历史得到的教训就是我们从来无法从历史得到教训！」
When　shortages　exist；　however；　even　modity　businesses　flourish。　The　insurance　industry　enjoyed　that　kind　of　climate　for　a　while　but　it　is　now　gone。　One　of　the　ironies　of　capitalism　is　that　most　managers　in　modity　industries　abhor　shortage　conditions　…　even　though　those　are　the　only　circumstances　permitting　them　good　returns。　Whenever　shortages　appear；　the　typical　manager　simply　can't　wait　to　expand　capacity　and　thereby　plug　the　hole　through　which　money　is　showering　upon　him。　This　is　precisely　what　insurance　managers　did　in　1985…87；　confirming　again　Disraeli's　observation：　〃What　we　learn　from　history　is　that　we　do　not　learn　from　history。〃　
在Berkshire，我们努力避免自己的公司成为商品化的企业，首先我们凭借着自己强大的资金实力，来凸显我们产品的不同，但这种效果实在是有限，尤其在个人险的部份，因为即使是其所投保的保险公司倒闭（事实上这种状况还不少），汽车险或或房屋险的购买者仍可获得理赔，在商业险的部份也是如此，当情况好时，许多大企业投保户与保险掮客都不太关心保险业者的财务状况，即使是比较复杂的案件，顶多拖个三、五年，最后还是有办法可以解决，　（眼不见为净的结果，可能会让你的口袋落空）
At　Berkshire；　we　work　to　escape　the　industry's　modity　economics　in　two　ways。　First；　we　differentiate　our　product　by　our　financial　strength；　which　exceeds　that　of　all　others　in　the　industry。　This　strength；　however；　is　limited　in　its　usefulness。　It　means　nothing　in　the　personal　insurance　field：　The　buyer　of　an　auto　or　homeowners　policy　is　going　to　get　his　claim　paid　even　if　his　insurer　fails　（as　many　have）。　It　often　means　nothing　in　the　mercial　insurance　arena：　When　times　are　good；　many　major　corporate　purchasers　of　insurance　and　their　brokers　pay　scant　attention　to　the　insurer's　ability　to　perform　under　the　more　adverse　conditions　that　may　exist；　say；　five　years　later　when　a　plicated　claim　is　finally　resolved。　（Out　of　sight；　out　of　mind　…　and；　later　on；　maybe　out…of…pocket。）　
不过一段期间保户会偶尔想起富兰克林所说的空沙包很难站的直挺，并了解寻找一个可靠稳定的保险公司的重要性，这时我们发挥优势的机会就来了，当客户认真想到往后五到十年，若是面对景气不佳同时又碰上金融市场低迷，再保业者倒闭频繁等景象时，而怀疑保险公司是否仍有能力轻松地支付一千万美元理赔金时，那么他可以挑选的保险公司其实是相当有限的，在所有的沙包之中，Berkshire无疑是站得最直挺的一个。
Periodically；　however；　buyers　remember　Ben　Franklin's　observation　that　it　is　hard　for　an　empty　sack　to　stand　upright　and　recognize　their　need　to　buy　promises　only　from　insurers　that　have　enduring　financial　strength。　It　is　then　that　we　have　a　major　petitive　advantage。　When　a　buyer　really　focuses　on　whether　a　10　million　claim　can　be　easily　paid　by　his　insurer　five　or　ten　years　down　the　road；　and　when　he　takes　into　account　the　possibility　that　poor　underwriting　conditions　may　then　coincide　with　depressed　financial　markets　and　defaults　by　reinsurer；　he　will　find　only　a　few　panies　he　can　trust。　Among　those；　Berkshire　will　lead　the　pack。　Our　second　method　of　differentiating　ourselves　is　the　total　indifference　to　volume　that　we　maintain。　In　1989；　we　will　be　perfectly　willing　to　write　five　times　as　much　business　as　we　write　in　1988　…　or　only　one…fifth　as　much。　We　hope；　of　course；　that　conditions　will　allow　us　large　volume。　But　we　cannot　control　market　prices。　If　they　are　unsatisfactory；　we　will　simply　do　very　little　business。　No　other　major　insurer　acts　with　equal　restraint。　
我们第二个方法是试着让我们完全不理会签发保单的数量，在下一个年度我们很愿意一口气签出比前一年多五倍的保单，但若是只能签发五分之一的保单也无所谓，当然情况若许可我们希望是越多越好，但我们实在是无法掌握市场价格，若价格不理想，我们就会暂时退出市场少做一点生意，在同业中再没有其它任何一家保险公司有我们如此高的自制力。
Three　conditions　that　prevail　in　insurance；　but　not　in　most　businesses；　allow　us　our　flexibility。　First；　market　share　is　not　an　important　determinant　of　profitability：　In　this　business；　in　contrast　to　the　newspaper　or　grocery　businesses；　the　economic　rule　is　not　survival　of　the　fattest。　Second；　in　many　sectors　of　insurance；　including　most　of　those　in　which　we　operate；　distribution　channels　are　not　proprietary　and　can　be　easily　entered：　Small　volume　this　year　does　not　preclude　huge　volume　next　year。　Third；　idle　capacity　…　which　in　this　industry　largely　means　people　…　does　not　result　in　intolerable　costs。　In　a　way　that　industries　such　as　printing　or　steel　cannot；　we　can　operate　at　quarter…speed　much　of　the　time　and　still　enjoy　long…term　prosperity。　
在保险业普遍存在的第三种情况，（这在其它产业并不多见）使得我们能保持相当的弹性，第一市场占有率并不绝对等于获利率，不像新闻业或是零售业，最后能够存活的不一定是最肥的那个人，第二许多的保险类种，其中也包含我们所从事的主要险种，销售通路并非只有唯一管道，所以进入障碍低，今年业绩不多，不代表明年就一定会很少，第三闲置的产能，在保险业来说主要是在于人力，这部份并不会造成太大的负担，在印刷或是钢铁业的话就不是如此，我们可以在保持慢速前进的同时，随时蓄势待发准备向前冲刺。
We　follow　a　price…based…on…exposure；　not…on…petition　policy　because　it　makes　sense　for　our　shareholders。　But　we're　happy　to　report　that　it　is　also　pro…social。　This　policy　means　that　we　are　always　available；　given　prices　that　we　believe　are　adequate；　to　write　huge　volumes　of　almost　any　type　of　property…casualty　insurance。　Many　other　insurers　follow　an　in…and…out　approach。　When　they　are　〃out〃　…　because　of　mounting　losses；　capital　inadequacy；　or　whatever　…　we　are　available。　Of　course；　when　others　are　panting　to　do　business　we　are　also　available　…　but　at　such　times　we　often　find　ourselves　priced　above　the　market。　In　effect；　we　supply　insurance　buyers　and　brokers　with　a　large　reservoir　of　standby　capacity。　
我们完全以价格为导向（而非竞争）来决定我们的风险部位，因为如此对于股东投资者才有意义，但同时我们也很高兴，因为这对社会同样也有助益，这个原则代表我们随时准备就绪，只要市场价格合理，我们愿意随时进场承接任何产物意外险的保单，配合许多保险同业遵循的进出策略，当他们因为损失扩大、资本不足等原因退出市场时，我们随时可以接替，当然当一些同业进来杀价抢食市场时，虽然我们也愿意继续服务大众，但由于我们的报价高于市场价格，所以只好暂时退出观望，基本上我们扮演的是市场供需调节的角色。
One　story　from　mid…1987　illustrates　some　consequences　of　our　pricing　policy：　One　of　the　largest　family…owned　insurance　brokers　in　the　country　is　headed　by　a　fellow　who　has　long　been　a　shareholder　of　Berkshire